M13: 20 pomysłów na górę lejka marketingowego, bez ciągłego tworzenia treści (TOFU)

No dobrze moi Drodzy, podejrzewam, że clickbaitowy tytuł tego odcinka przyciągnął do niego też część Was takich, którzy nie słuchają wyzwania NSM od początku. Więc z myślą o Was dosłownie minuta na temat góry lejka.

Czym jest góra lejka marketingowego – informacje w pigułce

Góra lejka marketingowego to miejsce, w którym klient po raz pierwszy Was spotyka, daje Wam swoją uważność, a Wy, w zamian za tą uważność, płacicie temu klientowi, temu odbiorcy, temu czytelnikowi, bądź widzowi, czymś dla niego, dla niej bardzo wartościowym. Czymś, co daje im istotną informację. Na przykład ktoś szuka, jak schudnąć w 4 tygodnie, a Wy im dajecie odpowiedź na pytanie, jak schudnąć w 4 tygodnie. I ci ludzie, notabene nie róbcie tego, proszę, i ci ludzie dają Wam za to swoją uważność. Z nadzieją, że to, o czym piszecie, jest wartościowe, co w przypadku artykułów o schudnięciu w 4 tygodnie, skazanym na porażkę z góry jest. I teraz w poprzednich odcinkach uczyliśmy się tego, w jaki sposób budować content, który regularnie przyciąga tego typu klientów, no a tutaj właśnie idziemy w to, żeby przyciągnąć po raz pierwszy klienta do naszego lejka marketingowego czymś innym niż bardzo regularnym content marketingiem. Choć wiele z tych rzeczy, o których dzisiaj będziemy mówili, to też content marketing, tylko po prostu z nieco innej perspektywy, przez nieco inną soczewkę.

20 pomysłów na górę lejka marketingowego – dwie perspektywy omówienia

I teraz każdą z rzeczy, o których będę mówić, każde z 20 pomysłów, będę też omawiał z perspektywy dwóch wymiarów. Pierwszy wymiar, jaka jest trudność stworzenia danego pomysłu i uprościmy to, żeby nie utrudniać konsumpcji tego odcinka do trzech odpowiedzi. Trudność jest niska, średnia bądź wysoka, ja to będę opowiadał też w trakcie. I przede wszystkim drugi, najważniejszy dla was wymiar. Czyli czy dana treść trafia do klientów na początku procesu zakupu, czy na końcu. I tutaj oczywiście również jest bardzo dużo odcieni szarości, ale zależy mi na uproszczeniu tego. Czyli na przykład na początku procesu zakupu ja trafiam do ludzi, którzy mają działy sprzedaży i na przykład słuchają tych odcinków. To jest początek procesu zakupu. A koniec procesu zakupu to jest wtedy, kiedy ktoś już szuka sobie szkolenia albo doradztwa. I jak widzicie, to są dwa odrębne momenty, a ja wam będę mówił, czy te pomysły, które wam podaję, to są pomysły raczej trafić do kogoś i go zarazić pomysłem wbijania gwoździ wcześnie w procesie zakupu, czy na koniec procesu zakupu trafić do kogoś, kto chce powbijać gwoździe. Kropka, nie? Początek procesu zakupu trafić do kogoś, kto buduje, kiedyś będzie budował sobie fabrykę i będzie kiedyś czegoś potrzebował, czy koniec procesu zakupu trafić do kogoś, kto ma tą fabrykę teraz i teraz czegoś potrzebuje. To już pewnie kumacie. Wcześnie w procesie zakupu, raczej zarażamy kogoś pomysłem na coś, a na końcu procesu zakupu raczej sprzedajemy już komuś coś, bo ten ktoś po prostu zwyczajnie chce coś kupić. I te dwa momenty w procesie zakupu różnią się głównie intencją, ale również stali słuchacze tego wyzwania wiedzą z czym się to ja.

Więc, moi drodzy, nie przedłużam. 20 pomysłów.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 1 – webinary

I pierwszym pomysłem na liście, najbardziej oczywistym są webinary. I teraz one bardzo często przychodzą ludziom do głowy. Zrobimy webinar i webinary rzeczywiście są piękną górą lejka, bardzo prostą w dużej pozorności, czyli na pierwszy rzut oka bardzo prostą. Natomiast chciałbym Wam powiedzieć, że trudność stworzenia webinaru jest ogromnie wysoka. Ogromnie, ogromnie wysoka, ludzie nie zdają sobie sprawy z tego, jak webinary są trudne. Dlatego, że zwróćcie uwagę, żeby zrobić dobry webinar, przede wszystkim muszę mieć dobrego prowadzącego. Następnie ten prowadzący musi umieć, musi potrafić, robić dobre wystąpienia, które są ciekawe i wartościowe. Następnie do tego musimy mieć dobre slajdy. Następnie do tego musimy mieć fajny temat tego webinaru. Następnie do tego musimy mieć grafiki promocyjne do tego webinaru, następnie do tego musimy mieć landing promujący webinar, następnie do tego musimy mieć system podpięty do tego landinga, który prowadzi komunikację webinarową i po webinarze. Musimy mieć też później, musimy się spotkać na żywo, to wszystko musi się wydarzyć i na koniec prowadzący musi też mieć skill sprzedażowy, żeby tych ludzi gdzieś w tym lejku dalej popchnąć. To jest tyle trudnych rzeczy, a jeszcze do tego dołożymy to, że część z Was nie ma ludzi w bazie, których mogłabym na webinar zaprosić, zresztą to już wtedy nie jest tofu, więc jeszcze musielibyśmy do tego zrobić reklamy na Facebooku, na LinkedInie, być może w Google, być może gdzieś tam, czy jeszcze posty na social media. Nazbierać tam ludzi, o kurczę. Webinar jest pięknym, piękną aktywnością i jednorazową również, może być też aktywnością evergreenową, o czym za chwilę. Natomiast jest to bardzo, bardzo trudna aktywność, to nie znaczy, że nie powinniście jej robić, ale to znaczy, że powinniście ją robić będąc tego świadomym. Wysoka trudność robienia webinarów przekłada się też na to, że jest bardzo łatwo popełnić w nich błąd. Bo teraz jeżeli zrobicie webinar, który pod koniec nie ma tej części sprzedażowej, mądrze zrobionej, która w pięć, dziesięć minut gdzieś ludzi kieruje, to najprawdopodobniej ludzie po tym webinarze stwierdzą, że bardzo fajny webinar i sobie pójdą (śmiech) i już nie wrócą. I webinar ma tę zaletę, że możecie go skierować zarówno do ludzi, którzy są wcześnie w procesie zakupu, jak i są pod koniec. Dlatego, że to jest trochę tak, że temat webinaru warunkuje, do kogo mówicie. Bo możecie powiedzieć na przykład, jak budować fabrykę, tak żeby ją dobrze zbudować, kiedy będziecie planowali ją zbudować, albo drugie dla tych, którzy już mają fabryki, jak zrobić w nich coś tam. Na przykład. I temat webinaru możecie w pewien sposób manewrować tym, do kogo traficie, czy do tych wcześnie w procesie, czy do tych pod koniec. I oczywiście musicie mieć z tyłu głowy, czy aby na pewno mamy tam ludzi, którzy mają fabryki i chcą coś w nich robić, nie? Bo bardzo często jest tak, że ktoś wymyśli taki webinar i na niego przyjdzie mama, tata i brat, trzy osoby będą. Pięknie będzie.

No i przykładem takiego webinaru, jak wejdziecie sobie na hirewise.pl, tam dosłownie jest zakładka webinar, dlatego, że mamy tam jeden evergreenowy webinar, który tłumaczy, jak skutecznie rekrutować handlowców. I to jest genialny przykład tego pierwszego pomysłu, dlatego, że ten webinar został nagrany raz i on sobie tam wisi. I oprócz tego, że wisi na samym HireWise’ie, to jeszcze gromadzimy do tego materiału reklamami ludzi. I to jest dla nas piękne źródło nowego ruchu dla HireWise’u. Po Facebooku lata banner, który pokazuje, jak skutecznie rekrutować handlowców, więc ci, którzy chcą skutecznie rekrutować handlowców, bądź ich rekrutują, tam wchodzą. Facebook się uczy, kto to jest, posyła dalej do kolejnych tego typu ludzi, oni sobie ściągają ten webinar, my od razu mamy maila, do którego potem możemy prowadzić komunikację sprzedażową i wszystko działa. I teraz teoretycznie, gdyby HireWise nie miał podcastu, to ten lejek webinarowy mógłby być lejkiem, głównym lejkiem, zasilającym HireWise w biznes. Kropka. Pomysł pierwszy.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 2 – gościnny występ

Pomysł drugi, z którego ja jestem osobiście znany, czyli gościnny występ gdzieś. Czy w podcaście, czy na YouTube, czy w telewizji, czy gdziekolwiek indziej. I pięknym jest to, że trudność tworzenia tego jest dość niska i również możecie trafiać do klientów na obu etapach. I tutaj możecie sobie przejrzeć głównie kanał Przygody Przedsiębiorców, bo sądzę, że jeżeli chodzi o tego typu gościnne występy, to oni są obecnie chyba najczęściej, najczęstszym kanałem w Polsce, gromadzącym ludzi, którzy bardzo chcą coś powiedzieć swoim potencjalnym klientom. I teraz, jak spojrzycie, to na kanale Przygody Przedsiębiorców są dwa rodzaje gościnnych występów. Pierwszy, edukacyjny, czyli ja stosuję ten obszar, to znaczy dla klientów wcześnie w procesie zakupu tłumaczę coś. Np. stworzyłem innowacyjną aplikację, która robi coś, czego nikt nie kuma. Nie chcę tego kupić, dlatego że nikt tego nie kuma. Idę na Przygody Przedsiębiorców, bądź w inne miejsce na świecie oczywiście. Opowiadam o tym i jakby edukuję tam. Dla klientów wcześnie w procesie zakupu mówię, jak to zrobić. A druga część wywiadów to są wywiady dla tych klientów, którzy szukają klientów przy końcu procesu zakupu, czyli hej, to jest historia mojego życia i ja jestem taki, śmaki i owaki, a przy okazji to robię diety. I np. ktoś przychodzi do nich kupić diety. Niektórzy z naszych klientów, tam już z naszych klientów też cała masa się pojawiła, opowiadają właśnie też historię swojego życia, powstanie swojej firmy i mówią o tym, że jeżeli chcecie coś tam kupić, to u nas można. I dlatego można trafić do klientów zarówno wcześnie, jak i późno w procesie zakupu. I pojawianie się na gościnnych występach ma tę jedną zaletę, że też bywa evergreenowym. Czyli jeżeli jakby zrobimy to pod dobrą frazę, to ten nasz film może na nas bardzo, bardzo długo pracować i zapewniać ruch naszej firmie. Oczywiście musicie mądrze przemyśleć, gdzie tych ludzi po tym filmie przekierujecie i jak to zrobicie, bo w przeciwnym wypadku również najprawdopodobniej nie będzie działać.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 3 – występ na konferencji branżowej

Trzeci przykład, występ na konferencji branżowej. Bardzo, bardzo proste kolejne działanie, ale tutaj dam już trudność na poziomie średnim. Dlatego że występ na konferencji, który jest słaby, będzie miał odwrotny efekt do zamierzonego, więc trzeba się przygotować, umieć występować, dlatego trudność jest średnia. I w kontekście występu na konferencji różni się to tylko i wyłącznie tym od podcastu, że niestety występ na konferencji jest jednorazowy, a występ w Internecie nie jest. Natomiast występy na konferencji bardzo często można łatwo zdobyć, dlatego że dobrych prelegentów jest niewielu. Trzeba ich przekonywać, więc jeżeli macie jakiegoś organizatora, odezwijcie się do niego i zaproponujcie, że wystąpicie na konferencji. Ale zanim to zrobicie, musicie się nauczyć występować. Tak na przykład w SellWise pozyskałem jednych z pierwszych klientów, dlatego że dostałem zaproszenie do występu na konferencji organizowanej przez pewien system CRM. Opowiadałem o tym jak zarządzać sprzedażą, wcześnie w procesie zakupu, czyli, byli zgromadzeni ludzie, którzy interesują się CRM-ami, czyli właściciele, przedsiębiorcy, dyrektorzy sprzedaży i tak dalej. Ja im opowiedziałem o wyzywaniach zarządzania sprzedażą i to wygenerowało mi pierwszych klientów.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 4 – wideotutorial

Idziemy dalej, pomysł czwarty. Wideotutorial. I teraz wiem, co myślicie, ale pod tym wideotutorialem w pomyśle czwartym kryje się jakiś krótki materiał wideo, który pokazuje, bądź rozwiewa jakąś obiekcję. Stworzenie określiłem jako średnie, średnio trudne i adresat to jest raczej klient wcześnie w procesie. Bądź późno w procesie, jeżeli rozwiewacie obiekcję. Wcześnie w procesie, jeżeli adresujecie jakieś pytanie ogólne, późno w procesie, jeżeli wideo adresuje obiekcję. I teraz uwaga, przykład. Jeden z naszych klientów miał nowy na rynku produkt ze znanej kategorii, czyli klienci poszukiwali tego produktu, było to jasne, co to jest, ale ten produkt, którym dysponował, był innowacyjny i zupełnie na rynku nieznany. Czyli to jest tak jakby ktoś miał innowacyjnego gwoździa. Ludzie szukają gwoździ, ale on miał takiego dziwnego gwoździa, którego nikt nie stosował. I nagrał wideotutorial, który adresuje innowacyjność tego gwoździa i umieścił go na górze lejka dla tych, którzy szukają gwoździ. I są zmęczeni jakimś tam obszarem działalności tych gwoździ. W tym przypadku trafiało to do klientów późno w procesie. Raz nagrał materiał i on generował, no de facto dalej mu generuje biznes. I można powiedzieć, że otoczył się kilkunastoma tego typu materiałami, puszcza na to reklamy i z tego żyje. Ciekawe.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 5 – ranking

Pomysł piąty, który my bardzo w B2B lubimy, czyli ranking. Trudność stworzenia oceniam jako wysoką. I zaletę rankingu oceniam jako to, że ranking najczęściej trafia do ludzi na końcu procesu zakupu, co jest jego ogromną zaletą i trzeba to wprost przyznać. Dlatego, że jeżeli na przykład zrobimy ranking wykonawców czegoś tam w Warszawie, to ktoś, kto tego szuka, to jest już praktycznie docelowy klient. Dlatego jest tyle rankingów ubezpieczeń. Jest cała masa firm, która zajmuje się tylko robieniem rankingów na cały etat. Ranking loka, te ranking tego, ranking ubezpieczeń, ranking banków, czegokolwiek. Bo to jest piękny sposób gromadzenia klientów przy końcu procesu. I okazuje się, że w B2B wciąż jest wiele nisz, które tymi rankingami nie są zaopiekowane i one się tam pięknie przyjmują. AdWise myślę, że miesięcznie robi przynajmniej jeden taki duży ranking, bo to jest duża operacja, trzeba to narysować, to musi być śliczne, to musi być bardzo merytoryczne, przygotowane i w ogóle duża operacja. I rzeczywiście te rankingi zdarzają nam się często. I nawet jeżeli przygotowanie takiego rankingu, to jest kilkadziesiąt tysięcy złotych, to te kwoty później, no właśnie, już nie będę zdradzał, ale my też mamy jeden ranking, ranking systemów CRM i on, jak powiem, że na siebie zarobił, to jest to pewne niedopowiedzenie. Więc trudność stworzenia jest wysoka, zaleta ogromna jest taka, że trafia się do klientów pod koniec procesu zakupu. No i co jest jako przykład, możecie wpisać ranking CRM SellWise, zobaczycie, jak to u nas wygląda. Niedługo za moment premiera nowego rankingu.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 6 – artykuł

Szósty przykład, bardzo często stosowany, ogromny artykuł na jakiś temat. Na przykład, załóżmy, że jakiś, wy macie firmę, która tej wiedzy dotyczącej waszego produktu, to nie ma za dużo. To nie jest materiał na 100 odcinków podcastu, tak jak u nas na przykład. To jest materiał na może 4 odcinki podcastu, a może 10. To teraz bardzo często ludzie tworzą ogromny artykuł na jakiś temat i go optymalizują pod SEO, licząc, że klienci znajdą ich właśnie w ten sposób. I na przykład nazywają to the complete guide of marketing, na przykład. Czyli wszystko, co musisz widzieć o marketingu B2B, albo wszystko, co musisz widzieć o gwoździach. I robią jeden ogromny artykuł, który wyjaśnia całe zagadnienie, także klient nie musi latać po internecie i szukać tego w 16 miejscach. Bardzo fajna aktywność, trudność stworzenia oceniam jako wysoką, bo ten ogromny artykuł musi być ogromny. Ale oprócz tego, że jest ogromny, to jeszcze musi być zoptymalizowany pod SEO, co jest też trudne. Natomiast duża zaleta jest taka, że trafiamy do klientów, czy to wcześnie, czy to późno w procesie, znowuż w zależności od tego, pod jaką frazę się optymalizujemy. Czyli możemy to sobie pięknie wybrać. I przykładem są wszystkie te artykuły, które spotkacie szczególnie na zachodzie, wszystko, co musisz wiedzieć o X. Bardzo częsta aktywność marketingowa, bardzo częsty pomysł na ToFu.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 7 – e-book

Jeżeli już mówimy o bardzo częstych pomysłach, to pomysł siódmy od samego powiedzenia tego pomysłu dostane gorączki, ale muszę e-book, o Jezu. Przepraszam, aż mnie dreszcze przeszły – e-book. Bo zawsze jak jest spotkanie z działem marketingu w jakiejś firmie i rozmawiamy o pomysłach, to ja nie wiem czemu, ale ludzie wymyślają w pierwszym pomyśle e-booka. No i jakby okej, to jest pewien pomysł, natomiast trudno jest mi sobie przypomnieć, kiedy ostatnio czytałem bardzo fajnego e-booka. Mówię wam o tym pomyśle, dlatego, że jeżeli wymyślicie bardzo fajnego e-booka i na przykład takim e- bookiem jest, nie wiem, coś, co pomoże ci… O, ostatnio widziałem w sklepie, z fotelami masującymi e-booka, jak wybrać fotel masujący. No i świetnie, to jest e-book, który łapie mnie na górze lejka, kiedy wpisze, jak wybrać fotel masujący, oddaje adres mailowy, pobieram e-booka i dostaję 100 maili o fotelach masujących. I to wciąż może działać, dlatego podałem ten pomysł oczywiście. Musicie tylko to bystro zaplanować i zrobić w branży, której nie ma e-booków i jakby nie jest to standardem, że jest ich cała masa. Trudność stworzenia e-booka oceniam jako średnią, bądź wysoką, jeżeli ma być bardzo duży. Zaleta jest taka, że podobnie jak w artykułach w zależności od tytułu adresujecie początek lub koniec procesu. No bo jak wybrać fotel masujący, znowuż już jest pod koniec procesu zakupu. Więc mega i pomaga gromadzić klientów właśnie tam na końcu. Albo przykładem może być to z początku, jak schudnąć w cztery tygodnie, na przykład, ale nie piszcie, proszę, takich artykułów.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 8 – artykuł w gazecie

I pomysł ósmy, niedoceniany na pewno, ostatnio, w sensie takim, że niedoceniany, bo digital marketerowie go nie doceniają po prostu. Artykuł w gazecie. Co? Nie, no naprawdę, artykuł w gazecie. Trudność stworzenia oceniam jako średnią, bądź niską, bo te artykuły można albo pod zlecić, dostarczyć komuś mięso merytoryczne i pod zlecić komuś napisania. Więc jakby to jest duża zaleta. Raczej dociera on wcześnie do klientów, no bo gazety kupuje ktoś, nie wiadomo kto, więc bez sensu mu sprzedawać gwoździe w gazecie, lepiej już nauczyć go czegoś konkretnego i pójść we wczesny etap procesu zakupu. I na przykład ja kiedyś napisałem artykuł o zarządzaniu sprzedażą w piśmie dla zarządzających sprzedażą. Proste założenie bardzo, nie jest to evergreen niestety, natomiast wtedy przyniósł nam bardzo dużo fajnych korzyści. I no i ci klienci się do nas po tym artykule po prostu zgłaszali.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 9 – infografika

Pomysł dziewiąty, nieinnowacyjny absolutnie infografika. Średnio-trudna w stworzeniu, również adresuje oba etapy w zależności od tego na jaki jest temat. Na przykład my ją kiedyś zastosowaliśmy do pokazania na infografice procesu wdrożenia pracownika. Czyli takie rzeczy, które są trudne i skomplikowane, nie potraficie ich wyjaśnić tekstem, bądź trudno jest je tekstem wyjaśnić, mają ogromny potencjał na infografiki. I te infografiki mogą potem viralowo po tym internecie sobie krążyć, jeżeli są opatrzone, można powiedzieć, sygnaturą waszej firmy, bądź wizerunkiem, bądź jakimś kolejnym krokiem, do którego klient może zmierzać, to infografiki wciąż mogą być bardzo fajne pomysły.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 10 – checklista

Jeżeli mówimy o fajnych, typowych pomysłach, to pomysłem dziesiątym jest z kolei checklista. I to jest niedoceniane narzędzie, jednak mimo wszystko. Dlatego, że na przykład w IT, który jest dość obecnie niesłychanie trudnym materiałem do prospectingu i do marketingu… To znaczy mamy obecnie taki czas, ale dodam jest marzec 2023, że w tygodniu zgłasza się do nas tak, ze 3-5 software house’ów, które adresują ten sam problem, mówią, nie mamy lidów. W sensie wszystko jest super, tylko lidów nie mamy, mały problem, potrzebujemy prostej konsultacji. I to jest jakby problem, bo to nie jest mały problem i to jest problem, który jest bardzo trudno rozwiązać. Dlatego, że zanim rozwiążą ten problem, to często może potrafi minąć 12, 24 albo więcej miesięcy, a na końcu bardzo często nie ma w ogóle rozwiązanego problemu, bo się okazuje, że te software house’y konkurują z 1658-ma innymi software house’ami, które mają dokładnie takie same wartości i wyróżniki. I to jest po prostu cholernie trudne, ale w jednym z software house’u zastosowaliśmy właśnie checklistę, dawno, dawno, dawno temu, która wtedy przyniosła ogromne rezultaty. Bo to była checklista, która była bardzo konkretnie skierowana. Sprawdź, czy masz wszystko, co jest potrzebne w twoim MVP przemyślane. I tutaj jest checklista, która ci na to odpowie. I również możecie tak zrobić. Checklista na przykład tego, czy, nie wiem, jak sprawdzić, czy wszystkie gwoździe są na miejscu, czy masz wszystko na robotę potrzebne, czy nie wiem, jak sprawdzić, czy odpowiednio wybrałeś jakiś produkt, whatever. Możecie zrobić checklistę prawie na wszystko. I te checklisty potrafią mieć bardzo fajne działanie. Trudność stworzenia oceniam jako średnią, no bo trzeba ją wymyślić, potem zrobić, a potem ona musi być przystępna. Natomiast duża zaleta jest taka, że checklista potrafi pięknie nam trafić właśnie do kogoś w drugiej części procesu zakupu.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 11 – kurs online

Pomysł 11. I on u części z was sprawi dreszcze, natomiast spokojnie. Kurs online. No i to jest ciekawe. Bardzo, bardzo wiele biznesów, które ma kursy online, jak przyjrzycie się bardzo dokładnie tym kursom, to okaże się, że one są stworzone jako element góry lejka. Dlatego, że na kursy bardzo łatwo robić reklamy. Bardzo łatwo robić reklamy na kursy jest kurs, kurs się kończy za tydzień, nie możesz już kupić, albo za miesiąc, albo za dwa. I jeżeli tylko wasza branża ma taki wiedzowy potencjał, to kurs może być piękną górą lejka, która na dodatek się samo finansuje. A przy odrobinie szczęścia przynosi firmie zyski. I kursy online potrafią być ogromnym, ogromnym ułatwieniem w budowaniu góry lejka. Natomiast jeżeli webinar jest trudny, czyli trudność oceniam jako wysoką, no to przy kursie online muszę dać trudność stworzenia bardzo wysoka (śmiech). Nie zabierajcie się za kurs, dopóki nie zrobicie skutecznego webinaru, takiego bardzo skutecznego. Bo kurs w tym rozumieniu może być jeszcze bardziej skuteczny. I kurs ma niesamowitą możliwość do trafiania ludzi wcześnie w procesie edukowania ich. I na dodatek samofinansowania tego, co robicie. I tutaj bardzo często na pewno widzicie kurs o oszczędzaniu w firmie, która sprzedaje jakieś usługi, zarządzania majątkiem czy coś. Tych kursów jest bardzo dużo i one wciąż raczej zdominowały branże. Nazwijmy to usługowe, takie jak nasza, czyli jakieś szkolenia, sprzedaż itd., czy inwestycje, finanse. Wciąż jest bardzo wiele branż, w których te kursy do dominacji takiej ostatecznej jeszcze nie zrobiły, a elementem lejka są absolutnie niesamowitym. Więc być może w jakiś sposób Wam to zaowocuje jakimś pomysłem.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 12 – partnerstwo konferencji

Pomysł dwunasty już, partnerstwo konferencji. Jesteśmy świeżo po konferencji NSM i mam bardzo fajny przykład takiego partnerstwa, zarówno przy początku procesu, jak i przy końcu procesu. Trudno oceniam jako średnią, bo trzeba mieć stoisko, trzeba znać konferencję, trzeba się tam pojawić. To też kosztuje pieniądze. Natomiast fajne jest to, że na konferencji, jeżeli ktoś się na niej dobrze pojawi, może albo wyedukować klientów o tym, że rozwiązanie istnieje, albo znaleźć tych, którzy są gdzieś przy końcu procesu. I na przykład na naszej konferencji było Calligraphy. Calligraphy jest serwisem, który umożliwia wysyłanie klientom odręczni pisanej korespondencji. I teraz oni zrobili wiele mądrych rzeczy. Pokazali, jak ta odręczna korespondencja napisana wygląda, pokazali, w jaki sposób to tworzą, nie będę zdradzał, wyedukowali sobie klientów, zrobili piękne stoisko, czyli trafili do klientów wcześniej w procesie. I na przykład było Wise People z kolei, którzy trafiali do klientów z drugiej strony procesu. Gdzie jeżeli chcesz zainwestować w swoją nową stronę internetową taką i taką, to przyjdź koniecznie o tym pogadajmy i również bardzo wiele ludzi z nimi rozmawiało. I oczywiście jest wielu marketerów, którzy mnie teraz słuchają, którzy jak usłyszeli, że partnerstwo w konferencji z elementem lejka, to dostało gorączki, ale naprawdę jest. Jeżeli jeszcze sensownie zrobicie stanowisko, gdzieś tych ludzi z tego stanowiska skierujecie dalej w lejku, to tak oczywiście, że może być elementem konferencji, elementem lejka, przepraszam, kropka.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 13 – wpis na social media

Idziemy dalej. 13. Wpis na social media. No i teraz znowuż może być tak, że część osób się oburzy. Natomiast chciałbym Wam powiedzieć, że wpis na social media może być bardzo, bardzo dobrym elementem góry lejka. Oczywiście nie evergreenowym, no bo te rzeczy w tych social mediach szybko znikają. Ale na przykład ostatnio opublikowałem posta. Ułożenie sprzedaży firmy jest proste, wystarczy kilka łatwych kroków i to jest uproszczona lista. I zrobiłem tam 60 kroków do przejścia (śmiech). I napisałem, jak gdzieś popełnisz błąd, na pewno się odnajdziesz. Post na teraz ma 41 tysięcy wyświetleń. I teraz, gdybyśmy się zastanowili nad skutecznością reklam w różnych miejscach, to ten jeden wpis de facto przyniósł nam na dzisiaj około 3-4 bardzo konkretne zapytania od dużych firm, a to jest jeden prosty wpis. Który, który notabene jest, można przyjąć ostatnio, się bawię na tym LinkedInie dość mocno, jest powtórzony wcześniej, jak przyciągać pracowników i ma 37 tysięcy wyświetleń, ten, ten wcześniejszy. Generalnie można przyjąć, że moje wpisy te jednorazowe na LinkedInie, w ciągu ostatniego roku miały około 3 miliony wyświetleń, a to jest naprawdę dużo. A na samym LinkedInie mam 20 tysięcy obserwujących i jeżeli ktoś nie chce być regularny, to może publikować po prostu viralowe wpisy częściej na LinkedInie, na zwyczajniej świecie, bądź też w innych miejscach. Coś, co adresuje, nawet miałem bardzo ciekawy eksperyment, w którym napisałem, że mamy miejsce na 2-3 klientów w AdWisie. I jeżeli planujesz kompleksowo budować marketing B2B, to daj znać. Jak dasz znać, to wydarzy się coś takiego i takiego, i takiego, i takiego, i takiego, opisałem cały proces. I na koniec rozwiałem największą obiekcję, a ile to kosztuje, tak mniej więcej. I podałem, ile jakby to kosztuje od najmniejszego do największego klienta. Tadam, koniec filozofii. Z tego, z tego wpisu zgłosiło się do nas coś koło 20 parę firm. Jednorazowe, bardzo proste działanie. Ale idźmy dalej. A właśnie, trudność stworzenia niska, co istotne.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 14 – dedykowany serwis

Punkt 14, pomysł 14, który jest ciekawy. Ostatnio realizujemy to dla jednego z klientów w AdWisie. Specjalny, dedykowany serwis na jakiś temat. Piękne tofu. I dla tych z was, którzy wiedzą, co to są pillar page’e, to jeszcze piękniejsze. Czyli budujemy specjalny, dedykowany serwis w postaci pillar page’y, który jest bardzo mocno zoptymalizowany pod SEO. Trudność stworzenia jest oczywiście wysoka, ale na przykład dla jednego z klientów w AdWisie robimy w ten sposób ranking. To znaczy, tworzymy dedykowany serwis, który będzie informacyjny na dany temat. Jest oddzielony od marki naszego klienta i buduje sobie klient, można powiedzieć, taki dom obok domu, który będzie po prostu zapewniał mu lidy, z końca procesu zakupu. Najzwyczajniej w świecie będzie odbierany jako znacznie bardziej wiarygodny, bo nie brandowany logotypem firmy, która go organizuje. Bo sam ranking jest ogromnie, ogromnie obiektywny i bardzo, bardzo wiarygodnie zrobiony. A to go po prostu wzmocni. I teraz te dedykowane serwisy na jakiś konkretny temat są ostatnio, nie powiem, że w modzie, ale zaczyna być ich coraz więcej, a z pewnością coraz częściej rozmawiamy o nich z klientami. Dlatego, że ludzie zaczynają dostrzegać potencjał tego, że gdzieś zgromadzimy ludzi przy końcu procesu zakupu i to na przykład dla wszystkich odwiedzających ten serwis zrobimy remarketing do naszej firmy. To jest absolutnie niesamowite, polecam – Szymon Negacz.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 15 – narzędzie

Pomysł 15. Narzędzie. O, to jest piękna rzecz. Kalkulator, coś, co pomoże projektować, coś, co pomoże wycenić, coś, co pomoże zrobić bardzo konkretne zadanie po stronie klienta. I tu was odwołuje do odcinka jobs to be done, jeżeli macie trudność w wyznaczeniu takiego zadania. Ale jeżeli weźmiecie sobie zadanie, bo tu też możecie tym pięknie sterować, jeżeli weźmiecie zadanie przy początku procesu zakupu, jak na przykład zrobienie, jakby jak sprawdzić, jaki mam problem na przykład, jakieś narzędzie. Albo jak sprawdzić, która koncepcja rozwiązania jest dla mnie najbliższa na przykład, czy iść w budowę domu, czy iść w remont domu na przykład. Piękne narzędzie można zrobić na ten temat. Albo narzędzie przy końcu procesu, na przykład narzędzie do wyceniania dla resellerów, albo jakiś kalkulator fotowoltaiczny też swojego czasu, bo ich cała masa. Budowanie dedykowanych narzędzi pod wyzwanie waszych klientów jest absolutnie genialne. Jeżeli jeszcze zoptymalizujecie to tak, żeby trafiali tam zupełnie nowi klienci, no to już w ogóle jest cudownie. 15. pomysł narzędzie, który ułatwia wam, waszym klientom zrobić coś. Oczywiście trudność stworzenia jest wysoka takiego narzędzia. Bądź średnia, jeżeli jest proste. Ale jeżeli jest proste, to najprawdopodobniej nie będzie dawało wam wartości klientów, więc najczęściej, żeby ten to narzędzie działało, musi być skomplikowane, trudne, wielkie, lepsze od rozwiązań konkurencyjnych, czy narzędzi konkurencyjnych. Na pewnym etapie, jako przykład w jednej z firm sprzedawałem licencje openowe Microsoftu i nasz kalkulator licencje openowych był tak dobry, że sam Microsoft na nim sobie wyceniał licencję, albo dobierał. On pilnował, jakby w jaki sposób dodawać do siebie licencje, żeby one, żeby no… Genialna rzecz po prostu. Bardzo dużo dobrego przyniosła firmie, w której kiedyś pracowałem, ale też wielu naszym klientom w AdWise też przynosi.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 16 – case study

16. przykład. I teraz uwaga, bo na szkoleniach mówią, że case study to jest na koniec lejka marketingowego, co jest, słuchajcie, guzik prawdą, bo pomysł 16. to case study. Ale jak to? Ale jak to zapytacie? No, okazuje się, że tak to. Dlatego, że na przykład jeżeli nasz klient, chyba mogę powiedzieć, WorkLife, to jest firma, która dostarcza pracowników wielu w krótkim czasie. Tym się specjalizują. I mają case. Jak jednemu klientów dostarczyli 150 osób w 3 tygodnie, no to ten case jest pięknym zwracaczem uwagi na początku dla wszystkich, którzy szukają pracowników. To, że firma, nasz klient dostarczył 150 ludzi do jakiejś prawdziwej firmy, której logo jest na case i robimy z tego materiał na górę lejka, który nie skupia się nad tym, że WorkLife jest świetny, tylko robimy materiał na temat tego, jaki był problem, jak to zostało zrobione i że w rezultacie się udało to zrobić. To pięknie można to wrzucić na górę lejka. To jest trochę tak, jak ja bym zrobił na przykład, rozwiązałbym problem w jakiejś firmie prospectingowy, że nie pozyskiwali klientów i zrobiłbym materiał, jak pozyskiwać klientów na przykładzie. I powiedziałbym historię firmy, która od problemu, skupiłbym się na tym problemie, przeszła do rozwiązania i w jaki sposób to zrobiła. A w tle tego case’a oczywiście jesteśmy my jako firma. I mądry zrobienie takiego case study, również z mądrze ustawionymi reklamami, jest też jedną z rzeczy, którą AdWise robi niesłychanie często. Dlatego, że to też daje nam ruch długoterminowy, lepszy, prostszy i często taka reklama może lecieć naprawdę bardzo, bardzo długo. Co daje nam świetny materiał na ToFu.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 17 – influencer

Pomysł 17. Influencer bądź partnerstwo z influencerem. To jest, słuchajcie, ciekawe, bo na przykład jak spojrzycie na influencerów rynkowych, to tam każdy z nich coś tam promuje. Nawet w B2B. Oczywiście trudność jest średnia, bo tego influencera trzeba znaleźć, ale daje ona możliwość trafiania ludzi z końca procesu wśród wszystkich, którzy obserwują danego influencera, w cudzysłowie oczywiście. I teraz, gdyby się na tym zastanowić, to przykładem jest ten podcast, dlatego, że ja mniej więcej 2-3 razy w tygodniu obecnie dostaję propozycję od różnych firm, żebym tutaj wam w podcaście opowiadał, że jakaś firma jest świetna, a jakaś nie jest świetna. Żebym wam mówił o tym, że my tutaj korzystamy z drukarek takiej firmy. Co oczywiście jest dla mnie, nie jestem tym influencerem, który by to zrobił, ale jest bardzo dużo influencerów na rynku, którzy są gotowi to zrobić. W związku z tym trafienie do influencera, który ma wielu waszych klientów potencjalnych, bądź tych, którzy są na przykład przy początku procesu zakupu, daje wam bardzo dużo możliwości na poziomie dotarcia do ludzi w ToFu. Właśnie za pomocą takiego influencera. Waszego branżowego i w bardzo wielu branżach, niszach tacy influencerzy istnieją. W budowlancie jest ich cała masa na YouTube teraz i w wielu, wielu branżach jest dużo tych influencerów. I po prostu dostanie się do nich, dogadanie się na jakiegoś dila wspólnego jest dobrym pomysłem, a nawet bardzo dobrym. Co więcej, ono jest też dobrym pomysłem na wyjściu na przykład na nowe rynki. Czyli organizuje sobie taką osobę, która tam na tym rynku ma zasięgi i coś wspólnie z tą osobą robimy.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 18 – krótkie wideo promocyjne

Pomysł 18. Krótkie wideo promocyjne. I to jest rzecz, którą kiedyś przetestowaliśmy w SellWise. Jak wpiszecie w SellWise, w boże YouTube’a SellWise Czubówna, to znajdziecie reklamę SellWise, zrobioną z Krystyną Czubówną, w której ja gram orła. Jestem handlowcem i Krystyna, żeby nie zdradzać fabuły, no i jakby jestem handlowcem, który przyleciał do firmy, coś tam próbował zjeść, ale nic nie upolował, poszedł do domu i na koniec jest CTA, że jeżeli twoi handlowcy też mają trudności, to generalnie daj znać kliencie. I to krótkie wideo było wypuszczone dość szeroko i swego czasu przyniosło nam fajne rezultaty. Więc możecie to sprawdzić i raz zrobić na przykład krótki materiał promocyjny. Skuteczność jest fajna, natomiast trudność stworzenia wysoka no i ma to tendencję docierać do ludzi raczej pod koniec procesu zakupu. No bo jeżeli ktoś tam nie jest przekonany do tego, żeby naprawiać działy sprzedaży, to i tak się nie zgłosi, bo to jest za krótka forma, żeby to zrobić. Więc krótkie wideo promocyjne jest pomysłem numer 18.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 19 – quiz lub ankieta

I pomysł numer 19, quiz albo ankieta z rezultatem. I to też jest fajne, dlatego że trudność stworzenia jest średnia, raczej wcześnie w procesie trafiacie. I my na przykład kiedyś zrobiliśmy taki quiz, może zdiagnozować swój dział sprzedaży. Tam było 20 pytań bardzo skrzętnie zaprojektowanych, które klient odpowiedzi na te pytania dostawał diagnozę, nie? Czy twój dział sprzedaży jest w dobrej formie, w średniej formie czy w złej formie. A jeżeli w średniej, bądź w złej, to co poprawić w waszym zespole, żeby był w dobrej. I ten bardzo proste działanie dało nam fajne rezultaty, dlatego że ludzie chcą wypełniać te quizy, bo rezultat jest zaraz i można go sobie przeczytać, można mieć ten taki moment satysfakcji z tego, że już wiem. To jest szybkie i proste. I w bardzo wielu branżach te quizy wciąż mogą zrobić fajną robotę, więc korzystajcie.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Pomysł 20 – badanie/dane branżowe

I ostatni pomysł z listy. Badanie bądź ciekawe dane branżowe. Opublikowane w formie PDF, czy e-booka, o Jezu, aż mnie dreszcze przeszły, w formie PDF, tak powiedzmy. I tutaj stworzenie jest trudne, bardzo trudne, natomiast daje bardzo dużą możliwość dotarcia do ludzi z grupy docelowej. Bo jeżeli będziecie publikowali dane branżowe, które są ciekawe, które są być może nigdzie indziej ich nie ma, to opublikowanie cyfr i badań na różnych rynkach daje wam też możliwość tego, że wasza marka jest postrzegana jako opiniotwórcza. I raz można sobie takie badanie zrobić, a potem robić z niego materiały, albo zrobić jeden wielki i reklamować również w wielu, wielu miejscach, gromadząc tym sposobem ludzi na samej górze waszego lejka marketingowego, właśnie badaniem. Ja do badania za moment wrócę.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Podsumowanie i zadanie domowe

I teraz chciałbym jeszcze raz wam przeczytać całą listę. Pomysł pierwszy webinar, drugi gościnny występ gdzieś, trzeci gościnny występ na konferencji, czwarty wideotutorial, piąty ranking, szósty ogromny artykuł na jakiś temat, siódmy e-book, o Jezu, aż mnie dreszcze przeszły, ósmy artykuł w gazecie, dziewiąty infografika, dziesiąty checklista, jedenasty kurs online, dwunasty partnerstwo w konferencji, trzynasty fajny, rozbudowany wpis na social mediach, czternasty specjalny serwis na dany temat, piętnasty narzędzie, którego klient może do czegoś użyć, szesnasty case study, siedemnasty współpraca z influencerem, osiemnasty krótkie wideo promocyjne, dziewiętnasty quiz bądź ankieta z rezultatem i dwunasty badanie bądź ciekawe dane branżowe, które możecie opublikować.

Teraz zwróćcie uwagę, że na podstawie tych dwudziestu pomysłów, jeżeli sobie otworzycie ten odcinek w całym waszym zespole, to możecie się spotkać na warsztat i wymyślić kolejne 20 pomysłów. Bo już mniej więcej wiecie, co jest celem i jak to konkretnie zrobić. I teraz zachęcam was do tego, jako zdanie domowe z tego odcinka, żeby obmyślić sobie jakiś taki content na górze lejka marketingowego, który zrobicie jeden raz, bądź dwa, bądź trzy i uzupełnicie tym sposobem wasz regularny content, bądź jeżeli zdecydowaliście się go nie tworzyć w waszym lejku marketingowym, to na tym oprzecie swój lejek. Czyli na przykład mamy wielu klientów, którzy mają cztery ogromne evergreenowe contenty, AdWise po prostu gromadzi na nie ruch w taki sposób, żeby to dobrze działało. I jeżeli dobrze działa, jest świetnie, jeżeli działa źle, to trzeba iterować i szukać kolejnych i zastanawiać się, co poprawić, żeby działać zaczęło. I to jest waszym zdaniem domowym po tym odcinku. Zachęcam was do wymyślenia takiej listy, wybrania jednego, dwóch, trzech najlepszych pomysłów i po prostu przetestowania ich we własnej firmie. Tadam!

Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu

I teraz, jak już wiecie, jakie jest zadanie, to jest, słuchajcie, badanie, aż się zrymowało. Ja wam kiedyś mówiłem o tym, że mam dosyć tego hasła naukowcy ze Stanów dowiedli. I teraz, jak ja mam czegoś dosyć, to zazwyczaj robię dookoła tego jakieś biznesowe przedsięwzięcie. I dokładnie tak jest w tym przypadku. Nie chcę wam za dużo zdradzać, ale mogę wam powiedzieć, że jestem prezesem Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu nowej spółki badawczej w WiseGroup. Co ona dokładnie będzie robiła, dowiecie się wkrótce. Natomiast IRSM, czyli Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu, będzie, bądź już jest, tak trzeba powiedzieć. Jeszcze nie działa publicznie, ale przygotowujemy materiał pod premierę. Będzie pierwszym w instytutem badawczym w Polsce badającym sprzedaż i marketing B2B. Kropka. Jakbym wam powiedział, że się tym ekscytuje, to jest tak jakbym nic nie powiedział. Ja się tym ekscytuję do granic możliwości. Tak trzeba to nazwać. Dlatego, że jakby będziemy mogli spojrzeć, słuchajcie, jak wygląda sprzedaż i marketing B2B w Polsce. I teraz chcę was zachęcić do pierwszego badania. I pierwsze badanie jest absolutnym kosmosem. My co pół roku w instytucie będziemy publikowali duże badanie branżowe. I pierwsze badanie to jest jak B2B kupuje w Polsce. Czy nie chcielibyście się dowiedzieć, z jakich kanałów klienci w Polsce pozyskują najchętniej informacje? Czy nie chcielibyście się dowiedzieć, ile osób bierze udział w Polsce w procesach decyzyjnych w różnych branżach? Czy nie chcielibyście się dowiedzieć, na jakich etapach procesu zakupu klienci odpadają najczęściej? A nie chcielibyście się dowiedzieć, ile te etapy średnio trwają? A nie chcielibyście się dowiedzieć na przykład, co najbardziej denerwuje ludzi w handlowcach na poszczególnych etapach zakupu? Albo czego klientom brakuje w ofertach? Albo na przykład, dlaczego najczęściej porzucają daną koncepcję rozwiązania w czasie procesu zakupu? Słuchajcie, to są takie dane, ale to są takie, tak kosmiczne dane, że o Jezu, no właśnie. No i chciałbym was zachęcić do udziału w badaniu. I teraz wszyscy, którzy udział w tym badaniu wezmą, to jest bardzo ważne, dostaną rozszerzoną wersję badania. Czyli wersję badania, która daje wam możliwości znacznie szersze na przykład dotarcia do danych waszej branży konkretnej. I wszyscy ci, którzy to badanie wypełnią i wezmą, jakby są z grupy docelowej, to jest też ważne, czyli musicie mieć firmę, która jest mała, średnia bądź duża, która w ostatnim roku dokonała jakiegoś inwestycyjnego zakupu i w którym właśnie o tym badaniu, o ten zakup, was pytamy, na konkretnym przykładzie, żeby było, żeby te dane były wiarygodne. I link do tego badania znajdziecie pod tym odcinkiem, to jest wisegroup.pl/badanie. I zachęcam was do tego, żeby na spokojnie i rzetelnie to badanie wypełnić, nie spieszcie się i przy premierze instytutu, jak instytut już będzie publiczny, no bo spółka już istnieje, już można ją w KRS sprawdzić, już zobaczycie, kto jest tam moim wspólnikiem, więc jakby większość z was się domyśli, co ta spółka będzie robiła. Natomiast Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu uważam, że będzie decydującym ruchem całej naszej grupy, ale nie tylko w tym, żeby rzeczywiście być na rynku jeszcze bardziej wiarygodnym, żebyśmy opierali się na prawdziwe danych i żebyśmy pozyskiwali prawdziwe dane w przyszłości. Dlatego, że oprócz tego, jak kupuje B2B dowiemy się na przykład, jacy handlowcy zmieniają pracę, z jakich powodów, kiedy, jak wygląda zarządzanie sprzedażą, w ogóle jest tyle rzeczy do zbadania w tym kraju, w tym obszarze, że nudzić się nie będziemy. Więc zachęcam was do wypełnienia wisegroup.pl/badanie. A tymczasem, jak już się przestałem ekscytować instytutem, a się ekscytuje niesłychanie, to zachęcam was do wysłuchania podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń.