M20: Ruch organiczny w marketingu B2B - dlaczego jest aż tak istotny? #WdrażamyNSM

­Cześć, witajcie, witam was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. To odcinek, który, jak część z was się zapewne domyśla, jest bardzo bliski memu sercu, dlatego że ruchowi organicznemu do pary z content marketingiem bardzo dużo zawdzięczam w moim życiu. Można przyjąć, że ludzie, z którymi obecnie pracuję, firmy, które obecnie mam, dom, nawet w którym obecnie siedzę i nagrywam ten podcast, zawdzięczam te rzeczy po prostu ruchowi organicznemu i content marketingowi. Kiedy cofniemy się w czasie do roku 2018, kiedy zaczynałem swoją karierę z biznesem, własnym biznesem, to wybrałem inwestowanie w ruch organiczny nie dlatego, że to według mnie była wówczas najlepsza opcja, tylko wybrałem ruch organiczny, dlatego że była darmowa, a miałem na pewno znacznie więcej czasu niż pieniędzy. W związku z tym ruch organiczny wydawał mi się niezwykle kuszący. Wizja tego, że tworzę materiały, które później ludzie sami na nie trafiają, o czym za moment wam opowiem, też była dla mnie bardzo kusząca. A że potrafię bawić się w grę o nazwie wytrwałość, no to ostatecznie doprowadziło to do tego, do czego doprowadziło. Więc w tym odcinku podzielę się z wami moimi doświadczeniami z ruchem organicznym, właśnie z tym, czym różni się od ruchu płatnego, z tym, jak można sobie ruchem organicznym zrobić krzywdę, bo taką też sobie w karierze zrobiłem i musiałem się z tego szybko wycofać. I wkrótce opowiem wam, czy aby na pewno ruch organiczny to tylko SEO. A w kontekście samego SEO również opowiem wam, jak do niego podchodzę w firmach, w których chcę SEO rozwijać. Zatem jeżeli szukacie ruchu organicznego w waszym lejku marketingowym, na lepszy odcinek nie mogliście trafić.

Jak rozumiem ruch organiczny?

Dobrze, z uwagi na to, że określenie ruch organiczny jest głównie używany przez branżę SEO, to w większości wyników organicznych, a jakżeby inaczej, w Google dowiemy się, że ruch organiczny to po prostu SEO. I ja to rozumiem nieco szerzej. To znaczy ruch organiczny rzeczywiście możemy podzielić na ten typowo pochodzący z wyszukiwarki, gdzie mamy do czynienia z ludzką intencją, którą to intencję też omawialiśmy w poprzednim odcinku dość mocno, więc powtarzać się nie będę. Ale na przykład obecnie mamy też organic social, czyli też ruch sociali. Mamy też kilka innych można powiedzieć wyjątków, o których za moment wam opowiem. Jedno jest pewne, ruch organiczny to nie tylko SEO i to nie tylko konieczność zgłoszenia się do agencji SEO, która to posadzi was wysoko w owych wynikach. A jak się dowiecie z tego odcinka, można też w ten sposób zrobić sobie krzywdę. Właśnie, moi drodzy, nasze źródła ruchu organicznego to oczywiście organiczne wyniki wyszukiwania w Google i wszystkie inne wyszukiwarki, natomiast w kontekście organic social dysponujemy Instagramem, LinkedIn’em, TikTokiem, który wygaszamy też z mądrych przyczyn analityczno-cyfrowych. Korzystamy oczywiście z YouTube, który to z Google jest połączony i okazuje się, że połączenie tych 2 strategii jest bardzo istotne. Ja też wyróżniam to, że jest organic social polegający na tym, że ktoś wrzuca nasze treści, nie my, czyli można powiedzieć poleca. Jest na przykład organic referal, że jakiś bloger właśnie na swoim blogu czy w jakimś miejscu poleca waszą firmę, wasz produkt, wasze cokolwiek, ale też na przykład można powiedzieć, że pewnym dziwnym wyjątkiem takiego ruchu organicznego są na przykład źródła z gościnnych rozmów na YouTube.

Gościnne występy na YouTube

Dobra, jak jesteśmy przy tym, to okazuje się, że bardzo często na przykład znalezienie youtubera, który dociera do waszej grupy docelowej, strzelam, w Holandii i zapłacenie, mówiąc wprost, żeby u tego youtubera się pokazać, daje kilka niesamowitych rzeczy. Bo z jednej strony docieramy do pewnej przefiltrowanej widowni, którą dany youtuber ma, w bardzo krótkiej formie jednak mimo wszystko możemy pograć trochę o zaufanie, możemy spełnić rolę TOFU, czyli dać komuś wartość, wytłumaczyć być może jakieś zagadnienie, jakimś zagadnieniem być może zarazić i następnie bardzo skwalifikowany organiczny ruch przekierować zwyczajnie dalej na naszą stronę internetową. Ten film wcale nie musi być reklamowany. Ten film wcale nie musi być płatny w rozumieniu reklam. On czasem po prostu jest płatny w rozumieniu tego, żeby ktoś ten wywiad chciał z nami zrobić. Myślę, że jest to bardzo rzadki sposób sprzedaży w B2B na przykład na eksport, a jest niezwykle skuteczny. Ogółem to, co chciałbym powiedzieć o ruchu organicznym, to to, że ruch organiczny w marketingu B2B konwertuje po prostu kilkukrotnie bardziej. Oczywiście te kilkukrotnie bardzo różni się pomiędzy firmami, pomiędzy branżami. Natomiast u nas to jest kilkukrotnie bardziej. Kilkukrotnie, dlatego że ruch organiczny charakteryzuje się tym, że pojawił się na waszej stronie z własnej woli. I to jest niesamowite. To znaczy ktoś kliknął nie dlatego, że była płatna reklama, nie dlatego, że właśnie przeglądał Pudelka i obok wyskoczyła reklama, i sobie kliknął, i wyszedł po 3 sekundach. Nie. Ktoś miał intencję, żeby rzeczywiście wejść i rzeczywiście coś przeczytać, rzeczywiście się z czymś zapoznać. To jest tak jak wy odpalaliście ten odcinek podcastu. Nie mieliście intencji polegającej na tym, że dobra, co to jest, zaraz wyłączę, tylko mieliście intencję dobra, to jest kolejny odcinek podcastu, sobie puszczę, bo idę biegać albo jestem w pracy, jadę samochodem, jestem na siłowni. Nieważne. Intencja była jasna, chcę wysłuchać kolejnego odcinka. I teraz ci, którzy słuchają odcinków z tą intencją, oczywiście, że wysłuchają znacznie częściej do końca, niż ci, którym ja zapłaciłem na Facebooku na przykład, bo tam krąży reklama mojego podcastu, żeby zaczęli słuchać. Oni raczej przesłuchają chwilkę i najczęściej to gaszą. Nawet Spotify w statystykach bardzo fajnie to odróżnia, bo tam jest do dyspozycji… do analizy mam po prostu kliknięcia i wysłuchania, co jest inną zupełnie metryką.

Ruch organiczny w B2B jest bardzo istotny

Jest kilkukrotnie bardziej konwertujący. Jeżeli jest odpowiednio zrobiony, najczęściej trafia do odpowiednich ludzi. Wspomniałem wam o tym, że rezygnuję z TikToka na przykład, wygaszamy TikToka. I teraz oczywiście, że ruch organiczny na TikToku jestem w stanie uzyskać bardzo łatwo. I to prawda. Natomiast kiedy zadam sobie pytanie na temat konwersji tego ruchu nie tylko w leady, ale w leady kwalifikowane, to tutaj już się okazuje, że nie jest to aż tak różowe. To znaczy, że momenty, w których na przykład nasz TikTok był aktywny, mój TikTok dokładnie rzecz ujmując, i gdzieś tam zbierał kilkaset tysięcy wyświetleń miesięcznie, wydawać by się mogło, że to niesamowite liczby, to oczywiście, że skakała nam liczba leaderów, ale nie skakała nam liczba leadów kwalifikowanych. Czyli zgłaszali się do nas ci ludzie, którzy nie powinni byli się do nas zgłaszać. De facto można powiedzieć, że tego typu leady zwiększają koszty naszego biznesu i obniżają jego rentowność, mówiąc wprost, dlatego że w czasie, w którym obsługujemy te niekwalifikowane leady, nie możemy obsługiwać kwalifikowanych. Co więcej, ludzie, którzy to robią, po prostu kosztują i nie robią w tym czasie rzeczy, które są po prostu bardziej zasadne czy bardziej sensowne. Ale przejdźmy teraz do pewnego wniosku. W dniu, kiedy słuchacie tego podcastu, najprawdopodobniej swoją premierę miało już badanie Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu. To jest pierwsze duże, poważne badanie, w którym przeanalizowaliśmy, jak kupuje B2B w Polsce. I wyniki tego badania na wielu płaszczyznach są dla nas bardzo zaskakujące. To znaczy okazuje się, że na wielu różnych płaszczyznach jesteśmy znacznie inni od Zachodu i od danych, które pochodziły ze Stanów, co jest bardzo ciekawym wnioskiem. Dla tych z was, którzy chcą to badanie pobrać, irsm.pl. Tam jest dość duża część tego badania dostępna bezpłatnie, jest tego ponad 70 stron. Napracowaliśmy się nad tym ponad pół roku grubo. Samo badanie zostało przeprowadzone przez kilkanaście osób. Włożyliśmy w to myślę, że tysiące godzin pracy, więc liczę, że wam się spodoba. Dla tych z was, którzy chcieliby kupić pełną wersję tego badania, możecie użyć kodu premiera IRSM dostaniecie 25% rabatu na pełną wersję badania. I teraz to badanie powstało z intencją tego, żeby polskie firmy sobie siadły z polskimi danymi, a nie z przypuszczeniami, nie z tym, że prezes mówi, bo ja uważam, że albo jego kolega mówi, ale ja uważam, że, tylko żeby nie musieli mówić, co uważają, żeby sobie spojrzeli, jak jest.

Google jest największym źródłem danych na każdym etapie procesu zakupowego w Polsce.

I czy nam się to podoba, czy nam się to nie podoba, jeżeli nas w wynikach wyszukiwania nie ma, to praktycznie można przyjąć, że nie istniejemy. I teraz oczywiście, że możemy się w wynikach wyszukiwania pojawić w formie reklamy naturalnie, ale możemy też pojawić się jako bezpłatne wyniki wyszukiwania z naszymi wynikami organicznymi. I teraz wniosek ten mówiący o tym, że klienci korzystają z Google najczęściej na każdym etapie procesu zakupu, od samego początku, od wbicia łopaty w ziemię, do samego końca, do wyboru dostawcy, na każdym z tych etapów Google jest numerem 1. A jednak mimo wszystko przerwałem inwestowanie w tę strategię. Jakim cudem? Otóż uwaga, znaczące inwestowanie w SEO doprowadziło u mnie do tego samego, do czego doprowadził TikTok. To znaczy bardzo wiele firm B2B może sobie zrobić dużo krzywdy z nieodpowiedzialnym inwestowaniem w ruch bezpłatny. To jest trochę tak jak bym zrobił sobie “jak zrobić ofertę”, taki wpis, który ma dobre słowa kluczowe. I w organicznych wynikach wyszukiwania świetnie, dużo ruchu mi z tego spadnie, ale okazuje się, że większość osób, które szukają jak zrobić ofertę, to są osoby z JDG-ami, najczęściej B2C, najczęściej jakimiś sklepikami małymi i tak dalej, którzy po prostu nie są moimi docelowymi klientami i nie będą. Nie potrafię pomagać tego typu firmom. To nie jest nasza specjalizacja. I teraz bardzo wiele fraz, które wówczas miały duży organic traffic, więc jak mają dużo ruchu, to je zróbmy, rzeczywiście doprowadziło do tego, że liczba leadeów kwalifikowanych po prostu spadła na łeb, na szyję. Dlatego w pewnym momencie z ekstensywnego inwestowania w SEO po prostu zwyczajnie musieliśmy się wycofać.

Co się stanie jeśli trafisz do złej agencji SEO?

I to samo zdarza się, kiedy na przykład firma bez zrozumienia tego zagadnienia trafia do agencji SEO, bo agencja SEO nie ma prawa znać waszego biznesu. Może próbować, może zadać wam trochę pytań, ale nie zna waszego biznesu do cna. I bardzo często nasi klienci mają ogrom problemów z frazami, które agencja SEO wybrała do pozycjonowania. I teraz bardzo często okazuje się, że ruch z tych fraz, który przychodzi, organiczny, de facto kosztuje waszą firmę pieniądze, bo trzeba rozmawiać, odpisywać na maile, a to zwyczajnie nie jest ruch kwalifikowany. I to w B2B jest ogromnym problemem. W SEO tak naprawdę trzeba poszukać typowych fraz, który rzeczywiście wpisuje moja buyer persona. I najczęściej są to frazy typu long tail, czyli dłuższe słowa, nieco bardziej skomplikowane. Na przykład ja chcę się pokazywać na proces sprzedaży B2B, ale na proces sprzedaży to już nie chcę. Chcę się pokazywać na frazy zdradzające intencję zakupową na przykład, czyli agencja marketingu B2B albo na przykład doradztwo w sprzedaży, albo szkolenia sprzedażowe. To są frazy, które mnie interesują, dlatego że jeżeli ktoś wpisuje szkolenia sprzedażowe, to szansa, że jest jakiś zespół, który chce wyszkolić, jest duża, a nawet bardzo duża, szczególnie jeżeli ktoś używa liczby mnogiej, czyli szkolenia, a nie szkolenie. I to jest bardzo ciekawa informacja. Na przykład okazuje się również, że consulting marketingowy, wszystkie tego typu frazy, to są frazy, których nie wpisuje nikt przypadkowy. Najczęściej wpisuje je nasza buyer persona i ruch organiczny pochodzący z tych fraz jest absolutnie genialny. Dlatego pewnie zauważyliście, że w większości tytułów tych odcinków, które obecnie dla was nagrywam, pojawia się to magiczne w marketingu B2B, a niekoniecznie w marketingu. Najpewniej jeżelibym komunikował, że ruch organiczny w marketingu jest świetny, to pewnie miałbym znacznie więcej ruchu, organicznego notabene, natomiast najprawdopodobniej miałbym jednocześnie znacznie więcej lleadów niekwalifikowanych, co w praktyce z perspektywy biznesu jest, mówiąc wprost, stratą. I nie ma co tutaj tworzyć.

Jak zwiększyć ruch organiczny?

Czyli wnioski z badania instytutu o tym, że wysoki ruch organiczny i odpowiednie słowa kluczowe to numer 1 na każdym etapie procesu zakupu, z wnioskami, który podałem wam teraz, pokazują, że raz, że Google jest najbardziej istotną strategią w marketingu B2B, żeby się tam pojawiać, bo czy chcemy, czy nie, nasz klient będzie tam szukał rzeczy. Drugą jednak stroną tego medalu jest to, że trzeba zrobić to w sposób odpowiedzialny i za każdym razem zadawać sobie pytanie o intencję. Podobnie jest same słowa kluczowe. To jest taka fraza, która w branży SEO z mojej perspektywy jest trochę jak siłowanie się na rękę. Przecież ten, kto jest pierwszy na słowo kluczowe na swojej stronie internetowej pozycjonowane w Google, chyba potrafi pozycjonować. I świetnie, ale z branży wiem, że ruch pochodzący z tej frazy ma niezwykle niską kwalifikowalność, że ludzie, którzy w ten sposób szukają pozycjonowania, wpisując pozycjonowanie, zazwyczaj niewiele o nim wiedzą i zazwyczaj dysponują niewielkim budżetem, i zazwyczaj bardzo rzadko są kwalifikowani. I teraz marketer, który zabierze się za projektowanie tego ruchu organicznego, musi mieć bardzo dużą delikatność dla tego tematu, żeby wiedzieć, co zrobić, żeby to dobrze zrobić i żeby sobie nie zrobić po prostu, najzwyczajniej rzecz ujmują, krzywdy.

Ruch organiczny z końca procesu zakupowego

Ja też na przykład dla fraz z końca procesu zakupu, tych zdradzających intencję zakupową, bo jeżeli ktoś szuka doradztwo sprzedaży, to już szuka doradztwa, szkolenia sprzedaży, agencja marketingu, rekrutacja handlowców, rekrutacja dyrektora sprzedaży, na większość tych fraz zależy mi na tym, żeby zwiększyć ruch organiczny, ale dla pewności jeszcze mieć reklamy. 2 takie wyniki, które tam sobie chodzą, przy naszej liczbie wyszukiwań są warte wszystkich pieniędzy. Bo teraz w dużym uproszczeniu jestem gotowy złowić każdą osobę, która szuka doradztwa sprzedaży w tym kraju i robi to świadomie. Paradoksalnie tych osób, które to robią w skali miesiąca, wcale nie jest wiele. Więc podsumowując, z jednej strony Google jest najbardziej istotny a z drugiej strony Google potrafi wyrządzić dużo problemów w biznesie B2B, kiedy zostanie użyty nieodpowiedzialnie i udamy się po jakieś bardzo popularne frazy, które są wpisywane przez studentów, które są wpisywane przez kogoś innego niż ludzie, do których chcemy dotrzeć. I oczywiście, że te grupy nigdy nie są jednorodne, ale najczęściej na przykład wśród nich są studenci, którzy szukają znaczenia danego słowa chociażby.

Praca z agencjami SEO

I teraz z jednej strony jest wielu fanów na rynku, którzy mówią to ja pójdę do agencji SEO i ona mi zrobi SEO. Ja tak nie lubię robić. I teraz agencje SEO, które słuchają tego odcinka, pewnie będą rozemocjonowane, ale nie do końca, zaraz o tym powiem czemu. Przede wszystkim jeżeli mam gotową stronę internetową, jakąkolwiek stronę, załóżmy, że w ramach wyzwania ją zrobiliście, to to, co robię, to w niezależnych agencjach 2-3 zlecam audyt SEO za 1, 2, 3, 4 tysiące. Te agencje niezależne robią mi audyt SEO, wysyłają PDF. Raz dostałem PDF na przykład na 120 stron z dokładnymi instrukcjami, co w mojej stronie pod kątem technicznego SEO powinienem poprawić i to, co ja robiłem, to po prostu dawałem to moim ludziom i oni krok po kroku poprawiali wszystkie te rzeczy. Natomiast traktowałem to bardziej jako można powiedzieć przygodę jednorazową, która była realizowana raz i bardziej jako coś, co dawało mi sposób na stworzenie jakichś tam podstawowych procesów. Że jeżeli ktoś na przykład robi jakieś linkowanie wewnętrzne, dodaje jakąś podstronę czy dodaje jakiś obrazek, to są reguły, których trzeba się pilnować. Ja nie będę was uczył SEO, bo nie jestem w tym obszarze mistrzem świata, jestem po prostu zwykłym przedsiębiorcą, który korzysta z tej strategii świadomie bardzo w swoich lejkach, natomiast są ludzie mądrzejsi ode mnie, którzy was nauczą tych technikaliów. Ja wolę to zlecić agencji, dostać 2-3 raporty i jednorazowo zoptymalizować całą moją stronę. Drugą rzecz, którą robię, to wy jesteście teraz w uprzywilejowanej sytuacji, macie pomysły na tematy, macie pomysły na TOFU, macie frazy i teraz to, co robię, to robię content plan. Analizuję szukane frazy, czy z użyciem SEMSTORMA, czy zużyciem SENUTO, czy z użyciem Ahrefsa, czy z użyciem Semrush. Z Semrusha korzystamy teraz chyba najczęściej. SEMRASH też robi bardzo fajną robotę. Analizujemy frazy, zderzamy je z buyer personą, odpowiadamy sobie na pytanie, czy nasza buyer persona może wpisywać taką frazę i przygotowujemy na tej podstawie plan publikacji najlepiej na rok do przodu. Że wiemy, że jest te 12 tysięcy fraz albo 100 fraz, albo 86 fraz, które chcemy zdobyć i być na pierwszej stronie wyników wyszukiwania.

Content plan

I teraz uwaga, przy content planie bardzo ważna, podobnie jak w odcinku o płatnej reklamie, tak i tutaj, jest szalenie ważna intencja. To znaczy jeżeli ktoś wpisuje doradztwo w sprzedaży, to najprawdopodobniej nie szuka artykułu o tym, że doradztwo jest fajne, tylko ktoś, kto wpisuje doradztwo w sprzedaży, najprawdopodobniej szuka informacji o firmie, która świadczy doradztwo sprzedaży, więc chce zobaczyć podstronę z BOFU, podstronę opisującą usługę na przykład. Podobnie jest, kiedy ktoś wpisuje szkolenia ze sprzedaży. Najprawdopodobniej ten ktoś chce zobaczyć listę szkoleń. Ale jeżeli ktoś wpisuje szkolenia ze sprzedaży czy warto, z dużą dozą prawdopodobieństwa szuka odpowiedzi słownej na przykład na artykułach blogowych bądź w formie podcastu, czy w jeszcze innej formie. I teraz również, tak jak w przypadku płatnych reklam, tak i tu, każda fraza może mieć nieco inną intencję. Jeżeli ktoś na przykład wpisuje proces sprzedaży, to z dużą dozą prawdopodobieństwa będzie chciał się dowiedzieć, jak go zbudować albo co to jest, a nie go kupić na przykład. To jest specyfika naszej konkretnej branży. I tutaj wy również, przygotowując taki content plan, analizując frazy, musicie zastanowić się, czy pokazujecie komuś typowy content marketing, czy jednak pokazujecie komuś content sprzedażowy. I będzie to zależało od intencji. Nie ma tutaj gotowego przepisu, który ja wam teraz podam, że jak tak wpisuje, to jest taka intencja. To jest wasze zadanie myślowe, żeby to po prostu zrobić, najzwyczajniej w świecie. I teraz to przygotowanie content planu, notabene jeżeli chcielibyście zlecić audyt SEO albo content plan, zapraszam was do AdWise-u, natomiast to przygotowanie content planu jest dla mnie punktem wyjściowym. I teraz jestem na etapie, ja, mojego content marketingu, że mam w nosie content plan. Pierwsze 2-3 lata nagrywałem pod frazy, nagrywałem pod to, czego ludzie szukają w Google, żeby widoczność strony była dobra a teraz nagrywam pod to, o czym chcę opowiadać. To jest po prostu kolejny etap w moim życiu jako twórcy, że trochę przestała mnie powiedzmy bardzo cieszyć moja widoczność moich treści, zaczęło mnie znacznie bardziej cieszyć nagrywanie na rzeczy, które z mojej perspektywy są ważne. Mam nadzieję, że mnie rozumiecie. Jak nagrałem już tych odcinków kilkaset i spędziłem nad tym 5 lat, to zapragnąłem w pewnym momencie wolności. I wolności zapragnąłem w momencie, kiedy miałem coś, co się nazywa minimum viable audience, czyli tych ludzi, którzy mnie słuchają, było już dostatecznie dużo, tego ruchu organicznego, że mogłem sobie na to pozwolić, nagrywać na tematy, które mi się podobają, które uważam, że są ważne, a nie szukane. Bo bardzo często strategie marketingowe cierpią, bo ludzie tworzą tylko TOFU na to, czego ludzie szukają, a nie na to, co jest ważne. A okazuje się, że ludzie często jak nie wiedzą, że coś jest ważne, to tego nie szukają. Szokujące, ale tak jest niestety. I teraz trzeci punkt, audyt SEO, ludzie robią stronę, content plan do przodu, z pomysłem, tak jak z TOFU zderzony w odcinkach marketingowych, tak jak was instruowałem, zabieramy się za tworzenie contentu. I na przykład przez bardzo dużo czasu ten podcast był nagrywany, tytułowany w sposób odpowiedni pod SEO, publikowany na YouTube i publikowany w formie tekstu na SellWise. I ten tekst był dostosowany do SEO. To znaczy uruchomiliśmy aplikację, na przykład Surfer SEO, w której nasz copywriter bądź ja siadał i pisał frazy, pisał tekst, nie tak jak mu się wydaje, że powinien być napisany, tylko był pisany bezpośrednio na te database copywriting. Czyli Surfer SEO wam mówi ile znaków, ile słów, jakich słów powinien mieć ten tekst, żeby się wysoko pozycjonował,. I oczywiście że nie jest to w 100% dokładne, ale jest bardzo dokładne. To znaczy bardzo uwiarygadnia, uprawdopodabnia to, że te nasze wyniki będą na wysokiej pozycji, szczególnie przy long tailu. Że bardzo często okazuje się, że niewiele linków zewnętrznych, o których zaraz powiem, ale dobry tekst potrafi wywindować daną podstronę po prostu bardzo wysoko. I to jest mega. W związku z tym trzeci punkt, zabieramy się za tworzenie treści pod SEO. I teraz uwaga, najczęściej we współpracy z agencją do tego nie dojdzie. To po waszej stronie powinno być tworzenie treści pod SEO. To nie jest tak, że agencja za was stworzy dobre TOFU dla waszej branży eksperckiej, w ogóle świetnie. Nie.

Linkowanie zewnętrzne

Agencja SEO z mojej perspektywy służy do tego, o czym za moment powiem, właśnie do regularnego linkowania zewnętrznego i do innych działań mających na celu wypozycjonowanie strony. Agencje mają swoje magiczne sposoby na generowanie linków tak zwanych, które w jakiś sposób popychają waszą stronę, a dokładnie rzecz biorąc, jej wiarygodność w górę. I każdy tam SEOwiec ma jakieś swoje triki, każdy ma jakieś swoje dziwne zaplecza, każdy ma swoje sposoby i jeżeli w czymś ma pomóc wam agencja, to najprawdopodobniej w tym. Kropka. To znaczy audyt całą mieliście zrobiony raz. Być może ta sama firma pomogła wam zrobić content plan w sposób sensowny, ale nie, że ta firma stworzyła content plan i wy tak nagrywacie czy piszecie, jak oni stworzyli, tylko przepuszczacie to przez swój własny filtr intencji, następnie wy tworzycie content pod to i on musi być dobry, i musi być zoptymalizowany. Nikt tego za was nie zrobi najprawdopodobniej, chyba że macie copywritera na etacie, który wie, jak to robić. I na koniec regularne linkowanie. Tak naprawdę to sama logika tego linkowania jest bardzo istotna. Bo oprócz tego, że linkujemy wewnętrznie naszą stronę, to te linki zewnętrzne potrafią podbić konkretne podstrony, potrafią podbić całą domenę i potrafią generalnie właśnie nadawać wiarygodność. Większości firm, w których chciałem robić SEO i pracowałem w niekonkurencyjnej branży, okazuje się, że samodzielne linkowanie również wystarczyło. To znaczy zlecałem na przykład 4 unikalne teksty u copywritera na 3, 4, 6 tysięcy znaków miesięcznie na jakiś temat. Na Whitepress’ie się znajdowałem 3-4 strony możliwie tematycznie powiązane z moją. W każdym tekście projektowałem 1-2 ankory, które linkowałem do naszej strony, ankory były naturalne, nie były powiedzmy najlepsza firma doradcza w Polsce, tylko SellWise, a to SellWise był ankorem, one wyglądały naturalnie i w sposób stały publikowaliśmy 1 link zewnętrzny tygodniowo. To daje 52 rocznie. To naprawdę nie jest mało. I dla wielu firm to jest wystarczające. Jak pracujecie w branżach bardzo konkurencyjnych, chociaż nawet powiem wam, że w branży konkurencyjnej ostatnio, z którą ja osobiście pracuję w ramach mentoringu, mam firmę, którą prowadzę bezpośrednio w mentoringu, tym sposobem gdzieś tam po 3-4 miesiącach udało nam się wyjść na bardzo konkurencyjną frazę na drugim miejscu i już teraz pozyskaliśmy kilku klientów dużych, którzy po prostu wpisali frazę z intencją zakupową, znaleźli nas, tam był piękny, krótki formularz, była ładna identyfikacja wizualna, było jasno napisane, co się stanie, jak wypełnią, a my się kontaktowaliśmy i domykaliśmy. Koniec filozofii.

Podsumowanie

W związku z tym te 4 punkty, ja się zawsze nimi kieruję w kontekście generowania ruchu organicznego, są czymś, co możecie po prostu, najzwyczajniej rzecz ujmując, odgapić w kontekście strony internetowej i widoczności w wyszukiwarce. Ale właśnie do tego ruchu organicznego pochodzącego z Google, który teraz omówiliśmy, już wiemy, że jest ważny, że tam trzeba być, jak jesteśmy w B2B, szczególnie jeżeli chcemy kraść klientów konkurencji. Wiem, jak to brzmi, ale przecież wasza konkurencja prowadzi jakichś tam klientów, a oni na samym końcu chcą sprawdzić tą waszą konkurencję i zaczynają szukać podobnych firm. I teraz fajnie by było się im tam pokazać, najzwyczajniej w świecie, i być może ukraść im klienta, być może bardziej go przekonać do zakupu akurat u nas. Why not? Brzmi bardzo dobrze, tak mi się przynajmniej wydaje. I właśnie idąc dalej, wyżej wymieniłem też takie rzeczy jak Instagram, LinkedIn, YouTube i tak dalej.

YouTube jest tutaj bardzo ciekawą rzeczą, dlatego że jest bardzo fajnie zintegrowany z Google. Pokazuje się jako wynik organiczny w Google. I teraz YouTube odpowiednio zoptymalizowany na tytułach również może robić genialną robotę, bo większość osób na niektóre zapytania, i znowuż jest kwestia intencji, woli kliknąć w YouTube. I myślę, że z czasem coraz więcej będzie osób, które po prostu chcą zobaczyć jakiś materiał na dany temat. W związku z tym YouTube pewnie będzie coraz bardziej istotny w tego typu marketingu. I też YouTube, w którym wcale nie musimy mieć pod nim 100 tysięcy wyświetleń, tylko na przykład 300 i na 300 wyświetleń było to 100 super sensownych osób, na 100 osób sensownych osób 50 się zgłosiło, 20 zostało naszymi klientami, którzy kupili u nas za 5 milionów rocznie. Tak trzeba żyć i tak trzeba myśleć o marketingu. Nie jest tutaj ważne to, żeby te materiały miały niesamowicie daleki zasięg. Ważne jest tylko to, żeby trafiały do sensownych ludzi, do których my chcemy trafić. I teraz jak weźmiecie wasz lejek i już zaadoptujecie do każdego etapu procesu zakupu, który macie zmontowany na początku tego wyzwania, zaadoptujecie ruch z Google, tam, gdzie nie macie jeszcze organicznych wyników, być może kupicie sobie reklamę po prostu w searchu, najzwyczajniej w świecie, dochodzimy do momentu, w którym czas trochę na taką można powiedzieć zabawę. Bo Instagram dla mnie na początku był zabawą, a w tym roku okazało się, że jeżeli wrzucę tam jakieś szkolenie, to na przykład 100 tysięcy złotych da się sprzedać w 2 dni z takiego postu. Ciekawe. To jest właśnie ta różnica wynikająca jakby z ruchu organicznego, a nie z reklamowego. To znaczy są ludzie, którzy w jakiś sposób obserwują, ufają i kiedy jest coś do kupienia, co okazuje się być dla nich wartością, to po prostu to robią. I o tyle, o ile ja z Instagramem czy z LinkedIn’em mam dość łatwo, uwaga, to jest ważne, bo mój temat jest nośny popularny, mówię o firmach i o biznesie, i o sprzedaży, i o marketingu, a większość firm ma ten problem.

Widzę, że powstaje bardzo dużo LinkedIn’ów, YouTube’ów i Instagramów na super niszowe tematy, ekstremalnie niszowe tematy. Teraz wszystkim, którzy to robią, zalecam dużą uważność i zastanowienie się, czy aby na pewno tego typu źródła są dobrym pomysłem. A w mediach społecznościowych jeszcze pojawił się tutaj dedykowany odcinek, więc spokojnie, jeszcze do tematu social mediów wrócimy. To nas sprowadza do wniosku ostatecznego, waszym zadaniem na dzisiaj powinno być mądre przemyślanie ruchu organicznego do waszego lejka, czyli zastanowienie się, skąd może do was trafić ruch kwalifikowany, ten, który rzeczywiście ma szansę zamienić się na klientów. Rozpisać to sobie w content planie, zastanowić się nad intencjami tych ludzi i zaserwować im to, co powinni dostać, szukając danej frazy po prostu, a algorytmy wyszukiwarek wam pomogą.

Social Media

I też bardzo dobrze korzystać z naszych sociali i też kierować tych ludzi w odpowiednie miejsca, które dadzą wam szansę na konwersję, mówiąc wprost. Czyli na przykład mówić przez rok na swoim LinkedIn’ie o rurach, a po roku wrzucić tam artykuł, że jeżeli szukacie rur, to tak w ogóle to wam dobierzemy i pomożemy, tu tylko kliknijcie. Proste. I organiczne przede wszystkim. I ta strategia z początku, YouTube gościnny, absolutnie niesamowicie polecam. W bardzo wielu branżach może zdziałać cuda, chyba że osoba, która na wywiad pójdzie, gada głupoty, nie budzi zaufania i wygłasza jakieś bardzo ryzykowne tezy. Wtedy ten YouTube po prostu też nie działa i nikomu nie pomoże. Dobrze, moi drodzy, zachęcam was do zrobienia zadania domowego, rozpisania źródeł organicznych do waszego lejka, który macie już, mam nadzieję, gotowy, który już macie pewnie w większości przetestowany, na to liczę. I trzymam za to zadanie kciuki. A w międzyczasie zachęcam was do wysłuchania podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń.