M24: Event marketing w B2B - jak sensownie podejść do wydarzeń? #WdrażamyNSM

Na sam początek informacja, ciekawostka, jeżeli słuchaliście odcinka S24 na temat strategii sprzedaży, to chciałbym wam powiedzieć, że ze wszystkich odcinków, które nagrałem, a historia jest dość długa, jak wiecie, to żaden nie wywołał większej fali frustracji, wiadomości na moim privie. I to jest ciekawe. Napisało do mnie tam paru właścicieli o tym, że rzeczywiście tą strategię trudno zrobić, natomiast dostałem w ogóle nie potrafię policzyć ile wiadomości od dyrektorów, managerów, pracowników większych struktur, którzy łażą za swoją firmą od dawna i próbują ową strategię ułożyć, ale jednak z niewiadomych przyczyn dostają przed oczami ścianę. I to, co frustruje ich jeszcze bardziej, to to, że bardzo wiele rozwiązań z tego wyzwania to nie są trudne rzeczy i też dlatego działają. To nie są super skomplikowane, wielopoziomowe koncepty, tylko po prostu konkret. Trzeba to zrobić, pójść i zrobić. I okazuje się, że czasami nawet prostych rzeczy nie da się przeforsować w dużych organizacjach i to jest fascynujące. Też regularnie dostaję od was, słuchaczy, informacje na temat zmian pracy z tego powodu, bo chyba to jest taki pik ludzkiej frustracji. Ja wiem, co zrobić, wiem, jak to naprawić, ale nie mogę. To taka refleksja na początek odcinka, ale teraz do tematu.

Eventy w marketingu B2B są, były i będą zawsze. Nie mam co do tego żadnej wątpliwości. Na poziomie bardzo dużych faktów gdzie są? Są najczęściej tam, gdzie dochodzi do biznesu bardzo wysoko w strukturach, czyli tam, gdzie po jednej i po drugiej stronie mamy na przykład same zarządy. To jest pierwszy czynnik. Drugi, dochodzi tam, gdzie robimy ze sobą najczęściej duży biznes, długoterminowy biznes, tam również bardzo często pojawiają się eventy. Kropka. Żeby jakby nie przedłużać, event marketing B2B jest, był, będzie, nie możemy mieć co do tego wątpliwości. I o tyle, o ile część osób pewnie jest zaskoczona, że nagrywam na ten temat, to widzę bardzo wyraźnie wśród marketerów taki trend, że są tacy, którzy wierzą tylko w digital. Są tacy, którzy w B2B wierzą głównie w eventy. I są ci, nazwijmy to, nad nimi, którzy wierzą w jedno i w drugie. I ja w nich z kolei wierzę najbardziej. Event marketing B2B jest absolutnie genialny i sam również go prowadzę.

Rodzaje eventów

Jaki event marketing mamy do dyspozycji? Przede wszystkim mamy do dyspozycji klasyczne targi, które możemy zorganizować albo na nie pojechać. Na koniec powiem, czym to się różni. Mamy konferencje. Tak jak my organizujemy w przyszłym tygodniu I love business, są konferencje offline’owe, możemy zaprosić tam ludzi, sprzedać dostęp na taką konferencje. Są konferencje online’owe i to jest myślę, że znacznie rzadziej rozważane i nieco inną pełni funkcję. Konferencje offline’owe pełnią tę funkcję, że tam się właśnie pojawiamy z tymi klientami, możemy z nimi nawiązać jakiś dialog, możemy coś im pokazać tam na żywo, a online jednak mimo wszystko okazuje się, że najczęściej kierowane jest do mniejszych z kolei organizacji bądź do właścicieli mniejszych firm, którzy po prostu na tym online sobie siedzą i nie mogą przyjechać na konferencję, bo w tym czasie po prostu pracują. Natomiast konferencje online również się świetnie sprawdzają. Miałem 1 klienta, z którym organizowaliśmy dużą konferencję e-commerce’ową, na której też sam wystąpiłem, i działało to w świetnie. Mamy eventy networkingowe vel meet up’y. I tutaj mam na myśli wszystkiego rodzaju śniadania biznesowe. Meet up’y takie wieczorne od 17 na przykład do 20. Kiedyś, swego czasu Live Space w Warszawie organizował takie meet up’y, na których pojawiało się wielu entuzjastów sprzedaży i marketingu. W ogóle w Warszawie i wielu miastach Polski jest bardzo dużo śniadań biznesowych, innych eventów, mniejszych, większych, średnich. To czasami nie muszą być bardzo duże rzeczy, żeby miały głęboki sens. Kolejnym rodzajem event marketingu, ale takim naciąganym, są społeczności. Kiedy budujemy jakąś społeczność, która gdzieś się spotyka, coś robi, jakiś ma cel, to również jest event marketing B2B. I tutaj na przykład konferencja NSM, o której potem powiem trochę więcej, była rzeczywiście takim eventem bardziej dla społeczności niż dla networkingu czy dla robienia z tego wielkich zwrotów finansowych, ale o tym później. Możemy gdzieś wyjechać z klientami. I tak na przykład wspominam dość przyjemnie wyjazd z Microsoftem swego czasu do Dubaju. To było dawno temu, dla mnie dawno temu, miałem chyba wtedy z 26 lat. I pojechałem z Microsoftem do Dubaju. Jeździłem sportowym samochodem po torze w Abu Dhabi. Jeździłem wielkim suvem po wydmach. Jeździłem na wszystkich atrakcjach w parku Ferrari w okolicach Abu Dhabi. W ogóle zrobiłem tam bardzo dużo fajnych, ciekawych rzeczy i bardzo miło to wspominam. Myślę, że w jakiś sposób połączyło to mnie z tą marką. I ludźmi też, którzy to organizowali. Bardzo fajne wspomnienie. Możemy organizować też szkolenia dla klientów, które z jednej strony dadzą im wiedzę, jak sprzedawać nasze produkty, ale z drugiej strony właśnie będą pełniły taką funkcję lokalizacyjną, taką funkcję networkingową. To tu również jest bardzo ciekawy rodzaj event marketingu. Kolejny, myślę, że bardzo dziwny i bardzo rzadko spotykany, którego jestem dużym fanem, to jest tak zwane customer advisor board. Okazuje się, że możecie zaprosić 5, 8, 10 klientów do rady klientów, doradczej rady klientów, która spotyka się na przykład raz na kwartał, raz na pół roku czy raz na rok. I owa rada klientów może trzymać w ryzach wasze dobre bądź właśnie złe pomysły, co jest super ciekawe. Rada klientów też może integrować się pomiędzy sobą. Może być dla was właśnie głosem rynku, kiedy wy wymyślacie, w jaki sposób przesunąć firmę, oni mogą wam doradzić, czy to jest dobry pomysł, czy rzeczywiście mają ten problem w swoich filmach. W bardzo wielu organizacjach da się to zrobić niewielkim kosztem. Bardzo niewiele organizacji się na to decyduje. Nie wiem czemu. Rada doradcza zbudowana z największych, najważniejszych klientów jest super ciekawa. Kropka. Nie będę rozszerzał. Można robić demonstrację nowego produktu. Tu pewnie spotykacie się w sieci i często wielkie korporacje ze Stanów robią demonstrację nowego produktu. To jest też ciekawe. Można robić urodziny firmy, imprezy firmowe, otwarcie nowego obiektu dla klientów. Można robić wręczenia nagród, rankingi, których też widzicie całą masę na LinkedIn’ie i one również pełnią funkcję. Jakkolwiek cieszycie się ze statuetek i jakkolwiek cieszycie się z tego, że wasza firma dostała jakiś tytuł, to funkcją tych eventów jest to, żeby wasza firma mówiła o tym bardzo głośno i żeby na koniec ruch wrócił do tej firmy, która owe nagrody rozdała. Niestety tak to wygląda. 

Cel eventów

I teraz trzeba się zastanowić, po co nam te eventy. Bo zwróćcie uwagę, że wszystkie te eventy, które wymieniłem, możemy albo sami zorganizować, albo na nie pójść w innej firmie, czyli własne oraz cudze. I przyjął się w mojej głowie taki bardzo twardy podział, dlatego że kiedy to cudze, to najczęściej przejmuje się tym szef sprzedaży. Czyli żeby handlowca wsadzić w samochód, wysłać go na event networkingowy, gdzie są na przykład dyrektorzy sprzedaży, żeby z nimi pogadał. Albo wsadzają go na jakąś konferencję, żeby pogadał z klientami. Albo wysyłają go na jakieś targi, żeby pogadał z klientami. Albo gdziekolwiek z wymienionych wcześniej miejsc. I to jest oczywiście rodzaj prospectingu. Ci handlowcy jeżdżą tam w sposób zasadny. Jeżeli na tych eventach jest ich buyer persona, to siłą rzeczy mówimy o prospectingu. Oni w swojej buyer personie wiedzą, z jakimi problemami, wyzwaniami borykają się ci ludzie, mają propozycję wartości, w związku z tym wiedzą, o czym z nimi pogadać, wszystko pięknie działa. I rzeczywiście tak jest, że jest to częściej wyzwanie dyrektora sprzedaży, żeby do tego doprowadzić. Klasyczny prospecting.

I teraz wy ze strony marketingu oczywiście możecie w tym pomóc. Z jednej strony możecie zasugerować wyjazd na takie eventy, przygotować dla takiego działu sprzedaży taką listę, możecie też zadbać o koncept marketingowy, który pomoże im generować leady na miejscu. Na przykład dacie im wizytówkę z jakimś QR kodem, który pięknie pokazuje produkt, który aktualnie chcecie sprzedać albo zbudujecie im jakiś bardzo prosty formularz, który będą z takim klientem wypełniali na takim evencie, jeżeli ten klient wyrazi zainteresowanie. I jak się ten formularz wypełni, to coś tam się stanie. Albo, uwagę, ulotkę. Och, niektórzy dostali dreszcz przerażenia po plecach, ale tak, na przykład jakąś ulotkę, coś do ręki, nie wiem. To jest wasz koncept kreatywny, jak zamienić ruch na eventach rękami handlowca w fajnego, dobrego płacącego klienta. Tutaj zalecam wam przesłuchanie wywiadu z Jurkiem Kuflem. To jest nasz klient, prezes firmy ITO z Katowic, która zatrudnia ponad 300 osób. Na przykład Jurek przygotował tą sławną aplikację InPostu, którą otwieracie paczkomaty. I Jurek w większości zbudował swój biznes właśnie w ten sposób, jeżdżąc po eventach, będąc tam gościem, poznając tam ludzi, networkując wprawnie pomiędzy nimi. Wywiad na YouTube, który z nim nagrałem, to właśnie mówi o tym, jak taki networking dobrze poukładać. Ale wracając do głównego wątku, najczęściej bywanie na targach rękami handlowców jest rzeczywiście można powiedzieć domeną działu sprzedaży. I o tyle, o ile u was taki podział istnieje, to apeluję, że dział marketingu może pięknie taki koncept klientowi zaproponować, szczególnie firmom, w których wasza buyer persona jest tak atakowana marketingiem z każdej strony. To jest na przykład branża e-commerce w Polsce. Branża e-commerce w Polsce jest tak atakowana wszystkim na temat każdy, że ciężko jest im cokolwiek w digitalu sensownego sprzedać, szczególnie jeżeli mówimy na przykład o jakichś większych inwestycjach. Okazuje się, że oni zazwyczaj robią to po relacjach i w zupełnie inny sposób niż pierwotnie by nam się wydawało. E-commerce jest najtrudniejszą albo 1 z najbardziej trudnych buyer person w Polsce. Mówię o e-commerce wysoko, czyli o na przykład zarządzie takiego dużego e-commerce’u. Super trudna buyer persona. Okazuje się, że bywanie na eventach, gdzie bywają ci ludzie albo organizowanie eventów, na które przyjdą, o czym za chwilę powiem, może być znacznie lepszym pomysłem niż rozsyłanie po tych ludziach maili. Kropka. I tyle na temat eventów cudzych z uwagi na to, że to seria marketingowa, skupię się na eventach własnych. 

Organizacja eventu

Jeżeli mówimy o zorganizowaniu własnego eventu, to przede wszystkim na początku trzeba podyskutować o celach, po co nam ten event jest. I tych celów najczęstszych w kontekście marketingu B2B widzę kilka. Pierwszy, poruszony przed chwilą, dotyczy tego, żeby wprowadzić do naszego lejka marketingowego buyer persony tak zwane high ticketowe. Czyli jeżeli mamy na przykład klientów, których nie jesteśmy w stanie pozyskać tradycyjnym digitalem, to wtedy możemy zrobić na to event i na przykład być może sprowadzić tych ludzi na ten event. Zaprojektować go tak, żeby chcieli tam przyjść. Super ciekawy koncept. Bardzo częsty błąd popełniany w marketingu B2B polega na tym, że nasz digital dociera do klientów A, a my robimy event też dla klientów A. To jest zazwyczaj na ten cel niezbyt dobry pomysł. Czyli pierwszy cel, możemy chcieć wprowadzić do naszego lejka marketingowego dużych, fajnych, zasadnych klientów i w ten sposób poznać ich z naszą marką. Drugi cel, możemy użyć eventu jako czegoś, co pomoże nam przetransportować high ticketowych klientów z MOFU w dół. Czyli jeżeli mamy dużo ciekawych klientów, którzy krążą dookoła naszej marki i widzimy to na przykład w naszym marketing automation, bo je wdrożyliśmy zgodnie z tym wyzwaniem, ale oni z jakiegoś dziwnego powodu nie kontaktują się z naszą firmą, to możemy chcieć rozważyć event, który w ten sposób pomoże im przetransportować się w dół, ponieważ najprawdopodobniej mają w sobie dużo obiekcji czy brak zaufania, czy cokolwiek innego. I większość tych rzeczy da się można powiedzieć rozwiać dobrze zaprojektowanym eventem. Kropka. Kolejną funkcją, celem eventu może być na przykład zwiększenie przychodu na obecnych klientach. I może być to na przykład tylko i wyłącznie na nowej linii biznesowej. To jest bardzo częsty rodzaj eventu w B2B. Ja na przykład kiedyś byłem na evencie jako prelegent zaproszony, opłacony. To jest też ciekawe właśnie, jako opłacony prelegent na evencie, który miał przedstawiać zupełnie nowy, innowacyjny produkt do obecnej, dużej grupy klientów, tak naprawdę dystrybutorów w tamtym przypadku. I teraz zwróćcie uwagę, ciekawe, że skoro ja byłem na tym evencie, to ciekawe jest to, że ten event z zasady był zaprojektowany tak, żeby był ciekawy dla tych osób, które na niego przychodzą, że po prostu chcieli tam przyjść i przy okazji produkt ten nowy, innowacyjny był trochę tłem tego eventu. Tych celów może być bardzo dużo, bo możemy chcieć zlojalizować po prostu naszych klientów. Możemy chcieć wypromować naszą markę. Możemy chcieć wypromować właśnie nowy produkt, usługę. Tych celów może być bardzo dużo, ale uwaga, jeżeli jesteście z biznesu i wasz człowiek wymyśli, że chcemy zrobić event, bo eventy są fajne, to nie róbcie tego eventu, to jest bez sensu. Eventy są drogie, smutne, trudne i żmudne, w związku z tym nie robimy ich tylko dlatego, że są fajne, tylko robimy, jeżeli mamy jakiś konkretny cel i wiemy, po co nam ten event jest. To jest super istotne. I te cele, które wam przed momentem podałem, mogą być jednymi z nich, ale nie są jedyne. Mogą być też inne. Kropka.

I teraz chciałem wam powiedzieć, że skoro ja zorganizowałem kiedyś konferencję NSM, bo zorganizowałem już 3 konferencje NSM, to teraz zwróćcie uwagę, już sama nazwa wskazuje, jaki cel tego eventu mógł być. Skoro konferencja nazywa się NSM, to siłą rzeczy tej nazwy nie zrozumieją ludzie, którzy nie słuchają podcastu NSM. W związku z tym była to typowa konferencja służąca zbudowania społeczności jakby z ludźmi, którzy słuchają podcastu, słowem z wami. I wtedy hipoteza była taka, że jest bardzo dużo ciekawych słuchaczy podcastu, którzy jednocześnie obawiają się zostać klientem z różnych względów. Nie wiem, może myślę, że są za mali, a może właśnie myślą, że są za duzi, a może po prostu obawiają się, że jedyne co w tej firmie jest, to ja, a cała reszta to czat GPT. Ja nie wiem. Natomiast zorganizowaliśmy 3 konferencje NSM i one wszystkie mniej więcej dowiozły ten cel, że dużo ludzi krążących dookoła nas w środku lejka finalnie się wycheckoutowało na samym dole. I też na każdej z tych konferencji NZM odbywałem myślę, że dobre 40-50 rozmów, które w większości skupiały się na rozwijaniu obiekcji. Bo to panie Szymonie, to pan do nas przyjedzie w przyszłym tygodniu. Ja mówię przepraszam, ale nie dam rady przyjechać. Ale jak to, pan do nas nie dam rady przyjechać. Mówię nie dam rady przyjechać. To kto przyjedzie, jakiś pracownik pewnie. Mółwię nie, nie mam pracowników, tylko współpracowników. Okej. Ale właśnie miałem taką 1 rozmowę, i to jest super ciekawe, miałem klienta, który powiedział, że jak ja nie przyjadę, to na pewno wszystko będzie sknocone. A teraz mamy ich referencje na stronie internetowej, a nie przyjechałem. Więc to jest super. Więc wracając do tego, konferencja NSM była raz, że celem polegającym na tym, żeby zbudować społeczność bądź ją budować po prostu, ale drugim celem istotnym konferencji NZM było rzeczywiście to zaczepienie się w środku lejka. Dlatego konferencja NSM nie była super drogim eventem. To jest też istotne, nie próbuj na tych eventach zarabiać, jeżeli to nie jest twój główny biznes, bo i tak nie zarobisz. Byłem, widziałem, próbowałem. Mamy paru klientów, którzy je robią. Eventy nie są od tego, żeby zarabiać. Jeżeli przemknie ci przez myśl, że to jest świetny pomysł na dodatkowy zarobek, to to, czy ja zarobię 50-100 tysięcy dodatkowo w ciągu roku na skalę całego biznesu nie ma absolutnie żadnego znaczenia w kontekście tych działań. Poza tym drugi punkt, cel eventu już mamy, drugi punkt, a jak zmierzę wpływ tego eventu na biznes. I to jest przerąbane, dlatego że event jest takim punktem na ścieżce konwersji w waszej atrybucji, który jest dość dziwny i trudny do strackowania. Bo teraz czy jeżeli ktoś za rok do mnie zadzwoni, do mojej firmy, dlatego że rok temu był na konferencji NSM, to ta konferencja NSM przyczyniła się do tej konwersji czy nie? Jeżeli ktoś się skontaktował zaraz po konferencji NSM, ale był też na webinarze i zrobił tryliard różnych rzeczy, to to jest dzięki konferencji czy nie? To jest super istotne pytanie. I teraz druga strona medalu tego pytania jest taka, a tak naprawdę ile kosztowała nas konferencja? Bo teraz jeżeli przygotowuje ją 8-10 osób, a potem na samej konferencji jest 30-40 osób z naszej firmy, to jakie są realne koszty organizowania tej konferencji? Czy jest sens aptecznego rozliczania tych kosztów i zastanawiania się, jakie dokładne ROI na tej konferencji i jak ona dokładnie wpłynęła na biznes? To jest moim zdaniem super trudne. Niemniej jeżeli mamy robić te konferencje i w jakiś sposób nazwijmy to zastanawiać się, czy one mają jakikolwiek sens biznesowy, to musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, to jak zmierzymy wpływ tego eventu na biznes. I oczywiście, że możemy sobie przede wszystkim oznaczyć w naszym marketing automation wszystkich ludzi, którzy pojawili się na tej konferencji, określonym tagiem i obserwować potem, co oni robili. I można powiedzieć wziąć tą kohortę w jakiś sposób i analizować ich albo zakupy, czy one wzrosły, albo monitorować, jeżeli to nie byli obecni klienci, właśnie ilu z nich się zgłosiło, ilu ze zgłoszonych zostało klientami, jak te współczynniki mają się do naszego tradycyjnego marketingu czy sprzedaży. Bo teraz zwróćcie uwagę, czy konwersja sprzedaży na klientach, którzy byli na konferencji, jest większa o pół czy o 4, czy o 10. To jest mega ciekawe miejsce zwrotu takich eventów. Okazuje się, że ludzie, którzy byli na konferencji, potrafią kupować 2 razy częściej niż ci, którzy nie byli na konferencji, nie widzieli się z nami na żywo czy na targach, czy gdziekolwiek indziej. Jeżeli jesteście w stanie zrobić taką kohortę, to powinno być relatywnie proste, i obserwować, jak ci ludzie zachowują się inaczej do może nazwijmy to standardowego ruchu, to to jest bardzo ciekawe miejsce, które możecie obserwować. Oczywiście też możecie w ramach konferencji i mierzenia wpływu tej konferencji na biznes czy wydarzenia na biznes zaproponować tym ludziom jakąś akcję. Jedyną taką akcję. Czyli na przykład my zawsze proponujemy materiały z konferencji i dzięki temu wiemy, ile osób je w ogóle pobrało, na tych materiałach jest specjalny call to action, wiemy, kto w nie kliknął. Oczywiście jak ktoś ominie sobie, pójdzie na stronę, to i tak wtedy zapytamy, czemu się skontaktował, żeby mieć tą informację, ale generalnie punkt 2, macie przemyślany teraz wpływ tego eventu na biznes.

I teraz tak naprawdę jeżeli macie już cel eventu, macie pomysł na to, jak zmierzycie jego wpływ na biznes, to fajnie byłoby dobrać teraz rodzaj eventu. I co do zasady branie się za konferencję proponowałbym na końcu. To jest naprawdę duże, trudne wydarzenie. Skomplikowane. Jest bardzo dużo low hanging fruits, nisko wiszących owoców, właśnie takich jak eventy networkingowe. Od tego bym na pewno zaczął. To jest super proste do zorganizowania. Można zaprosić 30 osób, spotkać się w jakieś fajnej sali w Warszawie, zrobić 2-3 ciekawe wystąpienia, zebrać od tych ludzi wrażenia, pokazać im nowy produkt i zobaczyć, co się z tego rodzi na przykład. Albo można zrobić stałe śniadania dla jakiejś branży w jakimś mieście, w jakimś miejscu Polski. Można zrobić road show w ogóle, o tym nie powiedziałem wcześniej, ale można zrobić jakiś rodzaj eventu, który jest na przestrzeni 2 miesięcy w 10 różnych miastach i w każdym kolejnym mieście możemy pokazywać materiały z poprzedniego i w ten sposób też budować powagę tego wydarzenia na skalę kraju. Czyli teraz jest moment na dobranie rodzaju eventu w taki sposób, żeby ten event pasował nam do tego celu, do tego miejsca w lejku, który sobie wybraliśmy, i żeby był dostatecznie atrakcyjny dla tej buyer persony, żeby ona tam po prostu chciała się zwyczajnie pojawić. Kropka.

Kolejny punkt, którego nie docenia się na początku, a który trzeba doceniać, to to, że event to jest bomba treściowa w rozumieniu piękne rzeczy można z tego zrobić. Można nagrać wystąpienia, zmontować je i pokazać w sieci. Można zrobić shortsy z tych wystąpień. Można zrobić film, jak było. Można zrobić wywiady z klientami, jak oceniają współpracę z waszą firmą. Można zrobić making off’a, tyle rzeczy można zrobić z takiego eventu, że to jest po prostu głowa mała. I trzeba je zrobić. Bo jeżeli już robicie taki event, to bardzo polecam, żeby to, co na tym evencie się pokazuje, po prostu żeby poszło do sieci, chyba że to jest road show albo forma eventu, w której na każdym pokazujecie to samo, to tego nie pokazujcie, ale wciąż macie do dyspozycji bardzo wielu ciekawych ludzi w 1 miejscu, w związku z tym to jest ciekawy sposób na tworzenie contentu do waszego lejka i po prostu bardzo polecam. Kropka. 

Oprawa dopasowana do celu i do marki, mam taki punkt. I teraz bardzo wielu ludzi dziwiło mi się, Szymonie, a dlaczego na konferencji NSM nie ma takich wielkich ekranów, fajerwerków i w ogóle cudownych rzeczy. I odpowiedź jest prosta, bo nie lubię. W sensie nie widzę w tym wartości. Jeżeli mam konferencję merytoryczną i naszą marką jest merytoryka, i to z tego chcemy być znani, że jeżeli gdzieś jakiś człowiek ma przy nazwisku napisane SellWise i daje prezentację, to że ta prezentacja jest dopracowana, mądra, przemyślana i trochę śmieszna, i bardzo o to dbamy, i teraz jeżeli naszą naszym wyróżnikiem czy naszym takim klimatem marki jest ta merytoryka, a nie wielkie ekrany, fajerwerki, cuda na kiju, to to zróbmy po prostu. Poza tym czy to realizuje nasz cel? Czy ludzie, którzy słuchają tego podcastu i słuchają tej merytoryki, przyjdą też posłuchać tam merytoryki? Oczywiście, że realizuje. Więc bardzo wam polecam nie obserwować koniecznie tego, jak to zrobiła konkurencja czy jak to robią inne firmy, tylko po prostu dopasować oprawę do tego celu i do waszej marki, żeby to po prostu grało ze sobą. Kropka. I to jest moim zdaniem super istotne. Jakbym wydał 120 tysięcy, bo tyle miało to kosztować, na fajerwerki, podzielił to na bilety i miał z każdego biletu ściągać 500-600, 1000 złotych więcej, dlatego że na środku są fajerwerki, to ja nie chcę. Kropka.

Jak ściagnąć uczestników na event?

I teraz 2 rzeczy nam zostały, bardzo ważne notabene. Przede wszystkim plan ściągnięcia osób na ten event. I teraz uwaga, eventy nie są dla początkujących. Dlaczego? Dlatego, że żeby zrobić dobry event, musisz być albo świetny w marketingu, albo świetny w prospectingu, albo w jednym i w drugim. To znaczy jeżeli chcesz ściągnąć ludzi na event, to albo do nich będziemy pisali maile, bo ich znamy, albo ich nie znamy i zaprosimy ich na ten event, żeby chcieli przyjść, będziemy pisali do nich maile i to będzie działało, bo potrafimy robić prospecting, albo zrobimy po prostu mądry lejek marketingowy, który ich tam ściągnie. I teraz eventy są dość przyjazne w sprzedaży. To znaczy eventy możemy sprzedawać. My na przykład eventy sprzedajemy nawet w Searchu. To znaczy jeżeli Szymon Negacz występuje na konferencji, to wpiszecie w Google Szymon Negacz, to jest Szymon Negacz – spotkaj go na konferencji. Bo ludzie często chcą spotkać kogoś i jeżeli ten ktoś jest na konferencji, to w ten sposób tę konferencję można sprzedać. Może ją sprzedać na Facebooku, bardzo fajnie to działa. Przede wszystkim remarketing bardzo tutaj pomaga. Mądry komunikat, dużo organicznych treści. Można gdzieś pójść na wywiad, powiedzieć o tym, że się odbywa konferencja. Można wysyłać newslettery. Wszystko, czego nauczyliście się w tym wyzwaniu, posłuży wam do tego, żeby zorganizować dobry event. Ale uwaga, tak jak wspomniałem, próba organizowania eventu w miejsce niedziałającego prospectingu i marketingu najprawdopodobniej spali na panewce, dlatego że po prostu nie uda wam się ściągnąć tych ludzi na ten event też. Po prostu, najzwyczajniej w świecie. Więc potrzebujecie plan marketingowy na ściągnięcie ludzi na ten event. I teraz potrzebujecie bardzo dużej takiej sprawności w tym planie, bo najczęściej okazuje się, że połowa tego planu nie działa. Trzeba pilnie modyfikować, poprawiać, pokombinować i tak dalej. Kropka. I druga rzecz, musicie zrobić plan komunikacji po evencie. Bo teraz niezrobienie tego jest szaleństwem najzwyczajniej w świecie. Jak zachowamy się z tymi ludźmi po evencie, czy do nich zadzwoni dział sprzedaży, jeżeli tak, to do jakiej części z nich, czy będziemy do nich wysyłali jakąś komunikację mailową, czy nawet wyślemy do nich jakąś komunikację pisaną w liście, dziękując im za to, że na tym evencie się pojawili. I przede wszystkim czy skierujemy ich jeszcze w trakcie trwania eventu w jakieś konkretne miejsce, nie w 100 miejsc, ale w 1 miejsce, na przykład na koniec eventu możecie powiedzieć, że teraz jeżeli ktokolwiek z was ma pytania, to niech zrobi to. I to jest 1 rzecz, a nie 60 różnych rzeczy. To jest super ważne.

I tyle. Czyli zwróćcie uwagę, jeszcze dołączę 1 rzecz za moment, mamy cel eventu, wiemy, w jakim miejscu lejka odbywa się to wydarzenie i po co je robimy. Potrafimy zmierzyć albo przybliżyć wpływ tego eventu na nasz biznes. Dobraliśmy pod to wszystko rodzaj eventu. Wiemy, że event to bomba treściowa. Oprawę tego wszystkiego dopasowaliśmy do celu. Mamy plan ściągnięcia ludzi na ten event marketingowy albo prospectingowy, albo jeden i drugi. Mamy plan komunikacji po evencie. Radość i szczęście nieskończone. Ostatnia rzecz, która została mi na tablicy, to pytanie, czy event powinien być płatny i odpowiedź brzmi nie wiem. My robimy eventy płatne, dlatego że mamy takie poczucie, że jak zrobiliśmy na przykład… pewnie wiecie, że zaczynamy fundację albo założyliśmy już fundację. Dokładnie rzecz biorąc, nasza Alicja założyła fundację i fundacja na początku organizowała bezpłatny event. To jest fundacja, która się nazywa Wise Future University, która dba o zdrowie psychiczne młodzieży. I zorganizowaliśmy event, który nazwaliśmy Wise Grow, który miał przybliżyć na początek temat zdrowia psychicznego młodzieży, dlaczego jest tak istotny. Zaprosiliśmy tam trochę artystów, trochę ekspertów z tematyki. Były warsztaty dla dorosłych, dla młodzieży. I tam mieliśmy 350 miejsc, mieliśmy zajęte 400 miejsc, bo wiedzieliśmy, że część osób nie przyjdzie, już z konferencji NSM mamy to doświadczenie, ale event byłby bezpłatny, to 150 albo niecałe 200 osób postanowiło nie przyjść. Bo bezpłatne to źle się czuję, to ja nie przejdę. A w kontekście konferencji NSM myślę, że mniej niż 10% ludzi, która kupiła bilety, się tam nie pojawiła. Czyli mimo wszystko uważam, że bardzo dobrą praktyką jest płatność za te eventy, nawet na niezbyt dużym poziomie. Jeżeli to jest śniadanie, to to może być 79 złotych, 150 złotych, nie wiem ile, ale żeby to były pieniądze. Niestety smutna prawda jest taka, że kiedy organizujecie eventy bezpłatne i nawet cel takiego eventu jest niesłychanie szczytny, to ludzie postanawiają po prostu nie przyjść. I tak to niestety działa.

I dla podsumowania, jeżeli chcecie zobaczyć, jak my robimy eventy, to wpadnięcie na I love business w przyszłym tygodniu. Konferencja odbywa się we wtorek, w środę i czwartek. Dzień, który my prowadzimy jako Wise Group czy współprowadzimy, to jest właśnie ten czwartkowy I love businessowy. I teraz mój cel tego eventu… ja nie będę wam zdradzał, jaki jest mój cel tego eventu. Kropka. Spróbujcie się teraz domyślać, spróbujcie przeanalizować landing i jakby może do tego dojdziecie. 

I tyle w części merytorycznej. Jakie jest wasze zadanie domowe, to pewnie się domyślacie. Fajnie byłoby przeanalizować, czy eventy są dla was, na początek tak, nie, i później w jaki sposób moglibyście zrobić jakiś mały, prosty event dla waszej grupy docelowej, szczególnie po tym roku dbania o digital, fajnie byłoby wyjść z domu i po prostu spotkać się z ludźmi. Może się okazać, że bardzo fajnie wam to pomoże, szczególnie jeżeli macie właśnie duży środek lejka, ludzi, których na takie spotkanie po prostu moglibyście zaprosić. Więc zadanie domowe, czy eventy, tak, nie, i jeżeli tak, to jaki mógłby być to event. Nawet nie musicie go organizować, ale przygotujcie sobie hipotetyczny koncept, który pomoże wam w aktualnym etapie biznesu. To tyle w części merytorycznej, zachęcam do wysłuchania podsumowania.

Na początek dla podsumowania ciekawostka. Wczoraj próbowałem nagrać ten odcinek o 22:30. Dziś jest niedziela, ja zawsze nagrywam w niedzielę rano, rodzina robi śniadanie, ja nagrywam podcast, wszystko gra. I pierwszy raz nagrywałem wieczorem chyba od 2-3 lat i okazuje się, że utraciłem tę kompetencję. Nie potrafię nagrać wieczorem odcinka podcastu. Jest to dla mnie iście szokujące. Naprawdę po 15 minutach nagrywania i powtarzania wielokrotnie zdań po prostu przerwałem. Okazuje się, że nie byłem w stanie skleić sensownego zdania ze sobą ze zmęczenia czy z wieczoru, czy nie wiem z czego. Kiedyś, jak leciałem na adrenalinie i budowałem biznes, to się nagrywało i o 2 w nocy, a tak to jakoś tak człowiek dojrzał i utracił tę kompetencję. Niesamowite. W sensie nie spodziewałem się, że może tak być, mówię dobra, nagram tak jak kiedyś wieczorem, guzik. Za stary jesteś, nie nagrasz. I nie nagrałem. Wróciłem rano o 7 i nagrałem. Tyle.

Tak, rzeczywiście zapraszam was na ilovebusiness.pl. Tam możecie przejrzeć event. Jest jeszcze tutaj dla was do wykorzystania kod black, on będzie działał kilka dni po ukazaniu się tego podcastu z okazji Black Friday, on daje -10% na wszystkie szkolenia otwarte. Tak że jeżeli rozważaliście Machinę, Machinę B2B 2.0, Machinę B2B 3.0, marketing B2B, lead generation, to na każdy z tych szkoleń możecie wykorzystać kod black i on da wam -10%.

I oczywiście ogłoszenia. Aktualnie szukamy dyrektora sprzedaży i marketingu dla firmy produkującej gadżety reklamowe z Białegostoku. Specjalistę do spraw contentu dla firmy dostarczającej rozwiązania dla produkcji do pracy w Warszawie lub hybrydowo. Specjalistę marketingu B2B dla firmy z branży sportowej z Warszawy. I koordynatora digital marketingu dla dealera samochodów osobowych z Warszawy. Wszystkie ogłoszenia tradycyjnie na hirewise.pl/praca. I to tyle w tym odcinku. Serdecznie wam dziękuję, a ja lecę dalej w tą niedzielę, bo tak jak wspomniałem, nie mam dzisiaj czasu, ale na szczęście podcast zdążyłem nagrać. Dziękuję wam uprzejmie, kłaniam się nisko, do usłyszenia. Cześć.