karolina, Autor w serwisie AdWise
menu

karolina

Wszystkie

Czym jest social selling i jak nie popełniać przy nim błędów?

0 Comments

Moi drodzy, już nie będziecie musieli dzwonić, już nie będziecie musieli pisać, czego prawie nikt nie lubi. Ten prospekting jest trudny, smutny i żmudny. Już wystarczy, że będziecie Panu Markowi publikowali fajne, wartościowe posty na linkedin pan Marek sam się z wami skontaktuje. 

Dzisiaj opowiem wam o social sellingu i o jednym z najczęstszych błędów popełnianych z nim związanych. Jak social selling jest najczęściej postrzegany, a jak powinien być i w jaki sposób powinniśmy z niego korzystać.

Publikacje na Linkedin


I tutaj trochę na pomoc od zawsze, od już pewnego czasu przychodzi nam LinkedIn. LinkedIn działa tak, że ja na swoim profilu publikuję jakieś wartościowe materiały dla moich klientów, dla np. pana Marka. Znowu do niego wrócimy. Pan Marek, który jest prezesem i ma firmę. Jest moim subskrybentem na LinkedIn. A ja wiedząc, jakie pan Marek ma problemy, jakie ma wyzwania. Publikuje dla niego różne ciekawe materiały. I to sprawia, że pan Marek. Coraz częściej i coraz chętniej mnie obserwuje. Zobaczył pierwszy, potem zobaczył drugi, potem zobaczył trzeci i tak dalej, i tak dalej. Po jakimś czasie ufa mi coraz bardziej i doprowadza do efektu tzw. efektu On top of the mind i doprowadza do efektu, w którym słowo. Sprzedaż B2B u pana Marka w głowie wywołuje skojarzenie. To był taki Szymon i np. każdy z Was ma wiele różnych to powiem słowo hamburger to przychodzi wam do głowy. Firma McDonald przychodzi w większości, ale niektórym teraz wchodzi też pasibus albo jeszcze inne firmy.

Jak powiem np.. Nie wiem. Centrum handlowe to też jakaś firma przychodzi wam do głowy, jak powiem piwo, to jakaś firma przychodzi wam do głowy. Każdy z was ma swoje własne top of the mind.

Skojarzenia z daną firmą

Social selling jest jednym z tych metod, które doprowadzają do tego, że pan Marek, obserwując mnie na LinkedIn po pewnym czasie. Zaczyna kojarzyć mnie jako osobę, która robi dany kawałek biznesu i tym samym na przykład ludzie na Linedinie, którzy nie są bardzo silnie powiązani z jakąś branżą, jakiś produkt jest jakąś usługą, tylko są tacy, nazwijmy to rozmycie, jeżeli chodzi o ich markę osobistą, mają trudniej, bo nie wiadomo, jaki problem rozwiązują. Wszyscy ich znają, ale nic u nich nie kupują, bo nie wiadomo, co oni robią. 

Narodziny Social sellingu

Natomiast kiedyś, parę lat temu dla handlowców, którzy wykonywali telefony, którzy pisali maile, pierwszy trener w historii się narodził i przyprowadził social selling i powiedział Moi drodzy, już nie będziecie musieli dzwonić, już nie będziecie musieli pisać, czego prawie nikt nie lubi.

Ten prospekting jest trudny, smutny i żmudny. Już wystarczy, że będziecie panu Markowi publikowali fajne, wartościowe posty na LinkedIn i pan Marek sam się z wami skontaktuje. I niestety jest to w wielu branżach bzdura. To znaczy on rzeczywiście się czasami kontaktuje, on rzeczywiście czasami odpisuje. Natomiast potencjał kanału social sellingowego do generowania listów w dużym B2B zazwyczaj jest znacznie mniejszy niż połączenie tego Linkedina z innymi działaniami. I teraz co mam na myśli? 

Sekwencja prospectingowa

W jednym z materiałów wspominałem wam, że warto wykonać serię prospectingową. Nie jeden telefon, nie jednego maila, tylko wykonać szereg działań. Ale okazuje się, że w tych czasach, jak wykonamy do pana Marka cold call. Wykonamy do Pana Marka cold maila. Wykonamy do pana Marka cokolwiek. Spotkamy go na targach, spotkamy gdziekolwiek, to. W ostatnim odcinku też opowiadałem wam o tym, że marketing już to dawno wymyślił i ma tak zwany środek lejka, który służy do tego, żeby utrzymać uważność klienta.

Social Selling jako MoFu

I okazuje się, że są social selling jako taki w dzisiejszych czasach w B2B osiąga najlepsze rezultaty, kiedy jest traktowany niemalże jak środek lejka marketingowego.

To znaczy wykonałem telefon do klienta do pana Marka. Następnie zaprosiłem go na LinkedIn. Wykonałem do niego cold maila. On mi odpisał, a ja go zaprosiłem na Linkedinie.. Spotkaliśmy się na jakimś wydarzeniu, jego zaprosiłem na Linkedinie. Gdzieś się poznaliśmy, ktoś mi go przedstawił, zaprosił go na Linkedinie, jeszcze z innego źródła. Pojawił się ten człowiek w mojej firmowej sieci i też go zaprosiłem. 

Uwaga! W 1999 roku, jak do kogoś zadzwoniłem i powiedział mi, że nie potrzebuję, to nie miałem metody, żeby sprzedażowo być blisko tej osoby. Ale w tych czasach przyszedł nam LinkedIn z pomocą i okazuje się, że LinkedIn jest pięknym miejscem, w którym powinienem gromadzić moją grupę docelową, czyli panów Marków z różnych źródeł. Nie tylko liczyć na to, że sami mnie zaproszą, że ktoś mnie poleci tylko działaniami prospectingowymi. Powinienem zwiększać liczbę osób, które mam w moim lejku social sellingowym. Tak można to nazwać i następnie robić tutaj wartościowe treści, czyli takie, które w moim przypadku są powiązane rzeczywiście z poprawieniem sprzedaży i marketingu B2B, bo taką wartościową treścią jest chociażby ten materiał.

Jakie treści publikować?


Na Linkedinie to może być wiele prostszych rzeczy. To może być np. tips and tricks na temat waszego produktu. To może być coś związanego, np. tłumaczenia widziałem wielokrotnie, na Linkedinie publikują częste pomyłki, tłumaczenia, które sprawiają, że dokument albo zdanie może brzmieć lub mieć zupełnie inne znaczenie po angielsku. I teraz te wartościowe treści dają nam piękną możliwość zbliżania się do pana Marka i sprawiania, że po pewnym czasie tutaj on top of the mind, pana Marka, wasz biznes stanie się tym, czym jest McDonald dla słowa hamburger. Czyli jeżeli np. dostarcza się usługi logistyczne i wyróżniacie się np., najkrótszym czasem załadunku, strzelam teraz i pan Marek obserwuje was od czterech miesięcy i zaczyna go denerwować jego obecna firma, w której ten czas załadunku jest za długi. Jest bardzo duża szansa, że po pewnym czasie będzie pamiętał, że ten pan Szymon, co to kiedyś do mnie dzwonił, nie publikuje ciągle wszystko o tych ładunkach. To, że będzie dla mnie najlepszym wyborem i z uwagi na to, że według badań Gartnera, które są moimi ukochanymi badaniami, już widzieliście na tym kanale 77% zakupów B2B jest albo trudne, albo skomplikowane, albo czasochłonne.

Pan Marek będzie wolał zaufać komuś w jego mniemaniu znajomemu, komuś kogo zna z LinkedIn, a komuś kogo komentarze widział na Linkedin, widział treści i to co robi wydaje mu się znajome. Ma po prostu większe zaufanie niż dla kogoś, kto jest anonimowy.

Błędy w social sellingu


I teraz głównym błędem w social sellingu jest to, że odcinamy go i traktujemy go jako osobne źródło i sam w sobie odcinamy go telefonów, odcinamy go od maili, co jest po prostu błędem, więc tego nie róbmy. Nie róbcie tego, nie ma o czym dyskutować. Oczywiście, jak we wszystkim wszystko rozbija się zawsze o wartościowe treści. Jest bardzo łatwo opowiadać o social sellingu, ale jeżeli nie macie wartościowych treści, nie macie czegoś, co pan Marek zobaczy i powie: ale fajne, to to nie zadziała. Jeżeli macie coś, co jest miałkie, nudne, nic nie wnosi. Jest takie samo jak całej branży, bo na LinkedIn już jest cała wasza konkurencja i w ogóle wszystko co robią i to robicie jako 167 firma. I to jest na dodatek słabe. To oczywiście, że się nie uda.

Natomiast w tym materiale nie będę opowiadał o tym, jak robić wartościowe treści, jedynie sygnalizuje, że to one najczęściej się rozbija i że to do nich najczęściej potrzebna jest współpraca np. z działem marketingu z kimś, kto te treści będzie tworzył. W moim przypadku we własnej firmie tworzę je sobie sam. Bo mogę, bo lubię. Niektórzy nie lubią albo nie mogą. Powodów może być wiele. 

Pamiętajcie, że w tych czasach ważne jest to, żeby wygenerować bardzo dużo punktów styku. W związku z tym w prospectingu LinkedIn jest absolutnie wymarzony. Jeżeli tylko wasza grupa jest na LinkedIn, ale bardzo często jest odcinany od wszystkich innych działań i traktowany jako jakiś zupełnie inny worek działań marketingowo sprzedażowych, bo on jest taki pomiędzy, jest trochę w marketingu ten social selling i jest trochę w sprzedaży. 
Wszystkie

Czy marketing B2B sprawdzi się w Twojej firmie?

0 Comments

Jeżeli w twojej firmie jest bardzo dużo klientów, którzy Cię nie znają. Chcą od ciebie tylko ceny lub oferty. Mówią, że muszą się zastanowić, a  potem raczej nie kupują. To może się okazać, że mądra inwestycja w marketing B2B jest albo jedynym, albo jednym z niewielu rozwiązań długoterminowych tego problemu. 

W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o marketingu B2B, czyli o marketingu, który może stosować firma, aby pozyskać inną firmę. W tym materiale skupię się na dwóch kwestiach. Najpierw opowiem Wam, co się zmienia na rynku, jak ewoluuje rola handlowca oraz jak zmieniają się nawyki klientów. A w drugiej części tego odcinka podpowiem wam, czy w związku z tym w waszej organizacji warto zainwestować w marketing B2B, czy raczej lepiej go unikać. 

Ten odcinek jest idealny dla dyrektorów, dla managerów oraz dla szefów marketingu, którzy zastanawiają się, czy inwestycja w marketing ma sens, czy też lepiej jej uniknąć.

Zmiany na rynku

Z każdej strony da się ostatnio słyszeć, że biznes się zmienia. Pandemia bardzo przyspieszyła digitalizację przedsiębiorstw. Wszystko ewoluuje i będzie ewoluować coraz szybciej. Ja jako przedsiębiorca i konsultant totalnie się z tym zgadzam. Nie mam żadnej wątpliwości, że dokładnie tak będzie. Jednak, żeby nie mówić na sucho, porozmawiajmy o konkretach. Jestem ciekawy, co o nich myślicie. 

Zanim kupujący skontaktuje się po raz pierwszy ze sprzedawcą, może mieć już w 90 procentach zakończony proces zakupu. 

To jest wynik z badania Forrester, które nie zostało przeprowadzone w Polsce. Wydaje mi się jednak, że w Polsce może być to znacznie więcej niż 90%. Z czego to wynika? Najczęściej wynika to z tego, że w tych czasach kupujący coraz bardziej obawiają się powierzenia swojego wyboru handlowcom. Nawet jeżeli nie wierzycie temu, co mówię, to wyobraźcie sobie sytuację, kiedy idziecie do sklepu RTV, gdzie możecie kupić np. telewizor i pytacie handlowca, jaki telewizor by pan polecił? On bez namysłu mówi „Mam dla Pana idealny model”. To ciekawy jestem — Ile on ma lat? Ile ma prowizji z tego konkretnego modelu?. Niestety, tracimy zaufanie do handlowców. Coraz rzadziej mamy przekonanie, że oni podpowiadają nam tu najlepszą możliwą opcję.

Coraz częściej wolimy zaufać sobie samemu, co adresuje drugie badanie firmy Corporate Executive Board, z którego wynika, iż:

77% kupujących w kanale nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zdobędzie więcej wiedzy na dany temat.

To jest 77%, to są prawie wszyscy kupujący. Nie pogadają z handlowcem, będą go unikać, dopóki sami nie poczytają artykułów blogowych, nie sprawdzą recenzji, czy nie zobaczą takiego filmu na kanale jak chociażby teraz oglądacie. I to bardzo pięknie podsumowuje.

Teraz trzecie badanie, przeprowadzone przez firmę Pardon, które mówi o tym, że 78% kupujących zaczyna swój proces zakupów w wyszukiwarce Google. To znaczy, że naszym pierwszym odruchem nie jest to, że dzwonimy do swojego znajomego handlowca, czy szukam firmy, która nam pomoże? Absolutnie nie. Pierwszym odruchem jest to, że siadamy, czytamy, oglądamy i słuchamy. Czasami dzwonimy do znajomego, ale to nie jest pierwszy odruch.

Jako ciekawostkę mogę wam powiedzieć, że liczba słów wyszukania w wyszukiwarce Google w ostatnich pięciu latach wzrosła 3-krotnie. Pięć lat temu wynosiła lekko ponad dwa słowa, a obecnie wynosi ponad cztery. Nauczyliśmy się świetnie szukać w wyszukiwarce. Czujemy się, bardzo niezależni. I obecnie jak w Google wpiszecie np. sukienka czerwona w grochy, rozmiar S. Nie dość, że ona wyskoczy, to jeszcze będzie można ją od razu kupić.

Są też badania, które są trochę przerażające i pokazują, że np. na tak trudne tematy, jak aborcja, eutanazja, jak inne religijne przekonania, jest bardzo łatwo manipulować poglądem całego społeczeństwa. W zależności od tego, co pokazuje się w Google na dane słowo, bo ludzie dokładnie tak wyrabiają sobie zdanie. Jednak, żeby pogłębić ten problem, pokazać wam, że te trzy badania to wciąż za mało. Pokażę Wam wyniki czwartego badania przeprowadzonego przez mój ulubiony instytut badawczy.

Ile czasu poświęcamy na zakup?

Czy jest możliwe, że wszyscy się mylą? Pewnie jest taka szansa, jednak starałem się dobrać badania, wykonane przez różne, niezależne firmy. To badanie pokazuje, jak klient spędza swój czas — kupując.

I teraz uwaga! 27 procent tego czasu klient spędza na samodzielnym wyszukiwaniu rzeczy online, czyli najwięcej. Później 22 procent tego czasu klient spędza na spotkaniach w grupie zakupowej. Czyli jeżeli ja, prezes, dyrektor i jeszcze ktoś coś chcemy coś kupić, to 22% czasu tego zakupu spędzimy na rozmowach sami ze sobą, ustalając — czego my w ogóle potrzebujemy i o co nam chodzi? Później 18% z tego czasu przeznaczę na samodzielny research offline, czyli sam poszukam, ale już nie online (27% było online). Klient spędza zaledwie 17% czasu na spotkaniach z handlowcami — to jest naprawdę niewiele. Jeszcze jak sobie wyobrazimy, że zazwyczaj tych handlowców i firm jest 4/5, to okazuje się, że każdy z nich ma tylko 2-3% czasu na to, żeby przekonać klienta do swojej firmy. To jest naprawdę niewiele. Czasami za mało, żeby cokolwiek móc zdziałać. Pozostałe 16% to są inne aktywności, które klient wykonuje w czasie zakupu.

Podsumowując te wyniki — klienci najczęściej mają w 90% zakończony proces zakupu, kiedy kontaktują się z handlowcem. Aż 77% z nich nigdy nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki nie zdobędzie więcej wiedzy na dany temat. 78% klientów zaczyna proces zakupu od wyszukania w Google. Obecnie klienci zaledwie 17% swojego czasu przeznaczają na spotkania z handlowcami. Te wszystkie wyniki dotyczą B2B. Przyznacie, że to przerażające?

Teraz, jak nałożymy na to kolejne badanie firmy Forrester, które ma uroczą nazwę — The Death Of A (B2B) Salesman. To badanie dzieli handlowców na cztery kategorie. Na osiach mamy dwa czynniki. Pierwszy czynnik to jest istotność decyzji — czy ta decyzja jest bardzo ważna, czy relatywnie nieważna. A druga to skomplikowanie samego rozwiązania, które sprzedajecie. 

Forrester dzieli handlowców na cztery kategorie

Kategoria pierwsza to tak zwani zbieracze — handlowcy, których najczęściej można spotkać w różnych działach obsługi klienta. Oni zbierają zamówienia, po prostu czekają, aż klient wyśle zamówienie na maila czy zadzwoni z zamówieniem. Bardzo wielu naszych klientów żartobliwie nazywa tych handlowców, że oni, zamiast sprzedawać, to agresywnie, czekają na zamówienia.

Są też pokazywacze — to wszyscy ci handlowcy, którzy muszą pokazać swoje rozwiązanie. Oni jadą do klienta, pokazują piękną prezentację i opowiadają „jak pan tu naciśnie, to takie coś się robi. Jak pan tu coś zrobi, to jest takie coś. A ta maszyna ma tutaj to, a ten oprogramowanie ma takie coś? A ten produkt to i tamto”.

Trzecia kategoria to prowadzący — to są osoby, które pomagają klientowi przejść przez zakupy. Czyli prowadzą klienta po ścieżce aż do zakupu, znajdziecie ich np. w banku. Jak chcecie wziąć kredyt, to co do zasady kredyt nie jest jakimś bardzo skomplikowanym rozwiązaniem, ale potrzebujecie kogoś po stronie banku, kto was poprowadzi po tej ścieżce. Podobnie będzie z samochodem. Podobnie będzie z innymi trudnymi, skomplikowanymi rozwiązaniami, które będziecie chcieli kupić.

I ostatnia kategoria to handlowcy — doradcy. I teraz uwaga! Jeżeli zadam ci teraz pytanie — która z tych kategorii Twoim zdaniem jako pierwsza zniknie z rynku? Odpowiedz sobie sam. A ja zaraz Ci odpowiem.

Według Forstera pierwsi znikną zbieracze. W ciągu dwóch lat w Stanach to jest ponad milion zwolnień, ponieważ najłatwiej jest zautomatyzować pracę tych konkretnych osób. Jest najłatwiej doprowadzić do tego, że po prostu z automatu zastąpimy ich pracę. Przecież w trakcie pandemii okazało się, że kredyty to już można brać przy komputerze, samochód można zamówić przy komputerze. Za około 15-20 lat najprawdopodobniej prowadzący również stracą swoją rolę i nie będą w stanie pracować. Analogicznie jest z pokazywaczami. Kiedyś nie do pomyślenia było, żeby zamówić buty przez internet, a teraz zamawiam i nawet mogę odesłać.

Z badań wynika, że jedna kategoria nie zniknie, a nawet będzie jeszcze bardziej potrzebna i są to handlowcy doradcy. 

Dlaczego? Dlatego, że obecnie jest tak wiele rozwiązań, tak wiele firm, że według Gartnera 77% firm w B2B uważa, że ich ostatni zakup był albo tak skomplikowany, albo stresujący, trudny i nie wiadomo było co wybrać.

Jak wygląda proces zakupu?

Konsumenci zaczynają kupować rozwiązania trochę inaczej niż kiedyś. Sam szkielet procesu zakupowego jest bardzo podobny na początku — najpierw jest wyraźny problem, potem klient szuka rozwiązania. Edukuje się z tego rozwiązania, czyli szuka informacji w internecie, czyta książki.  Później podejmuje decyzje: tak kupię coś. Dopiero na samym końcu dokonuje zakupu. To, co jest istotne w tym procesie to fakt, iż klient przez te pierwsze etapy chce przejść sam.

Czy powinniście inwestować w marketing?

Klient na ostatnim etapie zakupu mówi: poproszę to i to, wycena na jutro. Jeśli takich zapytań w Twojej firmie jest dużo, jednak klienci nie kupują. W międzyczasie uciekają i kupują gdzieś indziej, to może oznaczać, że te etapy owszem przeszli sami, ale jakaś firma im pomogła.

Można powiedzieć, że jeśli oglądacie ten film, właśnie się edukujecie, jesteście na trzecim etapie procesu zakupu i kiedyś coś u mnie kupicie. Cztery nasze firmy są przykładem tego, że my robiąc marketing, pomagamy przejść cztery etapy procesu zakupu bez rozmowy z handlowcem.

Jeśli w waszej firmie jest dużo zapytań: na jutro poproszę wycenę, ale zakupów jest niewiele, to może się okazać, że inwestycja w marketing B2B jest jednym rozwiązaniem, bo ten problem z roku na rok będzie się pogłębiał. Klienci będą stawali się coraz młodsi, coraz mniej chętnie będą rozmawiali z handlowcami, coraz mniej chętnie będą klikali „wypełnij, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej i poznać cenę”.

Może się okazać, że marketing B2B jest koniecznością. Jaką koniecznością? Można na przykład napisać artykuły na temat problemów klientów. Klient będzie ich szukał w sieci i trafi na waszą firmę. Można napisać dokładne wytłumaczenie rozwiązania, może to być blog, PDF, filmy na YouTube. Możecie tworzyć materiały edukacyjne, które pomagają zrozumieć klientom, jak działa wasz typ produktu, jak należy wybierać rozwiązania. Możecie produkować materiały, które pomagają klientom podjąć decyzje.

Uważam, że w Polsce jest co najmniej kilkaset tysięcy przedsiębiorstw, które muszą zacząć prowadzić właśnie tak rozumiane działania marketingowe. Jeśli nie, to siła pędu pewnie będzie jeszcze pchała te firmy przez kilka lat, ale ta siła pędu będzie coraz mniejsza.

My jako SellWise – jako firma doradcza w sprzedaży i marketingu B2B wyszliśmy na rynek, na którym nikt, albo prawie nikt nie prowadził klienta przez proces zakupu. Proces inny niż rozmowa z handlowcem. My wchodząc na ten tradycyjny rynek oraz prowadząc marketing z szacunkiem wobec klienta — edukujący, pozyskaliśmy wielu klientów. W krótkim czasie staliśmy się jedną z większych firm doradczych, a w naszej specyfice jesteśmy obecnie największą firmą w Polsce. A nigdy nasz handlowiec nie czekał agresywnie na zapytanie klienta. Raczej rozmawiał z klientem, który już przychodził wyedukowany i chciał u nas kupić.

Jeżeli w Twojej firmie jest wielu klientów, którzy chcą tylko ofertę, a potem nie kupują, to może się okazać, że mądra inwestycja w marketing B2B jest albo jedynym, albo jednym z niewielu rozwiązań tego problemu. 

The Death Of A (B2B) Salesman

https://www.forrester.com/what-it-means/ep12-death-b2b-salesman/
Wszystkie

Jak i dlaczego warto segmentować klientów firmy?

0 Comments

Segmentacja – spojrzenie z dwóch perspektyw

Zacznijmy w takim razie od powiedzenia sobie, że warto byłoby segmenty – na klientów spojrzeć, z dwóch perspektyw. Z perspektywy wewnętrznej i na drugiej osi z perspektywy zewnętrznej. To znaczy, perspektywa wewnętrzna to jest ta perspektywa, która określa (wewnętrzna, a tu zewnętrzna) która określa to jak my wewnątrz widzimy poszczególne firmy, a zewnętrzna to jak one, poza naszą perspektywą, realnie wyglądają. Jednym z najprostszych sposobów oceny perspektywy wewnętrznej jest przychód. I jego rozłożenie, dokładnie rzec biorąc. Wyobraźmy sobie, że na osi poziomej, tutaj macie 0 przychodu, a tu macie 100 milionów, bądź też wasz maksymalny przychód. Dzielicie sobie te 100 milionów na cztery kategorie. Na górne 40%. Na kolejne 30%. Na kolejne 20%. I ostatnie 10%. I teraz zazwyczaj okazuje się, że np. górne 40% przychodu, stanowi 10 klientów. Kolejne 30% przychodu, stanowi ok. 100 klientów. Kolejne 20% przychodu, stanowi ok 1000 klientów. I ostatnie 10% przychodu, stanowi np. 4000 klientów. Oczywiście u każdego z was, te cyfry, wyjdą inaczej. Nie mniej jednak, ta matematyka, prawie zawsze się potwierdza, że tych klientów na końcu, 10% jest zazwyczaj najwięcej, zajmują oni najwięcej czasu i fizycznie, można powiedzieć, że w pewnym sensie, generują stratę. Tak upraszczając można byłoby uznać, że w bardzo dużej części firm, w których wstępuję taka sytuacja, firm które natychmiast chcą zwiększyć rentowność albo muszą zwiększyć rentowność – odcięcie tej grupy klientów, skupienie się tylko na tej, momentalnie zwiększy rentowność przedsiębiorstwa. Oczywiście nie róbcie tego, podaje wam to jako ciekawostkę. Ci klienci, nie są tylko i wyłącznie po to aby ich odpuszczać, ale do tego jeszcze dzisiaj dojdę. Teraz uwaga – segmentacja tego typu daje nam bardzo fajną możliwość podzielenia sobie klientów w organizacji na 4 segmenty.

4 segmenty klientów

Klienci A – najwięksi dla nas, najważniejsi. Stanowią aż 40% przychodu.
Klienci B – aspirujący, duzi klienci, którzy łącznie z klientami A stanowią 70% przychodu. Klienci C
i Klienci D.

W różnych scenariuszach można używać tych określeń i w pewnym sensie nawet rozmawiając o klientach, jeżeli decydujemy o przydzieleniu zasobów jakichkolwiek zasobów dla klienta D i klienta A, to powinniśmy to zrobić w pełni świadomie. Wiedząc w jaki sposób ci klienci nam się rozkładają, właśnie w tej segmentacji.

Segmentacja klientów – po co jest?

To jest po to, że każdy klient może dostać określenie A, B .C ,D i możemy, jakby wrzucać im dany segment raz na trzy miesiące. Licząc to za ostatnie 12 miesięcy. Czyli, co trzy miesiące bierzemy ostatnie 12 miesięcy przychodu i przydzielamy segmenty. I teraz – uwaga – daje nam to bardzo ciekawych informacji, bo jeżeli jakiś klient z A zamienił się w B, to lepiej się tym zająć. W sensie takim że lepiej spojrzeć z czego wynika spadek przychodu, z czego wynika zmniejszenie współpracy. Co więcej to, że A zmieniło się na B,

jest bardzo wyraźnym dla nas wykrzyknikiem i można powiedzieć, że ten wykrzyknik prędzej to zauważy niż ja zauważę. Systemowo jest to znacznie łatwiej zrobić niż, że np. zauważyłem że ten klient kupuje trochę mniej. Później analogicznie mogę badać klientów B, którzy zmieniają się w klientów C, co tam się zadziało. Również mogę obserwować coś co jest bardzo ciekawe czyli np. jeżeli klient D sam się zmienił w C, no to jak my mu pomożemy, no to może ten C stanie się klientem B itd. To tez daje nam możliwość sprawdzenia na ile portfele handlowców są równo porozkładane. Czasami się okazuje, że jeden handlowiec ma trzech klientów Bi samych D i już wiemy z czego wynika problem tego, że nie robi wyników. Np. drugi handlowiec ma dwóch klientów A i dwóch klientów C i jest mu znacznie łatwiej robić wyniki. To też nam pomaga sprawdzić na ile dobrze Ci klienci są porozkładani po samych handlowcach. Pomaga też dawać im cele. To znaczy, absolutnie fajnym celem dla handlowca, rozwojowym, jest to że chciałbym abyś do przyszłego roku, zamiast dwóch klientów A miał czterech klientów A. Żebyś się rozwijał, żebyś rozwijał też swoich klientów. To daje, można powiedzieć, taką możliwość stworzenia takiej drobnej rywalizacji, tego że nasz zespół nie walczy o to żeby klienci kupowali więcej, co to w ogóle znaczy, tylko walczy o to żeby mieć więcej klientów A i B w swoim portfelu. Generalnie ta nomenklatura A B C D w bardzo wielu różnych obszarach, pomaga nam rozmawiać o wewnętrznym portfelu klientów. Ale…

Perspektywa zewnętrzna

Nic nie jest tak proste jak mogłoby się wydawać i to nie jest proste również. Bo jest perspektywa zewnętrzna. To znaczy, również możemy dla uproszczenia, zróbmy trzy segmenty A, B i C. Zakładając, że C to są mali klienci, a A to są bardzo duzi klienci. I teraz perspektywę zewnętrzną nie jestem w stanie powiedzieć wam w jaki sposób ją sprawdzić, musicie zrobić ją sami. Jeżeli pracowałbym np. z korporacjami, to być może tę perspektywę, i sprzedawałbym software który jest na osoby, to tą perspektywę liczyłbym liczbą osób w korporacji. Jeżeli byłoby więcej niż 3000 osób, w takiej korporacji, to segment A, jeżeli mniej niż dwa, to segment B, jeżeli mniej niż tysiąc, to segment C. Generalnie segment zewnętrzny musicie przydzielać w zgodzie z tym jak wy postrzegacie dużego, rozwojowego klienta. Teraz zwróćcie uwagę, jak już przydzielicie te segmenty, te segmenty może przydzielić dział marketingu, w waszej bazie klientów, jakiś praktykant ktoś kto po prostu, firma po firmie wśród obecnych klientów, przydzieli taki zewnętrzny segment. To nie zawsze jest proste, niekiedy udaje się to zrobić z pomocą zewnętrznych firm, które np. zajmują się wzbogacaniem danych. To znaczy wysyłamy do nich listę wszystkich naszych klientów z systemu ERP, z NIP-ami i oni wam zwracają tą listą wzbogaconą o dane. O liczbę pracowników, o przychód, o inne dane. Co pozwala zrobić taką segmentacją zewnętrzną A BC w bardzo szybki sposób.

Segmentacja klientów – wyniki i wnioski

Teraz uwaga – w momencie kiedy ułożymy z tego macierz, to okaże się że możemy z tego wyciągać bardzo wiele wniosków. Bo jeżeli chcemy bardzo, bardzo szybko zwiększyć przychód naszej organizacji, to aż się prosi wypuścić handlowców w to miejsce. Czyli duże organizacje, które niewiele kupują. Duże organizację, które niewiele kupują u nas. Warto tam być. Te organizacje, czyli również średnio-duże, które niewiele kupują, pewnie warto tam się pojawić. Natomiast warto też mieć z tyłu głowy, że tutaj w tym segmencie, pilnujemy przychodu, a nie go generujemy. Duży klient, który dużo kupuje, duży klient który prawie dużo kupuje. Tu to w ogóle, jeżeli ci i klienci kupują – to trzeba się z tego cieszyć. I tak naprawdę można, w sposób świadomy, zająć się np. tylko i wyłącznie rozwojem tej części klientów (oznaczenie na filmie). To jest bardzo precyzyjne narzędzie, pomaga nam w bardzo wyraźny sposób zrozumieć do których klientów się kierować, żeby z dużą dozą prawdopodobieństwa nie tracić czasu. Rzeczywiście rozmawiać z tymi którzy, z którymi warto rozmawiać. Jeżeli mamy małych klientów, to możemy zdecydować, że np. do tych miejsc nie udajemy się w ogóle. To wszystko zależy od was. Ale! Zabawa w tym miejscu, czyli wśród klientów którzy już coś u nas kupują, a mają bardzo duży potencjał, potrafi nam w krótkim czasie absolutnie, niesamowicie zwiększyć przychód. Tak jak widzicie, to nie jest skomplikowane narzędzie, nie trwa wiele czasu wdrożenie tego narzędzia. De facto, segmenty A B C D, to każdy z was może sobie zrobić tuż po obejrzeniu tego odcinka. Wystarczy, że ściągnięcie sobie listę w Excelu, np. przychodu z ostatnich 12 miesięcy z klientami, posegregować od firm z największym przychodem, odciąć górne 40% przychodu, odciąć kolejne 30%, 20 i 10%. Przeliczyć konkretnie liczbę firm, w tych poszczególnych segmentach i macie te dane. Ci klienci już są nazwani. Zajmie wam to 20 minut po obejrzeniu materiału i będziecie mogli sobie odpowiedzieć na pytanie, jak duży problem z rozłożeniem tego portfela klientów występuje w waszej firmie. Np. taki najbardziej hardcorowy przykład jaki widziałem, to to, że czterech klientów stanowiło 70% przychodu firmy, a kolejne 30% to stanowiło ponad dwa tysiące (!). Bardzo rozłożony był przychód i to było ogromnym problemem. Bo jak sobie bardzo dobrze wyobrażacie, jak dwóch z tych czterech klientów poruszyłoby coś, pogniewałoby się, to firma traci 35% przychodu. To dużo. Nawet bardzo.

I z tym was zostawiam. Z tą segmentacją, z tym narzędziem. I Inspiracją do jego wdrożenia. Jeżeli będziecie mieli pytania do tego jak taką segmentację wdrożyć w swojej organizacji, na co zwrócić uwagę – to pewnie już zwróciliście uwagę, oglądając filmy na Wise Business School, że warto zamówić bezpłatną konsultację na SellWise.pl i porozmawiać z nami o tym jak lepiej zarządzić waszym obecnym segmentem klientów bądź też wziąć tą macierz i wdrożyć ją samodzielnie, wewnętrznie w swojej firmie. Uwzględniając wszystkie dobrodziejstwa, które przynosi.
Wszystkie

Ile kosztuje marketing B2B?

0 Comments

Co trzeba zrobić, aby rozpocząć marketing?

Żeby odpowiedzieć wam na pytanie, ile kosztuje rozpoczęcie marketingu, musimy sobie najpierw odpowiedzieć na pytanie, co trzeba zrobić żeby rozpocząć marketing. Na to pytanie tradycyjnie odpowiem lejkiem marketingowym. Ci z was, którzy są na bieżąco z naszymi treściami, na pewno słyszeli o lejku marketingowym, który to jest waszym pomysłem – jak zamienić ruch przychodzący do waszej strony internetowej, do waszych klientów, rzeczywiście w klientów. Ten pomysł składa się na co najmniej trzy etapy, na górze tego lejka musimy przyciągnąć uważność tego klienta -w ToFu, musimy mu dać coś ciekawego, coś wartościowego, coś dlaczego on rzeczywiście będzie chciał przyjść na naszą stronę internetową. Następnie w MoFu musimy zająć się utrzymaniem tej uważności, żeby nie było takiej sytuacji że ktoś wszedł i wyszedł, bo bezsensu. To jakby bezsensu wydaliśmy pieniądze żeby do naszej firmy przyszedł. Następnie BoFu, a więc kiedy ten ktoś ma tą uważność, zainteresował się waszą organizacją, stwierdził że kurczę, ciekawi ludzie, piszą o czymś naprawdę ciekawym, fajnym, czym oni się zajmują? I teraz wasza strona powinna w BoFu (bottom of the funnel) powinna bardzo dobrze odpowiedzieć co oni robią, kim są ci ludzie, i też powinna przekonać do zakupu.

6 podstaw pod skuteczny marketing – Lejek marketingowy, strona www, system, analityka, branding i content

Teraz – uwaga – rozpoczęcie działań marketingowych wiążę się głównie z tym, że ten lejek trzeba najpierw wymyślić. Większość nieskutecznych działań marketingowych bierze się właśnie stąd, że firmy losowo kupują pozycjonowanie, jakieś działanie na social mediach, losowo piszą jakieś wpisy blogowe i jeszcze robią coś innego. Wszystkie te aktywności są ze sobą niepowiązane, nie są ułożone w logiczny ciąg, który prowadzi tego klienta rzeczywiście żeby tym klientem się stał. W szczególności nie zostało to przemyślane jako zestaw wspólnych działań, które rzeczywiście mają to zrobić. Pierwszym elementem jest sam lejek. Żeby zrobić lejek oczywiście trzeba bardzo dobrze rozumieć swoją grupę klientów i trzeba mieć dla nich co najmniej rzecz ujmując, co najmniej dobre wartości. Takie, które ich zainteresują. Ten produkt nie może być nijaki. Idąc dalej. Jeżeli ten lejek ma gdzieś być osadzony, to oczywiście trzeba mieć dobrze przygotowaną stronę www. Która jest na tyle elastyczna, że w zależności od tego co wymyślimy, będziemy mogli tam umieścić bloga, kanał, podcast, transkrypcje – cokolwiek nam do tej głowy przyjdzie. Na stronie www będziemy mieli formularze, które umożliwiają kontakt i też te formularze będą spięte z systemem, np. systemem marketing automation (na razie napiszę system). Oprócz tego, że mam stronę internetową, to muszę mieć mieć miejsce gdzie gromadzę tych potencjalnych klientów. Jeżeli ktoś wypełni formularz – trafia do mojego systemu, jeżeli ktoś zamówi konsultacje – trafia do mojego systemu, jeżeli ktoś pobierze e-booka – trafia do mojego systemu. I ja o tym wiem. Na dodatek, do tego wszystkiego musi być podpięta analityka, czyli muszę mieć miejsce gdzie mierzę sensowność, efektywność wydawanych pieniędzy. W przeciwnym wypadku, przenieśmy się w przyszłość – najprawdopodobniej wydacie dużo, bezsensownie pieniędzy, jeżeli nie będziecie mieli dobrze spiętej analityki. Do tego wszystkiego jeszcze dochodzi branding. Często mi w B2B, że branding w B2B, Szymon, nie ma takiego dużego znaczenia, a moim zdaniem jest dużo organizacji na rynku, które tylko i wyłącznie po zmianie brandingu, mogłyby osiągać znacznie lepsze konwersje ze swoich działań marketingowych. Dlatego, że ich strona internetowa, ich wygląd logotypu, wygląd tego co widzę, komunikuje klientom podświadomie jestem starszą organizacją, która np. od 2000 roku się jeszcze nie zmieniła, albo od 10 lat się nie zmieniła. Ludzie bardzo często wyciągają taki daleko idący wniosek na podstawie niewielu informacji. Po prostu wchodzą na waszą stronę i wychodzą. Stwierdzają, że to chyba nie będzie dla mnie, niestety ale to w moim przypadku to się nie sprawdzi. I teraz zwróćcie uwagę, że oprócz tego, że mam lejek, mam stronę www, mam system który zbiera moje maile, mam podpiętą analitykę, mam zrobiony branding to jeszcze absolutnie muszę mieć dobry content. Content sprzedażowy, który na tej stronie internetowej. Jeżeli patrzcie, zrobiliście jakąkolwiek pracę marketingową, pojawiliście się na jakimkolwiek wywiadzie, zrobiliście jakikolwiek wpis blogowy, zrobiliście cokolwiek co było męczące i jest w obszarze marketingu i wydarzyło się tu – w ToFu – i macie słabo zrobione BoFu, to to jest bezsensu. Ktoś zadaje sobie pytanie co oni robią? Znajduje odpowiedź a jeżeli jesteś zainteresowany naszymi usługami, skontaktuj się z naszym handlowcem. To naprawdę nie jest dobry pomysł. BoFu musi być robione tak żeby odpowiedzieć na większość pytań, które zadaje sobie klient. Pytań, często, nie zadawanych handlowcowi – a ile mniej więcej będzie kosztowała ta usługa, a jak to konkretnie działa, a od której strony się zaczyna, a czy aby na pewno warto itd. itd.

I teraz zwróćcie uwagę, że te 6 działań po prawej stronie, to są naprawdę działania minimum. To znaczy, mam chociażby podstawowy lejek, jakikolwiek pomysł na to gdzie będę prowadził ludzi i co będę z nimi robił żeby zamienili się w klientów, a nie tylko żeby odwiedzali moja stronę. Lejek. Potem muszę mieć stronę www, ona nie musi być idealna, ale musi być funkcjonalna, nie musi być najszybsza, ale musi wyglądać jak strona internetowa prawdziwej, dużej organizacji. Tu też uważam, tak swoją drogą, że bardzo często klienci narzekają na to, że ich konkurencja aktywnie podbiera im klientów, gdzie np. widzimy, że strona internetowa konkurencji wygląda jak strona internetowa wielkiej, poważnej firmy, a nasza strona, mimo że jesteśmy jeszcze więksi od nich, wygląda jak garażowej firmy, założonej gdzieś ze szwagrem w garażu niemalże. To jest naprawdę bardzo ważne. Następnie, system. Ten system, który zbiera ludzi w MoFu, czyli jeżeli ktokolwiek mi poda swój adres e-mailowy, to ja potrafię do niego wrócić, to jest naprawdę minimum. Muszę to mieć. Następnie analityka. Muszę mieć uruchomioną analitykę żeby wiedzieć czy cokolwiek w tym lejku działa. Następnie branding – nawet jeżeli zrobił mi go kolega, za pół darmo, to musi być on wyraźny, musi być dopasowany do konkurencji, musi być, musi powodować, że moja firma jest zapamiętywana, to nie może być przezroczysty logotyp i przezroczysta marka. Na sam koniec content, który ktoś musiał napisać. Napisał go dobrze, napisał go tak, że jeżeli ktoś mi tutaj na dół lejka trafi, to przeczyta ten content i stwierdzi chciałbym korzystać z usług bądź produktów tej firmy.

Jeżeli rozmawiamy o kosztach rozpoczęcia działań marketingowych, to tak naprawdę rozmawiamy o kosztach tych 6 aktywności. Pozwólcie, że omówię wam je po kolei.

Budowa lejka – koszty

Lejek jako taki może nie kosztować w ogóle, jeżeli zaprojektujecie go sami. Jeżeli macie dostatecznie dużą wiedzę, wiecie jak to zrobić albo skorzystaliście ze szkolenia Marketing B2B chociażby, szkolenia które mamy w ofercie. Możecie próbować taki lejek zaprojektować samodzielnie. Bądź możecie zlecić go na zewnątrz. W tym przypadku mówimy o kosztach od 0 do ok. 5, może 10 tysięcy, w zależności od tego jaki jest stopień skomplikowania waszej firmy, waszej sytuacji.

Strona internetowa – koszty

Następnie mówmy o stronie internetowej. Stronę internetową, jeżeli tylko macie talent do WordPressa i dużo cierpliwości, również możecie wykonać od 0 złotych – tak było w moim przypadku, pierwsza strona internetowa SellWise, została stworzona przeze mnie w zaciszu domowych, brzydkich słów, zdenerwowania, dlaczego ten WordPress nie chce się dostosować do tego o co mi chodzi, dookoła nawet 40-50-100-200 tysięcy. Stopień skomplikowania waszej strony internetowej może być bardzo duży. Najczęściej można powiedzieć, że jeżeli jest ona zrobiona poprawnie, jest jakiś projekt, ktoś się nad nią zastanowił, ktoś zrobił ją w takiej technologii, której nie trzeba będzie tego zmieniać za rok, dwa. Zazwyczaj jest to ok 20-30 tysięcy. Natomiast oczywiście jeżeli wybierzecie sobie, bardzo bardzo skomplikowany sposób wytworzenia strony internetowej, to tak naprawdę możemy iść nawet do 100-200-300-400 tysięcy złotych. Najczęściej w B2B, jest to w tym rozmiarze.

System – koszty

Następnie system. System marketing automation. Można powiedzieć od takiej podstawowej wersji zaczyna się od 100 złotych miesięcznie i kończy się nawet na 2-3 tysiącach miesięcznie. W takich prostych przypadkach stosujemy systemy, które są po prostu mniejsze, bo nie ma konieczności. Migracja do innego systemu zazwyczaj jest możliwa i nie ma za sobą, oprócz oczywiście zmiany tego systemu, nie ma za sobą jakiś szaleńczo większych kosztów.

Analityka – koszty

Również możecie spróbować zrobić ją samodzielnie, jeżeli rozpoczynacie bądź kupić usługę, która pewnie do 5-10 tysięcy będzie w stanie wam taką analitykę poprawnie skonfigurować. Poprawnie skonfigurować wszystkie zdarzenia, eventy na stronie www. W tym przedziale kwot, wybór jest bardzo szeroki ale to zależy od skomplikowania. Będzie się to znajdowało.

Branding – koszty

Powiem wam, że to jest ciekawe zagadnienie. Dlatego, że branding też można zrobić od 0 u kolegi, za piwo, za flaszkę wódki czy cokolwiek innego. Do nawet około 100-200 tysięcy złotych. Tutaj tez rozpiętość cenowa jest bardzo wysoka. Najczęściej jeżeli robimy branding, który obejmuje jedną firmę, to jest to ok. 20 tysięcy złotych i w tym jest logotyp. Jest motyw przewodni, jest projekt strony internetowej, jest projekt prezentacji, projekt ofert i tego jak wasza marka będzie wyglądać.

Content – koszty

Na sam koniec content, który jest największą niewiadomą. Nikt nie wie ile tego contentu jest do stworzenia. Ile czasu potencjalnie wam bądź nam miałoby to zająć.

Ile kosztuje marketing B2B – podsumowanie kosztów podstawowych

Tak postawiona sprawa, jest bardzo ogólna, ale wiecie mniej więcej od czego ta cena zależy i teraz znając te czynniki możecie sobie postanowić, że np. jeżeli zlecę lejek do przygotowania relatywnie prosty, następnie zrobię podstawową stronę internetową zaprojektowaną, przemyślaną, tak żeby nie trzeba było jej zmieniać. Następnie wdrożę system i podam cenę roczną np. 5 tysięcy złotych. Wdrożę system, który będzie systemem malingowym, w środku mojego lejka. Następnie uruchomię analitykę, która też będzie kosztowała dolną część tego przedziału. Na początku branding zostawię, bo np. mój jest odpowiedni, a content napiszę sam. To początek działań marketingowych, w tym przypadku, to będzie około 40 tysięcy złotych. Rozpoczęcie tego wszystkiego. I zdaje sobie sprawę, że to mogą być dla wielu bardzo wysokie koszty, ale widzicie, że tak naprawdę, dla upartych, można zmierzać w kierunku zera. Każdy z was może wykonać te wszystkie działania samodzielnie, jeżeli tylko wie w jaki sposób je zrobić. Jeżeli dany element jest dla was niezrozumiały, nie wiecie jak się za niego zabrać, to wtedy możecie go wyoutsorcować, ale wtedy musicie się przyjrzeć wszystkim tym obszarom. W przeciwnym wypadku inwestycja w marketing B2B może być znacznie droższa niż wyrzucenie tych 40 tysięcy złotych. Następnie zauważcie, że to co mamy teraz, to mamy dopiero podstawę. Mamy to miejsce (zaznaczenie na rysunku) pięknie opisane, przygotowane, mierzone i mamy wstępny pomysł jak doprowadzić tutaj klientów. Teraz wypadałoby sprowadzić ruch, stworzyć treści, zaangażować tych ludzi, zanim sprowadzimy ich do tego, co już stworzyliśmy. Na tym etapie dopiero możecie rozpocząć właściwą inwestycję w marketing. Może się okazać, że tutaj trzeba wydać środki na reklamy żeby przyprowadzić ludzi, tutaj trzeba wydać środki żeby zaprojektować jakieś artykuły blogowe, treści, case studies, podcasty. Tutaj może się okazać, że potrzebujemy zainwestować w jakieś reguły marketing automation żeby to działało, że tak powiem. Jeżeli miałbym wam powiedzieć ile najczęściej kosztują te wydatki, na górze lejka, to powiedziałbym wam, że to od około 10 tysięcy wzwyż miesięcznie. Uwzględniając budżet reklamowy, uwzględniając usługi agencji, uwzględniając to, że te firmy trzeba np. filmy bądź jakby wpisy blogowe bądź podcasty, trzeba nagrać, żeby to wszystko miało ręce i nogi. Zazwyczaj jest to około 10 tysięcy złotych co najmniej, natomiast górnego limitu nie ma. Mamy klientów, którzy przeznaczają na tę część lejka nawet 200 tysięcy złotych miesięcznie i znacznie więcej. Wszystko zależy od skali waszej firmy. Tę część lejka praktycznie zawsze trzeba zaprojektować od zera, praktycznie zawsze trzeba zaprojektować pod konkretną firmę. Ponieważ zależeć ona będzie od tego, do kogo chcecie dotrzeć, jak duży tam jest ruch, z kim konkurujecie, jakie macie wartości, na ile one są silne. Jaki macie pomysł na ten content, na ile ten content będzie angażujący? Jest tutaj bardzo, bardzo wiele czynników, które są niewiadome i dopóki nie zaczniecie tych działań robić, nie będziecie znali odpowiedzi na te pytania. Stąd bardzo często też pojawia się też taki problem z estymacją, kiedy ktoś mówi proszę mi powiedzieć ile będzie kosztować taki marketing, który przyniesie nam 100 klientów? I odpowiedź prawie zawsze powinna brzmieć nie wiem. Jeżeli ma być prawdziwa.

Podsumowując ten materiał. Jeżeli chcecie rozpocząć działanie marketingowe, to są obszary, które powinniście wziąć pod uwagę. Po lewej stronie starałem się przybliżyć wam mniej więcej koszty, z którymi należy się liczyć, w zależności od tego co chcecie zrobić. Trochę niejako wyszły z tego dwa etapy. Etap przygotowania marketingu czyli strony, brandingu, tego miejsca, w którym będziemy sprowadzali ruch, a następnie robienia góry lejka. Czyli ToFu i MoFu, czyli sprowadzania tam ruchu. Ominięcie tego pierwszego kroku zazwyczaj doprowadza do sytuacji, w której robimy marketing, z którego pięknie korzysta nasza konkurencja, która ma ładnie zbudowaną stronę internetową, bo klienci którzy się zainteresują tematem, o którym piszecie, wpiszą go w Google i trafią wprost do waszej konkurencji. Która tutaj na dole, przekona tych klientów lepiej do swojego produktu bądź swojej usługi. Uwierzcie mi, nie chcecie tego. Pomimo tego, że ruch w lejku przebiega z góry na dół, to lejek projektujecie z dołu do góry.

Zaplanuj swój
marketing

Szukasz pomysłu na kampanię marketingową w Twojej firmie? Chcesz pozyskać jakościowe leady B2B?

W czasie krótkiej, bezpłatnej konsultacji, porozmawiamy o dotychczasowych działaniach marketingowych i omówimy rozwiązania, które mogą przynieść rezultaty w Twojej firmie. Jeżeli dojdziesz do wniosku, że mają sens, pomożemy Ci w ich wdrożeniu.

Wyślij zapytanie

konsultacja