M15: Budowanie zespołu marketingu B2B - zatrudnić czy zlecić? #WdrażamyNSM

Na sam początek, żeby zacząć tak jak ja lubię najbardziej, poruszmy temat problemów, które najczęściej spotykają przedsiębiorców, kiedy taki dział zaczynają budować. Najczęstszym problemem jest zatrudnienie kogoś, kto mówi, że potrafi, ale ostatecznie nie potrafi. Wynika to głównie z tego, że w marketingu wykształciło nam się bazylion specjalizacji. Specjalnie używam tak enigmatycznej cyfry, bo tak naprawdę nikt nie wie, ile tych specjalizacji jest. To wszystko zależy od tego, co kto postrzega, jaka osobną specjalizację. Ale tak na grubych faktach możemy powiedzieć, że mamy specjalistów od strategii. Specjalistów od strategii digital, specjalistów od marketing automation, od reklam, od reklam tylko na Facebook, albo tylko na TikTok-u, albo tylko w Google Ads-ach, albo mamy grafików, albo PM-ów, albo tzw. T-Shap’ów, którzy mają jakieś tam swoje specjalizacje. Ale w sumie to jeszcze trzeba też powiedzieć, że mamy np. copywriter-ów, którzy lubują się w dłuższych formatach, albo takich, którzy lubują się w krótszych. Mamy  całe grono specjalistów SEO i generalnie tak można byłoby wymieniać i wymieniać. Jest tych ludzi bardzo dużo i rzeczywiście mają oni swoje specjalizacje. I teraz pierwszym, najczęstszym problemem jest to, że ktoś zatrudnia do tego prowadzenia swojego marketingu B2B, kogoś, kto zwyczajnie ma jakąś bardzo wąską specjalizację i to po prostu nie wychodzi. Drugim problemem jest to, że ci ludzie są, kurka, drodzy. I jest to, słuchajcie, fakt dokonany. Tak, są drodzy. Popyt jest większy niż podaż tych ludzi i kandydatów. Ten rynek zaczyna wręcz przypominać rynek programistów dobrych 2, 3, 4, 5 lat temu, albo nawet rok temu. Trzecim problemem na liście jest to, że oni coś robią, starają się nawet, nawet im zależy, ale w sumie to nic z tego nie wynika.

No i taki ostateczny generalnie sprowadza to wszystko do tego, że generalnie miało być super, ale super nie jest. No i tak, chciałbym zacząć od tego, że z mojej perspektywy jako doradcy, bo teraz to jest fajne, że mam trzy perspektywy co najmniej, mam perspektywę doradcy, mam perspektywę przedsiębiorcy, który sam ma swój dział marketingu, mam też perspektywę samego marketera, więc podzielę się z wami tym, jakie problemy najczęściej widzimy w budowie tego marketingu. I kluczowym z nich w zespołach jest to, że nie ma na czele marketera, który byłby w stanie tym wszystkim zarządzić. W scenariuszu, którym nie jest to właściciel, który jest jednak mimo wszystko bardzo częsty, szczególnie w dojrzałych i większych przedsiębiorstwach, właściciel po prostu nie jest taką sobą, bo nie ma tych kompetencji, więc zanim je nabędzie na poziomie wystarczającym do tego, żeby tym zarządzić, to dużo wody w Wiśle upłynie. Co nie zmienia faktu, że szczególnie kiedy biznes wchodzi w etap mocnego inwestowania w marketing, to ten właściciel powinien wiedzieć przynajmniej tyle, żeby wiedzieć, jakie zadawać pytania i jak weryfikować pracę tych ludzi. Niemniej, wracając. Najczęstszym problemem z naszej perspektywy zarówno jako doradców, jak i agencji marketingowej, bo to jest w sumie czwarta perspektywa, o której mogę powiedzieć, czyli perspektywa samej agencji. Jeszcze mogę powiedzieć, piątą perspektywę, czyli perspektywa agencji zatrudniającej marketerów, tu właśnie już mamy pięć perspektyw. Wynika to, że ta pierwsza osoba to nie jest ta osoba, która to powinna być. Generalnie, najczęściej jako pierwszego marketera w filmie zatrudnia się kogoś, kto robi bardzo dobre wrażenie i pięknie opowiadał o marketingu, gdzie tak naprawdę ta pierwsza osoba w marketingu to nie do końca powinien być ktoś, kto jest najlepszym specjalistą na świecie w marketingu. Tak ja postrzegam te sprawy. W filmie na YouTube, jak jeżeli oglądacie Wise Business School, już nagrałem odcinek na ten temat, „Pierwszy marketer” się nazywa i tam podniosłem temat czterech kompetencji, których szukamy u pierwszego marketera.

Kompetencje pierwszego marketera B2B

Pierwsza z tych kompetencji to kompetencja rozumienia i budowania strategii. To znaczy, jeżeli zatrudnimy sobie marketera, który, jakby to powiedzieć, ponad miłość nad biznesem ma miłość do kampanii na Facebooku, to wszędzie będzie widział kampanię na Facebooku. To jest tak, że jak ktoś lubi bić młotkiem, wszędzie widzi gwoździe. I teraz jeżeli jako pierwszego marketera zatrudnimy kogoś, kto nie ma umiłowania i zrozumienia dla biznesu i strategii, to najczęściej guzik z tego wychodzi. Bo te wszystkie działania i inicjatywy wydziału marketingu są oderwane od rzeczywistości. Krótko mówiąc i nieco brutalnie, ale rzeczywiście tak jest. Jeżeli mamy marketera, który nie jest w stanie tego pierwszego, który zarządza tym wszystkim, nie jest w stanie zrozumieć tego, że na przykład kierujemy się do jakiejś konkretnej grupy docelowej i mamy dla nich jakiś komunikat. To jest nawet częste już teraz też otwarcie rzecz ujmując, bardzo wielu marketerów, naczytało się książek, więc oni wiedzą, że muszą sobie zbudować personę i iść do tej persony z jakimś komunikatem. I to jest fakt, ale bardzo niewielu z nich potrafi skutecznie ten komunikat wymyślić. Że raczej te komunikaty, z którymi oni wychodzą, są bardzo trywialne, proste i niesłychanie życzeniowe. To znaczy na przykład zakładamy, że nie wiem, początkujący przedsiębiorca to się podjara jakimiś zaawansowanymi systemami informatycznymi. Czyli tutaj ten brak zrozumienia strategii bardzo często nam wychodzi właśnie w takim życzeniowym myśleniu, bo na poziomie takich grubych faktów, to strategię w sumie to rozumie każdy, ale na poziomie tego, żeby potrafić ją tworzyć, ewaluować i rzeczywiście rozumieć, z czego wynikają potrzeby danej grupy docelowej, to to już jest rzadka kompetencja.

I teraz zwróćcie uwagę, jak wiele w tej serii wdrażamy NSM, mówimy o tym, żeby wejść w buty klienta. Efektywnie, jeżeli zatrudnić kogoś, kto nie potrafi tego robić, to niewiele się z tym marketingiem wydarzy.

Druga nieoczywista kompetencja tych ludzi, których musicie zatrudnić jako głowę marketingu, czy działu marketingu, jest analityka, czyli cyfry. I teraz, jeżeli przyjmiemy proste założenie, że większość marketerów to trochę artyści, to to trochę zawęża nam grono osób, których jesteśmy w stanie zatrudnić. Ta analityka i nawet nie tyle dobre rozumienie, jak uruchomić analitykę, bo to nie o tę kompetencję mi chodzi. Tylko zrozumienie analityki jako takiej, tego, że procesy się liczy, że się je mierzy, że się ewaluuje, że się je poprawia też pod te cyfry, że z tej analityki potrafi się wyciągać trafne wnioski, to jest druga kompetencja. Jeżeli na pierwszego marketera, który z zasady, musi przeprowadzić dziesiątki eksperymentów marketingowych i z zasady też, co przeraża niektórych przedsiębiorców, musi spalić część środków nieefektywnie, to jeżeli spali tę część, tę część środków nieefektywnie, ale nie wyciągnie z tego wniosku po to, żeby nie palić ich więcej, to to jest zły pierwszy marketer, ktoś, kto tym działem zarządzi.

Trzeci skill, również nieoczywisty, to jest project management. Czyli teraz, jeżeli przyjmiemy znowuż kolejną, kolejne grube założenie, że dział marketingu jest od tego, żeby realizować projekty, bo np. strona internetowa jest projektem, branding jest projektem, lejek marketingowy jest projektem, stworzenie jakiegoś dużego rankingu, e-booka, cokolwiek, to wszystko są projekty. I teraz, jeżeli zatrudnicie kogoś, kto nie potrafi realizować projektów, nie potrafi ich dopilnować, nie potrafi ich zorganizować, to kurka macie problem (śmiech). I to jeżeli ta jedna główna osoba tego nie potrafi robić, to macie ogromny problem nawet i niestety tak to trzeba nazwać.

I dopiero na czwartym miejscu stawiam kompetencję marketingowe jako coś, co ta osoba powinna potrafić. I teraz co ważne, to nie są kompetencje marketingowe polegające na tym, że jestem właśnie świetnym specjalistą od młotka. Tylko to jest tak, że zamiast wiedzieć wszystko o jednym dzwonie, to wiem zawsze, gdzie dzwoni. Czyli edukuję i się rozwijam w bardzo wielu dziedzinach marketingu, coś o nich wiem i coś potrafię o nich powiedzieć, ale w żadnej z nich w sumie nie muszę być specjalistą.

I teraz zwróćcie uwagę, że posiadanie takiej osoby w dziale marketingu na etapie wyzwania, na którym jesteśmy, jest cudowne. Bo co my mamy na tym etapie z wyzwania? Na tym etapie wyzwania macie już swoją buyer personę. Znacie problemy tej buyer persony i jej wyzwania. Wiecie, z jakimi ludźmi w tych segmentach rozmawiacie i kto jest waszym targetem. Mało tego. Wiecie, jak ci ludzie kupują. Mało tego. Wiecie, jakie wartości waszej oferty stanowią dla nich sens i co dla nich brzmi dobrze? Mało tego. Macie gotowy wstępnie lejek marketingowy. To znaczy wiecie, co jest gdzieś tam na górze. Wiecie, co jest gdzieś tam w środku. Wiecie, co jest na dole tego lejka. Czyli teraz zwróćcie uwagę, że pomysłów w marketingu prawie nigdy nie brakuje. Mało tego. Jeżeli komukolwiek brakuje pomysłów, naprawdę uczciwie to mówię. Zapraszam was na sellwise.pl. Zamówcie bezpłatną konsultację. Spotkajcie się z naszym konsultantem marketingowym. Obiecuję, że zrobimy z tego marketingowy lejek, który będzie dla was wyzwaniem i będziecie go wdrażali kolejne dwa lata. To nie pomysły w marketingu są problemem. To delivery tych pomysłów jest problemem. To realizacja ich na odpowiednio wysokim poziomie jest największym problemem, a nie same pomysły. Szczególnie, jeżeli etap przygotowania buyer persony zrobiliście poprawnie. To jest bardzo istotne. I teraz osoba, która, co to zasady, rozumie strategiczne założenia. Rozumie analitykę i potrafi mierzyć. A następnie potrafi realizować projekty i ma ten skill. No to słuchajcie coś pięknego. To jest dopiero osoba, która jest w stanie zabrać się za egzekucję waszego marketingu w B2B w sposób iście udany. I na tym etapie wiedzy, jak zdarza mi się komuś o tym opowiadać werbalnie, najczęściej widzę u rozmówców coś takiego, że kurczę to już rozumiem, co zrobiliśmy źle. Bardzo często ten pierwszy marketer to jest jakiś student, albo ktoś rozwijający się, ktoś początkujący, ktoś operacyjny. Albo właśnie specjalista jedno-domenowy. Specjalista, który bardzo lubi uderzać młotkiem. Dlatego wszędzie widzi gwoździe. Ja to zawsze porównuję do tego, że jeżeli zatrudnisz fana reklam na Facebooku do obojętnie jakiej firmy, to on tam znajdzie zastosowanie dla reklam na Facebooku. Po prostu kropka i jest to istniejący fakt.

Osoba zarządzająca marketingiem B2B

I teraz powiem wam, że z perspektywy naszej agencji marketingowej, czyli Adwise’u, niesłychanie jest to istotne, żeby taka osoba była po stronie klienta. Nauczyliśmy się już odmawiać współpracy, jeżeli po stronie klienta nie mamy nikogo, kto się tym marketingiem troszczy w ten sposób. Jeżeli mamy klienta, który nie ma żadnego zespołu marketingu i przyjdzie do nas i powie nam tak. I nie chcę temu poświęcać czasu, to jest też istotne. I powie tak: Słuchajcie, wy to ogarnijcie, ja wam zapłacę fakturę, będzie dobrze. To my już wiemy, że nie będzie dobrze. Dlatego, że my jako zewnętrzna agencja nie siedzimy cały czas na cyfrach klienta. Nie ewaluujemy cały czas jego buyer persony. Chyba, że równolegle jest tam konsultant Sellwise, to wiadomo, że tak. Ale najczęściej jest tak, że to jednak nie jest równoległy projekt. I teraz jeżeli tam nie mamy kogoś takiego, kto zarządza, kto liczy, kto opracowuje strategię i cały czas się rozkminia nad buyer personą nad tym, gdzie pójść i w jaką stronę, to już nauczyliśmy się, że jak przyjdzie rzeczywistość i powie sprawdzam, to najprawdopodobniej nic dobrego z tego nie wyjdzie. Bo wszystkie te projekty marketingowe, które realizujemy, dokładnie tak wyglądają, że one przechodzą przez fazę wdrożenia, bo trzeba wdrożyć wiele projektów, a tu stronę, a tu to, a tu siamto, owamto. Potem przeprowadzić szereg eksperymentów, później wyciągnąć z nich wnioski. I okazuje się zazwyczaj, że wiele rzeczy nie działa i wspólnie z klientem do pary musimy iść i je naprawić. I to często też chwilę zajmuje. I nauczyliśmy się, że jeżeli takiej osoby tam nie ma, to zwyczajnie to się nie udaje. Powiem wam, że ja w jednym z odcinków podcastu powiedziałam, że jeżeli ktoś nie ma pełnego etatu na opiekowanie się marketingiem, to niech lepiej się za to nie zabiera. I o ile nie jest to właściciel, to podtrzymuje to zdanie, że jakby jeżeli właściciel to robi gdzieś tam nazwijmy to dwie, trzy, pięć godzin dziennych, poświęca temu czas, to jeszcze zaczyna, to jeszcze dobrze działa i mamy wielu klientów właścicieli, którzy tym zarządzają. Natomiast jeżeli nie ma tej jednej osoby, to zazwyczaj wszystko bierze w łeb, bo w marketingu obecnie jest tak, że tych szczegółów do zadbania jest po prostu tyle, że aż trudno sobie to wyobrazić, jest ich po prostu ogrom.

Jaka premia w dziale marketingu?

Ale idźmy dalej. Mamy osobę zarządzającą. Mamy tego pierwszego marketera, który zaczyna trzymać ten zespół za fraki, że tak powiem. I teraz powstaje pytanie, co z premią? To jest bardzo częste pytanie klientów w kontekście marketerów, no bo w działach sprzedaży to już się firmy nauczyły. Jest jakiś szef sprzedaży, są ja coś handlowcy i oni mają premię od sprzedaży. Ta dam, kropka albo od marży, albo od czegoś bardzo podobnego. Natomiast jak to zrobić w marketingu?

I teraz ja jestem fanem rozwiązania, w którym marketerzy również mają premię od sprzedaży. No bo teraz po co innego jest mi marketing B2B w firmie? Jeżeli nie po to, żeby generować sprzedaż. No tak czy nie? Ale teraz, jeżeli wy mi powiecie, no ale hej, skąd ja mam wiedzieć, którzy klienci są z marketingu, a którzy nie? A widzicie, jeżeli nie wiecie, którzy klienci są z marketingu, a którzy nie, to dalej nie powinniście inwestować w marketing jeszcze w ogóle. Jeżeli nie potraficie sobie odpowiedzieć na pytanie, którzy klienci przyszli z marketingu, to zwróćcie uwagę, że jak zmierzycie, jakim cudem zmierzycie, że inwestycja w marketing miała sens. Więc jeżeli nie potraficie sobie odpowiedzieć na to, które złotówki przychodu pochodziły z marketingu, no to to jest zasadniczy problem. Teraz jest tutaj w tym podcaście odcinek o atrybucji w marketingu B2B, który w sposób uproszczony pomaga dzielić premie czy wyniki między dział marketingu, a działu sprzedaży. Wtedy, kiedy trochę zrobił marketing, a trochę sprzedaż. I tutaj mam na myśli samo pozyskanie klienta, a nie ostateczną sprzedaż, bo to jest istotne. Więc jeżeli nie potraficie odpowiedzieć na pytanie, która sprzedaż pochodziła z marketingu, to i tak nie powinniście w niego jeszcze inwestować.

Więc ja jestem ogromnym fanem tego, żeby szef marketingu miał premie od sprzedaży, żeby on rozumiał, że jego ostatecznym celem nie są jakieś cholerne lidy. Po co mi są lidy, co mi po nich jako przedsiębiorcy? Lidy to są jakieś maile albo jakieś wypełnienia formularza. Ja nie gram o lidy, ja gram o sprzedaż. Można dołożyć drugi wskaźnik, ale broń Boże lidy. Jeżeli już to lidy kwalifikowane, czyli tak zwane lidy sensowne, to już też z tego wyzwania doskonale wiecie. Bo jeżeli mi, jeżeli ja byłbym szefem marketingu w waszej firmie i dostałbym za cel generowanie lidów, to słuchajcie, bym generował lidy. One byłyby pewnie beznadziejne i bym pewnie walczył o to, jak o ojczyznę, że to nie moje lidy są słabe, tylko dział sprzedaży jest słaby i nie potrafi im sprzedać, a tak naprawdę słabe są same lidy. Nie pochodzą z buyer persony. Nie mamy uzgodnionej kwalifikacji. W sumie to nic nie mamy uzgodnione, ale lidy jakieś są. To dział sprzedaży powinien potrafić sprzedać. Guzik prawda, wcale nie. Wielokrotnie widziałem w firmach akcje, w której marketer robi jakąś bardzo słabą kampanię na Facebooku na wypełnienie formularza, do działu sprzedaży trafiały formularze o wątpliwej jakości, na koniec chodzono do działu sprzedaży i pytano, czemu nie sprzedajecie.

Więc jeżeli premia serdecznie zachęcam do wynagrodzenia od sprzedaży na lidach pochodzących z marketingu i też wyznaczenia sobie celu na to, no bo dzięki temu będziemy, będzie nam znacznie łatwiej prognozować i kontrolować budżet, który wydajemy na dział marketingu i wszelkiego tego typu aktywności. Ale idźmy dalej, żeby nie tracić czasu na samej premii, bo to jest temat niezwykle rozległy, to idźmy dalej.

Zespół marketingu B2B – jak rekrutować?

Co z resztą działań? No bo wiadomo, że szef marketingu to on sam wszystkiego nie zrobi. Mam nadzieję, że wy, na etapie tego wyzwania nawet nie przeszło wam to przez myśl, że ten jeden człowiek, którego zatrudniliście, to on będzie wszystko robił, bo nawet jakby bardzo chciał, to nie będzie w stanie. Biorąc pod uwagę, żeby zbudować ten lejek marketingowy, który sobie zaprojektowaliście, potrzebujecie bardzo wiele różnych kompetencji, to mając z tyłu ten problem, wybudowałem własną agencję marketingu B2B (śmiech). I teraz, dlaczego to zrobiłem? Zrobiłem to dlatego, że lejki marketingu B2B są nieco specyficzne. To znaczy, jest w nich bardzo dużo drobnych aktywności. Na przykład tu jest jakaś kampania mała marketingowa na końcu lejka, tu jest jakaś inna kampania. Tam jest kampania na nowy ruch, ale tylko z Facebooka prowadząca na jakiś webinar. Następnie są jakieś maile, które tam wychodzą. Następnie jest jakiś kolejny remarketing. Jakaś strona sprzedażowa do tego, jakaś piękna grafika, jest bardzo dużo drobnych rzeczy. I teraz miałem bardzo duży problem jako przedsiębiorca, żeby znaleźć agencję, która rozumiałaby marketing B2B i byłaby mi w stanie robić wszystkie te zadania niezbędne do tego, żeby lejek marketingowy wdrożyć. I udało mi się ją zbudować. Na dzisiaj AdWise to jest ponad 20 osób i ponad 20 zadowolonych klientów, bo mniej więcej tylu klientów obsługuje AdWise na dzisiaj. I co bardzo istotne? Dlaczego moim zdaniem ten szef marketingu powinien przyjść do AdWise’u na przykład, a nie rekrutować tych ludzi samodzielnie? Najczęściej dlatego, że na przykład pracy dla specjalisty z Facebooka czy z Google jest tam na 5 godzin miesięcznie albo 10. Jest to absolutnie za mało, żeby zatrudniać kogoś takiego na etat. Pracy dla analityka jest na 5 godzin miesięcznie, pracy dla grafika jest na 5 godzin miesięcznie, pracy dla specjalisty marketing automation jest na 5 godzin miesięcznie, pracy dla kogoś od social mediów jest na 5 godzin miesięcznie, od copywriting-u jest na 5 godzin miesięcznie i tak dalej. Generalnie robimy jako agencja marketingowa to w ten sposób, że ten szef marketingu, będący szefem projektu, zarządzając tym wszystkim, ma dostęp do specjalistów AdWise’u i współpracuje razem z nimi nad wdrożeniem tego lejka. I teraz to, co odkryliśmy, to odkryliśmy też kilka rzeczy. Nam jako agencji było bardzo trudno zatrudnić tych specjalistów, pomimo tego, że oferowaliśmy im wysokie wynagrodzenia, przynajmniej taką mam opinię. Trwało to długo, było to mordercze i teraz na dodatek trzeba ich później utrzymać. Jeżeli miałbym budować dział marketingu, w którym rekrutowałbym ich sam, to ja bym nie chciał. Ale za to bardzo wielu naszych klientów, takich właśnie prowadzących, uzgodniło sobie z AdWise’em, że jeżeli koszty danej specjalizacji będą wzrastały do kwoty X, to wtedy my ich poinformujemy, żeby oni mogli sobie kogoś takiego zatrudnić. Bo przykładowo, jeżeli koszty specjalisty Google Ads przekroczą około 10 tysięcy netto, to okazuje się, że być może lepiej już zatrudnić kogoś takiego na etat, jeżeli kogoś takiego będziemy w stanie znaleźć dla jednego klienta i na przykład pójść do HireWise’u i zlecieć taką rekrutację. Wtedy zyskamy dodatkowo kilka, kilkadziesiąt godzin w miesiącu takiej osoby, ale wciąż do tego momentu znacznie bardziej opłacalne było outsourcowanie tego, niż szukanie takich ludzi na etat. I mamy jednego klienta, który doszedł już do czteroosobowego zespołu marketingu, dlatego, że taki szef dotrudnił sobie na przestrzeni ostatniego półtora roku trzy osoby wśród funkcji, które się, można powiedzieć, zwiększały, dookoła, których było coraz więcej pracy. I teraz jestem absolutnym fanem tego rozwiązania, dlatego, że bardzo często okazuje się, że kiedy ten szef na początku rekrutuje sobie, nie wiem, trzy, cztery osoby, to raz, że nie ma budżetu żeby zatrudnić dobrych specjalistów, dwa, że ci specjaliści nie do końca chcą tam pracować, później. Te zadania, które realizują, nie są dla nich zbytnio rozwojowe, a na koniec okazuje się, że cały dział ma spalone całe masę godzin na pracy, która niewiele wnosi, bo większość tej pracy przy lejku marketingowym da się zrobić przez kilka godzin danej specjalizacji. Do tego jeszcze dochodzi web-developer, też by wypadało mieć, do tego dochodzi UX-owiec i UI-owiec, też by wypadało mieć. No i m.in. dlatego AdWise ma 20 osób, to już pewnie wiecie, mimo, że ta firma istnieje ledwo ponad rok, to przygoda jest przednia.

I teraz to jest z mojej perspektywy najmądrzejsze budowanie zespołu marketingu. I to znaczy budowanie, w którym jest jedna osoba jako szef marketingu, która podzleca poszczególne działania agencji marketingowej i rozlicza te agencje, analizuje cyfry, które pochodzą też z tej agencji. Następnie samodzielnie analizuje strategię, rozwija, hamuje te działania i uruchamia inne. Tutaj uruchamia test, na przykład, w którym zaczyna coś sprawdzać. I dokładnie w taki sposób pracują moje spółki. To znaczy, mam na przykład w SellWise szefa marketingu, który jest jeden, dokładnie jest to szefowa, która zarządza projektem, planuje projekty, planuje działania i zleca je wprost mówiąc właśnie do AdWise’u. I AdWise realizuje cały nasz marketing. Wszystkie rzeczy, które widzicie w internecie, które są spod naszego loga, to robią ci sami ludzie, mówiąc wprost. No, na tym etapie, jeżeli macie już działania marketingowe i zastanawiacie się, w jaki sposób można byłoby część z nich podzlecić do AdWise’u, to tradycyjnie wejdźcie na adwise.pl i w prawym górnym rogu jest przycisk „zbuduj marketing lejek bądź kampanię”. I tam możecie trafić do naszego zespołu. Nasz zespół was wtedy zapyta o lejek, a jeżeli nie macie lejka, to wam go zaprojektuje i poprowadzi wam całość. I dobierze wam specjalistów, wyceni tych specjalistów i udostępni ich wam do pracy. Ale idźmy dalej.

Zbudowany zespół marketingu B2B – jak nim zarządzać?

Mamy już szefa marketingu, mamy zespół marketingowy i teraz ten zespół powiększa się w ramach zwiększania się pracochłonności danych funkcji. I tutaj załóżmy, że ten marketer, który to prowadzi rzeczywiście skutecznie analizuje i rozwija strategię, skutecznie patrzy w cyfry, skutecznie zarządza projektami, ma dostatecznie dużą wiedzę marketingową, żeby to wszystko prowadzić. I teraz ten ktoś zaczyna sobie powoli powiększać zespół, wtedy kiedy dane specjalizacje w agencji, można powiedzieć, że są już dla niego zbyt drogie albo zajmują zbyt wiele czasu. Chociaż jest też część klientów, którzy nawet wtedy wolą nie zatrudniać tych ludzi wewnętrznie, no bo znowuż tu jest to mniejsze ryzyko w tym finansowe, no bo wiadomo, że nie trzeba wtedy tych ludzi wewnętrznie zatrudniać. Więc pojawia się kolejne pytanie. Jak zarządzić samym zespołem marketingu, wtedy kiedy on się już zbuduje. Jak sprawiać, żeby praca się działa, żeby te projekty się wdrażały, na co konkretnie zwracać uwagę. I to jest temat, który pojawi się w następnym odcinku. Tam opowiem wam o tym w M16, w jaki sposób zarządzić wszystkimi projektami w dziale marketingu B2B, żeby one się rzeczywiście działy.

Wnioski z odcinka M15

I teraz, jakie chciałbym, żebyście lekcje wyciągnęli z tego odcinka. Przede wszystkim jako pierwszego marketera nie zatrudniamy specjalisty. Następnie, jakich kompetencji szukamy u pierwszego zarządzającego marketera, szukamy kompetencji strategicznych, analitycznych, project managementowych i marketingowych.

Jeżeli chcecie dowiedzieć się, w jaki sposób te kompetencje sprawdzić, obejrzyjcie na kanale Szymon Negacz na YouTube, na odcinek pod tytułem: Pierwszy Marketer. Tam dowiecie się, w jaki sposób to zrobić. Opowiadam o trzech testach. Następnie, skoro już macie lejek marketingowy, to możecie rozpocząć jego wdrożenie, korzystając z jakiegoś zespołu zewnętrznego. Chociażby z naszego. Tutaj było kaszlnięcie, ale już je wyciąłem i wracam. Chociażby z naszego. I co najważniejsze, ten specjalista, czy manager, powinien analizować wszystkie te działania w lejku, eliminować te, które nie przynoszą rezultatów, wymyślać nowe, testować, dbać o spójność też tego lejka z aktualną strategią. I wśród lekcji jeszcze było to, żeby nie płacić marketerom od lidów, bo lidy same w sobie wartości nie mają, tylko właśnie od sprzedaży. I to tyle w tym odcinku. Tak jak wspomniałem, następny odcinek będzie dotyczył zarządzania, bieżącego zarządzania takim zespołem. No i oczywiście z tego odcinka. Jeżeli zastanawiacie się, w jaki sposób taką strategię przygotować, tutaj czeka na was Sellwise, jeżeli chcecie zlecić część działań marketingowych, tutaj czeka na was Adwise, a jeżeli chcecie zatrudnić marketera, to czeka na was Hirewise. Te wszystkie nasze firmy naprawdę wywodzą się z tego, że one były mega potrzebne, bo bez nich po prostu nie dawaliśmy sobie rady z bardzo prostymi tematami, a tak wszystkie te najważniejsze elementy budowania marketingu i sprzedaży mamy zaopiekowane. No i też wy widzicie, że otwarcie tych firm miało sens, skoro zazwyczaj pojawiają się one razem obok siebie. A jeszcze mógłbym powiedzieć, że jeżeli chcecie mieć takiego pierwszego marketera, który musi rozwinąć wiedzę marketingową, to jeszcze mamy szkołę, która jeszcze nazywa się Akademia Sales Angels i tam z kolei jest kierunek Marketing Management Mastery i każdy może się nauczyć tego właśnie kawałka wiedzy z każdego obszaru marketingu, żeby skutecznie tym marketingiem zarządzać. I to tyle w tym odcinku, zachęcam Was do podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń.