M15: Budowanie zespołu marketingu B2B - zatrudnić czy zlecić? #WdrażamyNSM

Dział marketingu B2B – najczęstsze problemy

Zacznijmy od omówienia problemów, z którymi przedsiębiorcy najczęściej się spotykają, kiedy zakładają nowy dział marketingu – tak, jak lubię to robić na początku każdego odcinka. Osobiście mam obecnie pięć perspektyw, z których mogę spojrzeć na ten temat: doradcy, przedsiębiorcy, który sam ma swój dział marketingu oraz samego marketera. Czwarta perspektywa, o której mogę powiedzieć to perspektywa samej agencji marketingowej. Do tego dochodzi perspektywa agencji zatrudniającej marketerów. Podzielę się z wami tym, jakie problemy najczęściej widzimy w budowie działu marketingu z punku widzenia doradców.

Specjalista ds. wszystkiego

Najczęstszym problemem jest zatrudnienie kogoś, kto mówi, że potrafi, ale ostatecznie nie potrafi. Wynika to głównie z tego, że w marketingu wykształciło nam się bazylion specjalizacji. Specjalnie używam tak enigmatycznej cyfry, bo tak naprawdę nikt nie wie, ile tych specjalizacji jest. To zależy od tego, co kto postrzega jako osobną specjalizację. Możemy powiedzieć, że mamy specjalistów od strategii, specjalistów od strategii digital, specjalistów od marketing automation, od reklam, od reklam tylko na Facebook-u, albo tylko na TikTok-u, albo tylko w Google Ads-ach. Mamy jeszcze grafików, PM-ów, albo tzw. T-Shap’ów, którzy mają jakieś tam swoje specjalizacje. Do tego dochodzą copywriterzy, którzy lubują się w dłuższych formatach, albo takich, którzy lubują się w krótszych. Idąc dalej, mamy też całe grono specjalistów SEO i analityków danych.

Generalnie tak można byłoby wymieniać i wymieniać. Tych ludzi jest bardzo dużo i rzeczywiście mają oni swoje specjalizacje. W związku z tym, w sytuacji, gdy ktoś zatrudnia do prowadzenia całego swojego marketingu B2B kogoś, kto zwyczajnie ma jakąś bardzo wąską specjalizację to po prostu nie wychodzi mu być człowiekiem orkiestrą.

Dostępność specjalistów na rynku pracy i wysokość wynagrodzeń

Drugim problemem jest to, że ci ludzie są drodzy. Popyt jest większy niż podaż kandydatów. Ten rynek zaczyna wręcz przypominać rynek programistów dobrych kilka lat temu.

Słabe efekty mimo zaangażowania w pracę

Trzecim problemem na liście jest to, że oni coś robią, starają się nawet, nawet im zależy, ale w sumie to nic z tego nie wynika. Generalnie sprowadza to wszystko do tego, że generalnie miało być super, ale super nie jest.

Brak marketing manager

Nierzadko na pierwszy plan w ewaluowanych zespołach wysuwa się to, że nie ma na czele marketera, który byłby w stanie tym wszystkim zarządzić. Zdarza się, że ta rola przypada właścicielowi. Jednakże, szczególnie w dojrzałych i większych przedsiębiorstwach, właściciel po prostu nie jest taką sobą, bo nie ma tych kompetencji, więc zanim je nabędzie na poziomie wystarczającym, to dużo wody w Wiśle upłynie. Co nie zmienia faktu, że właściciel powinien wiedzieć przynajmniej tyle, jakie zadawać pytania i jak weryfikować pracę tych ludzi, szczególnie kiedy biznes wchodzi w etap mocnego inwestowania w działania marketingowe.

Nieodpowiednia rekrutacja

Zdarza się również, że ta pierwsza zatrudniona osoba do działu marketingu to nie jest ta, która powinna być. Generalnie, najczęściej jako pierwszego marketera w filmie zatrudnia się kogoś, kto robi bardzo dobre wrażenie i pięknie opowiadał o marketingu. Moim zdaniem, jednak ta pierwsza osoba w marketingu to nie do końca powinien być ktoś, kto jest najlepszym specjalistą na świecie w marketingu. Na kanale YouTube – Wise Business School jest odcinek na ten temat: „Pierwszy marketer” i tam podniosłem temat czterech kompetencji, których szukamy u pierwszego marketera.

Jak zbudować dział marketingu? Kompetencje pierwszego marketera B2B

Budowanie strategii i wyznaczanie celów działań marketingowych

Pierwsza z tych kompetencji to kompetencja rozumienia i budowania strategii. Jeżeli zatrudnimy sobie marketera, który ponad miłość nad biznesem stawia miłość do kampanii na Facebooku, to wszędzie będzie widział okazje, żeby prowadzić kampanie reklamowe na Facebooku. To jest tak, że jak ktoś lubi bić młotkiem, wszędzie widzi gwoździe. Wobec tego, jeśli jako pierwszego marketera zatrudnimy kogoś, kto nie ma umiłowania i zrozumienia dla biznesu i strategii, to najczęściej guzik z tego wychodzi. Bo te wszystkie działania i inicjatywy działu marketingu są wtedy oderwane od rzeczywistości. Krótko mówiąc i nieco brutalnie.

Jeżeli mamy marketera, który nie kompetencji jakie powinien mieć menedżer marketingu, nie jest w stanie zrozumieć tego, że na przykład kierujemy się do jakiejś konkretnej grupy docelowej i mamy dla nich jakiś komunikat. Otwarcie rzecz ujmując, bardzo wielu marketerów naczytało się książek, więc oni wiedzą, że muszą sobie zbudować personę i iść do tej persony z jakimś komunikatem. Niestety, bardzo niewielu z nich potrafi skutecznie ten komunikat wymyślić, żeby był dostosowany do aktualnych potrzeb firmy. Nagminnie te komunikaty, z którymi oni wychodzą, są bardzo trywialne, proste i niesłychanie życzeniowe.

Ten brak zrozumienia strategii bardzo często nam wychodzi właśnie w takim życzeniowym myśleniu, bo na poziomie faktów, to strategię w sumie to rozumie każdy, ale na poziomie tego, żeby potrafić ją tworzyć, ewaluować i rzeczywiście rozumieć, z czego wynikają potrzeby danej grupy docelowej, to to już jest rzadka kompetencja. Zwróćcie uwagę, jak wiele w tej serii “Wdrażamy NSM” mówimy o tym, żeby wejść w buty klienta. Koniec końców, jeżeli zatrudnimy kogoś, kto nie potrafi tego robić, to niewiele się z tym marketingiem wydarzy.

Oparcie działań marketingowych na analityce

Druga nieoczywista kompetencja tej osoby, których musicie zatrudnić jako marketing manager, czy głowę działu marketingu, jest analityka, czyli cyfry. Mowa tu nie tyle o dobrym rozumieniu, jak uruchomić analitykę i używać narzędzia analityczne, bo to nie o tę kompetencję mi chodzi. Jeżeli przyjmiemy proste założenie, że większość marketerów to poniekąd artyści, to to trochę zawęża nam grono osób, których jesteśmy w stanie zatrudnić. Tylko zrozumienie analityki jako takiej, tego, że procesy się liczy, mierzy, ewaluuje, że się je poprawia też pod te cyfry, że z tej analityki potrafi się wyciągać trafne wnioski, to jest druga kompetencja.

Jeżeli na pierwszego marketera, który z zasady, musi przeprowadzić dziesiątki eksperymentów marketingowych i z zasady też, co przeraża niektórych przedsiębiorców, musi spalić część środków nieefektywnie, to jeżeli nie potrafi podejmować decyzji opartych na danych i nie wie po co tak naprawdę jest wskaźnik konwersji, to jest zły pierwszy marketer. Taki ktoś w zarządzaniu zespołem marketingowym nie sprawdzi.

Efektywne zarządzanie projektami

Trzeci skill, również nieoczywisty, to jest project management. Jeżeli przyjmiemy kolejne założenie, że dział marketingu jest od tego, żeby realizować projekty (bo np. strona internetowa jest projektem, branding jest projektem, lejek marketingowy jest projektem, stworzenie materiałów wizualnych, jakiegoś dużego rankingu, e-booka – to wszystko są projekty), to jeżeli zatrudnicie kogoś, kto nie potrafi realizować projektów, nie potrafi ich dopilnować, nie potrafi ich zorganizować, to macie problem (śmiech). I to jeżeli ta jedna główna osoba – marketing manager tego nie potrafi robić, to macie nawet ogromny problem.

Znajomość różnych działań marketingowych

Dopiero na czwartym miejscu stawiam kompetencje marketingowe jako coś, co ta osoba powinna potrafić. Co ważne, to nie są kompetencje marketingowe polegające na tym, że ona to właśnie świetny specjalista ds. młotka. Idea polega na tym, że zamiast wiedzieć wszystko o jednym dzwonie, to wie zawsze, gdzie dzwoni. Czyli edukuje i  rozwija się w bardzo wielu dziedzinach marketingu, coś o nich wie i coś potrafi o nich powiedzieć, ale w żadnej z nich w sumie nie musi być specjalistą.

Weźcie pod uwagę, że posiadanie takiej osoby w dziale marketingu na etapie wyzwania, na którym jesteśmy, jest cudowne. Na tym etapie macie już swoją buyer personę. Znacie problemy tej buyer persony i jej potrzeby. Wiecie, z jakimi ludźmi w tych segmentach rozmawiacie i kto jest waszym targetem. Wiecie, jak ci ludzie kupują, jakie wartości waszej oferty stanowią dla nich sens i co dla nich brzmi dobrze.

Zapewne macie gotowy wstępnie lejek marketingowy. To znaczy, że wiecie, co jest gdzieś tam na górze. Wiecie, co jest gdzieś tam w środku. Wiecie, co jest na dole tego lejka. Pomysłów w marketingu prawie nigdy nie brakuje. Jeżeli komukolwiek brakuje pomysłów, naprawdę uczciwie to mówię – zapraszam was na sellwise.pl. Zamówcie bezpłatną konsultację i spotkajcie się z naszym konsultantem marketingowym. Obiecuję, że zrobimy z tego marketingowy lejek, który będzie dla was wyzwaniem i będziecie go wdrażali kolejne dwa lata.

To nie pomysły w marketingu są problemem. To delivery tych pomysłów jest problemem. To realizacja ich na odpowiednio wysokim poziomie jest największym problemem, a nie same pomysły. Szczególnie, jeżeli etap przygotowania buyer persony zrobiliście poprawnie.

W tym momencie ta osoba, która, co to zasady, rozumie strategiczne założenia i prawdziwe cele działu marketingu. Rozumie analitykę i potrafi mierzyć zaangażowanie klientów. A następnie potrafi realizować projekty i zarządzać działaniami marketingowymi. No to słuchajcie coś pięknego. To jest dopiero osoba, która jest w stanie zabrać się za działania marketingowe w B2B w sposób udany.

Niekiedy, gdy zdarza mi się komuś o tym opowiadać werbalnie, najczęściej widzę u rozmówców coś takiego, że zaczynają rozumieć, co zrobili źle. Bardzo często ten pierwszy marketer to jest jakiś student, albo ktoś rozwijający się, ktoś początkujący, ktoś operacyjny. Albo właśnie specjalista jedno-domenowy. Specjalista, który bardzo lubi uderzać młotkiem. Dlatego wszędzie widzi gwoździe. Ja to zawsze porównuję do tego, że jeżeli zatrudnisz fana reklam na social media w obojętnie jakiej firmiw, to on tam znajdzie zastosowanie dla reklam na mediach społecznościowych. Takie są fakty.

Marketing manager – osoba odpowiedzialna za marketing B2B

Powiem wam, że z perspektywy naszej agencji marketingowej, Adwise’u, niesłychanie jest to istotne, żeby taka osoba była po stronie klienta. Nauczyliśmy się już odmawiać współpracy, jeżeli po stronie klienta nie mamy nikogo, kto się tymi działaniami marketingowymi troszczy w ten sposób. Zdarza się, że zgłasza się do nas klient, który nie ma żadnego zespołu marketingowego i powie nam tak: “Słuchajcie, wy to ogarnijcie, ja wam zapłacę fakturę, będzie dobrze”. To my już wiemy, że nie będzie dobrze.

Dlatego, że my jako zewnętrzna agencja nie siedzimy cały czas na cyfrach klienta. Nie ewaluujemy cały czas jego buyer persony (chyba, że równolegle jest tam konsultant Sellwise, to wiadomo, że tak). W takim przypadku, jeżeli tam nie mam kogoś takiego, kogo głównym zadaniem jest temat marketingu, kto zarządza, kto liczy, kto opracowuje strategię, pilnuje realizacji celów marketingowych, i cały czas pochyla się nad buyer personą, nad tym, gdzie pójść i w jaką stronę, to już nauczyliśmy się, że jak przyjdzie rzeczywistość i powie sprawdzam, to najprawdopodobniej nic dobrego z tego nie wyjdzie.

Wynika to z faktu, że wszystkie te projekty marketingowe, które realizujemy, wyglądają tak, że one przechodzą przez wiele faz. Zaczynamy od fazy wdrożenia, bo trzeba wdrożyć wiele projektów, np. stronę, media społecznościowe, stworzyć wizerunek marki . Potem przeprowadzić szereg eksperymentów, później wyciągnąć z nich wnioski. Tutaj okazuje się zazwyczaj, że wiele rzeczy nie działa i wspólnie z klientem do pary musimy iść i je naprawić. Nierzadko to też chwilę zajmuje. Nauczyliśmy się, że taka osoba odpowiedzialna za marketing po stronie klienta bardzo ułatwia osiągnięcie sukcesu.

W jednym z odcinków podcastu powiedziałam, że jeżeli ktoś nie ma pełnego etatu na opiekowanie się marketingiem, to niech lepiej się za to nie zabiera. O ile nie jest to właściciel, to podtrzymuje to zdanie. Jeżeli właściciel poświęca temu czas przez jakieś dwie – trzy godziny dziennie, to jeszcze może dobrze działać i mamy wielu klientów – właścicieli, którzy tym zarządzają. Natomiast jeżeli nie ma tej jednej osoby, to zazwyczaj wszystko bierze w łeb, bo w marketingu obecnie jest tak, że tych szczegółów do zadbania jest po prostu tyle, że aż trudno sobie to wyobrazić.

Jaka premia w dziale marketingu?

Ale idźmy dalej. Mamy osobę zarządzającą. Mamy tego pierwszego marketera, może jest to dyrektor marketingu, może head of marketing, który zaczyna trzymać ten zewnętrzny dział marketingu za fraki, że tak powiem. Powstaje pytanie: co z premią? To jest bardzo częste pytanie klientów w kontekście marketerów, no bo w działach sprzedaży to już się firmy nauczyły jak postępować. Jest jakiś szef sprzedaży, są handlowcy i oni mają premię od sprzedaży, co pozytywnie wpływa na wzrost sprzedaży. Premię dostają albo od marży, albo od czegoś bardzo podobnego. Natomiast jak to zrobić w marketingu?

Ja jestem fanem rozwiązania, w którym pracownicy działu marketingu również mają premię od sprzedaży. No bo po coż innego są nam działania marketingowe B2B w firmie, jeżeli nie po to, żeby przyciągać potencjalnych klientów i generować sprzedaż. Możecie zapytać: “Ale skąd ja mam wiedzieć, którzy klienci są z marketingu, a którzy nie?” Jeżeli tego nie wiecie, którzy klienci są z marketingu, a którzy nie, to jeszcze nie powinniście inwestować w marketing w ogóle. Jeżeli nie potraficie sobie odpowiedzieć na to pytanie, to jakim cudem zmierzycie, że inwestycja w marketing i tworzenie działu marketingu miała sens? Wewnętrzny dział marketingu B2B ma za zadanie nie tylko budowanie pozytywnego wizerunku marki i zarządzanie mediami społecznościowymi.

Jak sprawdzić który dział pozyskał klienta?

Tutaj odsyłam do odcinka podcastu o atrybucji w marketingu B2B, który w sposób uproszczony pomaga dzielić premie czy wyniki między dział marketingu, a dział sprzedaży. Wtedy, kiedy trochę roboty zrobił marketing, a trochę sprzedaż. I tutaj mam na myśli samo pozyskanie klienta, a nie ostateczną sprzedaż, bo to jest istotne. Podsumowując, jeżeli nie potraficie odpowiedzieć na pytanie, która sprzedaż pochodziła z marketingu, to i tak nie powinniście w niego jeszcze inwestować.

Czy premiowanie ilości pozyskanych potencjalnych klientów ma sens?

Ja jestem ogromnym fanem sytuacji, w której szef czy dyrektor marketingu miał premie od sprzedaży, żeby on rozumiał, że jego ostatecznym celem nie są tylko jakieś lead-y. Po co mi są lead-y, co mi po nich jako przedsiębiorcy? Lead-y to są jakieś maile albo wypełnienia formularza. Ja nie gram o lidy, ja gram o sprzedaż. Można dołożyć drugi wskaźnik, ale nie lead-y. Jeżeli już to lead-y kwalifikowane, czyli sensowne.

Jeżeli ja byłbym szefem marketingu w waszej firmie i dostałbym za cel generowanie lead-ów, to bym generował lidy. One byłyby pewnie beznadziejne i bym pewnie walczył o to, jak o ojczyznę, że to nie moje lead-y są słabe, tylko dział sprzedaży jest słaby i nie potrafi im sprzedać, a w rzeczywistości słabe były same lidy. Nie pochodzą z buyer persony. Nie mamy uzgodnionej kwalifikacji. To dział sprzedaży powinien potrafić sprzedać. Guzik prawda, wcale nie.

Wielokrotnie widziałem w firmach akcje, w której marketer nazywa pozyskiwaniem klientów jakąś bardzo słabą kampanię na Facebooku na wypełnienie formularza, do działu sprzedaży trafiały zgłoszenia o wątpliwej jakości, a na koniec to do działu sprzedaży były pretensje.

Z mojej strony serdecznie zachęcam do systemu premii w postaci wynagrodzenia od sprzedaży na lead-ach pochodzących z marketingu i też do wyznaczenia celu na to, bo dzięki temu będzie znacznie łatwiej prognozować i kontrolować budżet, który wydajemy na zadania działu marketingu i wszelkiego tego typu aktywności.

Jak rekrutować do działu marketingu B2B?

Szef marketingu sam wszystkiego nie zrobi. Mam nadzieję, że na tym etapie tego wyzwania nawet nie przeszło wam przez myśl, że ten jeden człowiek, którego zatrudniliście, będzie wszystko robił. Nawet jakby bardzo chciał, to nie będzie w stanie. Biorąc pod uwagę, żeby zbudować ten lejek marketingowy, który sobie zaprojektowaliście, potrzebujecie bardzo wiele różnych kompetencji, to wpadłem na pomysł z własną agencją marketingową B2B (śmiech).

Dlaczego to zrobiłem? Zrobiłem to dlatego, że lejki marketingu B2B są nieco specyficzne. Oznacza to, że jest w nich bardzo dużo drobnych aktywności. Na przykład tu są jakieś kampanie reklamowe małe marketingowa na końcu lejka, tu jest jakaś inna kampania content marketingu w MOFU. Tam jest kampania w wynikach wyszukiwania na nowy ruch, albo tylko z social media prowadząca na jakiś webinar. Następnie są jakieś maile, które tam wychodzą. Następnie jest jakiś kolejny remarketing. Jakaś strona sprzedażowa do tego, jakaś piękna grafika, jest bardzo dużo drobnych rzeczy.

Czy warto powierzać zadania działu marketingu zewnętrznej agencji?

Miałem bardzo duży problem jako przedsiębiorca, żeby znaleźć agencję, która rozumiałaby marketing B2B i byłaby mi w stanie robić wszystkie te zadania niezbędne do tego, żeby lejek marketingowy wdrożyć. I udało mi się ją zbudować. Na obecną chwilę zwinny zespół marketingowy AdWise to jest ponad 20 osób, i ma ponad 20 zadowolonych klientów.

Dlaczego moim zdaniem ten szef marketingu powinien przyjść do zewnętrznego zespołu marketingowego, AdWise’u na przykład, zamiast inwestować w tworzenie działu marketingu samodzielnie? Dlatego, że na przykład pracy dla specjalisty z Facebooka czy z Google jest tam na 5 godzin miesięcznie albo 10. Jest to absolutnie za mało, żeby zatrudniać specjalistę na etat. Pracy dla analityka jest na 5 godzin miesięcznie, ux designer – 5 godzin, specjalista ds. marketing automation – 5 godzin, specjaliści ds. social media – 5 godzin, osoba, która tworzy treści – 5 godzin i tak dalej.

Agencja zastępuje działy marketingu swoich klientów

AdWise jako agencja robi to w ten sposób, że ten szef marketingu, będący szefem projektu, zarządzając tym wszystkim, ma dostęp do specjalistów w zespole marketingowym AdWise’u i współpracuje razem z nimi nad wdrożeniem tego lejka. Odkryliśmy przy okazji też kilka rzeczy. Nam było bardzo trudno zatrudnić tych specjalistów do zespołu marketingowego AdWise, pomimo tego, że oferowaliśmy im wysokie wynagrodzenia (przynajmniej w mojej opinii). Trwało to długo, było to mordercze i teraz na dodatek trzeba ich później utrzymać.

Kiedy jest odpowiedni czas na tworzenie działu marketingu wewnątrz firmy?

Jeżeli miałbym budować dział marketingu, w którym rekrutowałbym ich sam, to ja bym nie chciał. Z drugiej strony, bardzo wielu naszych klientów, których prowadzimy, uzgodniło sobie z AdWise’em, że jeżeli koszty danej specjalizacji będą wzrastały do kwoty X, to wtedy my ich poinformujemy, żeby oni mogli sobie kogoś takiego zatrudnić.

Przykładowo, jeżeli koszty specjalisty Google Ads przekroczą około 10 tysięcy netto, to okazuje się, że być może lepiej już zatrudnić kogoś takiego na etat. Wtedy klient może np. zlecić taką rekrutację HireWise. Wtedy zyskamy dodatkowo kilka, kilkadziesiąt godzin w miesiącu takiej osoby, ale do tego momentu znacznie bardziej opłacalne będzie outsourcowanie tego, niż szukanie takich ludzi na etat. Mamy jednego klienta, który ma już czteroosobowy wewnętrzny dział marketingu, dlatego, że  szef zatrudnił sobie na przestrzeni ostatniego półtora roku trzy osoby wśród funkcji, które miały najwięcej pracy.

Jestem absolutnym fanem tego rozwiązania. Często była taka sytuacja, że kiedy ten szef na początku rekrutował trzy, cztery osoby, to raz, że nie miał budżetu żeby zatrudnić dobrych specjalistów, dwa, że ci specjaliści nie do końca chcieli tam pracować później. Te zadania, które realizowali, nie były dla nich zbytnio rozwojowe, a na koniec okazywało się, że cały dział marketingu miał spalone masę godzin na pracy, która niewiele wnosi, bo większość tej pracy przy lejku marketingowym da się zrobić przez kilka godzin danej specjalizacji. Do tego jeszcze dochodzi web-developer, brand manager, content marketer, UX designer, też by wypadało mieć. Między innymi dlatego AdWise ma 20 osób, mimo, że ta firma istnieje ledwo ponad rok. Przednia przygoda.

To jest z mojej perspektywy najmądrzejsze budowanie działu marketingu. Budowanie, w którym jest jedna osoba jako szef marketingu, który rozdziela poszczególne działania agencji marketingowej i rozlicza ją. Analizuje dane, które pochodzą też z tej agencji. Następnie samodzielnie analizuje strategię, rozwija, hamuje te działania i uruchamia inne. Dokładnie w taki sposób pracują moje spółki. Mam na przykład w SellWise szefową marketingu, która jest jedna, która zarządza projektem, planuje projekty, planuje obszar działania i zleca je wprost mówiąc właśnie do AdWise’u. A AdWise realizuje cały nasz marketing. Wszystkie rzeczy, które widzicie w internecie, które są spod naszego loga, to robią ci sami ludzie, mówiąc wprost.

Jak zacząć współpracę z zewnętrznym działem marketingu – agencją?

Na tym etapie, jeżeli macie już działania marketingowe i zastanawiacie się, w jaki sposób można byłoby część z nich podzlecić do AdWise’u, to tradycyjnie wejdźcie na adwise.pl i w prawym górnym rogu jest przycisk „zbuduj marketing lejek bądź kampanię”. I tam możecie trafić do naszego zespołu. Nasz zespół was wtedy zapyta o lejek, a jeżeli nie macie lejka, to wam go zaprojektuje i poprowadzi wam całość. Następnie dobierze wam specjalistów, wyceni tych specjalistów i udostępni ich wam do pracy.

Jak zarządzać działem marketingu B2B?

Mamy już szefa marketingu, mamy zespół w dziale marketingu i teraz ten zespół powiększa się w ramach zwiększania się pracochłonności danych funkcji. Załóżmy, że ten marketer, który to prowadzi rzeczywiście skutecznie analizuje i rozwija strategię, skutecznie patrzy w cyfry, skutecznie zarządza projektami, ma dostatecznie dużą wiedzę marketingową, żeby to wszystko prowadzić. I teraz ten ktoś zaczyna sobie powoli powiększać zespół, wtedy kiedy dane specjalizacje w agencji, można powiedzieć, że są już dla niego zbyt drogie albo zajmują zbyt wiele czasu.

Z drugiej strony, jest też część klientów, którzy nawet wtedy wolą nie zatrudniać tych ludzi wewnętrznie, no bo znowuż tu jest to mniejsze ryzyko. w tym finansowe. Więc pojawia się kolejne pytanie. Jak zarządzić samym działem marketingu, wtedy kiedy on się już zbuduje? Jak sprawiać, żeby praca się działa, żeby te projekty się wdrażały, na co konkretnie zwracać uwagę, jak pracownicy mają współpracować z innymi specjalistami. I to jest temat, który pojawi się w następnym odcinku. Tam opowiem wam o tym, w M16, w jaki sposób zarządzać wszystkimi projektami w dziale marketingu B2B, żeby one się rzeczywiście działy.

Wnioski z odcinka M15

Jakie wnioski chciałbym, żebyście wyciągnęli z tego odcinka? Przede wszystkim: jako pierwszego marketera nie zatrudniamy specjalisty. Następnie, jakich kompetencji szukamy u pierwszego zarządzającego marketera? Szukamy kompetencji strategicznych, analitycznych, project managementowych i marketingowych.

Jeżeli chcecie dowiedzieć się, w jaki sposób te kompetencje sprawdzić, obejrzyjcie na kanale Szymon Negacz na YouTube, odcinek pod tytułem: Pierwszy Marketer. Tam dowiecie się, w jaki sposób to zrobić. Opowiadam o trzech testach.

Skoro już macie lejek marketingowy, to możecie rozpocząć jego wdrożenie, korzystając z jakiegoś zespołu zewnętrznego. Na początek skutecznie zastąpi on wam dużą część działu marketingu. Chociażby z naszego… 😉 Co najwąażniejsze, to wasz specjalista ds. strategii marketingowej, czy manager, jego zadaniem jest analizować wszystkie te działania marketingowe w lejku, eliminować te, które nie przynoszą rezultatów, wymyślać nowe, testować, dbać o spójność tego lejka z aktualną strategią, dostosowywać do bieżących potrzeb. Na tworzenie działu marketingu przyjdzie czas później.

Pamiętajcie też, żeby nie płacić marketerom od lead’ów, bo lead’y same w sobie wartości nie mają, tylko właśnie od sprzedaży. Sprzedażą jesteście w stanie zmierzyć jego efektywność. Więcej na temat zarządzaniu zespołem działu marketingu w następnym odcinku.

W jaki sposób przygotować strategię i cele działu marketingu?

Jeżeli zastanawiacie się, w jaki sposób taką strategię przygotować, tutaj czeka na was SellWise, jeżeli chcecie zlecić część działań marketingowych do zewnętrznego zespołu marketingowego, tutaj czeka na was AdWise, a jeżeli chcecie zatrudnić marketera, to czeka na was HireWise. Te wszystkie nasze firmy naprawdę powstały dlatego, że one były mega potrzebne, bo bez nich po prostu nie dawaliśmy sobie rady z bardzo prostymi tematami, a tak wszystkie te najważniejsze elementy budowania marketingu i sprzedaży mamy zaopiekowane. To też wskazówka, że otwarcie tych firm miało sens, skoro zazwyczaj pojawiają się one razem obok siebie.

Dodatkowo mógę powiedzieć, że jeżeli chcecie mieć takiego pierwszego marketera, który musi rozwinąć wiedzę marketingową, to jeszcze mamy szkołę, która jeszcze nazywa się Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu, a tam jest kierunek Marketing Management Mastery i każdy może się nauczyć tego kawałka wiedzy z każdego obszaru marketingu, żeby skutecznie tym marketingiem zarządzać.