M13: 20 pomysłów na górę lejka marketingowego (TOFU marketing)
menu

#odcinek M13

M13: 20 pomysłów na górę lejka marketingowego, bez ciągłego tworzenia treści (TOFU marketing)

W tym odcinku opowiadam co można stworzyć na górę lejka marketingowego, jeżeli nie chcecie tworzyć regularnego content marketingu. 20 pomysłów to dostatecznie dużo, aby znaleźć coś dla siebie!

Słuchaj podcastu tam
gdzie Ci wygodniej

W tym odcinku opowiadam co można stworzyć na górę lejka marketingowego, jeżeli nie chcecie tworzyć regularnego content marketingu. 20 pomysłów to dostatecznie dużo, aby znaleźć coś dla siebie!

Czym jest góra lejka marketingowego – informacje o etapie TOFU w pigułce

Lejek marketingowy składa się z trzech etapów – zwykle używane są terminy TOFU, MOFU i BOFU. Góra lejka marketingowego, czyli TOFU (top of the funnel) to miejsce, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy Was spotykają, dają Wam swoją uważność, a Wy, w zamian za tą uważność, płacicie temu potencjalnemu klientowi, temu odbiorcy, temu czytelnikowi, bądź widzowi, czymś dla niego, dla niej bardzo wartościowym. Czymś, co daje im istotną informację – wartościowe treści.

Na przykład ktoś szuka, jak schudnąć w 4 tygodnie, a Wy im dajecie odpowiedź na pytanie, jak schudnąć w 4 tygodnie (notabene, nie róbcie tego proszę). I ci ludzie dają Wam za to swoją uważność. Z nadzieją, że to, o czym piszecie, jest wartościowe. W poprzednich odcinkach uczyliśmy się tego, w jaki sposób budować content, który regularnie przyciąga tego typu klientów, no a tutaj właśnie idziemy w to, żeby wciągnąć po raz pierwszy klienta do naszego lejka marketingowego czymś innym niż tylko przez bardzo regularny content marketing. Z drugiej strony, wiele z tych rzeczy, o których dzisiaj będziemy mówili, to też content marketing, tylko po prostu z nieco innej perspektywy, przez nieco inną soczewkę.

20 pomysłów na górę lejka marketingowego

Każde z 20 pomysłów, będę też omawiał z perspektywy dwóch wymiarów. Pierwszy wymiar to jaka jest trudność stworzenia danego pomysłu. Trudność jest niska, średnia bądź wysoka. I drugi, najważniejszy dla was wymiar: czyli czy dana treść trafia do klientów na początku procesu zakupu, czy na końcu. Tutaj oczywiście również jest bardzo dużo odcieni szarości, ale zależy mi na uproszczeniu tego.

Na przykład na początkowym etapie customer journey ja trafiam do ludzi, którzy mają działy sprzedaży i słuchają tych odcinków. To jest początek procesu zakupu. A koniec procesu zakupu to jest wtedy, kiedy ktoś już szuka sobie szkolenia albo doradztwa. To są dwa odrębne momenty, a ja wam będę mówił, czy te pomysły, które wam podaję, to są pomysły raczej trafić do kogoś i go zarazić pomysłem wbijania gwoździ wcześnie w procesie zakupu, czy na koniec procesu zakupu trafić do kogoś, kto chce powbijać gwoździe.

Początek procesu zakupu – trafić do kogoś, kto buduje, kiedyś będzie budował sobie fabrykę i będzie kiedyś czegoś potrzebował, czy koniec procesu zakupu – trafić do kogoś, kto ma tę fabrykę teraz i teraz czegoś potrzebuje. Wcześnie w procesie zakupu, raczej zarażamy kogoś pomysłem na coś, a na końcu procesu zakupu raczej sprzedajemy już komuś coś, bo ten ktoś po prostu zwyczajnie chce coś kupić.Te dwa momenty w procesie zakupu różnią się głównie intencją.

Pomysł 1 – webinary

Najbardziej oczywistym pomysłem są webinary. One bardzo często przychodzą ludziom do głowy. Zrobimy webinar i webinary rzeczywiście są piękną górą lejka, ale tylko pozornie. Ttrudność stworzenia webinaru jest jednak bardzo duża. Ludzie nie zdają sobie sprawy z tego, jak webinary są trudne.

Zwróćcie uwagę, że żeby zrobić dobry webinar, przede wszystkim muszę mieć dobrego prowadzącego. Następnie ten prowadzący musi umieć robić dobre wystąpienia, które są ciekawe i wartościowe. Do tego musimy mieć dobre slajdy. Musimy mieć fajny temat tego webinaru. Musimy mieć grafiki promocyjne do tego webinaru, landing promujący webinar, system podpięty do tego landinga, który prowadzi komunikację webinarową i po webinarze. Musimy się spotkać na żywo, to wszystko musi się wydarzyć i na koniec prowadzący musi też mieć skill sprzedażowy, żeby tych potencjalnych klientów dalej popchnąć do kolejnych etapów lejka sprzedażowego.

To jest tyle trudnych rzeczy, a jeszcze do tego dołożymy to, że część z Was nie ma ludzi w bazie, których moglibyście na webinar zaprosić. Z drugiej strony to już wtedy oni nie są na etapie TOFU, więc, żeby spełnić warunki, o których mówi definicja TOFU, czyli początkowy etap podróży zakupowej, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o produkcie lub usłudze, to jeszcze musielibyśmy zrobić reklamy na Facebooku, na LinkedInie, być może w Google czy jeszcze posty na mediach społecznościowych na przyciągnięcie uwagi. Nazbierać tam ludzi, potencjalnych klientów.

Webinar jest piękną aktywnością i jednorazową również, może być też aktywnością evergreenową, o czym za chwilę. Natomiast jest to bardzo, bardzo trudna aktywność. To nie znaczy, że nie powinniście jej robić, ale to znaczy, że powinniście ją robić, będąc tego świadomym. Wysoka trudność robienia webinarów przekłada się też na to, że jest bardzo łatwo popełnić w nich błąd.

Jeżeli zrobicie webinar, który pod koniec nie ma tej części sprzedażowej, mądrze zrobionej, która w pięć, dziesięć minut gdzieś ludzi kieruje przez TOFU, MOFU, BOFU, to najprawdopodobniej ludzie po tym webinarze stwierdzą, że bardzo fajny webinar i sobie pójdą (śmiech) i już nie wrócą. Webinar ma tę zaletę, że możecie go skierować zarówno do ludzi, którzy są wcześnie w procesie zakupu, jak i są pod koniec.

To jest trochę tak, że temat webinaru warunkuje, do kogo mówicie. Bo możecie powiedzieć na przykład, jak budować fabrykę, tak żeby ją dobrze zbudować, kiedy będziecie planowali ją zbudować, albo drugi dla tych, którzy już mają fabryki, jak zrobić w nich coś tam. Tematem webinaru możecie w pewien sposób manewrować tym, do kogo traficie, czy do tych wcześnie w procesie, czy do tych u dołu lejka sprzedażowego. I oczywiście musicie mieć z tyłu głowy, czy aby na pewno mamy tam ludzi, którzy mają fabryki i chcą coś w nich robić, nie? Bo bardzo często jest tak, że ktoś wymyśli taki webinar i na niego przyjdzie mama, tata i brat, trzy osoby będą. Potrzebna jest najpierw analiza potrzeb potencjalnych klientów.

Przykładem takiego webinaru, jak wejdziecie sobie na hirewise.pl, tam dosłownie jest zakładka webinar. Mamy tam jeden evergreenowy webinar, który tłumaczy, jak skutecznie rekrutować handlowców. To jest dobry przykład tego pierwszego pomysłu, dlatego, że ten webinar został nagrany raz i on sobie tam wisi. Oprócz tego, że wisi na samym HireWise’ie, to jeszcze gromadzimy do tego materiału reklamami ludzi. To jest dla nas świetne źródło nowego ruchu dla HireWise’u. Po Facebooku lata banner, który pokazuje, jak skutecznie rekrutować handlowców, więc ci, którzy chcą skutecznie rekrutować handlowców, bądź ich rekrutują, tam wchodzą. Facebook się uczy, kto to jest, posyła dalej do kolejnych tego typu ludzi, oni sobie ściągają ten webinar, my od razu mamy maila, do którego potem możemy prowadzić komunikację sprzedażową i wszystko działa i prowadzi dalej do konwersji potencjalnych klientów. Teoretycznie, gdyby HireWise nie miał podcastu, to ten lejek webinarowy mógłby być głównym lejkiem, zasilającym HireWise w biznes.

Pomysł 2 – gościnny występ

Z pomysłu drugiego ja jestem osobiście znany, czyli gościnny występ gdzieś. Czy w podcaście, czy na YouTube, czy w telewizji, czy gdziekolwiek indziej, gdzie można poruszyć temat twojej marki. Trudność tworzenia tego jest dość niska i również możecie trafiać do klientów na obu etapach lejka sprzedażowego.

Tutaj możecie sobie przejrzeć kanał “Przygody Przedsiębiorców”, bo sądzę, że jeżeli chodzi o tego typu gościnne występy, to oni są obecnie chyba najczęstszym kanałem w Polsce, gromadzącym ludzi, którzy bardzo chcą coś powiedzieć swoim potencjalnym klientom. Na kanale “Przygody Przedsiębiorców” są dwa rodzaje gościnnych występów. Pierwszy, edukacyjny, czyli ja stosuję ten obszar, to znaczy dla klientów wcześnie w procesie lejka sprzedażowego tłumaczę coś. Np. stworzyłem innowacyjną aplikację, która robi coś, czego nikt nie kuma. Wtedy występuję w “Przygody Przedsiębiorców”, bądź w innym miejscu. Opowiadam o tym i edukuję tam. Dla klientów wcześnie w procesie zakupu mówię, jak to zrobić. A druga część wywiadów to są wywiady dla tych klientów, którzy szukają klientów przy końcu procesu zakupu, czyli “hej, to jest historia mojego życia i ja jestem taki, śmaki i owaki, a przy okazji to robię diety”. I wtedy ktoś przychodzi do nich kupić diety.

Niektórzy z naszych klientów (tam się już ich cała masa pojawiła), opowiadają właśnie też historię swojego życia, powstanie swojej firmy i mówią o tym, że jeżeli chcecie coś tam kupić, to u nas można. W ten sposób można trafić do klientów zarówno wcześnie, jak i późno w procesie zakupu. Pojawianie się na gościnnych występach ma tę jedną zaletę, że też bywa evergreenowym contentem. Jeżeli zrobimy to pod dobrą frazę, to ten nasz film może dla nas bardzo, bardzo długo pracować i zapewniać ruch naszej firmie. Oczywiście musicie mądrze przemyśleć, gdzie tych ludzi po tym filmie przekierujecie i jak to zrobicie, bo w przeciwnym wypadku nie będzie działać.

Gościnny występ w Przygody Przedsiębiorców, pomysł na lejek sprzedażowy TOFU

Pomysł 3 – występ na konferencji branżowej

Bardzo proste kolejne działanie, ale tutaj jest już trudność na poziomie średnim. Występ na konferencji, który jest słaby, będzie miał odwrotny efekt do zamierzonego, więc trzeba się przygotować, umieć występować. Występ na konferencji różni się to tylko i wyłącznie tym od podcastu, że niestety jest jednorazowy, a występ w Internecie nie jest.

Występy na konferencji bardzo często można łatwo zdobyć, dlatego że dobrych prelegentów jest niewielu. Trzeba ich przekonywać, więc jeżeli macie jakiegoś organizatora, odezwijcie się do niego i zaproponujcie, że wystąpicie na konferencji. Ale zanim to zrobicie, musicie się nauczyć występować.

Na przykład w SellWise pozyskałem tak jednych z pierwszych klientów, dlatego że dostałem zaproszenie do występu na konferencji organizowanej przez pewien system CRM. Opowiadałem o tym jak zarządzać sprzedażą, wcześnie w procesie zakupu, w górze lejka sprzedażowego. Byli zgromadzeni ludzie, którzy interesują się CRM-ami, czyli właściciele, przedsiębiorcy, dyrektorzy sprzedaży i tak dalej. Ja im opowiedziałem o wyzywaniach zarządzania sprzedażą i to wygenerowało mi pierwszych klientów.

Wystąpienie na konferencji - szansa na przekształcenie potencjalnego klienta do podjęcia decyzji zakupowej

Pomysł 4 – wideotutorial

Wiem, co myślicie, że pod tym wideotutorialem w pomyśle czwartym kryje się jakiś krótki materiał wideo, który pokazuje, bądź rozwiewa jakąś obiekcję. Trudność określam jako średnio trudną i adresat to jest raczej potencjalny klient wcześnie w procesie. Bądź późno w procesie, jeżeli rozwiewacie obiekcję. Wcześnie w procesie, jeżeli adresujecie jakieś pytanie ogólne, późno w procesie, jeżeli wideo adresuje obiekcję.

Jeden z naszych klientów miał nowy na rynku produkt ze znanej kategorii, czyli klienci poszukiwali tego produktu, było to jasne, co to jest, ale ten produkt, którym dysponował, był innowacyjny i zupełnie na rynku nieznany. Tak jakby ktoś miał innowacyjnego gwoździa. Ludzie szukają gwoździ, ale on miał takiego dziwnego gwoździa, którego nikt nie stosował. Nagrał wideotutorial, który adresuje innowacyjność tego gwoździa, pomaga ją lepiej zrozumieć i umieścił go na górze lejka dla tych, którzy szukają gwoździ i są zmęczeni jakimś tam obszarem działalności tych gwoździ. W tym przypadku trafiało to do klientów późno w procesie, na etapie BOFU. Nagrał materiał raz i on generował i de facto dalej mu generuje biznes. Można powiedzieć, że otoczył się kilkunastoma tego typu materiałami, puszcza na to reklamy i z tego żyje.

Pomysł 5 – ranking

Rankingi to jest coś, co my bardzo w B2B lubimy. Trudność stworzenia oceniam jako wysoką. Zaletą rankingu jest to, że ranking najczęściej trafia do ludzi na końcu procesu zakupu. Jeżeli na przykład zrobimy ranking wykonawców czegoś tam w Warszawie lub porównania produktów, to ktoś, kto tego szuka, to jest już praktycznie docelowy klient, bliski decyzji zakupowej. Dlatego jest tyle rankingów ubezpieczeń.

Jest cała masa firm, która zajmuje się tylko robieniem rankingów na cały etat. Ranking lokat, ranking ubezpieczeń, ranking banków, czegokolwiek. To jest skuteczny sposób gromadzenia odbiorców konkretnego produktu przy końcu procesu.

Okazuje się, że w B2B wciąż jest wiele nisz, które tymi rankingami nie są zaopiekowane i one się tam pięknie przyjmują. AdWise myślę, że miesięcznie robi przynajmniej jeden taki duży ranking, bo to jest duża operacja, trzeba to narysować, to musi być śliczne, to musi być bardzo merytoryczne, przygotowane i w ogóle duża operacja. I rzeczywiście te rankingi zdarzają nam się często. I nawet jeżeli przygotowanie takiego rankingu, to jest kilkadziesiąt tysięcy złotych, to te kwoty później, no właśnie, już nie będę zdradzał, ale my też mamy jeden ranking, ranking systemów CRM i on, jak powiem, że na siebie zarobił, to jest to pewne niedopowiedzenie. Więc trudność stworzenia jest wysoka, zaleta ogromna jest taka, że trafia się do klientów pod koniec procesu zakupu. No i co jest jako przykład, możecie wpisać ranking CRM SellWise, zobaczycie, jak to u nas wygląda. Niedługo za moment premiera nowego rankingu.

Ranking systemów CRM na sellwise.pl - wartościowe treści mogące przekonać potencjalnych klientów do skorzystania z usług

Pomysł 6 – artykuł

Ogromny artykuł na jakiś temat, zawierający szczegółowe treści. Załóżmy, że jest firma, która tej wiedzy dotyczącej Twojej marki i produktu, to nie ma za dużo. To nie jest materiał na 100 odcinków podcastu tak jak u nas na przykład. To jest materiał na może 4 odcinki podcastu, a może 10.

Bardzo często ludzie tworzą ogromny artykuł na jakiś temat i go optymalizują pod SEO, licząc, że klienci znajdą ich właśnie w ten sposób. Nazywają to na przykład “The complete guide of marketing”. Czyli wszystko, co musisz widzieć o marketingu B2B, albo wszystko, co musisz widzieć o gwoździach. Robią jeden ogromny artykuł, który wyjaśnia całe zagadnienie, także potencjalni klienci nie muszą latać po internecie i szukać tego w 16 miejscach. Bardzo fajna aktywność, trudność stworzenia oceniam jako wysoką, bo ten artykuł musi być ogromny, a treści są łatwo przyswajalne.

Ale oprócz tego, że jest ogromny, to jeszcze musi być zoptymalizowany pod SEO, co jest też trudne. Natomiast duża zaleta jest taka, że trafiamy do klientów, czy to wcześnie, czy to późno w procesie, znowuż w zależności od tego, pod jaką frazę się optymalizujemy. Przykładem są wszystkie te artykuły, które spotkacie szczególnie na zachodzie, wszystko, co musisz wiedzieć o X. Bardzo częsta aktywność marketingowa, bardzo częsty pomysł na ToFu.

Artykuł ogólny "Od czego zacząć marketing B2B" - sposób na zainteresowanie użytkowników produktem i na budowanie zaufania

Pomysł 7 – e-book

Jeżeli już mówimy o bardzo częstych pomysłach, to pomysł siódmy to e-book. Aż mnie dreszcze przeszły. Zawsze jak jest spotkanie z działem marketingu w jakiejś firmie i rozmawiamy o pomysłach, to ja nie wiem czemu, ale ludzie wymyślają w pierwszym pomyśle e-booka. Jakby okej, to jest pewien pomysł, natomiast trudno jest mi sobie przypomnieć, kiedy ostatnio czytałem bardzo fajnego e-booka.

Mówię wam o tym pomyśle, dlatego, że jeżeli wymyślicie bardzo fajnego e-booka i na przykład takim e- bookiem jest, na przykład, coś, co pomoże ci jak wybrać fotel masujący. No i świetnie, to jest e-book, który łapie mnie na górze lejka, kiedy wpisze, jak wybrać fotel masujący, oddaje adres mailowy, pobieram e-booka i dostaję 100 maili o fotelach masujących. To wciąż może działać, dlatego podałem ten pomysł oczywiście. Musicie tylko to bystro zaplanować i zrobić w branży, której nie ma e-booków i nie jest to standardem, że jest ich cała masa.

Trudność stworzenia e-booka oceniam jako średnią, bądź wysoką, jeżeli ma być bardzo duży. Zaleta jest taka, że podobnie jak w artykułach w zależności od tytułu adresujecie początek lub koniec procesu. Bo “jak wybrać fotel masujący” już jest pod koniec procesu zakupu. Więc pomaga gromadzić klientów właśnie tam na końcu. Przykładem z początku może być “jak schudnąć w cztery tygodnie”, ale nie piszcie, proszę, takich artykułów.

Pomysł 8 – artykuł w gazecie

Niedoceniany pomysł na pewno ostatnio, bo digital marketerzy go nie doceniają po prostu. Artykuł w gazecie. Trudność stworzenia oceniam jako średnią, bądź niską, bo te artykuły można albo podzlecić, dostarczyć komuś mięso merytoryczne i zlecić komuś napisanie. To jest duża zaleta.

Raczej dociera on wcześnie do klientów, no bo gazety kupuje nie wiadomo do końca kto, więc bez sensu mu sprzedawać gwoździe w gazecie, lepiej już nauczyć go czegoś konkretnego i pójść we wczesny etap procesu zakupu. Ja kiedyś napisałem artykuł o zarządzaniu sprzedażą w piśmie dla zarządzających sprzedażą. Proste założenie bardzo. Nie jest to evergreen niestety, natomiast wtedy przyniósł nam bardzo dużo fajnych korzyści. Klienci się do nas po tym artykule po prostu zgłaszali.

Czasopismo Sprawny Marketing - sposób na rozszerzenie świadomości marki i zaprezentowania wartości produktu

Pomysł 9 – infografika

Nieinnowacyjny absolutnie pomysł – infografika. Średnio-trudna w stworzeniu, również adresuje oba etapy w zależności od tego na jaki jest temat. Na przykład my ją kiedyś zastosowaliśmy do pokazania procesu wdrożenia pracownika. Czyli takie rzeczy, które są trudne i skomplikowane, nie potraficie ich wyjaśnić tekstem, bądź trudno jest to zrobić przez inne materiały, mają ogromny potencjał na infografiki. Te infografiki mogą potem viralowo po tym internecie sobie krążyć, a jeżeli są opatrzone sygnaturą waszej firmy, bądź wizerunkiem informującym o istnieniu firmy, bądź jakimś kolejnym krokiem do MOFU (middle of the funnel), do którego klient może zmierzać, to infografiki wciąż mogą być bardzo fajnym pomysłem.

Pomysł 10 – checklista

To jest niedoceniane narzędzie, jednak mimo wszystko. Dlatego, że na przykład w IT, który jest niesłychanie trudnym materiałem do prospectingu i do marketingu…

Mamy obecnie taki czas (jest marzec 2023), że w tygodniu zgłasza się do nas tak, ze 3-5 software house’ów, które adresują ten sam problem i mówią, że nie mają leadów. Wszystko jest super, tylko leadów nie mamy, mały problem, potrzebujemy prostej konsultacji. A to nie jest mały problem i to jest problem, który jest bardzo trudno rozwiązać. Dlatego, że zanim rozwiążą ten problem, to często potrafi minąć 12, 24 albo więcej miesięcy, a na końcu bardzo często nie ma w ogóle rozwiązanego problemu, bo się okazuje, że te software house’y konkurują z 1658-ma innymi software house’ami, które mają dokładnie takie same wartości i wyróżniki.

To jest po prostu cholernie trudne, ale w jednym z software house’u zastosowaliśmy właśnie checklistę, dawno temu, która wtedy przyniosła ogromne rezultaty. To była checklista, która była bardzo konkretnie skierowana. Sprawdź, czy masz wszystko, co jest potrzebne w twoim MVP – tutaj jest checklista, która ci na to odpowie. Również możecie tak zrobić.

Checklista może być na przykład tego, jak sprawdzić, czy wszystkie gwoździe są na miejscu, czy masz wszystko na robotę potrzebne, jak sprawdzić, czy odpowiednio wybrałeś jakiś produkt,. Możecie zrobić checklistę prawie na wszystko. Te checklisty potrafią mieć bardzo fajne działanie. Trudność stworzenia oceniam jako średnią, no bo trzeba ją wymyślić, potem zrobić, a potem ona musi być przystępna. Natomiast duża zaleta jest taka, że checklista potrafi pięknie nam trafić właśnie do kogoś w drugiej części procesu zakupu.

Pomysł 11 – kurs online

Ten pomysł u części z was wywoła dreszcze.Bardzo, bardzo wiele biznesów, które ma kursy online, jak przyjrzycie się bardzo dokładnie tym kursom, to okaże się, że one są stworzone jako element góry lejka. Dlatego, że na kursy bardzo łatwo robić reklamy. Kurs się kończy za tydzień, nie możesz już kupić, albo za miesiąc, albo za dwa. Jeżeli tylko wasza branża ma taki wiedzowy potencjał, to kurs może być piękną górą lejka, która na dodatek się samo finansuje. A przy odrobinie szczęścia przynosi firmie zyski.

Kursy online potrafią być ogromnym ułatwieniem w budowaniu góry lejka. Natomiast jeżeli webinar jest trudny, czyli trudność oceniam jako wysoką, no to przy kursie online muszę dać trudność stworzenia bardzo wysoka (śmiech). Nie zabierajcie się za kurs, dopóki nie zrobicie skutecznego webinaru, takiego bardzo skutecznego. Kurs w tym rozumieniu może być jeszcze bardziej skuteczny i jeszcze trudniejszy.

Kurs ma niesamowitay potencjał trafiania do ludzi wcześnie w procesie edukowania ich. Bardzo często na pewno widzicie kurs o oszczędzaniu w firmie, która sprzedaje jakieś usługi, np. zarządzania majątkiem. Tych kursów jest bardzo dużo i one raczej zdominowały branże usługowe, takie jak nasza, czyli jakieś szkolenia, sprzedaż itd. Wciąż jest bardzo wiele branż, w których te kursy dominacji takiej ostatecznej jeszcze nie zrobiły, a elementem lejka są absolutnie niesamowitym.

Szkolenie Online - Machina B2B | Sellwise.pl

Pomysł 12 – partnerstwo konferencji

Jesteśmy świeżo po konferencji NSM i mam bardzo fajny przykład takiego partnerstwa, zarówno przy początku procesu, jak i przy końcu procesu. Trudno oceniam jako średnią, bo trzeba mieć stoisko, trzeba znać konferencję, trzeba się tam pojawić. To też kosztuje pieniądze. Natomiast fajne jest to, że na konferencji, jeżeli ktoś się na niej dobrze pojawi, może albo wyedukować klientów o tym, że rozwiązanie istnieje, albo znaleźć tych, którzy są gdzieś przy końcu procesu. I na przykład na naszej konferencji było Calligraphy. Calligraphy jest serwisem, który umożliwia wysyłanie klientom odręczni pisanej korespondencji. I teraz oni zrobili wiele mądrych rzeczy. Pokazali, jak ta odręczna korespondencja napisana wygląda, pokazali, w jaki sposób to tworzą, nie będę zdradzał, wyedukowali sobie klientów, zrobili piękne stoisko, czyli trafili do klientów wcześniej w procesie. I na przykład było Wise People z kolei, którzy trafiali do klientów z drugiej strony procesu. Gdzie jeżeli chcesz zainwestować w swoją nową stronę internetową taką i taką, to przyjdź koniecznie i o tym pogadajmy i również bardzo wiele ludzi z nimi rozmawiało. I oczywiście jest wielu marketerów, którzy mnie teraz słuchają, którzy jak usłyszeli, że partnerstwo w konferencji z elementem lejka, to dostało gorączki, ale naprawdę jest. Jeżeli jeszcze sensownie zrobicie stanowisko, gdzieś tych ludzi z tego stanowiska skierujecie dalej w lejku, to tak oczywiście, że może być elementem konferencji, elementem lejka, przepraszam, kropka.

Pomysł 13 – wpis na social media

Idziemy dalej. 13. Wpis na social media. No i teraz znowuż może być tak, że część osób się oburzy. Natomiast chciałbym Wam powiedzieć, że wpis na social media może być bardzo, bardzo dobrym elementem góry lejka. Oczywiście nie evergreenowym, no bo te rzeczy w tych social mediach szybko znikają. Ale na przykład ostatnio opublikowałem posta. Ułożenie sprzedaży firmy jest proste, wystarczy kilka łatwych kroków i to jest uproszczona lista. I zrobiłem tam 60 kroków do przejścia (śmiech). I napisałem, jak gdzieś popełnisz błąd, na pewno się odnajdziesz. Post na teraz ma 41 tysięcy wyświetleń. I teraz, gdybyśmy się zastanowili nad skutecznością reklam w różnych miejscach, to ten jeden wpis de facto przyniósł nam na dzisiaj około 3-4 bardzo konkretne zapytania od dużych firm, a to jest jeden prosty wpis. Który, który notabene jest, można przyjąć ostatnio, się bawię na tym LinkedInie dość mocno, jest powtórzony wcześniej, jak przyciągać pracowników i ma 37 tysięcy wyświetleń, ten, ten wcześniejszy. Generalnie można przyjąć, że moje wpisy te jednorazowe na LinkedInie, w ciągu ostatniego roku miały około 3 miliony wyświetleń, a to jest naprawdę dużo. A na samym LinkedInie mam 20 tysięcy obserwujących i jeżeli ktoś nie chce być regularny, to może publikować po prostu viralowe wpisy częściej na LinkedInie, na zwyczajniej świecie, bądź też w innych miejscach. Coś, co adresuje, nawet miałem bardzo ciekawy eksperyment, w którym napisałem, że mamy miejsce na 2-3 klientów w AdWisie. I jeżeli planujesz kompleksowo budować marketing B2B, to daj znać. Jak dasz znać, to wydarzy się coś takiego i takiego, i takiego, i takiego, i takiego, opisałem cały proces. I na koniec rozwiałem największą obiekcję, a ile to kosztuje, tak mniej więcej. I podałem, ile jakby to kosztuje od najmniejszego do największego klienta. Tadam, koniec filozofii. Z tego, z tego wpisu zgłosiło się do nas coś koło 20 parę firm. Jednorazowe, bardzo proste działanie. Ale idźmy dalej. A właśnie, trudność stworzenia niska, co istotne.

Profil na LinkedIn - łatwo dostępne pomysły na górę lejka sprzedażowego i nawiązywanie relacji

Pomysł 14 – dedykowany serwis

Punkt 14, pomysł 14, który jest ciekawy. Ostatnio realizujemy to dla jednego z klientów w AdWisie. Specjalny, dedykowany serwis na jakiś temat. Piękne tofu. I dla tych z was, którzy wiedzą, co to są pillar page’e, to jeszcze piękniejsze. Czyli budujemy specjalny, dedykowany serwis w postaci pillar page’y, który jest bardzo mocno zoptymalizowany pod SEO. Trudność stworzenia jest oczywiście wysoka, ale na przykład dla jednego z klientów w AdWisie robimy w ten sposób ranking. Tworzymy dedykowany serwis, który będzie informacyjny na dany temat. Jest oddzielony od marki naszego klienta i buduje sobie klient, można powiedzieć, taki dom obok domu, który będzie po prostu zapewniał mu lidy, z końca procesu zakupu. Najzwyczajniej w świecie będzie odbierany jako znacznie bardziej wiarygodny, bo nie brandowany logotypem firmy, która go organizuje. Bo sam ranking jest ogromnie, ogromnie obiektywny i bardzo, bardzo wiarygodnie zrobiony. A to go po prostu wzmocni. I teraz te dedykowane serwisy na jakiś konkretny temat są ostatnio, nie powiem, że w modzie, ale zaczyna być ich coraz więcej, a z pewnością coraz częściej rozmawiamy o nich z klientami. Dlatego, że ludzie zaczynają dostrzegać potencjał tego, że gdzieś zgromadzimy ludzi przy końcu procesu zakupu i to na przykład dla wszystkich odwiedzających ten serwis zrobimy remarketing do naszej firmy. To jest absolutnie niesamowite, polecam – Szymon Negacz.

Pomysł 15 – narzędzie

Pomysł 15. Narzędzie. O, to jest piękna rzecz. Kalkulator, coś, co pomoże projektować, coś, co pomoże wycenić, coś, co pomoże zrobić bardzo konkretne zadanie po stronie klienta. I tu was odwołuje do odcinka jobs to be done, jeżeli macie trudność w wyznaczeniu takiego zadania. Ale jeżeli weźmiecie sobie zadanie, bo tu też możecie tym pięknie sterować, jeżeli weźmiecie zadanie przy początku procesu zakupu, jak na przykład zrobienie, jakby jak sprawdzić, jaki mam problem na przykład, jakieś narzędzie. Albo jak sprawdzić, która koncepcja rozwiązania jest dla mnie najbliższa na przykład, czy iść w budowę domu, czy iść w remont domu na przykład. Piękne narzędzie można zrobić na ten temat. Albo narzędzie przy końcu procesu, na przykład narzędzie do wyceniania dla resellerów, albo jakiś kalkulator fotowoltaiczny też swojego czasu, bo ich cała masa.

Budowanie dedykowanych narzędzi pod wyzwanie waszych klientów jest absolutnie genialne. Jeżeli jeszcze zoptymalizujecie to tak, żeby trafiali tam zupełnie nowi klienci, no to już w ogóle jest cudownie. 15. pomysł narzędzie, który ułatwia wam, waszym klientom zrobić coś. Oczywiście trudność stworzenia jest wysoka takiego narzędzia. Bądź średnia, jeżeli jest proste. Ale jeżeli jest proste, to najprawdopodobniej nie będzie dawało wam wartości klientów, więc najczęściej, żeby ten to narzędzie działało, musi być skomplikowane, trudne, wielkie, lepsze od rozwiązań konkurencyjnych, czy narzędzi konkurencyjnych. Na pewnym etapie, jako przykład w jednej z firm sprzedawałem licencje openowe Microsoftu i nasz kalkulator licencje openowych był tak dobry, że sam Microsoft na nim sobie wyceniał licencję, albo dobierał. On pilnował, jakby w jaki sposób dodawać do siebie licencje, żeby one, żeby no… Genialna rzecz po prostu. Bardzo dużo dobrego przyniosła firmie, w której kiedyś pracowałem, ale też wielu naszym klientom w AdWise też przynosi.

Pomysł 16 – case studies

16. przykład. I teraz uwaga, bo na szkoleniach mówią, że case study to jest na koniec lejka marketingowego, co jest, słuchajcie, guzik prawdą, bo pomysł 16. to case study. Ale jak to? Ale jak to zapytacie? No, okazuje się, że tak to. Dlatego, że na przykład jeżeli nasz klient, chyba mogę powiedzieć, WorkLife, to jest firma, która dostarcza pracowników wielu w krótkim czasie. Tym się specjalizują. I mają case. Jak jednemu klientów dostarczyli 150 osób w 3 tygodnie, no to ten case jest pięknym zwracaczem uwagi na początku dla wszystkich, którzy szukają pracowników. To, że firma, nasz klient dostarczył 150 ludzi do jakiejś prawdziwej firmy, której logo jest na case i robimy z tego materiał na górę lejka, który nie skupia się nad tym, że WorkLife jest świetny, tylko robimy materiał na temat tego, jaki był problem, jak to zostało zrobione i że w rezultacie się udało to zrobić. To pięknie można to wrzucić na górę lejka. To jest trochę tak, jak ja bym zrobił na przykład, rozwiązałbym problem w jakiejś firmie prospectingowy, że nie pozyskiwali klientów i zrobiłbym materiał, jak pozyskiwać klientów na przykładzie. I powiedziałbym historię firmy, która od problemu, skupiłbym się na tym problemie, przeszła do rozwiązania i w jaki sposób to zrobiła. A w tle tego case’a oczywiście jesteśmy my jako firma. I mądre zrobienie takiego case study, również z mądrze ustawionymi reklamami, jest też jedną z rzeczy, którą AdWise robi niesłychanie często. Dlatego, że to też daje nam ruch długoterminowy, lepszy, prostszy i często taka reklama może lecieć naprawdę bardzo, bardzo długo. Co daje nam świetny materiał na ToFu.

Case studies na adwise.pl

Pomysł 17 – influencer

Pomysł 17. Influencer bądź partnerstwo z influencerem. To jest, słuchajcie, ciekawe, bo na przykład jak spojrzycie na influencerów rynkowych, to tam każdy z nich coś tam promuje. Nawet w B2B. Oczywiście trudność jest średnia, bo tego influencera trzeba znaleźć, ale daje ona możliwość trafiania ludzi z końca procesu wśród wszystkich, którzy obserwują danego influencera, w cudzysłowie oczywiście. I teraz, gdyby się na tym zastanowić, to przykładem jest ten podcast, dlatego, że ja mniej więcej 2-3 razy w tygodniu obecnie dostaję propozycję od różnych firm, żebym tutaj wam w podcaście opowiadał, że jakaś firma jest świetna, a jakaś nie jest świetna. Żebym wam mówił o tym, że my tutaj korzystamy z drukarek takiej firmy. Co oczywiście jest dla mnie, nie jestem tym influencerem, który by to zrobił, ale jest bardzo dużo influencerów na rynku, którzy są gotowi to zrobić. W związku z tym trafienie do influencera, który ma wielu waszych klientów potencjalnych, bądź tych, którzy są na przykład przy początku procesu zakupu, daje wam bardzo dużo możliwości na poziomie dotarcia do ludzi w ToFu. Właśnie za pomocą takiego influencera. Waszego branżowego i w bardzo wielu branżach, niszach tacy influencerzy istnieją. W budowlance jest ich cała masa na YouTube teraz i w wielu, wielu branżach jest dużo tych influencerów. I po prostu dostanie się do nich, dogadanie się na jakiegoś deala wspólnego jest dobrym pomysłem, a nawet bardzo dobrym. Co więcej, ono jest też dobrym pomysłem na wyjściu na przykład na nowe rynki. Czyli organizuje sobie taką osobę, która tam na tym rynku ma zasięgi i coś wspólnie z tą osobą robimy.

Pomysł 18 – krótkie wideo promocyjne

Pomysł 18. Krótkie wideo promocyjne. I to jest rzecz, którą kiedyś przetestowaliśmy w SellWise. Jak wpiszecie w SellWise, w boże YouTube’a SellWise Czubówna, to znajdziecie reklamę SellWise, zrobioną z Krystyną Czubówną, w której ja gram orła. Jestem handlowcem i Krystyna, żeby nie zdradzać fabuły, no i jakby jestem handlowcem, który przyleciał do firmy, coś tam próbował zjeść, ale nic nie upolował, poszedł do domu i na koniec jest CTA, że jeżeli twoi handlowcy też mają trudności, to generalnie daj znać kliencie. I to krótkie wideo było wypuszczone dość szeroko i swego czasu przyniosło nam fajne rezultaty. Więc możecie to sprawdzić i raz zrobić na przykład krótki materiał promocyjny. Skuteczność jest fajna, natomiast trudność stworzenia wysoka no i ma to tendencję docierać do ludzi raczej pod koniec procesu zakupu. No bo jeżeli ktoś tam nie jest przekonany do tego, żeby naprawiać działy sprzedaży, to i tak się nie zgłosi, bo to jest za krótka forma, żeby to zrobić. Więc krótkie wideo promocyjne jest pomysłem numer 18.

Pomysł 19 – quiz lub ankieta

I pomysł numer 19, quiz albo ankieta z rezultatem. I to też jest fajne, dlatego że trudność stworzenia jest średnia, raczej wcześnie w procesie trafiacie. I my na przykład kiedyś zrobiliśmy taki quiz, może zdiagnozować swój dział sprzedaży. Tam było 20 pytań bardzo skrzętnie zaprojektowanych, które klient odpowiedzi na te pytania dostawał diagnozę, nie? Czy twój dział sprzedaży jest w dobrej formie, w średniej formie czy w złej formie? A jeżeli w średniej, bądź w złej, to co poprawić w waszym zespole, żeby był w dobrej. I ten bardzo proste działanie dało nam fajne rezultaty, dlatego że ludzie chcą wypełniać te quizy, bo rezultat jest zaraz i można go sobie przeczytać, można mieć ten taki moment satysfakcji z tego, że już wiem. To jest szybkie i proste. I w bardzo wielu branżach te quizy wciąż mogą zrobić fajną robotę, więc korzystajcie.

Pomysł 20 – badanie/dane branżowe

I ostatni pomysł z listy. Badanie bądź ciekawe dane branżowe. Opublikowane w formie PDF, czy e-booka, o Jezu, aż mnie dreszcze przeszły, w formie PDF, tak powiedzmy. I tutaj stworzenie jest trudne, bardzo trudne, natomiast daje bardzo dużą możliwość dotarcia do ludzi z grupy docelowej. Bo jeżeli będziecie publikowali dane branżowe, które są ciekawe, których być może nigdzie indziej nie ma, to opublikowanie cyfr i badań na różnych rynkach daje wam też możliwość tego, że wasza marka jest postrzegana jako opiniotwórcza. I raz można sobie takie badanie zrobić, a potem robić z niego materiały, albo zrobić jeden wielki i reklamować również w wielu, wielu miejscach, gromadząc tym sposobem ludzi na samej górze waszego lejka marketingowego, właśnie badaniem. Ja do badania za moment wrócę.

Pomysły na górę lejka marketingowego – Podsumowanie

Na podstawie tych dwudziestu pomysłów, jeżeli sobie otworzycie ten odcinek w całym waszym zespole, to możecie się spotkać na warsztat i wymyślić kolejne 20 pomysłów. Bo już mniej więcej wiecie, co jest celem i jak to konkretnie zrobić. I teraz zachęcam was do tego, żeby obmyślić sobie jakiś taki content na górze lejka marketingowego, który zrobicie jeden raz, bądź dwa, bądź trzy i uzupełnicie tym sposobem wasz regularny content, bądź jeżeli zdecydowaliście się go nie tworzyć w waszym lejku marketingowym, to na tym oprzecie swój lejek. Mamy wielu klientów, którzy mają cztery ogromne evergreenowe contenty, AdWise po prostu gromadzi na nie ruch w taki sposób, żeby to dobrze działało. I jeżeli dobrze działa, jest świetnie, jeżeli działa źle, to trzeba iterować i szukać kolejnych i zastanawiać się, co poprawić, żeby działać zaczęło. Zachęcam was do wymyślenia takiej listy, wybrania jednego, dwóch, trzech najlepszych pomysłów i po prostu przetestowania ich we własnej firmie.

Skontaktuj się z nami

    Bezpośredni kontakt