Ostatnio pojawił się materiał, w którym mówiłem o tym, że rozmawiałem z ludźmi na konferencji i wtedy pierwszym pytaniem było: jak zatrudnić pierwszego marketera, jak rozpocząć marketing? Ale było drugie najczęstsze pytanie, a że ja prostym człowiekiem jestem i lubię odpowiadać na zadawane często pytania, to drugim pytaniem było: Jak to jest z tym LinkedInem? Jak zrobić skuteczny profil? Jak tam działać, żeby to działało i przynosiło rezultaty? I w tym odcinku podzielę odpowiedzi na to pytanie na dwie części. W pierwszej części odpowiem na to jak moim zdaniem należy podejść do przygotowania profilu na LinkedIn, a w dalszej części podzielę się z Wami tym, jakie wyniki osiągam. To znaczy, jakie wyświetlenia mają poszczególne posty, pokaże Wam moje publikacje i dzięki temu będziecie mogli zobaczyć, co realnie na tym LinkedIn w moim przypadku działa. Czyli najpierw trochę teorii, a potem trochę praktyki. Zaczynamy, uwaga przed dziesięcioma sekundami, zacząłem nagrywać ekran dopiero.
Jak zrobić dobry profil na LinkedIn – najważniejsze elementy
No dobrze, zacznijmy od tego, że jesteśmy właśnie na moim profilu. I teraz za moment opowiem Wam, co tutaj widzicie i co moim zdaniem jest istotne, aby ten profil działał. Pierwsze wrażenie robi się tylko raz, dlatego warto zadbać o każdy element – od zdjęcia profilowego po podsumowanie zawodowe.
Zdjęcie profilowe – pierwszy punkt styku
Pierwsza rzecz, na którą chciałem zwrócić uwagę, to zdjęcie profilowe. Oprócz tego, że jestem na nim ja, więc nic fajnego, to uważam, że zdjęcie powinno być zbudowane w taki sposób, że wypełnia ono większość obrazu, który widać na zdjęciu. Dlaczego? Dlatego, że tutaj widzicie po prawej stronie, że część ludzi widoczna jest w postaci bardzo małych kółeczek – jeżeli tej twarzy nie widać, to najczęściej ludzie nie będą Was na tym LinkedIn w ogóle kojarzyć. Zwróć uwagę też na to, że zdjęcie profilowe wyświetla się również na urządzeniach mobilnych – tam kółko jest jeszcze mniejsze.
Zdjęcie w tle – połącz twarz z marką osobistą
Druga rzecz, którą tutaj widzicie, to moje zdjęcie w tle. Zdjęcie w tle powinniście użyć do tego, żeby połączyć twarz z logotypem. Dlaczego? Dlatego, że część ludzi może kojarzyć tylko moją twarz i tylko kojarzyć mnie z miejsca, w którym byłem – byłem gdzieś na konferencji czy gdzieś mnie widzieli, kiedy robiliśmy wspólnie biznes. Ale część ludzi, która wejdzie na mój profil, może kojarzyć tylko SellWise, albo AdWise, albo HireWise, albo jeszcze inną firmę.
I teraz to miejsce jest prawie zawsze po to, żeby połączyć te dwa punkty styku, żeby pokazać, że moja twarz łączy się z drugim punktem styku, czyli z logotypem tej konkretnej firmy. Działa to na korzyść zarówno dla tych, którzy kojarzą Waszą twarz, jak i na korzyść dla tych, którzy kojarzą Wasz logotyp czy organizację. Bardzo ważne, żeby tu nie umieszczać zdjęcia gór, zdjęcia lasu czy zdjęcia jakieś płytki komputerowej, czy czegoś innego – to nie jest po to. Zdecydowanie lepiej jest tutaj pokazać logotypy Waszej firmy. Jednolite tło z czytelnym logo działa najlepiej. Jeżeli myślicie o tym, żeby coś dodać, czyli jakieś dodatkowe hasło – świetnie, byleby nie było tutaj zbyt wiele rzeczy. To prosty, ale ważny krok w budowaniu marki osobistej.
Dobry nagłówek – opisz, czym się zajmujesz
Następnie zwróćcie uwagę – tu jest mój tytuł, czyli „Rozwój Sprzedaży i Marketingu B2B". Dlaczego to nie „Założyciel WiseGroup” jest tutaj na początku? Dobry nagłówek to jeden z najważniejszych elementów profilu na LinkedIn.
Bardzo wiele osób ma na LinkedIn w opisie nazwę stanowiska, np. „Key Account Manager w XYZ”, albo „szef sprzedaży oraz regionalny kierownik do zarządzania do spraw wszelakich w firmie XYZ” i teraz wiem, że poniekąd na pierwszy rzut oka może się to wydawać dobrym pomysłem, ale zwróćcie uwagę, że key account manager i regionalny kierownik w różnych firmach oznacza zupełnie co innego. A dwa – jeżeli nie kojarzę, co robi Wasza firma, to nie wejdę na Wasz profil. Mój profil, jeżeli ktoś rozwija sprzedaż i marketing B2B, może przyciągnąć tych, którzy rozwijają sprzedaż i marketing B2B, bo zobaczą to w moim nagłówku.
To, że jestem założycielem WiseGroup, dla większości ludzi nic nie mówi. To, że rozwijam marketing B2B – już jak najbardziej. Czyli na przykład, jeżeli ktoś dostarcza opony, to dosłownie powinien mieć w nagłówku „dostarczam opony". Możecie to napisać ładniej, możecie to napisać piękniej: „dostarczam opony najszybciej w Polsce”, „najbardziej kompleksowy sklep z oponami” – obojętnie, byleby to było coś, czym realnie, rzetelnie na co dzień się zajmujecie.
Mój nagłówek się ostatnio skrócił. Ja tu miałem kiedyś napisane, że jestem podcasterem w NSM, ostatnio to bardzo skróciłem i wprowadziłem to, że uwielbiam tworzyć, bo to są dwa słowa, które najbardziej opisują mnie jako człowieka. Zresztą widzicie, że ja aktualnie tworzę – ja naprawdę uwielbiam tworzyć, czy nowe filmy, czy podcasty, czy nowe firmy. Filmy i firmy – o to jest to, co lubię tworzyć. Lubię pisać, lubię nagrywać. To w pewien sposób mnie opisuje i rzeczywiście się tutaj znalazło. Dobrze dobrane odpowiednie słowa kluczowe w nagłówku ułatwiają znalezienie Cię w wyszukiwarce LinkedIn.
Adres URL i przełącznik językowy – mało znane funkcje
Chciałbym zwrócić Waszą uwagę na ten drobny przełącznik po prawej stronie. Właśnie przełączyłem się na angielską wersję mojego profilu, a teraz przełączyłem się na polską. LinkedIn ma taką piękną funkcjonalność, która to umożliwia, a bardzo mało osób z niej korzysta.
To znaczy na przykład na polskim rynku mój profil powinien być bardziej skoncentrowany na polskich dystrybutorach, a na zagranicznym rynku powinien się skupić na tym, że pozyskuje tych dystrybutorów. Algorytm LinkedIn zadziała w taki sposób, że jeżeli ktoś ma LinkedIna po polsku, to zobaczy polską wersję Waszego profilu, a jeżeli ktoś ma LinkedIn po angielsku bądź w innym języku, to zobaczy angielską wersję Waszego profilu. Co jest genialne – zarówno na angielską wersję Waszego profilu, jak i na polską możecie treści napisać osobno, co pięknie pozwoli Wam wysegmentować, jak Wasz profil jest stworzony w zależności od tego, czy wchodzi na niego ktoś z Polski, czy z zagranicy.
Piękna funkcjonalność, która jest niestety zbyt rzadko wykorzystywana. Nawet jeżeli to mają być takie same profile, tylko przetłumaczone, to oczywiste jest, że jeżeli ktoś wejdzie na Wasz angielski profil, to z dużą chęcią chętniej nawiąże z Wami jakąś relację. Warto zadbać też o spersonalizowany adres URL – wystarczy kliknąć to w ustawieniach profilu, a Twój profil publiczny zyska czytelny link, który łatwo udostępnisz np. w pakiet CV czy w stopce maila.
Wyróżnione posty – pokaż najlepsze treści
Tutaj jest sekcja „Wyróżnione” (featured), czyli posty, z którymi chciałbym, żeby ktoś się zapoznał. Umieszczam tutaj posty, które są najbardziej popularne, które najlepiej tłumaczą, kim jestem. Wy tutaj możecie – jeżeli ktoś sprzedaje opony – wrzucić Wasz najlepszy post o oponach, który w sposób piękny tłumaczy klientowi, w jaki sposób tę oponę można użyć, co można kupić, gdzie można kupić, za ile można kupić i co można zrobić. Tu możecie umieścić dużo tych rzeczy. To dobry sposób, by pokazać wartościowe treści od razu innym użytkownikom, którzy trafią na Twój profil – zwłaszcza tym z Twojej grupy docelowej.
Sekcja „O mnie” – podsumowanie zawodowe
Tu jest sekcja aktywności, do niej wrócimy na koniec, aby pokazać Wam, jakie notuje wyniki. Najpierw jednak sekcja podsumowanie zawodowe, w której opisuję mnie.
Zwróćcie uwagę, że opisuję się w taki sposób, że mówię: „ja wierzę…". Stworzyła się taka moda ostatnio, że opisuje się ludzi z perspektywy trzeciej osoby: „osiągnął wielki sukces zawodowy, dzisiaj jest przedsiębiorcą, filantropem, innowatorem i myślicielem". Opisywanie tych rzeczy z perspektywy trzeciej brzmi nieco komicznie, bo to jestem ja i to jest mój profil. Podsumowanie znajdziesz w bardziej naturalnej formie, jeśli napiszesz je w pierwszej osobie.
Ja tutaj opisuję: „wierzę, że rozwój sprzedaży to proces. Z wykształcenia jestem informatykiem, trenerem biznesu, absolwentem…". Kiedyś zacząłem tak biznes, dzisiaj prowadzę te biznesy, jestem autorem podcastu i tutaj też znajduje się informacja, że nagrywam Wise Business School, na którym teraz się widzimy.
W moim przypadku nie ma odwołania do kontaktu ze mną, bo trochę nie chcę, żeby ludzie się ze mną kontaktowali – wolę, żeby kontaktowali się z firmami, które mam. Dlatego daję tu odnośnik do WiseGroup, gdzie są wszystkie firmy, które aktualnie prowadzę i tam jest możliwość kontaktu z nami. Pamiętaj, by w tych poszczególnych sekcjach pojawiły się też odpowiednie słowa kluczowe z Twojej branży – pomogą Cię znaleźć potencjalnemu klientowi i rekruterom.
Doświadczenie zawodowe – pisz dla klienta, nie dla rekrutera
Teraz jesteśmy na etapie mojego doświadczenia zawodowego. To jest pięć moich aktualnych doświadczeń, pięć firm, które aktualnie prowadzę. W każdej firmie rozpisuję nie to, co ja robię w tej firmie z myślników – „tworzenie strategii, pomoc w sprzedaży, zarządzanie marketingiem” – bo to nikogo nie obchodzi, oprócz rekruterów.
Jeżeli tworzycie profil dla rekrutera, bo liczycie na znalezienie pracy – jasne. Natomiast ja nie tworzę profilu dla rekrutera, tylko tworzę profil dla klienta. I to jest większość profili teraz na LinkedIn. Czyli opisuję, czym zajmuje się SellWise, co robi i jak się z SellWise kontaktować; czym zajmuje się AdWise, co robi i jak się z AdWise skontaktować; HireWise, akademia i na koniec Let's Automate.
Czyli tak naprawdę rozpisuję tutaj najważniejsze obszary z perspektywy klienta i głównie dotykam tego, że na przykład skupiamy się na zwiększaniu wyników sprzedaży poprzez budowę skutecznych procesów, rozwijanie skalowalnych modeli biznesowych, projektowanie nowoczesnych strategii sprzedaży i marketingu itd. Podkreślam, że naszą siłą jest łączenie sprzedaży, marketingu, technologii i skutecznych metod zarządzania w jednym projekcie, a nie w pięciu firmach.
To jest bardzo ważne, że tutaj rozpisujecie swoje doświadczenie, ale nie z perspektywy tego, że ja mam doświadczenie takie, że robię to – tylko z perspektywy tego, co robią te firmy. Tutaj możecie też sterować kolejnością doświadczeń, tak żeby ktoś je czytał w takiej kolejności, na jakiej Wam zależy. Jeśli jesteś freelancerem lub jesteś programistą, uzupełnij profil o konkretne projekty i case studies zamiast suchych obowiązków – pokażesz wtedy więcej swoich mocnych stron i wyróżnisz się na tle konkurencji.
Edukacja – pokaż, skąd się wzięły Twoje kompetencje
Potem jest sekcja edukacji, która pokazuje, że jestem informatykiem, że studiowałem MBA, że skończyłem szkołę trenerską. Jest to pewnie jakaś informacja, która nieco bliżej przedstawia, dlaczego jestem takim człowiekiem, jakim jestem.
Jeżeli dużo mierzę, liczę i odpowiadam za strategię, to nauczyłem się tego z MBA. Jeżeli nauczyłem się ludzi uczyć czy opowiadać w taki sposób zrozumiały, to nauczyłem się tego ze szkoły trenerskiej. A to, że lubię technologie, to oczywiście dlatego, że jestem informatykiem.
Umiejętności i potwierdzenie tych umiejętności
Następnie tutaj są najważniejsze umiejętności. Kiedyś była bardzo duża moda na to, żeby zbierać potwierdzenia umiejętności. Szczerze mówiąc, nie wiem, jak to dzisiaj wygląda. Wiem, że jest to sekcja, która jest głównie dla rekruterów – oni wpisują kompetencje, których poszukują, i dzięki temu kojarzą Was jako ludzi.
Nie kojarzę scenariusza, w którym klienci z tego szczególnie korzystają. Pamiętam na pewno sytuację, w której ktoś znalazł nas, dlatego że szukał kompetencji dotyczącej HubSpota – jesteśmy profesjonalnym partnerem HubSpot na Polskę i trafił na przykład na Filipa, który u nas za to odpowiada. Notabene polecam Wam kanał WiseTools. Oczywiście warto tutaj wpisać kompetencje, które realnie macie. Dodatkowo algorytm LinkedIn korzysta z podpowiedzi LinkedIn, by łączyć Cię z ofertami pracy i ludźmi w danej dziedzinie.
Rekomendacje – jak napisać rekomendację, o którą warto poprosić
Następnie sekcja z rekomendacjami. Fakt o rekomendacjach jest taki, że jeżeli o nie nie prosicie, to one nie spływają. Natomiast bardzo dobrze wyglądają na profilu i rzeczywiście warto je mieć.
W moim przypadku jest ich kilkanaście czy kilkadziesiąt i one w jakiś sposób pokazują, jaki jestem jako specjalista i czego można się po mnie spodziewać. Na pewno dobrym jest, kiedy się pojawiają – zwłaszcza od osób rozpoznawalnych w swojej branży. Jeśli sam chcesz napisać rekomendację komuś ze swojej sieci kontaktów – odwołaj się do konkretnej współpracy z daną osobą, podaj liczby i efekty, a nie ogólne frazesy. Tak zbudowane rekomendacje wzmacniają Twoją wiarygodność i pomagają innym użytkownikom podjąć decyzję o kontakcie.
Sekcja: kursy i języki
Na koniec są kursy i języki, w których mówię, oraz zainteresowania, kluczowe dla mojej roli zawodowej. To kolejny zestaw informacji, które warto uzupełnić – nawet jeśli na pierwszy rzut oka wydają się drugorzędne, dla algorytmu LinkedIn mają znaczenie. Kompletny profil lepiej rankuje w wynikach wyszukiwania.
Optymalizacja profilu LinkedIn krok po kroku – co zapamiętać
Kluczowe informacje, które powinniście zapamiętać, to:
- profil tworzycie dla klientów, nie dla rekruterów (chyba że szukasz pracy);
- profil tworzycie tak, żeby wyraźnie pokazać punkty styku;
- profil tworzycie też tak, żeby zachęcić, żeby na niego wejść – poprzez tagline, poprzez to, co się w nim znajduje;
- profil tworzycie jak landing page Waszej osoby i tego, co możecie mi jako klientowi dać, w czym możecie mi po prostu pomóc. Kropka.
To w skrócie optymalizacja profilu pod kątem SEO i konwersji – wypełniony profil z odpowiednimi słowami kluczowymi jest doskonałym sposobem na bycie znalezionym zarówno w wyszukiwarce LinkedIn, jak i w wyszukiwarce Google.
Jakie posty na LinkedIn działają najlepiej – moje statystyki
Obiecałem Wam, że pokażę statystyki moich postów i co u mnie działa, dlatego że tutaj jest wiele mitów krążących.
Patrzcie – właśnie patrzycie na post, który nie ma obrazka, jest złożony z samego tekstu, na dodatek tego tekstu jest dużo. I ten post został polubiony przez prawie 500 osób i dotarł do prawie 40 000 osób. Zwróćcie uwagę dalej – jest kolejny post, który ma sam tekst, czyli teoretycznie jest do kitu. Dotarł do 30 000 ludzi, ma 210 komentarzy i jest prosty.
Najbardziej zaskakujące wyniki
A teraz uwaga, najbardziej niesamowity post ze wszystkich. Napisałem, że lubię komunikaty wprost i w AdWise od marca-kwietnia mamy miejsce dla dwóch-trzech klientów. Opisałem, co się stanie, kiedy klient do nas trafi, i odpowiedziałem na pytanie: czy to drogie. I uwaga – w rezultacie tego postu zgłosiło się do nas ponad 20 klientów właśnie o pomoc we wdrożeniu marketingu B2B w ich organizacjach, a sam post dotarł do ponad 20 000 ludzi, co teoretycznie jest nieracjonalne. Na dodatek tutaj jest od razu nasza strona internetowa i można na nią wejść, co jest ciekawe.
Tutaj widzicie post, w którym bezpośrednio reklamuję kolejny semestr naszej akademii SellAngels – to również dotarło do ponad 11 000 ludzi. Tu jest kolejne pytanie: „Co Waszym zdaniem jest niezbędne, aby móc sprzedawać produkty/usługi drożej niż rynek?". Nie wymądrzam się, tylko pytam ludzi. 60 000 wyświetleń i bardzo dużo komentarzy. Tu jest miejsce, w którym mówię o tym, że rekrutujemy do jednej z naszych spółek – 15 000 wyświetleń. To jest miejsce, w którym pokazuję ten zacny kanał i to również doczekuje się prawie 18 000 wyświetleń – pomimo że to jest link. Pomimo że to jest link bezpośrednio do filmu, co teoretycznie algorytm LinkedIn tego nie promuje.
Co przyciąga uwagę użytkowników LinkedIn?
Teraz widzicie, że mimo że te posty są bardzo różne, to tu jest na przykład post, który dotarł do 150 000 ludzi i rzeczywiście dużo dobrego nam dał. To jest moja osobista historia o tym, co się wydarzyło w ostatnich miesiącach – i rzeczywiście bardzo dużo ludzi do tego dotarło.
Zdarza się też, że kiedy napiszę coś bardzo kontrowersyjnego, jak na przykład to, że spędziłem ostatnie 3 tygodnie w Stanach i nie rozumiem, dlaczego ludzie mówią, że jest to najlepsze miejsce do życia – 100 000 wyświetleń. I tak naprawdę, gdyby przeliczyć, ile kosztuje dotarcie do tylu ludzi w innych social mediach, a jak łatwe jest to na LinkedIn, kiedy napiszecie ciekawy post, to okaże się, że dotarcie organiczne na LinkedIn jest jednym z najszerszych dotarć.
Tu jest na przykład zdjęcie z wigilii i z wigilii dwa lata później, które pokazuje, jak rozrósł się zespół – jest wigilia 2020, jest wigilia 2022 i to też dotarło do 30 000 ludzi.
Podsumowanie – jak stworzyć dobry profil i wykorzystać LinkedIn
Z mojej perspektywy LinkedIn jest obecnie jednym z najlepszych, najprostszych sposobów, żeby mówić o czymś ciekawym do bardzo dużej grupy ludzi. Dotarcie organiczne, jeżeli napiszecie w sposób ciekawy, jest przeogromne.
Oczywiście, jeżeli używałbym LinkedIn tylko do sprzedaży i każdy mój post byłby o tym, że „a teraz mam nowy produkt”, to zapewne nie byłoby tu zbyt wielu zaangażowanych ludzi. Ale chcę Wam powiedzieć, że jeżeli zaczniecie odpowiedzialnie budować swój profil i zaczniecie pisać o rzeczach, które są ciekawe dla Waszej grupy docelowej – nie dla Was, to jest ważne – dla Waszej grupy docelowej, to LinkedIn zwróci Wam tę pracę z nawiązką.
Jeżeli moim targetem byliby świetni montażyści, to poszedłbym do Klaudiusza, który stoi za kamerą, i spytałbym go, co go interesuje, co by chciał wiedzieć, co go ciekawi – i pisałbym na ten temat, po to, żeby dotrzeć do takich ludzi jak on, a nie do takich ludzi jak ja. Czyli ja, Szymon, nie piszę o tym, co ciekawi Szymona, tylko ja, Szymon, chcę dotrzeć do Klaudiusza, czy tam piszę o tym, co interesuje Klaudiusza – pewnie wiecie, o co mi chodzi. Regularne aktualizowanie profilu, publikowanie wartościowych treści (w tym krótkie filmy, posty tekstowe, case studies) i konsekwentne budowanie marki osobistej to doskonały sposób na zbudowanie wizerunku eksperta w swojej dziedzinie – niezależnie od tego, czy szukasz pracy, czy szukasz klientów.
I tym pięknym apelem kończymy ten odcinek.
Zwiększ skuteczność swojego marketingu
