M23: długość lejka w marketingu B2B – błąd, który może zniszczyć Twój marketing #WdrażamyNSM

W tym odcinku opowiadam o prostym błędzie, który może zniweczyć wszystkie wysiłki w marketingu B2B. Punkt styku sprzedaży i marketingu!

To, co przeczytacie, to nasza własna interpretacja bardzo dużego problemu, który istnieje na styku marketingu i sprzedaży. Opowiem wam o tym, jak 1 spotkanie waszego marketingu z szefem sprzedaży może absolutnie zniweczyć wysiłki wkładane w wasz marketing B2B.

Konflikt działu marketingu z działem sprzedaży?

Myślę, że możemy podzielić słuchaczy podcastu NSM na 2 główne kategorie. Pierwsza kategoria to osoby, które zaczynają w ogóle z biznesem, edukują się i oni najczęściej nie korzystają z naszych usług, tylko na przykład kupują szkolenia, czy to Machinę B2B, czy Machinę B2B 2.0, 3.0., marketing B2B, obojętnie, i słuchają aktywnie tego podcastu, budując swój biznes. Czasem po 2-3 latach, jak się rozbudują, trafiają do nas jako klienci. I jest też ta druga część słuchaczy, ona jest znacznie większa i to z nią pracujemy najczęściej, czyli duże, dojrzałe albo średnie przedsiębiorstwa, w których pojawia się potrzeba zbudowania marketingu B2B.

Ta potrzeba jest najczęściej wygenerowana przez dość prozaiczne problemy. Handlowcy już nie są w stanie pozyskiwać więcej leadów, niż pozyskują. Być może nasza dynamika wzrostu mocno spadła. Być może nawet spadła nasza rentowność. Być może jest tak, że nasza konkurencja rozpoczęła jakieś działania wizerunkowe, które ją super szybko wywindowały do góry. Tych powodów może być bardzo dużo.

Natomiast faktem jest to, że w większości tych firm dział sprzedaży jest tym miejscem, któremu firma zawdzięcza najwięcej. I stojący za tym działem szef sprzedaży również. I w tych firmach, które zaczynają inwestycje w marketing B2B, prawie zawsze dochodzi do spotkania, gdzie ten szef sprzedaży spotyka się z szefem marketingu albo z osobą, która ten marketing będzie robić, i zaczynają dyskutować, jakich zapytań potrzebuje dział sprzedaży. Szef sprzedaży mówi tak, zresztą bardzo słusznie, my potrzebujemy takich klientów, którzy już są gotowi do zakupu, którzy mają już budżet, żeby handlowiec mógł tam od razu pojechać i pogadać z tym klientem, bo jak to są jakieś takie Maile, niepoważne zapytania, to nic z tego nie wynika. Ludzie tracą kupę czasu i pieniędzy, a my tu mamy dużo obecnych klientów, więc tam czasu na te pierdoły nie będziemy tracić.

Co do zasady szef sprzedaży ma rację w swojej własnej rzeczywistości. To prawda, że jak taki klient się zgłosi, to siłą rzeczy jest największa szansa zamiany tego klienta w płacącego klienta. Szef marketingu odchodzi z tego spotkania i mówi, czyli musimy generować ludzi, którzy są gotowi do zakupu, mają już budżet i chcą się spotkać z handlowcem. Mija 6 miesięcy. Pierwsze leady trafiają do działu sprzedaży, dział sprzedaży mówi, co to za badziewie nam tu wysyłacie. Ani to nic ciekawego, ani nie są gotowi. Takich nam nie wysyłajcie. Próbują przez kolejne 6 miesięcy coś z tym zrobić. Niestety się nie udaje. Przez kolejne 6 miesięcy jeszcze bardziej coś próbują zrobić. Tam jakieś 1 się pojawia, 2 zapytania, 3, ale w końcu właściciel czy szef sprzedaży mówi: ten marketing to jest bez sensu, kasujemy tę inwestycję, bo bez sensu. I stracili wszyscy.

Stracił ten dział marketingu najczęściej zdrowie psychiczne albo nawet duży kawałek tego zdrowia psychicznego, przez 1,5 roku udowadniając, że to jednak jest coś warte. Następnie straciła sama firma, bo wpompowała dużo pieniędzy w to wszystko. Potem stracili handlowcy, bo oni stracili też wiarę w marketing. Straciła też cała firma, bo straciła bardzo fajną dźwignię, którą jest właśnie marketing B2B. Ostatecznie wszystkim zależało, ale nic z tego nie wyszło, kropka. Jeżeli miałbym powiedzieć, co jest winą tej sytuacji, to najczęściej to pierwsze, pierwotne spotkanie z szefem sprzedaży. I już wam tłumaczę dlaczego.

Jak działa lejek marketingowy?

Lejek marketingowy, tak jak powiedziałem wam w ostatnim odcinku, jest taką chmurą różnych punktów styku, po których klient samodzielnie sobie podróżuje. My w ramach tej chmury planujemy, skąd pozyskamy tych ludzi. To jest ruch organiczny bądź płatny. Ci ludzie potem mają trafić do treści o kategorii TOFU. To znaczy tych, które mają przyciągnąć ich uwagę. I trafiają. Potem musimy zadbać o to, żeby zostali w ramach tych naszych punktów styku, czyli budujemy im jakiś środek lejka. A na koniec budujemy im dół lejka, gdzie informujemy o tych naszych produktach, usługach i tyle. I na rozciągłości tego lejka zostawiamy klientom po drodze wiele uchylonych drzwi. I to są uchylone drzwi, przez które ci klienci mogą wejść, ale nie muszą. Na przykład ja w tym miejscu mogę powiedzieć, że jakby ktoś z was chciał zrobić takie spotkanie z szefem sprzedaży, to zróbcie to i to. I to są uchylone drzwi. Czyli uchylam drzwi moim słuchaczom do wykonania jakiejś konkretnej akcji.

Część z was może powiedzieć, ale nie zawsze klient przechodzi przez uchylone drzwi, jest to prawdą, natomiast muszę wam powiedzieć, że w naszym przypadku ponad 94% zapytań przechodzi przez uchylone drzwi, które zostawiamy klientom po drodze. Czyli na przykład nigdy nie mówimy: napisz nam maila na kontakt i tam 2-3% leadów przechodzi przez kontakt. Ci ludzie samodzielnie podróżując, lubiąc pisać maile, inni do nas zadzwonią. Najwięcej ludzi przechodzi przez CTA, call to action, wezwanie do działania. To są właśnie takie uchylone drzwi.

Klient, podróżując po tym naszym lejku, po tych naszych treściach, widzi różne te uchylone drzwi po drodze. Czasem do nich wraca, czasem o nich sobie przypomina po czasie. Negacz mówił o tych bezpłatnych konsultacjach, to ja teraz zamówię. Bo pamięta, że tam stały uchylone drzwi. Co do zasady uchylone drzwi mają to do siebie, że łatwiej przez nie przejść. Wymaga to mniej wysiłku, bo jest jakiś gotowy formularz, wystarczy go wypełnić.

Ci ludzie po tym spotkaniu z szefem sprzedaży nie zostawiają klientom żadnych uchylonych. Tam jest tylko i wyłącznie meta. Jest wielki formularz, który jest zamkniętymi drzwiami, na którym jest napisane, bo szef powiedział, jak masz budżet, wpisz, jaki masz ten budżet, wpisz, co dokładnie chcesz, to my do ciebie przyjedziemy. Czyli tak naprawdę te drzwi to są gdzieś bardzo daleko na samym końcu.

Co się wydarzyło? Szef sprzedaży w czasie tamtego spotkania z marketingiem zdefiniował bardzo długi lejek marketingowy. Czyli szef sprzedaży powiedział, że my tu musimy mieć tych, co mają budżet, już chcą kupić i tak dalej. Marketing bezrefleksyjnie się z tym zgodził, bo nie wiedział, że to może zabić ich marketing. My mamy takie drzwi na samym końcu. Można nam wysłać zapytanie o usługę na naszych treściach BOFU – dolnym etapie lejka sprzedażowego. Te drzwi rzeczywiście gdzieś tam daleko, ale mamy w zeszłym miesiącu prawie 300 zapytań, z czego, uwaga, tylko 12 zapytań to są ludzie, którzy byli gotowi do zakupu.

Czyli oni mieli budżet, chcieli się spotkać, już wiedzieli, co się będzie działo, nie mieli żadnych pytań. Wliczając naszą konwersję, to z tych 12 około 40% zostałoby ostatecznymi klientami, około 60% z nich kupiłoby wstępną usługę. Mamy do czynienia tak naprawdę z niewielką liczbą klientów z tego grona. Tamten szef sprzedaży, definiując te ostateczne drzwi na samym końcu marketingu, zniwelował wszystkie wysiłki marketingu w waszej firmie.

Wyobraźmy sobie sytuację, że wasza firma sprzedaje maszyny produkcyjne, takie maszyny po milion, 2-5. Szef sprzedaży zdefiniował taki długi lejek marketingowy. Jestem tym klientem, wchodzę sobie na tę stronę, czytam o tych maszynach, mówię: ciekawy jestem, jak ta maszyna obsługuje to i to, ale tam nie ma miejsca, żeby zapytać, nie ma miejsca, żeby się skonsultować, w związku z tym to, że jestem ciekawy, to zostawiam w swojej głowie, idę dalej. Wchodzę na formularz z zapytaniem właśnie, a tam jest 8 pól, wpisz budżet, wpisz to, tamto. Na razie jeszcze nie wiem, więc nie będę wypełniał. Uciekłem z tego marketingu.

Pytanie, co by było, gdybyśmy zostawili mu na tym wczesnym etapie uchylone drzwi: jeżeli masz pytanie o funkcjonalności naszych maszyn, to tu wypełnij. Mam pytanie, to się wypełnię, tak jak większość z tych naszych 300 leadów robi. Co się wtedy dzieje? Wtedy dział sprzedaży dostaje gorączki białej, bo zadzwonił jakiś klient albo wypełnił formularz, który jeszcze nie chciał kupić, a myśmy się przecież umawiali. Szef sprzedaży powiedział, że my tutaj chcemy z marketingu generować leady, mamy własny lejek sprzedażowy, gdzie leady mają trafiać kwalifikowane, inaczej to jest bez sensu.

Kwalifikacja leadów

To zapytanie, pomimo że jest bardzo dobrym zapytaniem, bo to jest ktoś, kto edukuje się o tych maszynach, jest na 3 etapie lejka, wymarzony klient, jeszcze nie zdefiniowany, jednak niestety nieakceptowany przez dział sprzedaży. Dlaczego? Dlatego, że klient tego typu musiałby mieć zupełnie inny proces sprzedaży niż ci, którzy chcą kupić. Czyli ten szef sprzedaży musiałby zbudować własny lejek sprzedażowy pod takie leady, posadzić albo innego handlowca, albo obecnych handlowców nauczyć, jak radzić sobie z takim potencjalnym klientem w lejku zakupowym.

Generowanie rezultatów z marketingu B2B na uchylonych drzwiach tego typu wymaga często ogromnych zmian w samym dziale sprzedaży. Klient wychodzi na wczesnym etapie procesu zakupu z marketingu, na samej górze lejka, czyli to jest większość tych naszych 300 leadów. Co się tam musi wydarzyć? To, że dział sprzedaży zadzwoni szybko do tego klienta, będzie miał dostatecznie dużą wiedzę o tych maszynach, żeby mu szybko odpowiedzieć. Mało tego, będzie miał dostatecznie dobrze przekminione, jak popchnąć tego klienta dalej.

Na przykład powie temu klientowi, że na tym etapie najlepszym kolejnym krokiem jest spotkanie, na którym my zbierzemy wasze potrzeby dotyczące maszyn czy maszyny, zbierzemy je w 1 miejsce i zaproponujemy państwu 2-3 maszyny, które najlepiej pasują do waszej konkretnej sytuacji, co pan na to, Klient powie pewnie, bo ja jestem na tym etapie, dokładnie teraz chcę wybierać tę maszynę. Super. Na tamtym spotkaniu znowuż trzeba opracować działania, które niejako dzieją się w sprzedaży, żeby kiedyś ten gościu kupił rzeczywiście tę maszynę, skierować klienta już na lejek sprzedaży.

Drugi przykład, jesteśmy firmą, która sprzedaje sejfy, czyli takie fajne skrytki na kosztowności do firm. I teraz zwrócić uwagę, podobna sytuacja. Mamy klienta, który sam wysłał zapytanie o konkretny sejf, który jest taki, śmaki, owaki i w ogóle. Drzwi na końcu lejka, bardzo długi lejek marketingowy, kupa działań remarketingu, edukacji itp. versus wiele otwartych drzwi, uchylonych drzwi po drodze, gdzie klient może zadać pytanie o ten sejf, dodzwonić się do tego działu sprzedaży i wtedy również będziemy prowadzili go zupełnie inaczej.

Weźmiemy usługę wykonania strony www. Będą klienci, którzy są gotowi, wiedzą, co chcą, mają budżet, i będzie znaczna większość klientów w B2B, którzy nie wiedzą dokładnie, czego chcą, nie wiedzą, czy mają budżet, ale chętnie wypełnią jakiś formularz i z kimś pogadają. To zagadnienie z dzisiejszego odcinka powoduje, że jeżeli u nas po 5 latach robienia marketingu, po wydaniu wielu milionów na ten marketing wciąż większość naszych zapytań to nie są ludzie, którzy chcą kupić, tylko ludzie, którzy mają pytania i do tego dostosowany jest nasz proces sprzedaży, to w tym odcinku wyzwania wdrażamy NSM osiągamy marketingowo sprzedażową nirvanę.

Jak rozmawiać ze sprzedażą?

Okazuje się, wracając do tego spotkania z tym szefem sprzedaży, że trzeba byłoby je poprowadzić zupełnie inaczej, powiedzieć: w marketingu jest tak, że po naszym lejku marketingowym, po punktach styku tego lejka będzie się poruszało dużo różnych zagubionych owieczek. Po prostu oni będą skakali po tych różnych punktach styku, będą na różnych etapach lejka. A tu post, a tu blog, a tu podcast. Co do zasady 2 zagubione owieczki dotrą do tego miejsca – na sam dół lejka, czyli, że mają budżet, że już wszystko wiedzą i tylko chcą kupić, i żeby handlowiec tam pojechał. Owszem, będzie tak, ale może się okazać, że 50 pozostałych owieczek to są owieczki trochę wcześniej, które mogą też być fajnym leadem kwalifikowanym, ale niekoniecznie mieć od razu intencję zakupową. Czyli mogą być na górnej części lejka zakupu, czasem to będzie środkowa część lejka. W związku z tym, drogi szefie sprzedaży, powstaje bardzo ważne biznesowe pytanie, co jeżeli większość naszego biznesu jest w tych 50 owieczkach, które są na każdym etapie lejka, a nie w tych 2? I wtedy szef sprzedaży musi sam zdecydować, bo jeżeli on powie nie, my chcemy tylko te 2, trudno i nie będziecie tracili czasu.

Do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że najwięcej biznesów w marketingu B2B jest za uchylonymi drzwiami. Nie na końcu procesu zakupu, tylko gdzieś po drodze. I tam jest większość zapytań, tam jest większość biznesu, ale wymaga to więcej pracy od działu sprzedaży niestety, żeby te leady przesunąć do kolejnego etapu lejka. To jest logiczna decyzja, bo ja jako biznes mogę teraz powiedzieć dobra, mam 288 leadów, takich o, i mam 12, co już chcą kupić. I mam wybór. To ja chcę tylko tych 12 czy jednak mimo wszystko schylę się po tych 288. To jest duży problem.

Okazuje się, że w większości firm w marketingu B2B da się pomóc, skrajnie skracając ich lejek marketingowy i doprowadzając do tego, że klient kontaktuje się wcześniej w ramach swojego procesu zakupu. Raz, że takich klientów jest po prostu statystycznie więcej, więcej osób zastanawia się, który sejf będzie dla mnie dobry, niż osób, które zastanawiają się, jak mi tutaj wycenią ten sejf, co ja go chcę. Po prostu tych ludzi, którzy szukają i dobierają, zawsze statystycznie będzie więcej niż tych, którzy doskonale wiedzą, już są na samym końcu, tylko chcą kupić.

Jak zbudować własny lejek sprzedażowy dostosowany do etapu lejka zakupowego, na którym jest klient?

Naszym zadaniem jest pootwieranie po drodze, na każdym etapie lejka, waszych punktów styku, innych drzwi uchylonych w waszym marketingu. I uwaga, doprowadzenie do zmian w dziale sprzedaży. Bo w przeciwnym wypadku te leady z uchylonych drzwi zostaną uznane za bezwartościowe, co jest absolutną nieprawdą, bo ja na tych leadach z uchylonych drzwi wcześniej w procesie wybudowałem po prostu duży biznes, a nie boczyłem się na to, że klient powinien już chcieć kupić.

Bardzo często dział marketingu generuje fajne zapytania, tylko one trafiają do działu sprzedaży, który został przez kogoś nastawiony do tego, żeby po prostu odrzucać te tematy, zamiast zrobić dla nich inne lejki sprzedażowe. Ten dział sprzedaży zwyczajnie po prostu pali te tematy. Aby te uchylone drzwi w waszym marketingu, przez które przepłynie znacznie więcej klientów, miały sens, należy dokonać zmian w dziale sprzedaży i zmian w ich procesie rozmawiania z tymi leadami. To jest wspólna rozmowa.

Powinien być 1 zespół, który dyskutuje na temat, jak to zrobić. Wpłynęło 10 osób, które pytały o maszyny, poprowadziliśmy rozmowę tak, nic z tego nie wyszło, zmieńmy to. Teraz będziemy do nich jeździć, a teraz nie będziemy jeździć, teraz wyślemy im  PDF-a, niech sobie decydują sami, a teraz jeszcze inaczej to zrobimy, może tak to zrobimy. I nagle to zaczyna działać. To jest synergia działań sprzedażowo-marketingowych, że nie 1 zespół psioczy na ten marketingowy, że leady to miały być super kwalifikowane, już gotowe do zakupu, tylko wspólnie próbujemy przeciągnąć wajchę kosztów marketingowych i korzyści z tego płynących, tak żeby to było w złotym punkcie.

Generujemy klientów znacznie wcześniej albo trochę wcześniej na etapie lejka zakupowego, ale generujemy ich 15 razy więcej, przez co biznesu jest 3 razy więcej niż tych na końcu, mimo tego, że jazda do nich była fajna, prosta i przyjemna. Co z tym zrobić? Jak się zachować, jeżeli macie taką sytuację, że właśnie ktoś w waszej firmie narzucił wam, że ten lejek musi być długi, ogromny i w ogóle generować gotowych klientów?

Wtedy przede wszystkim trzeba się spotkać i to narysować. Bo jak narysujcie lejek od góry do dołu, to widać dokładnie, że on na samym końcu jest najchudszy, jak to w lejku. Trzeba zrobić gdzieś taką kropkę w jego środku i pokazać, że tutaj jest wielu klientów, którzy krążą, czytają o tych sejfach, czytają o maszynach na naszych stronach www. Ich jest dużo, ale nie są gotowi do zakupu. Jakie drzwi możemy im uchylić, żeby dział sprzedaży chciał z nimi pogadać i co z nimi zrobicie, jak oni przyjdą? Zróbmy eksperyment na 3 miesiące, co nam szkodzi. Bo jeżeli się okaże, że tamtych ludzi tu są setki miesięcznie i przynajmniej połowa z nich chce gadać, a potem z tej połowy połowa chce kupić, to my jesteśmy biznesowo w domu, tylko że wtedy musimy dokonać zmian w dziale sprzedaży, żeby potrafił rozmawiać z tymi ludźmi pośrodku.

Ci ludzie w środkowej części lejka nie przyszli kupić, tylko przyszli zadać pytania, to będzie inna rozmowa. To będzie inny proces sprzedaży i lejek sprzedażowy niż ten, który mamy dla ludzi, którzy już są gotowi kupić. Co wy na to? I wtedy szef sprzedaży powie: nie, bo ja chcę tam na końcu. A na końcu nikogo nie ma. Ani nie mamy budżetu, żeby tak długo edukować klientów, ani nie mamy produktu, który byłby na tyle unikalny, niesamowity i wspaniały, żeby ludzie sami przychodzili tam pytać nas na końcowej części lejka. Nie mamy znanego brandu, nie mamy znanej marki, po prostu nie mamy nic. Mamy tylko dużo ruchu organicznego i fajną stronę internetową.

Pytanie, czy weźmiemy tych ludzi ze środka, czy jednak nie. Jeżeli szef sprzedaży powie, że nie, to przypał. Jeżeli powie, że tak, to stawiacie uchylone drzwi po drodze wasze lejka. Czyli gdzieś w artykule, jeżeli zastanawiasz się, czy to jest dla ciebie dobre, czy to w ogóle te maszyny by się u ciebie sprawdziły, to tu kliknij, pogadasz z takim człowiekiem i on dla Ciebie zrobi to i to. My już wiemy, co zrobi, bo to uzgodniliśmy z tym działem sprzedaży, stworzyliśmy specjalny lejek sprzedaży. Albo tutaj jeszcze na samym początku, jeżeli też masz taki problem w swojej firmie, to tu masz konsultację z ekspertem, który ci powie, jak sobie z nim poradzić. Do sprzedaży tam jest jeszcze 8 kilometrów, ale już mamy kontakt do danej firmy, do danej osoby.

Ułożenie sprzedaży i marketingu B2B

Jak najlepiej się przygotować do tego spotkania z działem sprzedaży? Powinniście spojrzeć na wasz lejek marketingowy, na to, jak on dzisiaj wygląda i poszukać różnych miejsc, gdzie te drzwi klientowi możecie uchylić. Weźmy na przykład nasz lejka marketingowego. Na każdej naszej stronie internetowej, np. SellWise, na górze jest bezpłatna konsultacja i ona jest tymi uchylonymi drzwiami. To ona wprowadza do naszego biznesu najwięcej ruchu. Ta bezpłatna konsultacja jest tam opisana, co dokładnie się wydarzy, jakie możesz nam zadać pytania, kto z tobą będzie rozmawiał i kto najczęściej z nami pracuje, żeby ci ludzie wiedzieli, czy warto ją zamówić, czy nie. Mogę te drzwi uchylić w trakcie tego podcastu, czyli mogę wam powiedzieć, że jeżeli macie problem na linii z działem sprzedaży, że nie potraficie się dogadać z działem sprzedaży, to najprawdopodobniej konsultant jest tą osobą, która pomoże wam ten problem rozwiązać. Potrzebujecie kogoś z zewnątrz, kto przyjdzie, odkryje fakty i pomoże obu stronom dostosować swoje działania tak, żeby to działało. Piękna sprawa w sumie.

Mogę uchylić drzwi w inny sposób – robiąc remarketing na temat konsultacji do wszystkich ludzi, którzy słuchali podcastu albo oglądają nasz kanał na YouTube. Mogę uchylić drzwi, pokazując w ramach mojego kanału na YouTube, jeżeli macie pytania do tego tematu, to pierwsze 10 osób, które wpisze to i to, dostanie konsultację z nami i będzie mogło z nami pogadać. Jak jeszcze mogę uchylić drzwi? Na przykład mogę uchylić drzwi pod case study. Zastanawiasz się, czy w twojej firmie takie rezultaty byłyby możliwe, to pogadajmy o tym. To nie jest rozmowa o sprzedaży, zwróćcie uwagę, ale jest już jakaś rozmowa. Mogę uchylić drzwi na 1600 sposobów wszędzie gdzieś po drodze lejka marketingowego, skracając go znacznie i generując w ten sposób znacznie więcej zapytań.

Koordynacja procesów w dwóch działach – sprzedaży i marketingu

Powinniście z takimi pomysłami na te uchylone drzwi przyjść na spotkanie z działem sprzedaży, zapytać ich, które im się podobają najbardziej i rozpocząć testy. W ramach tego spotkania musicie się umówić, co się wydarzy, jak wtedy będzie wyglądał lejek sprzedaży. Od tego ustalenia wiele zależy. Ja wam mogę powiedzieć, jak zamówicie bezpłatną konsultację, to najpierw zadzwoni do was nasz człowiek, który zapyta, o co w ogóle chodzi. On zrobi z tego notatkę. My na podstawie tej notatki będziemy mogli dobrać konsultanta, eksperta, który zna się na temacie, w którym macie pytanie. Albo damy wam znać, że nie mamy takiego eksperta. Też damy wam znać transparentnie. Później dojdzie do rozmowy z ekspertem, gdzie nie ma żadnych zobowiązań. Ta rozmowa się skończy i albo dojdziemy do wniosku, w jaki sposób możemy wam pomóc i dostaniecie od nas ofertę, albo będzie, po prostu mówiąc wprost, informacja, że nie znamy się na temacie, nie wiemy, jak pomóc, albo będzie trzeci scenariusz, że po prostu konsultant wam podpowie, co warto zrobić i tyle. Żadnej oferty tam na końcu nie będzie.

Ja wiem, że taki będzie lejek sprzedażowy, bo mamy to przegadane z naszym działem sprzedaży. I uwaga, jest to zakontraktowane w marketingu. Czyli my, prowadząc do tych uchylonych drzwi, trochę na tych uchylonych drzwiach piszemy, co się wydarzy, dzięki czemu więcej osób chce zobaczyć, co jest za nimi. Mamy to ustalone, ten punkt styku między sprzedażą a marketingiem. Czyli uchylając drzwi, potrafimy klientom powiedzieć, czego mogą się za nimi spodziewać, a jak oni się nie boją, co jest za nimi, to więcej z nich przez nie przejdzie po prostu. Coś pięknego. To jest absolutna poezja sprzedażowo-marketingowa, która jest prosta. Ten prosty błąd, który tutaj omawiamy, zniweczył wysiłki w tysiącach polskich firm. Miliardy złotych zostały przepalone i nic z tego nie wyszło. Zapytajcie dowolnego szefa marketingu, który pracował w 2-3 firmach, czy spotkał się z dzisiejszym problemem i większość wam powie, że tak. Czyli leady były, handlowcy nie wiedzieli, jak z nimi gadać i na ogół, żeby obronić własne ego, mówili wszyscy ze sprzedaży, że te leady są po prostu bez sensu. Co ciekawe, 1 z największych naszych deali dopięliśmy z Gmaila. I co? I tyle.

To jest też biznesowa decyzja, czy my zadzwonimy do tego leada z Gmaila zapytać, kto to jest i czego potrzebuje. Kosztuje nas to 2 minuty, taki telefon. Dlaczego mielibyśmy tego nie zrobić? Chyba że mamy 1600 leadów miesięcznie czy 5000 dziennie i po prostu nie chce się nam. Większość ludzi w B2B nie ma 1600 leadów dziennie. Więc jakby co nam szkodzi zadzwonić do tego Gmaila i go podpytać. Nie po 2 tygodniach, tylko od razu po 5 minutach, obojętnie kto by to nie był.

Dlaczego firmom tak trudno skrócić lejek?

Teraz taka moja refleksja na temat tego, dlaczego początkującym firmom jest łatwiej budować marketing i sprzedaż. Ja we własnej głowie sam sobie podjąłem tę decyzję. Ja nie musiałem negocjować z żadnym szefem sprzedaży ani z właścicielem firmy. Wiedziałem instynktownie, że uchylone drzwi do bezpłatnej konsultacji gdzieś bardzo wcześnie w procesie zakupu wygenerują nam znacznie więcej zapytań, ale będziemy musieli do tego dostosować działania sprzedażowe. I sam fakt tego, że u mnie ta decyzja zajęła 2 sekundy, a w jakiejś firmie w Polsce zajmuje 3 lata, zanim się dogadają na tym prostym punkcie styku, to po prostu jest dramat. I dlatego właśnie często dużym firmom wprowadzanie prostych rozwiązań przysparza bardzo dużo problemów i wysiłku.

Dostosowanie lejka sprzedażowego do części lejka marketingowego, na którym jest klient

Zastanówcie się, czy aby na pewno wasze wezwania do działania, czy wasze CTA rozsiane po waszych punktach styku, czy to są takie CTA, które są tymi drzwiami gdzieś tam daleko na końcu, czy są uchylonymi drzwiami gdzieś wcześniej i czy na pewno chcecie dawać klientom możliwość przechodzenia przez wszystkie z nich. Zanalizujcie lejek marketingowy, czy nasze uchylone drzwi to są najprostsze drzwi, przez jakie da się przejść i mamy jasno ustalone, co sprzedaż robi za nimi i czym się różnią działania sprzedaży w zależności od tego, przez jakie są to etapy lejka. Co robi handlowiec, kiedy klient przejdzie przez drzwi wcześniej w procesie i przez drzwi późno w procesie. Zastanówcie się z działem sprzedaży, czy te działania są sensowne, rozpisujemy je pięknie w marketingu, umieszczamy te nasze uchylone drzwi na jak największej liczbie punktów styku, gdzie są klienci, którzy przez nie przejdą.

Jeżeli uważacie, że taki problem między sprzedażą a marketingiem istnieje, to zachęcam was do podzielenia się tą treścią w social mediach. Niech się wieść dobra niesie.

FAQ

Czym jest lejek zakupowy?

Lejek zakupowy odnosi się do szczegółowego procesu, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu wyrażenia zainteresowania zakupem do finalizacji transakcji. Lejek zakupowy to różne działania, które wykonuje klient.

Czym jest lejek sprzedażowy? Czym się różni od lejka zakupowego?

Lejek sprzedażowy odnosi się do procesu, przez który przechodzą klienci od momentu wyrażenia zainteresowania zakupem do finalizacji transakcji. Poszczególne etapy lejka sprzedażowego obejmują różne działania, które wykonuje firma. Lejek zakupowy i lejek sprzedażowy są często używane zamiennie, ale mają pewne różnice w kontekście i zastosowaniu. Oba terminy dotyczą etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, ale różnią się perspektywą i naciskiem na różne elementy procesu. Lejek zakupowy odnosi się do procesu z perspektywy klienta, a lejek sprzedażowy z perspektywy firmy.

Czym jest lejek konwersji?

Lejek konwersji to koncepcja w marketingu internetowym i sprzedaży, która opisuje etapy, przez które przechodzą użytkownicy lub potencjalni klienci od momentu, gdy po raz pierwszy zetkną się z marką, produktem lub usługą, aż do dokonania określonej akcji, takiej jak zakup, rejestracja, subskrypcja itp. Proces ten jest wizualizowany jako lejek, gdzie szeroka góra lejka reprezentuje dużą liczbę początkowych kontaktów, a wąski dół – mniejszą liczbę osób, które dokonują konwersji. Na poszczególnych etapach lejka prowadzi się różne działania marketingowe.