W tym materiale opowiem wam o najczęstszej obiekcji naszych obserwatorów, klientów, słuchaczy, widzów, kiedy mówimy o tym, że biznes musi mieć jakieś wyróżniki. Najczęstszą obiekcją, którą słyszymy, jest takie coś, że „Szymon debilu, w naszej branży nie da się wyróżnić. Sprzedajemy to samo co wszyscy” Czy tu kupią panel fotowoltaiczny czy tu, to nie ma różnicy, czy tu kupią komputer, czy tu, to nie ma różnicy dla nich, czy tu kupią switcha, półkę dyskową, monitor, czy mebel, czy cokolwiek, to wszystko jest to samo, Szymon, opanuj się. Nie ma żadnych wartości w tym biznesie. Liczy się tylko i wyłącznie cena.
Jak wyróżnić się wśród konkurencji?
No i dzisiaj wam opowiem, dlaczego nie do końca się z tym zgadzam. I dlaczego wszystkie dobre biznesy, które świetnie rosły i cudownie rosły, miały absolutnie dużo wyróżników mimo, że często sprzedawały to samo co cała reszta. Dlatego w dzisiejszym materiale opowiem wam, dlaczego warto się wyróżniać, do czego to służy, i też co więcej, jak się wyróżnić kiedy sprzedajesz to samo, co wszyscy inni. Jeżeli to was ciekawi, to koniecznie zostańcie na cześć merytoryczną i sprawdźcie, być może coś z tego przyda się w waszych firmach.
No dobrze pierwsze pytanie, apropo wyróżników, to pytanie po…po co. I odpowiem na to pytanie w skrócie. Odpowiedź brzmi: dlatego, że jeżeli robicie aktywny prospecting, czyli pozyskiwanie klientów siłami handlowca, dzwonicie, mailujecie, jeżeli sprzedajecie to samo co wszyscy, to z jakiej paki ten człowiek ma wam odpisać i rozmawiać akurat z wami, skoro robicie to samo co wszyscy. Najczęściej prospecting nie działa, bo się niczym nie wyróżniamy. I nasz marketing nie działa, to czemu się dziwimy, że nie działa, to naprawdę nie ma najmniejszego sensu. I kolejny, proces sprzedaży, jeżeli macie bardzo niską skuteczność procesu sprzedaży, na przykład na dziesięciu klientów, z którymi rozmawiacie, kupuje u was tylko jeden, albo jeszcze mniej. Musicie zacząć się czymś wyróżniać, bo z dużą dozą prawdopodobieństwa, wasz biznes nie jest najzdrowszy. A jeżeli zamiast jednego kupowałoby trzech. Uwaga, to jest ciekawe, jeżeli dziesięciu klientów u was pyta i kupuje jeden i poprawicie ten proces tak, że na dziesięciu kupuje trzech, to firma robi trzy razy więcej pieniędzy, robiąc dokładnie ten sam wysiłek. Więc naprawdę warto mieć wartości, które was wyróżniają i sposobów, które możecie ich użyć w biznesie, są setki.
Wyróżnik 1: grupa docelowa
I teraz uwaga, opcja pierwsza: Jak się wyróżnić, robiąc to samo, czy dostarczając to samo co wszyscy i opcja pierwsza, to grupa docelowa. Uwaga, jeżeli moja firma zajmuje się sprzedażą, tego typu Apple pencilów i sprzedaje je wszystkim, to jeżeli ja chcę założyć biznes, który się wyróżni i który będzie miał bardzo konkretną wartość, to mogę się wyspecjalizować w dostarczaniu tych ołówków czy pencili, do bardzo konkretnej grupy docelowej, na przykład tylko do przedsiębiorców, albo na przykład tylko do grafików, albo na przykład tylko do kogoś tam, czyli mogę zawęzić swoją grupę docelową, do której docieram. I okazuje się, że zawężenie swojej grupy docelowej, może być bardzo fajną wartością dla biznesu, który sprzedaje to samo co wszyscy inni. To znaczy nie chcę kupować tego ołówka w biznesie, który sprzedaje to wszystkim, jako grafik wolę kupić to w firmie, która sprzedaje to tylko grafikom, bo mi lepiej doradzą, bo mi będą w stanie powiedzieć, na przykład, że w twoim życiu czy w twojej grafice, którą tworzysz, nie kupuj tego, tylko kup inny, bo dotrę do ludzi, którzy się po prostu na tym znają i najprostszą opcją, kiedy sprzedaje to samo co wszyscy, jest rzeczywiście, zawęzić grupę docelową.
Wyróżnik 2: marketing
Inną rzeczą, opcją drugą, w jaki sposób można się wyróżnić, sprzedając to samo co wszyscy, jest uwaga, marketing. I wiem, co myślicie, ta…marketing, żeby się wyróżnić. Oczywiście, że tak, historia, którą ja przeżyłem w swojej własnej karierze, to jest historia, w której jednej z firm sprzedawałem licencję Microsfotu, openowe. I teraz uwaga, czy licencje Microsoftu kupiłem tu, czy tam, czy siam, czy owam, wszystkie to są te same licencję. W związku z czym chcę kupić jak najtaniej. I teraz nawet kiedy często byliśmy najtańsi lub prawie najtańsi, to klient często kupował gdzieś indziej, bo miał gdzieś np. jakąś relację z kimś. I teraz uwaga, to co było głównym problemem w kontekście licencji openowych, to był ich dobór. Dobór i kalkulacja. I teraz uwaga. W marketingu przygotowaliśmy kalkulator tych licencji, w którym można było bardzo łatwo skalkulować sobie koszty tych licencji, dodać je do koszyka, dowiedzieć się, które będą odpowiednie w moim przypadku i nasz kalkulator był na tyle dobry, że sam Microsoft Polska z niego korzystał na tamten czas.
I teraz, ten wyróżnik marketingowy, pomimo tego, że dostarczaliśmy to samo, co inni w całej Polsce sprawiał, że trafiała do nas cała masa klientów, bo mogli, można powiedzieć, że de facto, zgodnie z teorią, jeżeli ktoś z was ją zna, jest teoria „jobs to be done” w marketingu. Zgodnie z tą teorią, wzięliśmy zadanie po stronie klienta, które jest dla niego ważne, czyli przeliczenie, skalkulowanie i dobranie tych licencji i zrobiliśmy dla niego twór marketingowy, który bardzo szybko rozwiązuje ten problem. I stąd w wielu firmach zauważycie kalkulatory fotowoltaiczne, jakieś kalkulatory, jakieś funkcjonalności marketingowe, które pomimo tego, że ta firma sprzedaje to samo co wszyscy, zabierają jakieś bardzo konkretne zadanie od klienta i dają mu możliwość wykonania tego zadania, bez konieczności rozmawiania z handlowcem, to jest bardzo konkretna, fajna wartość, bo ona oszczędza klientowi czas, więc chętniej wtedy kupi u was pomimo tego, że sprzedajecie to samo co wszyscy inni, najprawdopodobniej troszeczkę drożej niż inni na dodatek.
Wyróżnik 3: wartość dodana
I teraz uwaga. Opcja trzecia. Opcja trzecia nie jest jakaś bardzo szalona i nieoczywista. A przynajmniej na pierwszy rzut oka nie jest. W jednym z odcinków pierwszych na tym kanale, tłumaczyłem wam, że wartości biznesu, dzielą się na trzy kategorie. Na początku są wartości produktu bądź usługi. Później nad nimi są wartości obsługi, a nad nimi są tak zwane, wartości dodane, czyli te najmniej oczywiste. Uwaga, wartością mojej usługi, naszej usługi doradczej, jest to, że jednocześnie możemy świadczyć usługi rekrutacyjne i marketingowe. Nie trzeba tego łączyć z trzema innymi firmami, generować konflikty na ich punktach styku. To jest przykład wartości z poziomu usługi. Następnie obsługa. Wartością z poziomu obsługi może być to, że zawsze przygotowujemy wycenę do 15 minut. Bardzo konkretna wartość z poziomu obsługi, tego jak obsługujemy naszych klientów. Tą wartością może być to, że zawsze dostarczamy towary na drugi dzień roboczy, albo dostarczamy szybciej niż konkurencja. I następnie wartości dodane. Naszym przykładem wartości dodanej, może być to, że mamy ten kanał i że nasz klient, będąc naszym klientem, może jednocześnie się z nami edukować, też po godzinach. I teraz uwaga, jeżeli sprzedajesz to samo co wszyscy, to rzeczywiście nie masz żadnych wartości na poziomie produktu i usługi, bo robisz to samo co cała reszta. Nie ma tutaj niczego, czym się wyróżniasz i bardzo fajnie, bo wciąż pozostały ci dwa fajne poziomy, wartości. Masz obsługę i wartości dodane, na których możesz bazować. Uwaga, jeżeli dostarczasz produkty, usługi te same co wszyscy, to musisz wyróżniać się obsługą, musisz się ofertować szybciej, musisz być bardziej przystępny, musisz mówić na przykład w języku klientów, musisz mieć jakąś wartość, która rozwiązuje jakiś realny problem po stronie twoich klientów. Załóżmy, że problemem jest na przykład to, że rzeczywiście muszę ubiegać się o wycenę w danej niszy. I jeżeli przygotujesz wartość, że twoja firma, zawsze do dziesięciu minut wraca z ofertą. Zrobiłeś system informatyczny, ułatwiłeś handlowcom wyszukiwanie partnerów, przygotowywanie ofert, przygotowałeś tam masę automatyzacji, to jest dostatecznie silna wartość, żeby zbudować na niej duży biznes. Jeżeli masz jakąś wartość dodaną, masz pomoc inżyniera bezpłatną, masz coś, co możesz dodać do swoich produktów i dla klientów stanowi to wartość i rozwiązuje ich realny problem, to świetnie, to może być wartość, możesz się znowu wyróżnić na tym poziomie.
Czyli opcja trzecia jest taka, że rozumiem, że sprzedając to samo co wszyscy, nie masz wartości z tego poziomu, ale wciąż możesz szukać na tych dwóch. I teraz jeżeli znajdziesz na tych dwóch poziomach, bardzo konkretne wartości, to jest bardzo duża szansa, że twój biznes będzie rósł znacznie szybciej niż dynamika rynku i teraz zwróćcie uwagę, że w naszym biznesie, robimy szkolenia i doradztwo, ze sprzedaży. Jest 10 000 firm w Polsce, które robią to samo co my. Dramat, jakby się nad tym zastanowić, ale jak zmieniliśmy, zredefiniowaliśmy to, w jaki sposób pracujemy, zrobiliśmy naszą grupą docelową jest tylko B2B, czyli zawęziliśmy ją bardzo mocno. Następnie szukaliśmy problemów, dołożyliśmy bardzo wiele usług, które potrzebuje tylko B2B, sprawiło to, że na dzisiaj, pomimo tego, że usługa, którą świadczyliśmy, jest relatywnie powszechna, to usługa, taką, jaką my świadczymy, jest możliwa do zakupu tylko i wyłącznie u nas, nie ma drugiego podmiotu w Polsce, który robi to tak kompleksowo z tylu stron na raz. Że możemy zrobić i stronę internetową i kampanię na Facebook i kampanię na LinkedIn, i zrobić landing page i zrobić UX i UI i marketing automation i możemy jeszcze napisać treści i jeszcze możemy dołożyć konsultanta, zbudować strategię, jeszcze możemy zrekrutować ludzi, jeszcze możemy wyjść, wszystko możemy, system IT możemy wdrożyć polecam kanał WiseTools Filipa Kulikowskiego z naszej grupy.
To jest wartość i w sposób świadomy, budowaliśmy te wartości przez ostatnie lata, żeby móc wyróżnić się w rzeczywisty, rzetelny sposób i dostarczać ludziom usługę, która jest dla nich cenna. Więc opcja trzecia, jeżeli powiecie: no bo u nas klienci chcą, tylko cena ich interesuje. To pewnie macie racje, nie ma szans w ogóle, nawet nie wyjdziecie z tej dziury. Jeżeli zacznie szukać i zaczniecie się zastanawiać, co takiego możecie robić inaczej, to być może to znajdziecie i opcja czwarta. W jaki sposób możecie się wyróżnić mimo tego, że sprzedajecie to samo co wszyscy, to uwaga, jeżeli sprzedajecie ten sam produkt co wszyscy, to jednym z najprostszych sposobów wyróżnienia się jest dodanie do niego usługi.
Co robić, gdy sprzedajesz to samo co inni?
Jednym z najprostszych sposobów, żeby się wyróżnić, sprzedając ten sam produkt co wszyscy, jest dołożenie do niego usługi, która w jakiś sposób go uzupełnia, tak jak w materiale o cross sellingu i up sellingu, w którym mówiliśmy, że możemy dołożyć jakąś usługę, która rozwiązuje problem, który został stworzony przez produkt, czyli np. telewizor, a do tego usługa wniesienia, chociażby. Przełóżcie to na swoją rzeczywistość i poszukacie, nieoczywistych połączeń. Uwaga, te nieoczywiste połączenie, bardzo często po jakimś czasie stają się oczywiste i staje się to standardem w branży i jeżeli do tego produktu, każdy dokłada tę usługę, to tor już nie jest wasz wyróżnik i po prostu musicie szukać dalej.
Spójrzcie, macie cztery opcje znalezienia wyróżników, sprzedając to samo co wszyscy. Opcja pierwsza, możecie się zawęzić na poziomie grupy docelowej. Opcja druga, możecie się wyróżnić na poziomie marketingowym. Opcja trzecia możecie poszukać bardzo wiele wartości na poziomie obsługi i wartości dodanych do waszego biznesu i opcja czwarta możecie parować produkty z usługami, a usługi z produktami i być może na tej prostej liście, w sposób bardzo ogólny jest coś, co cię zainspirowało do tego, żeby poszukać dodatkowych wartości w swoim biznesie. Liczę, że tak właśnie jest, bo kiedy biznes wyróżnia się czymś więcej niż tylko niską ceną, to jest znacznie łatwiej rosnąć, znacznie łatwiej generować dobre marże, jest znacznie łatwiej zachować ludzi w swojej firmie, dawać im podwyżki, bo w ogóle mamy na to pieniądze, jest znacznie łatwiej przetrwać kryzys, jest wszystko znacznie łatwiej. Uważam, że wszystkie biznesy, które wyróżniają się tylko ceną w perspektywie lat 10, 20, 50, są skazane na wymarcie. Kropka. Nie chcecie być jednym z nich.