Zbuduj dopasowany lejek marketingowy

Lejek marketingowy to narzędzie służące do skutecznego zarządzania działaniami marketingowymi. Prowadzi potencjalnych klientów przez różne etapy ścieżki zakupowej — od pierwszego punktu styku z marką aż do konwersji. Lejek marketingowy jest szczególnie ważny w marketingu B2B, gdzie proces pozyskiwania klientów jest złożony i długotrwały.

Wyróżniamy 3 etapy lejka marketingowego: 1) TOFU (z ang. top of the funnel) – góra lejka) 2) MOFU – (z ang. middle of the funnel) – środek lejka 3) BOFU (z ang. bottom of the funnel) – dół lejka marketingowego. Każdy element lejka marketingowego pełni specyficzną rolę w procesie przekształcania potencjalnych klientów w klientów, począwszy od przyciągania uwagi (TOFU), poprzez budowanie relacji i dostarczanie wartościowych treści (MOFU), aż po konwersję (BOFU).

TOFU, czyli góra lejka marketingowego, to etap, w którym klient po raz pierwszy styka się z Twoją marką. To moment, gdy klient daje Ci swoją uwagę w zamian za coś wartościowego. Może to być na przykład odpowiedź na pytanie, które go nurtuje. Na tym etapie lejka marketingowego najistotniejszą kwestią jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych odbiorców. TOFU najczęściej jest realizowane za pomocą content marketingu, przy czym nie muszą to być artykuły blogowe. Content marketing może obejmować również webinary, wideotutoriale, infografiki, checklisty i wiele innych. Pomysły na górę lejka marketingowego powinny koncentrować się na wzbudzeniu zainteresowania użytkowników i zachęceniu ich do dalszych interakcji.

MOFU (Middle of the Funnel), czyli środek lejka marketingowego, odgrywa kluczową rolę w marketingu B2B. To etap, w którym potencjalni klienci, którzy już znają Twoją markę, są zachęcani do dalszej interackcji z marką, aby zbudować z nimi głębszą relację. Skuteczny marketer potrafi zarządzać MOFU w taki sposób, aby przekształcić odwiedzających stronę w lojalnych klientów poprzez regularne dostarczanie wartościowych treści. W B2B proces zakupowy jest zazwyczaj długi, często trwa od kilku tygodni do nawet kilkunastu miesięcy, dlatego ważne jest, aby potencjalni klienci mieli powody do regularnego kontaktu z Twoją firmą. Bez dobrze rozwiniętego MOFU firmy często marnują zasoby, próbując bezpośrednio przejść z etapu TOFU do sprzedaży, co rzadko kiedy kończy się sukcesem. Dzięki MOFU możliwe jest budowanie trwałych relacji z klientami i skuteczne przekształcanie leadów w rzeczywistych klientów.

BOFU (Bottom of the Funnel), czyli dół lejka marketingowego, to kluczowy etap, w którym dochodzi do finalizacji transakcji. Na tym etapie musimy precyzyjnie zakomunikować odbiorcom produkty lub usługi firm. Dobrze zaprojektowany etap BOFU prowadzi do konwersji, pod warunkiem skutecznego przeprowadzenia wcześniejszych etapów lejka. Celem tego etapu jest zachęcenie potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Lejek marketingowy i lejek sprzedażowy to dwa różne narzędzia, które są często ze sobą mylone — każdy z nich ma różne funkcje i etapy w procesie przekształcania potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów.

Lejek marketingowy to narzędzie, które pomaga firmie zarządzać procesem pozyskiwania leadów, prowadząc potencjalnych klientów przez różne punkty styku z marką aż do momentu, kiedy staną się gotowi do zakupu. Nadrzędnym celem lejka marketingowego jest pozyskiwanie wartościowych leadów, czyli przyciąganie potencjalnych klientów poprzez różne kanały komunikacji i działania marketingowe.

Natomiast lejek sprzedażowy to sposób wizualizacji procesu sprzedaży, który pomaga zarządzać etapami, przez które przechodzą potencjalni klienci od momentu wyrażenia zainteresowania zakupem aż do dokonania zakupu. Głównym celem lejka sprzedażowego jest przekształcenie leadów marketingowych w klientów, czyli doprowadzenie do finalizacji sprzedaży. Na każdym etapie lejka sprzedażowego kluczowe jest monitorowanie i optymalizowanie działań, aby tracić jak najmniej szans sprzedaży.

Oba lejki — zarówno lejek marketingowy, jak i lejek sprzedażowy są ze sobą powiązane, ale pełnią różne funkcje w procesie pozyskiwania klientów.

Temat lejków marketingowych szerzej poruszamy na naszym blogu: Długość lejka w marketingu B2B – błąd, który może zniszczyć Twój marketing.

Skuteczny lejek marketingowy pomaga firmom:

• Efektywnie wykorzystywać budżet na marketing. Odpowiednio ułożony lejek marketingowy pozwala przeznaczać zasoby na takie działania, które mają realny wpływ na konwersję, jednocześnie eliminując te, które nie przynoszą rezultatów.
• Poprawić jakość leadów marketingowych. Lejek marketingowy jest zbudowany z myślą o konkretnych grupach docelowych. Dzięki temu możesz kierować do potencjalnych klientów spersonalizowane komunikaty, które rozwiązują ich aktualne problemy lub pomagają pokonać wyzwania. Takie podejście zwiększa szanse na przyciągnięcie osób, które faktycznie są lub mogą być zainteresowane zakupem Twojego produktu lub usługi.
• Zmierzyć i analizować rezultaty działań marketingowych. Lejek marketingowy dzieli ścieżkę zakupu na różne etapy, co pozwala na precyzyjne mierzenie rezultatów każdego działania. Dzięki temu można ocenić, które kampanie reklamowe lub kanały komunikacji są najbardziej rentowne.
• Podejmować decyzje związane z marketingiem na podstawie danych. Uporządkowana struktura działań marketingowych pozwala łatwiej monitorować wyniki i dostosowywać działania do potrzeb rynku na podstawie rzetelnych danych, a nie przypuszczeń lub intuicji.

Nie, lejek marketingowy jest zaprojektowany w taki sposób, że klient sam decyduje, czy wdroży go w naszej agencji, czy samodzielnie.

W AdWise posiadamy zespół specjalistów, którzy wdrożą każdy lejek w całości. Dzięki temu nie musisz szukać podwykonawców do każdego działania zaplanowanego w Twoim lejku.

Lejek marketingowy projektuje konsultant, który posiada bogate doświadczenie w budowaniu strategii marketingowych dla B2B. W razie potrzeby korzysta również z wiedzy innych konsultantów SellWise, dzięki czemu lejek jeszcze lepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy, celom biznesowym oraz branży.

Wchodząc na stałą obsługę w AdWise, klient otrzymuje zadania podzielone pomiędzy klienta i nas. Wspólnie budujemy marketing, który jest spójny i prowadzi do wcześniej określonego celu. Wtedy wyznaczamy specjalistów z naszego zespołu, którzy będą odpowiedzialni za realizację zadań dla danego partnera.