menu

Czy marketing B2B sprawdzi się w Twojej firmie?

Co zmienia się na rynku i jak ewoluuje rola handlowca? Jak zmieniają się nawyki klientów? Czy inwestycja w marketing B2B sprawdzi się w Twojej organizacji, czy może lepiej jej unikać. Na te pytania znajdziesz odpowiedź w poniższym materiale.

Jeżeli w twojej firmie jest bardzo dużo klientów, którzy nie znają cię. Chcą tylko od ciebie ceny, czy oferty. Kiedyś się zastanowimy i potem często nie kupują. To może się okazać, że mądra inwestycja w marketing B2B jest albo jedynym, albo jednym z niewielu rozwiązań długoterminowych tego problemu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o marketingu B2 B2B, czyli o marketingu, który może stosować firma, aby pozyskać inną firmę. W tym materiale skupię się na dwóch kwestiach. To znaczy najpierw opowiadam Wam, co się zmienia na rynku, jak ewoluuje rola handlowca, jak zmieniają się nawyki klientów. A w drugiej części tego odcinka podpowiem wam, czy w związku z tym w waszej organizacji warto zainwestować w marketing B2B, czy raczej lepiej go unikać. Czyli ten odcinek będzie idealny dla dyrektorów, dla managerów, też dla szefów marketingu, którzy zastanawiają się, czy ta inwestycja w marketing w naszym przypadku ma sens, czy też kompletnie lepiej tego uniknąć.

Zmiany na rynku

No dobrze, z każdej strony da się ostatnio słyszeć, że w ogóle biznes się zmienia. Co roku co 2. Pandemia bardzo przyspieszyła digitalizację przedsiębiorstw i w ogóle wszystko wszystko ewoluuje i będzie ewoluować coraz szybciej. Ja co do zasady jako przedsiębiorca i konsultant się totalnie z tym zgadzam. Nie mam żadnej wątpliwości, że dokładnie tak będzie. Ale żeby nie mówić na sucho, porozmawiajmy o konkretach. Jestem ciekawy, co o nich myślicie. 

  1. Zanim kupujący skontaktuje się po raz pierwszy ze sprzedawcą, może mieć już w 90 procentach zakończony proces zakupu. To jest badanie Forrester, a to badanie nie pochodzi z Polski. Ale wydaje mi się, że w Polsce może być to znacznie więcej niż 90. Z czego to wynika? Najczęściej wynika to z tego, że kupujący w tych czasach coraz bardziej boją się powierzyć swój wybór ręką handlowca. Nawet jeżeli nie wierzycie temu, co mówię, to jak idziecie do euro, RTV, AGD albo innego sklepu, gdzie możecie kupić np. telewizor i pytacie handlowca, jaki telewizor by pan polecił? I on bez namysłu mówi Mam dla pana idealny model. To ciekawy jestem, ile ma lat, ile ma prowizji z tego konkretnego modelu. Niestety, tracimy zaufanie do handlowców. Coraz rzadziej mamy przekonanie, że oni podpowiadają nam tu najlepszą możliwą opcję.
  2. Coraz częściej wolimy zaufać sobie samemu, co adresuje drugie badanie niezależnej firmy. 77% kupujących w kanale nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zdobędzie więcej wiedzy na dany temat. To jest 77%. To są prawie wszyscy kupujący. Nie pogadają z handlowcem. Będą go unikali, dopóki sami nie poczytają artykułów blogowych, nie poczytają recenzji czy nie zobaczą takiego filmu na kanale jak chociażby teraz oglądacie. I to bardzo pięknie podsumowuje.
  3. To badanie było firmy Corporate Executive Board. Teraz trzecie badanie. Badanie firmy Pardon Który mówi o tym, że 78% kupujących. Zaczyna swój proces zakupów w wyszukiwarce Google. To znaczy to już nie jest tak, że moim pierwszym odruchem jest to, że ja dzwonię do swojego znajomego handlowca czy w ogóle szukam firmy, która mi pomoże? Absolutnie nie. Moim pierwszym odruchem jest to, że siadam. Próbuje znaleźć swój problem. Czytam, oglądam, słucham. Czasami dzwonię do znajomego, ale to jest wasz pierwszy odruch. Jako ciekawostkę mogę wam powiedzieć, że liczba słów wyszukania w wyszukiwarce Google w ostatnich pięciu latach wzrosła 3 krotnie, pięć i sześć lat temu wynosiła lekko ponad dwa słowa, a obecnie wynosi ponad cztery. Nauczyliśmy się świetnie szukać w wyszukiwarce. Czujemy się, bardzo niezależni. I obecnie jak w Google wpiszecie np. sukienka czerwona w grochy, rozmiar S. Nie dość, że ona wyskoczy, to jeszcze będzie można ją od razu kupić. Są też badania, które są trochę przerażające i pokazują, że np. na tak trudne tematy jak aborcja, eutanazja, jak inne religijne przekonania, jest bardzo łatwo manipulować poglądem całego społeczeństwa. W zależności od tego, co pokazuje się w Google na dane słowo, bo ludzie dokładnie tak wyrabiają sobie zdanie. Ale żeby pogłębić ten problem, pokazać wam, że te trzy badania to wciąż za mało. Pokażę Wam czwarte mojego ulubionego instytutu badawczego.


Ile czasu poświęcamy na zakup

Jest czwarte badanie czwartej, osobnej firmy. To, że wszyscy się mylą. Jest też taka szansa, ale starają się te badania dobre, tak, żeby były po wielu różnych firmach. I to jest badanie, które pokazuje, że jak klient spędza swój czas kupując. I teraz uwaga 27 procent tego czasu spędza na samodzielnym wyszukiwaniu rzeczy online. Najwięcej, później 22 procent tego czasu spędza na spotkaniach w grupie zakupowej. Czyli jeżeli ja, prezes, dyrektor i ktoś tam coś chcemy kupić, to 22% czasu tego zakupu spędzimy na rozmowach sami ze sobą. Czego my w ogóle potrzebujemy? O co nam chodzi? Później 18% z tego czasu przeznaczę na samodzielny research offline. Czyli sam poszukam, ale już nie w online. 27% było w online, a zaledwie 17 procent spędza na spotkaniach z handlowcami. To jest naprawdę niewiele. Jeszcze jak sobie wyobrazimy, że zazwyczaj tych handlowców i firm jest 4/5, to się okazuje, że każdy z nich ma 2-3 procent czasu na to, żeby przekonać klienta do swojej firmy. To jest naprawdę niewiele.

Czasami za mało, żeby cokolwiek móc zdziałać. Pozostałe 16 procent to są inne, inne aktywności, które klient robi w czasie zakupu.

I teraz spójrzcie mamy tak. Klienci najczęściej mają w 90 procentach zakończony proces zakupu. Kiedy kontaktują się z handlowcem, 77% z nich nigdy nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki nie zdobędzie więcej wiedzy na dany temat.

78% zaczyna wszystko od wyszukania w Google, a obecni klienci zaledwie 17 procent swojego czasu przeznaczają na spotkania z handlowcami. Przyznacie, że to przerażające, ale na to nałoży kolejne badanie, czyli badanie, które jest firmy Forrester, która jest w pierwszym kontakcie, bo badanie nazywa się The FBI. 

To badanie dzieli handlowców na cztery kategorie. Na osiach mamy dwa czynniki. Pierwszy czynnik to jest istotność decyzji, czy ta decyzja jest bardzo ważna, czy relatywnie nieważna. A druga to skomplikowanie samego rozwiązania, które sprzedajecie. 

I Forrester dzieli handlowców na cztery kategorie.

Kategoria pierwsza to tak zwani zbieracze. To są handlowcy, których najczęściej można spotkać w różnych działach obsługi klienta. Oni zbierają zamówienia, po prostu czekają, aż wyśle cię zamówienie na maila czy zadzwońcie z zamówieniem. Bardzo wielu naszych klientów żartobliwie nazywa niektórych handlowców, że oni zamiast sprzedawać, to agresywnie, czekają na zamówienia. Są też i tacy. Odradzam sprzedawać. W taki sposób są też pokazywane i pokazywane. To wszyscy ci handlowcy, którzy muszą pokazać swoje rozwiązanie, jadą do klienta, pokazują piękną prezentację. A jak pan tu naciśnie, to takie coś się robi. Jak pan tu coś zrobi, to jest takie coś. A ta maszyna ma tutaj to, a ten oprogramowanie ma takie coś? A ten produkt? I tamto. Czyli handlowcy pokazywali, że trzecia kategoria to prowadzący. I to są osoby, które pomagają klientowi przejść zakupy, czyli prowadzą klienta po ścieżce aż do zakupu i na przykład znajdziecie ich w banku. Jak chcecie wziąć kredyt, to co do zasady kredyt nie jest jakimś bardzo skomplikowanym rozwiązaniem. Ale potrzebujecie kogoś po stronie banku, kto was poprowadzi po tej ścieżce?

Podobnie będzie z samochodem. Podobnie będzie z innymi trudnymi, skomplikowanymi rozwiązaniami, które będziecie chcieli kupić. I ostatnia kategoria to handlowcy, doradcy. I teraz uwaga! Jeżeli zadam ci teraz pytanie który z tych kart, która z tych kategorii Twoim zdaniem jako pierwsza zniknie z rynku, to odpowiedz sobie sam. A ja zaraz Ci odpowiem. 

Według Forstera pierwsi znikną zbieracze. Dwa lata temu w Stanach to jest ponad milion zwolnień, bo najłatwiej jest zautomatyzować pracę tych konkretnych osób. Jest najłatwiej doprowadzić do tego, że po prostu z automatu zjemy ich pracę. Ale przecież halo pandemii. Okazuje się, że kredyty to już można brać przy komputerze. Samochód można zamówić przy komputerze za około 15 20 lat. Najprawdopodobniej prowadzący również stracą swoją rolę i nie będą w stanie pracować i analogicznie jest z pokazywaczami. Kiedyś nie do pomyślenia było, żeby zamówić buty przez internet, teraz zamawiam i nawet mogę odesłać.

Z badań wynika, że jedna kategoria nie zniknie, a nawet będzie jeszcze bardziej potrzebna i są to handlowcy doradcy. Dlaczego? Dlatego, że obecnie jest tak wiele rozwiązań, tak wiele firm, że 77% firm w B2B wg Gartnera uważa, że ich zakup był albo tak skomplikowany, albo stresujący, że niewiadomo było co wybrać.


Jaki z tego płynie wniosek?


Konsumenci zaczynają kupować rozwiązania trochę inaczej niż kiedyś. Sam szkielet procesu zakupowego jest bardzo podobny na początku  jest wyraźny problem, potem szuka rozwiązania, później edukuje się z tego rozwiązania czyli szuka informacji w internecie, następnie podejmuje decyzje: tak kupię coś, a na samym końcu dokonuje zakupu. Po drodze jednak, że przez pierwsze etapy klient chce przejść sam.

Czy powinniście inwestować w marketing?

Klient na ostatnim etapie zakupu mówi: poproszę to i to, wycena na jutro. Jeśli takich klientów jest dużo, ale w międzyczasie uciekają, kupują gdzieś indziej, to może oznaczać, że cały pierwszy proces przeszli sami, ale jakaś firma im pomogła. Można powiedzieć, że jeśli oglądacie ten firm właśnie się edukujecie, jesteście na trzecim etapie procesu zakupu i kiedyś cos u mnie kupicie. Cztery nasze firmy są przykładem tego, że my robiąc marketing pomagamy przejść cztery etapy procesu zakupu bez rozmowy z handlowcem.

Jeśli w waszej firmie jest dużo zapytań: na jutro poproszę wycenę, ale zakupu jest niewiele to może się okazać, że inwestycja w marketing B2B jest jednym rozwiązaniem, bo ten problem z roku na rok będzie się pogłębiał. Klienci będą stawali się coraz młodsi, coraz mniej chętnie będą rozmawiali z handlowcami, coraz mniej chętnie będą klikali “wypełnij jeśli chcesz dowiedzieć się więcej i poznać cenę”
Może się okazać, że marketing B2B jest koniecznością jaką? Można np napisać artykuły na temat problemów klientów, klient będzie ich szukał i trafi na waszą firmę. Można napisać dokładne wytłumaczenie rozwiązania, może to być blog, PDF, filmy na YouTube.

Możecie tworzyć materiały edukacyjne, które pomagają zrozumieć klientom jak działa wasz typ produktu, jak należy je wybierać. Możecie produkować materiały, które pomagają klientom podjąć decyzje.

Uważam, że w Polsce jest conajmniej kilkaset tysięcy przedsiębiorstw, które jeśli teraz zaraz nie zaczną tworzyć marketingu w tym rozumieniu, to siła pędu pewnie będzie pchała te firmy przez kilka lat, ale ta siła pędu będzie coraz mniejsza.
My jako SellWise – jako firma doradcza w sprzedaży i marketingu B2B wyszliśmy na rynek na którym nikt, albo prawie nikt nie prowadził klienta przez proces zakupu niż rozmowa z handlowcem i my wchodząc na ten tradycyjny rynek i robiąc marketing taki z szacunkiem, edukujący, w którym troszczę się o Ciebie odbiorco. W ten sposób robiąc ten marketing trafiło do nas bardzo dużo klientów i w krótkim czasie staliśmy się jedną z większych firm doradczych, a w naszej specyfice jesteśmy obecnie największą firmą w Polsce.

A nigdy nasz handlowiec nie czekał agresywnie na zapytanie klienta, a raczej rozmawiał z klientem, który już przychodził wyedukowany i chciał u nas kupić.

Jeżeli w Twojej firmie jest bardzo wiele klientów, którzy nie znają Cię, chcą tylko wycenę, ofertę, i potem często nie kupują to może się okazać że mądra inwestycja w marketing B2B jest albo jedynym albo jednym z niewielu rozwiązań tego problemu. 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Skonsultuj
kampanię

Szukasz pomysłu na kampanię marketingową w Twojej firmie? Chcesz pozyskać jakościowe leady B2B?

W czasie krótkiej, bezpłatnej konsultacji, porozmawiamy o dotychczasowych działaniach marketingowych i omówimy rozwiązania, które mogą przynieść rezultaty w Twojej firmie. Jeżeli dojdziesz do wniosku, że mają sens, pomożemy Ci w ich wdrożeniu.

konsultacja