M21: Media społecznościowe w marketingu B2B - czy to ma sens? #WdrażamyNSM

Cześć, witajcie, nagrywam to intro chyba 6 raz, bo za każdym razem chcę was przywitać w programie Wise Business School, w którym opowiadam o trudnych biznesowych zagadnieniach w zrozumiały sposób, ale to podcast i program, i tak wiem, że już muszę was przywitać w podcaście „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. To znak, że nagrałem ostatnio bardzo dużo filmów na YouTube do mojego drugiego programu. Tak, wydaje mi się, że jestem 1 z niewielu gości w tym kraju, który nagrywa naraz podcast i kanał YouTube, co sprawia, że momentami mi się wszystko plącze. Moi drodzy, dzisiaj chciałbym wam opowiedzieć o mediach społecznościowych. De facto temat mediów społecznościowych był już omawiany w kilku kontekstach, bo mówiliśmy o nim trochę w TOFU, trochę w MOFU, jak i trochę w ruchu organicznym. Natomiast liczba błędów popełnianych w B2B w social mediach ogółem jest na tyle duża, że postanowiłem potraktować to zagadnienie po prostu osobnym odcinkiem, w którym będę mógł omówić te błędy i przegadać też, jak z mojej perspektywy do social mediów w B2B warto podchodzić. To, co jest istotne w tym konkretnym odcinku, to to, że podzielę się z wami moimi statystykami, jak to wygląda pod kątem leadów w naszej firmie, które kanały nam działają, do kogo docierają poszczególne z nich i po co w ogóle je prowadzę. Na koniec podzielę się z wami zasadami, które wydaje mi się, że należy przestrzegać, aby te social media w B2B sens miały i całość oczywiście okraszę odrobiną ironii, którą uwielbiam w tych odcinkach stosować, ale tylko odrobiną, merytoryki powinno być znacznie więcej, a przynajmniej taki jest cel. Więc szanowni, nie przedłużam, zachęcam was do wysłuchania merytorycznej części dzisiejszego odcinka.

Błędy w prowadzeniu Social Mediów

Dobrze, na sam początek pytanie, dlaczego tak bardzo dużo firm w B2B używa błędnie social mediów? Z mojej perspektywy, jak pracuję z organizacjami, to widzę dość wyraźnie, że wynika to najczęściej z tego, że w większość początkujących marketerów czuje się mocna w social mediach. To trochę efekt też biorący swoje korzenie w tym, że są oni bardzo aktywnymi użytkownikami social mediów i po trosze wszędzie widzą dla nich zastosowanie. To znaczy jeszcze nie spotkałem się z lejkiem marketingowym czy z warsztatem marketingowym w firmie, w której by marketerzy nie rzucali tematu social mediów. Albo tutaj na TikToku 1 firma coś fajnie robi, a tutaj 1 firma coś fajnie robi na Instagramie, a tutaj taki influencer coś fajnego pisze na LinkedIn’ie. I z ich perspektywy bardzo często social media są rozwiązaniem wielu problemów. Czy są w rzeczywistości? Podejrzewam, że moja retoryka już wam podpowiada, że nie zawsze.

Popularność Social Mediów w B2B

Natomiast zanim zaczniemy się nad tym znęcać, to trochę statystyk. Statystyki, które pochodzą z digitaldownload.com, mówią o tym, że 76% firm technologicznych B2B korzysta z mediów społecznościowych. To jest ciekawe. To jest nawet więcej niż w przypadku blogowania SEO i paidsearchu, co jeszcze ciekawsze. 83% marketerów B2B korzysta z mediów społecznościowych. Jest to 1 z najbardziej popularnych taktyk, co też może być spowodowane tym prozaicznym powodem, o którym powiedziałem przed momentem, 54% marketerów B2B stwierdziło, że wygenerowało potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. To jest super nieprecyzyjna statystyka. I 79% marketerów twierdzi, że zauważyło zwiększony ruch przy zaledwie 6 godzinach tygodniowo poświęconych na marketing w mediach społecznościowych. I to jest znowu bardzo nieprecyzyjna statystyka. I tak naprawdę przeczytałem te 4 statystyki, żeby was bardzo mocno uodpornić na te statystyki, które czytacie w Internecie. Bo to, że 54% marketerów twierdzi, że wygenerowało klientów, to nie wiemy, z jakich branż to marketerzy, ilu wygenerowało. To, że 76% firm technologicznych B2B prowadzi jakieś działania społecznościowe dla poprawienia wyników, to jest oczywiste, bo to są jedne z najtańszych i najprostszych działań. Sadzam juniora, napisze jakiś post, wrzuci i w sumie można powiedzieć, że już prowadzę działania społecznościowe. I zalecam wam bardzo duży dystans do tego typu statystyk. Dlatego za moment podam wam moje własne i do nich też miejcie dystans. Swoją drogą, zanim jednak to zrobię, kiedy mówimy o social mediach w kontekście B2B, to najczęściej mamy na myśli LinkedIn’a. I tutaj nikt nie ma wątpliwości, LinkedIn jest najbardziej popularną platformą do robienia social mediów w B2B. Po prostu. To wynika z tego, że tego B2B jest tam najwięcej, jest tam najłatwiej do tych ludzi trafić. Natomiast oprócz LinkedIn’a bardzo popularny jest niegdysiejszy Twitter, obecnie X, i komunikacja, szczególnie do segmentów technologicznych, do specjalistów, do programistów, jest tam bardzo skuteczna. W niektórych branżach, takich jak chociażby krypto, okazuje się, że prowadzenie Twittera jest de facto musem. Trzecim myślę, że popularnym, typowym i też bardzo często źle używanym jest Facebook, później Instagram, YouTube, w który osobiście dość mocno wierzę, i na przykład TikTok, choć pewnie z czasem będzie tego więcej. I pewnie też nie wszystkie rzeczy wyświetliłem.

LinkedIn – najlepsze narzędzie do docierania do kadry C-level w B2B

Zacznijmy jednak od LinkedIn’a. Chciałbym wam zacząć od tego, że LinkedIn z mojej perspektywy jest jednym z najlepszych narzędzi do docierania do wyższej kadry managerskiej w Polsce. Czyli jeżeli mówimy o właścicielach, prezesach, wysoko postawionych managerach, to to jest absolutnie najlepsze do tego miejsce. I teraz jak spojrzę sobie w moje wyświetlenia moich treści w ciągu ostatnich 12 miesięcy, to moje postowanie dotarło do 3.3 miliona… może inaczej, było 3.5 miliona razy wyświetlane. I co istotne, ja LinkedIn’a prowadzę dość niedbale. To znaczy de facto moja strategia bytności na LinkedIn’ie sprowadza się do tego, że ja 3 razy w tygodniu siadam na około 10 minut i piszę posta. Koniec strategii. Najczęściej robię to, jak stoję w korku albo robię to, kiedy jestem w miejscach, w których nie mam nic do roboty. Nie będę zdradzał szczegółów, natomiast generalnie traktuję LinkedIn’a jako taką strategię, która de facto prawie nic mnie nie kosztuje i robię ją bardzo rzadko. I jednocześnie 3.3 miliona wyświetleń moich treści. To jest naprawdę, biorąc pod uwagę organiczny wynik i brak wydania złotówki na te promocję na LinkedIn’ie, i jednocześnie sam fakt tego, że nauczyłem się dość szybko pisać te posty tak, żeby były zasięgowe, co istotne, uwaga, na 20 moich ostatnich postów, co przeliczyłem przed tym odcinkiem podcastu, 20 ma powyżej 100 reakcji, co na LinkedIn’owe warunki jest dość dobrym wynikiem. I teraz wiem, co myślicie. Fajnie, że masz tam wyświetlenia tych treści, ale to pewnie wyświetlają ci właściciele JDG-ów albo jacyś handlowcy. 5.6% to właściciele, 3.7% to prezesi. 2 najbardziej popularne stanowiska wyświetlające mój profil, a bardziej moje treści. Następnie managerowie, KAM-owie i BDM-owie. Łącznie cała ta grupa stanowi około 15% tych wyświetleń. Czyli można przyjąć, że 15% z 3.3 miliona trafia dokładnie do tych ludzi, do których chcę dotrzeć, co jest super cenne. I tak naprawdę, biorąc pod uwagę jak bardzo LinkedIn rozbija nazwy stanowisk, to myślę, że szacując, mogę powiedzieć, że około 30-40% moich wyświetleń trafia do grupy docelowej. I teraz wiem, co myślicie. Pewnie trafiasz do mikroprzedsiębiorstw i fajnie. Natomiast 17% wyświetleń to są osoby w firmach od 11 do 50, następnie 13.8% to jest od 50 osób do 200, 8% ponad 10 tysięcy pracowników, czyli efektywnie korporacje, i 7% duże polskie firmy od 200 do 500 osób. Suma zasięgu wśród organizacji o rozmiarach, do których chcę dotrzeć, to jest około 46%. Uważam, że to jest bardzo dobry wynik. Kropka. Wśród branż najczęstsze branże, ponad 10%, to są usługi reklamowe, około 10% usługi IT, około 6% software development, business consulting, usługi, technologie, Internet i tak dalej.

W związku z tym można powiedzieć, że z mojej perspektywy LinkedIn jest najlepszym miejscem do dobrego, taniego dotarcia do grupy docelowej, szczególnie gdzieś z obszaru technologii, szczególnie do właścicieli, prezesów, managerów i do wyższej kadry zarządzającej, ogólnie ujętej. Ale jednocześnie, co jest bardzo ciekawe, od stycznia to są statystyki, którymi mogę się z wami podzielić, od stycznia do teraz, do dzisiaj, do przed chwilą, żeby być precyzyjnym, mamy 2086 leadów, od 1 stycznia od północy, z czego zaledwie 47 z nich, to jest 2.2%, napisało do nas na LinkedIn’ie. Czyli 2.2% to nie jest raczej liczba, o którą warto walczyć. Zgodzicie się. Niewiele osób do mnie pisze na LinkedIn’ie. Kiedy zastanowimy się nad tym, jak z kolei o leadach na LinkedIn’ie mówią chociażby trenerzy LinkedIn’a, że oni to mają setki wiadomości co miesiąc, to nic dziwnego, że trenerzy LinkedIn’a dostają wiadomości na LinkedIn’ie. Wielu z nich nie ma sensownej strony internetowej i wielu z nich jest znanych z LinkedIn’a, więc siłą rzeczy pisze się do nich na LinkedIn’ie. Natomiast zalecam wam nie wierzyć temu, co oni mówią, że LinkedIn to służy do generowania nie wiadomo jakich zapytań, bo w ogóle tak nie jest. Być może jest tak, kiedy jest się właśnie freelancerem, czytaj trenerem LinkedIn’a, bądź trenerem czegokolwiek, czy trenerem języków, czy czegoś łatwo dostępnego dla szerokiej grupy. Natomiast kiedy jest się po prostu przedsiębiorstwem, to trzeba sobie bardzo silnie odpowiedzieć na pytanie, jaka jest rola tych social mediów w marketingu i do tego dojdziemy na koniec.

Drugim social medium, w którym jestem bardzo aktywny, jest YouTube. I tutaj sytuacja wygląda już znacznie lepiej, bo to jest 189 sztuk na 2086, to jest około 9%. W związku z tym można przyjąć, że ta strategia już gdzieś tam ma sens. Porównując ją do podcastu, podejrzewam, że jesteście ciekawi, ile osób bezpośrednio zgłasza się z tego podcastu, to jest 432 osoby, to jest już około 21% z pełnej puli leadów. Czyli można powiedzieć, że YouTube stanowi na dzisiaj niecałą połowę z tego. Ale kiedy już na przykład wejdziemy w Instagrama, którego prowadzę bardzo intensywnie, to jest 11 sztuk na 2086 leadów, z czego tylko 1 kwalifikowany na te 11. Tak że tak, prowadzę intensywnie Instagrama i mieliśmy z tego 1 sensownego leada w tym roku. Wow. I to też do tego zaraz dojdę. I na koniec na przykład, żeby dać wam też porównanie z skali, to na przykład 202 sztuki mamy po prostu z poleceń. To jest 4 razy więcej niż z LinkedIn’a. Znaczy ktoś dzwoni, mówi, że jestem z poleceń, to jest około 10%. I teraz uwaga, najwięcej kwalifikowanych leadów jest z tego, bo z tych 202 aż 119. To nawet lepszy stopień kwalifikacji niż w podcaście. I teraz po co w takim razie ja osobiście jestem tak aktywny na LinkedIn’ie, na YouTube i na Instagramie, czyli na 3 social mediach z wyżej wymienionych. Jestem tam aktywny w każdym z miejsc z zupełnie innego powodu.

Social Media a lejek marketingowy B2B

I teraz uwaga, jak sobie weźmiemy LinkedIn’a, to LinkedIn jest absolutnie genialnym środkiem lejka. I teraz wiem, co myślicie. Niektórzy mówią, że te lejki to nie działają, ale jak się wsłuchacie w moje podcasty, to usłyszycie, że lejków nie budujemy w taki sposób jak niektórzy myślą, że jest 1 webinar, 1 reklama, potem 1 landing i oczekujemy że klient po tym przejdzie, tylko lejki budujemy jako chmurę bardzo wielu punktów styku, po których klient może się samodzielnie poruszać. I LinkedIn jest jedną z takich chmurek. To znaczy okazuje się, że aktualnie ludzi na LinkedIn’ie kręcących się dookoła mnie jest kilkadziesiąt tysięcy. W związku z tym efektywnie LinkedIn pełni zupełnie inną rolę. Jakiś czas temu przeprowadziłem badanie wśród naszych leadów, w jak wielu ścieżkach zakupu LinkedIn uczestniczył. I to jest pytanie, które trzeba zadać. I dana, do której doszedłem na dzisiaj, to jest około 82% procesów zakupowych naszych klientów. To są ludzie, wśród których LinkedIn uczestniczył w ich ścieżce. To znaczy albo zobaczyli mój post na LinkedIn’ie, albo weszli na mój profil na LinkedIn’ie i dzięki temu na przykład dowiedzieli się, że nie prowadzę 1 firmy, tylko 5. Być może w jakiś inny sposób włączyli się w dyskusję ze mną. Być może dzięki LinkedIn’owi trafili na 1 z moich filmów na WBS-ie. Być może dzięki LinkedIn’owi trafili na 1 z podcastów, który aktualnie słuchasz, drogi słuchaczu, droga słuchaczko. Być może na LinkedIn’ie gdzieś zobaczyli mój komentarz, moją wypowiedź. Być może dzięki LinkedIn’owi kojarzą w ogóle moją twarz, ponieważ wyświetla się ona obok każdego mojego postu. Być może LinkedIn też sprawia, że pamiętali, że jest taki gość, który się zajmuje sprzedażą B2B, mieli mnie wyszukanego albo pojawiłem się im ponownie i dzięki temu weszli w interakcję z którymś z naszych mediów. Moim zdaniem LinkedIn w naszym przypadku pełni 1 z najbardziej istotnych elementów będących takim klejem wśród wszystkich naszych punktów styku ułatwiających podróż po tych punktach styku klientom i nawigację też po nich. I też z drugiej strony umożliwia nam on to, że ja na przykład na LinkedIn’ie mogę się komunikować nie tylko z nowymi klientami, ale na przykład z obecnymi klientami firmy. Większość osób, które z nami na bieżąco współpracują, również widzą moje w posty na LinkedIn’ie, czyli tak naprawdę LinkedIn staje się jeszcze metodą komunikacji do firm, do ludzi, z którymi już współpracujemy.

Mierzenie leadów z Social Mediów

I teraz rozpatrywanie LinkedIn’a tylko i wyłącznie w kontekście tego, ile tych leadów stamtąd przyszło, jest szaleństwem. Bo to nie do tego służy. 47 leadów to jest coś. Może inaczej, to jest właśnie nic. To, że się 47 leadów do nas zgłosiło z 3,5 miliona wyświetleń naszych treści, to w sumie można byłoby na suchych danych powiedzieć, że dramat. Ale jak zadamy sobie pytanie właśnie jak wiele ścieżek zakupu LinkedIn nam dokleił i jak bardzo zwiększył konwersję z pozostałych kanałów… bo teraz my zadajemy klientom 2 pytania dla tych z was, którzy śledzą naszą atrybucie, powinni o tym wiedzieć, pytamy o pierwszy punkt, w którym nas poznali, czyli skąd się o nas dowiedzieliście, i o ostatni, i co was jakby zachęciło do kontaktu z nami. W ten sposób mamy uproszczoną atrybucję, bo ci z was, którzy powiedzą mi teraz, że my wszystko mamy pomierzone, że na przykład LinkedIn to o 3% zwiększa konwersję słuchaczy podcastu, jeżeli ktoś wam to mówi, to to jest ciekawe. Bardzo chciałbym zobaczyć, w jaki sposób to liczy, bo najprawdopodobniej tego nie liczy. Więc wprost nie ma jednoznacznej metody na dzisiaj, a ja przynajmniej jej nie znam, która mogłaby podać, jakie jest marketingowe ROI z 12 postów miesięcznie na LinkedIn’ie. I na przykład klient, który w ogóle na etapie świadomości nie zanotował, że widział, ale podświadomie zapamiętał, to jak to wyliczycie? Jak wyliczycie, że ktoś podświadomie zapamiętał, że Negacz to skądś kojarzy? A może z LinkedIn’a, a może nie stąd. To jest dana, którą policzyć tak realnie jest naprawdę bardzo trudno.

I stąd przeprowadziłem własne badanie, żeby dowiedzieć się statystycznie, w jak wielu ścieżkach zakupu naszych klientów ten LinkedIn bierze udział. I teraz rozpatrując LinkedIn’a jako medium, w którym dotarcie do B2B jest najszersze, zasięgi są ogromne, jeżeli ktoś potrafi dobrze pisać i dobrze zaciekawić, do czego jeszcze dzisiaj wrócimy, i de facto praca moja jako przedsiębiorcy na tym LinkedIn’ie to jest około 30-40 minut tygodniowo, to to jest bardzo dobra statystyka. Kropka.

Dlaczego YouTube?

Ale idźmy dalej, idźmy w YouTube na przykład. Dlaczego jestem na YouTube? Na YouTube jestem, dlatego że stawiam hipotezę, że biznesowa część YouTube będzie się bardzo silnie rozwijała w najbliższych 3-4 latach. I teraz są ludzie, którzy lubią zauważać falę, która już leci i próbować na nią wskoczyć. Ja nie jestem 1 z nich, nie potrafię wskakiwać na lecące fale. Ja potrafię długo czekać na płytkiej wodzie, na tę falę czekając. I dokładnie tak postrzegam moją obecność na YouTube. Stoję sobie na tej płytkiej wodzie i czekam aż będzie fala. Dużo łatwiej wtedy dostać się na tą falę. Oczywiście mogę nie mieć racji. Ta fala może nigdy nie nadejść, ale na całe moje logiczne myślenie, jakie mam, wydaje mi się, że nadejdzie. Tak jak nadeszła fala dotycząca tego podcastu i trwało to 3-4 lata zanim nadeszła realna, duża, ogromna fala, która nas zalała, mówiąc wprost, to tak samo wierzę w to, że na YouTube będzie podobnie. I znowuż mimo tego na dzisiaj to jest około 10% widzów, dokładnie rzecz biorąc 9. To jest dla mnie bardzo dobra metryka, jak na około 1,5 roku zaangażowania w ten kanał. Mam swoją konkretną strategię na YouTube. Wiem, jak do niego podchodzę. Podchodzę do niego zupełnie inaczej niż do tego podcastu. Ci z was, którzy słuchają zarówno podcastu, jak i oglądają YouTube, pewnie widzą te różnice, że tam ta treść jest trochę inna niż tutaj. Poziom naszej relacji słuchacz-ja w podcaście jest znacznie głębszy i dzielę się z wami jakby zupełnie inaczej. Mimo że się teraz nie widzimy, to jednak mimo wszystko w YouTube ta forma jest krótsza i niestety jest skupiona na czymś zupełnie innym.

Dlaczego Instagram?

Ale teraz idźmy dalej, idźmy do Instagrama. Skoro 0,005 naszych leadów pochodzi z Instagram, 11 sztuk, 1 kwalifikowany, to mogłoby się wydawać, że Instagram w ogóle nie powinien istnieć. W ogóle nie powinienem się nim zajmować, tym bardziej, że poświęcam na niego więcej czasu niż na LinkedIn’a. To jest ciekawe, po cholerę mi Instagram w moim B2B. Gdyby się nad tym zastanowić, na liczbach to jest nielogiczne i niewiele z tego wynika. Kropka. Ale Instagram jest dla mnie najbardziej quick response narzędziem umożliwiającym mi na przykład znajdowanie odpowiedzi na pytania. Jeżeli mam pytanie, społeczność na Instagramie odpowiada mi, najczęściej w minutę mam pierwsze dane. To jest pierwsza duża korzyść. Druga duża korzyść jest taka, że Instagram paradoksalnie jest miejscem, w którym te rozmowy i ludzie są znacznie mniej profesjonalne i znacznie bardziej na luzie niż na LinkedIn’ie. I okazuje się, że na Instagramie dostaję po prostu ogrom słów wsparcia, tego, w którą stronę warto pójść, często dostaję wiadomości różnych ludzi, że odcinek fajny, że to było spoko, że dziękują, że przyjemnie. Ja to po prostu lubię, najzwyczajniej w świecie. Instagrama robię, bo lubię. Nic z tego biznesowo dla mnie nie wynika, ale czy ze wszystkiego w życiu coś musi wynikać? Nie. Czy to się jakoś spłaci na przyszłość? Nie wiem.

Czy ma to sens w lejku marketingowym? Ma 1. To znaczy bardzo dużo ludzi z Instagrama ma tendencję kupować szkolenia, które sprzedajemy. I fajnie, niech kupują szkolenia, niech się edukują. Być może za lat 5 czy 10, czy 15 ludzie, którzy dzisiaj obserwują mnie na Instagramie, będą managerami w dużych firmach bądź będą dyrektorami sprzedaży, bądź gdzieś wysoko zajdą i wtedy być może będą o mnie pamiętać, a być może nie. Instagram w tym zestawieniu umieściłem wam dlatego, żeby wam pokazać, że skoro jest to medium, które mi nie szkodzi, nie robi krzywdy mojemu marketingowi, nie daje też jakichś wielkich korzyści, to jednak po prostu go robię, bo to lubię. I tyle.

Marketing B2B na TikToku

I teraz jednocześnie zrezygnowałem na przykład z bytności na TikToku. Niektórzy mówią TikTok w B2B działa albo tam reelsy działają i w ogóle, rób reelsy. W ogóle jakbym miał powiedzieć, ile osób tygodniowo do mnie pisze panie Szymonie, mam świetny pomysł, w jaki sposób zwiększyć pana sprzedaż w social mediach, i ja mówię niech zgadnę, będziesz montował mi reelsy. Skąd pan wiedział? Bo dostaje 60 wiadomości codziennie, że ktoś będzie mi montował reelsy, ale ja już montowałem relsyy, ja już byłem na TikToku, już miałem większą widoczność na TikToku, zresztą moje konto dalej i tam istnieje. I na Instagramie też robiłem reelsy. I to spowodowało 1 wielki problem w moim biznesie, masa niekwalifikowanych leadów. To znaczy siedzi na przykład handlowiec, pracuje w jakiejś firmie, widzi bezpłatna konsultacja, mówi zamówię, podpowiedzą mi, jak mam sprzedawać. Albo siedzi ktoś, kto myśli o założeniu biznesu, kiedyś założy biznes, to pogadam z tym gościem z tego TikToka, bo taki fajny, miły, to pogadam. I teraz uwaga, jak zwrócicie uwagę na firmy B2B, które na tym TikToku gdzieś daleko zaszły, jest na przykład takie konto firmy, chyba Doo Santok, to są takie wielkie koparki, świetne zasięgi mają. Wiadomo, że jakby jest to B2B, skoro sprzedają koparki. Nikt sobie prywatnie nie kupi wielkiej koparki za 5 baniek, bo nie wiadomo po co. Ale zwróćcie uwagę, że obecność na TikToku i generowanie reelsów w social mediach, czyli generowanie bardzo dużej widoczności w socialach, im nie zaszkodzi. Bo byle kto nie wyśle zapytania o koparkę za 5 milionów. A ja, jak mówię o sprzedaży, o kursach, o marketingu, sprawiam wrażenie gościa, którego można byłoby tam zapytać o wszystko.

Duża widoczność w marketingu B2B

I na przykład duża widoczność, duże TikToki, które się świetnie poniosły, w naszym biznesie efektywnie nam szkodzą, generują bardzo dużo zapytań, które są niekwalifikowane i w sposób absolutnie świadomy nie zwiększam bardzo widoczności mojego Instagrama. Nie mam tam żadnych kosmicznych strategii na to, żeby mieć pojutrze 100 tysięcy obserwujących, bo jest mi to do niczego niepotrzebne. Podobnie na YouTube. Nie mam potrzeby robienia jakichś super zasięgowych filmów, jakichś clickbajtów i tak dalej, żeby to się niesamowicie daleko poniosło. Podobnie na LinkedIn’ie. Na LinkedIn’ie mam bardzo konkretne, merytoryczne treści. Nie mam potrzeby bycia gościem, którego obserwuje najwięcej osób, bo mój rodzaj biznesu sprawia, że to dużo osób powoduje dużą krzywdę w moim biznesie i widoczność nie przekłada się na sprzedaż. Widoczność przekłada się na stratę związaną z tym, że handlowcy, których zatrudniamy, jest ich 7-8, nie wiem ilu, muszą spędzać nad tym czas i dzwonią do ludzi, piszą do ludzi, którzy efektywnie i tak u nas nic nie kupią. Kropka. Ale z drugiej strony na przykład Instagram świetnie nam działa do rekrutacji. Jest tam dużo ludzi, którzy nas obserwują i rekrutacja świetnie. LinkedIn to już w ogóle świetnie. Na LinkedIn’ie rekrutacja… większość naszych najlepszych konsultantów pochodzi po prostu z LinkedIn’a.

Przepis na sukces w Social Mediach

Więc moi drodzy, co wpływa na sukces w social mediach? Przede wszystkim, punkt 1, pomysł, który na te social media macie. Co takiego chcę osiągnąć w danym kanale? Czy tak jak w naszym przypadku LinkedIn’owym chodzi o to, żeby skleić lejek marketingowy, skleić nasze punkty styku i żeby dać takie miejsce, które de facto będzie kolejnym elementem lejka, będzie dużo tych punktów styku, które będzie można ogarniać? To jest najważniejszy element. Czy to jest tak jak mój Instagram? Czy to jest tak jak mój YouTube, na który się przygotowuję, do którego jakby przygotowuję się na lecącą falę biznesowych kanałów na YouTube, która moim zdaniem nadejdzie? To jest bardzo istotne pytanie. Czy na przykład zakładacie Facebooka po to, żeby sobie właśnie zwiększyć rekrutację, żeby było więcej osób chętnych do pracy, czy być może jest tak, że robicie tego Facebooka, bo wy myśleliście, że tam jest jakaś grupa ludzi, do której chcecie dotrzeć super ciekawym formatem i w ogóle. To jest pytanie najważniejsze w tej całej zabawie i to jest najważniejszy wydźwięk tego odcinka.

Jeżeli waszym pomysłem, to jest istotne, nawiązując do początku dzisiejszego naszego spotkania, jest to, że po prostu marketer wyszedł z social mediów, zna się na social mediach i mówi to będziemy takie reelsy tworzyć, fajnie będzie, albo takie posty będę pisać różne o życiu firmy i nie tylko, i ludzie się zainteresują… historii, w których marketer zaczął pisać jakieś posty nie wiadomo o czym, tam, że jesteśmy za tydzień na targach, a teraz to mamy nowy produkt, a teraz to mamy drugi nowy produkt i jeżeli ktoś z was chce kupić, to kliknijcie tutaj, 1600 takich profili w życiu widziałem. Nic po prostu z nich nie wynika, jest to po nic. Najważniejszym elementem bytności w social mediach z mojej perspektywy jest pomysł. Nawet jak sobie zobaczycie na TikToku te koparki, to tam był świetny pomysł na to, jak je pokazać. Jak zobaczycie sobie inne kanały B2B w social mediach, gdzie na przykład ktoś obala mity z branży swojej albo prezentuje swoje produkty w super nietypowy sposób, albo pokazuje poradniki związane ze swoimi produktami, ale trochę śmieszne, trochę ciekawe, trochę nietypowe, albo właśnie ktoś ma taki pomysł, że social media będą super szeroką górą lejka, która będzie kwalifikowała tych ludzi i jednocześnie zawężała ich na końcu w jakiś sposób, to jest najbardziej istotne. Kropka.

Ale drugi punkt związany z tym pomysłem to jest właśnie koloryt. Najgorsza rzecz, jaka może być z mojej perspektywy w social mediach, to oglądanie czyjegoś konta i mówienie zrobię takie samo albo podobne, albo analogiczne. I na przykład teraz widzę wysyp kanałów YouTube, które wyglądają jak kopia mojego kanału. Znaczy siedzi chłop, rysuje i gada do 1 mikrofonu. Na czas, kiedy zacząłem nagrywać mój kanał, nikt tego nie robił. Dlatego uważam, że koloryt jest bardzo istotny, bo to, jaki ja mam koloryt, co pewnie widzicie, jako mówca i w moich socialach, to jest to koloryt trochę oparty o merytorykę, jak najbardziej, ale z drugiej strony mój content, gdyby go nazwać, jest, prawdę mówiąc, trochę bezczelny i taki zuchwały. To znaczy ja zarzucam błędy grupie docelowej, z którą rozmawiam, mówiąc wprost, że to jest bezsensu, tego nie rób. Kropka. Tamto też jest bez sensu, a wynagrodzenia to często w branży działają tak, że tego handlowca to się robi po prostu w konia. I elementem mojego kolorytu jest ten rodzaj komunikacji. I teraz on jest ze mną spójny, ja się z nim dobrze czuję, ale uważam, że ten koloryt jest super istotny. To znaczy jeżeli dzisiaj zaczęlibyście słuchać podcastu albo oglądać wpisy na LinkedIn’ie, które właśnie by były takim kolorytem szarym, dzień dobry, witam was w moim podcaście, dzisiaj porozmawiamy wspólnie o social mediach na B2B, to jest temat, który jest bardzo trudnym zagadnieniem. Naprawdę wierzę, że koloryt tego, co mówię, w jaki sposób mówię, jakim jestem człowiekiem i brak strachu, żeby pokazać, jakim jestem człowiekiem, jest chyba najbardziej istotny w social mediach. To, że oprócz tego pomysłu, który mam, co ja tam chcę zrobić, oprócz tego spokoju, który mam, że nie będę tego liczył w leadach ani w zgłoszeniach, to właśnie ten koloryt z mojej perspektywy najczęściej w B2B przegrywa. Że w B2B chcemy, żeby ten nasz marketer się jakoś wyróżnił, ale jednocześnie nie dajmy mu pola do tego wyróżnienia się. Bo marketer jest zatrudnionym człowiekiem na etacie i zwyczajnie na wiele rzeczy sobie pozwolić nie może.

Dlatego w social mediach, jeżeli mamy mieć jakiś koloryt i się jakoś wyróżnić, to musimy pogadać, musimy to jakoś ustalić, zastanowić, jaki jest ton of voice naszej marki, punkt 3. Gdyby InPost z tą taką śmieszną biegającą paczką nagle zaczął robić bardzo poważne wpisy, treści i tak dalej, to dramat. Spójrzcie sobie na to, jak wygląda komunikacja Ryanaira na Instagramie i na TikToku. Genialny wzór wyróżnienia się i komunikacji, która nie jest typowa, ale jest spójna z kolorytem marki. Zakładam, że jakby na przykład firmy z wielkiej czwórki, Deloitte i tak dalej, zaczęły robić sobie jajowe TikToki, to trochę brak jest w tym spójności. I też na przykład ostatnio na różnych biznesowych kanałach pojawiła się moda na przeklinanie w biznesie, na można powiedzieć często wątpliwe wypowiedzi i dla części osób to jest spójne z kolorytem ich marki i jest to sposób na wyróżnienie się, ale teraz widzę, że ludzie, którzy de facto mówią do innej grupy docelowej, trochę bezmyślnie przejmują ten czyjś koloryt i traktują jako własny, próbują go potraktować jako swój. Więc te 3 rzeczy, pomysł, koloryt i spójność tego kolorytu z marką, którą mam, są najbardziej istotne w całej tej zabawie. Do tego, to jest też ważne, jasność, do kogo mówię i dobry dobór medium jest kluczowy. Bo teraz na przykład to, że mojego LinkedIn’a obserwują głównie osoby związane ze sprzedażą, to jest oczywiście spowodowane tym, co ja tam piszę. To znaczy piszę tak dużo o sprzedaży, tak bardzo nie rozwadniam swojego wizerunku, to jest też super istotne, że bardzo dużo ludzi w social mediach i firm też rozwodniło swój wizerunek, bo oni mówią o wszystkim. Ja mówię o sprzedaży i marketingu naturalnie, i prowadzeniu firm, co gromadzi dookoła mnie osoby, które właśnie to robią. W związku z tym, jeżeli zaczęliście słuchać wyzwania od 21 odcinka, to trochę przypał, bo de facto brak buyer persony, brak zrozumienia, do kogo chcecie trafić, najpewniej zabije was tych social mediach i tyle.

Punkt 5 to jest konsekwencja. To znaczy jak zaczynam prowadzić nowe social medium, to tak myślę, że po roku dopiero ja mniej więcej kumam, jakimi rządzi się prawami. Tak Instagram, tak LinkedIn, taki YouTube. Jak sobie spojrzycie na moje filmy pierwsze na YouTube to jest absolutny dramat w Andach. Jak sobie byście spojrzeli teraz na posty, które pisałem na LinkedIn’ie lata temu, to też dramat w Andach. Po prostu nikt tego nie czytał, łącznie ze mną. Bardzo długo zajmuje zrozumienie danego social medium i takiego klimatu, tego, jak tam się pisze, kto tam pisze, co tam łapie wysokie zasięgi. To jest bardzo istotne. I ostatni problem, dobór osoby, czy to osoba pisze, czy to firma pisze, kto jest tym aktorem w tych social mediach. I tutaj nie chcę się wymądrzać, bo nasz przypadek też ma wady. To znaczy to, że ja jestem aktorem osobiście, jest oczywiście wyzwaniem w naszym lejku marketingowym, bo w perspektywie 5 lat czy nawet 10 chcę czy muszę odciąć wizerunek grupy od mojej twarzy. Może nie tyle co odciąć, bo wiadomo, że ta moja twarz gdzieś tam zawsze będzie, natomiast odciąć operacyjnie. To znaczy że moje wpisy, moje posty, moje podcasty, moje YouTube nie będą najbardziej istotnym elementem lejka, a dzisiaj tak jest. Nie mam z tym problemu, lubię to robić, ale wiem, że muszę obrać sobie plan na 5-10 lat, żeby się od siebie odciąć, mówiąc wprost, dlatego widzicie coraz więcej osób z Wise Group, które się pojawiają, które dorastają, które będą najprawdopodobniej kiedyś ten głos po prostu przejmować, ale to właśnie dobry dobór osoby będzie istotny. I ostatni wniosek, na każde social medium w B2B warto mieć trochę inną strategię. I jeżeli wasza strategia brzmi tam będziemy pisać takie różne rzeczy, to to nie jest dobra strategia. To już mam nadzieję, że zauważyliście z tego odcinka, że to najprawdopodobniej nie będzie dobra strategia. Dlatego nie będę tam wam dawał tipów, jak pisać zasięgowy oost albo jak robić realse’y na Instagramie, bo to jest dla mnie wtórne. To znaczy jak to robić zasięgowo, to wy sobie zobaczycie, wy sobie to wyćwiczycie. Największy problem to jest właśnie ten problem związany z tożsamością. Po cholerę ja robię to dane social medium. Regularność i konsekwencja będzie po prostu najbardziej istotna i szybkie pivotowanie tego, co tam robię. Inspirowanie się być może innymi ludźmi, ale kiedy już mam na to swój jasny, konkretny pomysł. To był ciekawy odcinek i w sumie robię taką sobie samochwałkę, Szymon, ale ciekawy odcinek nagrałeś, dziękuję, Szymon, ale proszę, Szymon. Masakra. Natomiast to, co chciałem powiedzieć, to to, że bardzo mi zależy, żebyście po wysłuchaniu tego odcinka w ramach wyzwania NSM spojrzeli na sensowność prowadzenia social mediów w waszych działaniach. Jakie social media prowadzicie, gdzie jeszcze nie eksperymentowaliście, jakie macie aktualnie potrzeby w biznesie i w tym marketingu, i czy da się je zaspokoić social mediami, czy być może jest tak, że wasze punkty styku z rynkiem, marketing, lejek, coś, zaczęły już działać, szukacie na sposobu na zwiększenie konwersji tych działań i wtedy na przykład skierujecie się w stronę LinkedIn’a, to przyjrzyjcie sobie tego LinkedIn’a, zobaczcie, ile tam jest wyświetleń, czy ludzie to oglądają, o czym wy tam w ogóle piszecie, czy to, o czym tam piszecie, ma jakikolwiek sens? Przygotujcie sobie swoją własną strategię bytności w social mediach, bo najprawdopodobniej da się ją poprawić. I mam nadzieję, że dużo różnych informacji i wypowiedzi, które powiedziałem w tym odcinku, po prostu najzwyczajniej w świecie wam w tym pomoże. Trzymam za was mocno kciuki, żeby wam się to udało. Opracujcie swój pomysł, wasz ton of voice, i sprawdźcie, czy to jest spójne z waszą marką. Spójrzcie w lejek, do czego wam to może służyć. Zadbajcie o konsekwencje, zadbajcie o to, żeby wiedzieć, do kogo mówicie i żebyście dobrze do tego wybrali swoje medium. Dobrze osadźcie to w waszych działaniach marketingowych i też zadbajcie o to, żeby osoba czy firma, która o tym mówi, żeby też do tego wszystkiego pasowała. Cóż za ciekawy odcinek. Zatem zadanie domowe. Zachęcam was do przygotowania strategii waszych social mediów i połączenia ze wszystkim, co dotychczas opracowaliśmy. I niniejszym zachęcam was do wysłuchania podsumowania dzisiejszego odcinka, gdzie, jak zawsze, kilka ogłoszeń.