M14: 10 pomysłów na środek lejka marketingowego - najważniejszy element marketingu B2B (MOFU) #WdrażamyNSM

No dobrze, dlaczego moim zdaniem MoFu jest najważniejszym elementem marketingu B2B. Ja wręcz mam trochę tak, że poznaję jakość marketera po tym, jak mocno ogarnął środek lejka. Czy jest to ktoś, kto bardzo jest uzależniony od przyprowadzania sobie nowego ruchu, nowego ruchu, nowi słuchacze, nowi widzowie, nowi użytkownicy na stronie nowi, nowi, nowi? Czy jest to ktoś, kto w sposób bystry zamienia tych nowych użytkowników w grupę potencjalnych klientów, która dookoła tej firmy krąży, dokonuje zakupu produktu i zaczyna po czasie korzystać z jej usług? Przyjęliśmy kilka założeń na początku trwania tej serii marketingowej.

Przyjęliśmy między innymi założenie, które mówi o tym, że w B2B kupuje się długo i jest to fakt. Generalnie B2B kupuje długo, w zależności od branż, bardzo często branże, które mi mówią, że ale u nas kupuje bardzo szybko, są to branże, które na przykład sprzedają komuś run-rate’owy produkt.

Załóżmy, mam stałego dostawcę papieru do drukarki, w związku z tym kupuje u niego krótko kolejne ryzy papieru do drukarki, ale wybranie tego dostawcy bądź jego zmiana była procesem zakupu, który właśnie trwał długo. I teraz większość tych procesów zakupu w B2B trwa od co najmniej 1, 2, 3 tygodni do kilku, bądź kilkunastu, bądź czasami, niejednokrotnie kilkudziesięciu miesięcy, gdzie jest etap porównania produktów, zestawienie na tle konkurencji, zebranie i analiza oferty itp.

I teraz rozkładając sobie proces zakupu na czynniki pierwsze, możemy przyjąć też proste założenie, że potencjalny klient może się kontaktować z waszą firmą na różnych etapach procesu zakupu.

Mało tego. Może się okazać, że bardzo wiele tych procesów zakupu, które się, można powiedzieć, wytworzy w tej grupie, do której docieracie, nie doczeka się momentu kontaktu. Sami przecież pewnie wiecie, że w firmach, których pracujecie, bardzo często jest wiele szlachetnych idei, które niestety nie doczekują się realizacji. I dokładnie tak samo jest w waszej grupie potencjalnych klientów.

I teraz marketing B2B, który działa na zasadzie jednorazowego, bądź krótkotrwałego zrobienia na kimś wrażenia, bądź przekonania go do wykonania konwersji. Czyli zgromadziłem tysiąc klientów na landingu, na którym jest napisane, że ja robię świetny system IT i liczę, że oni zamówią u mnie usługi, świetny system IT. Wszyscy, którzy tak do tego podeszli, niejednokrotnie przeliczyli się i spalili dość dużo swoich pieniędzy. I teraz odpowiedzią na to wszystko jest właśnie MoFu middle of the.

Jeżeli możemy sobie wyobrazić jakby podróż przez kosmos, wyobrazić sobie jako ToFu, to znaczy doleciałem do orbity jakiejś planety. Następnie planetę, wyobrazić sobie jako wasze ToFu, czyli treści sprzedażowe, to MoFu jest orbitą na tej planecie. Jeżeli wy jesteście kometą, która przeleciała obok jakiejś planety, dookoła której nie ma orbity, na której mógłbym się znaleźć, to po prostu przeleciałem sobie dalej i nie zostałem z waszą planetą. A generalnie to środek lejka jest właśnie trochę jak orbita, to znaczy przyleciała osoba na moją orbitę, kręci się dookoła mojej planety i w odpowiednim momencie, kiedy tego chce, schodzi na samą planetę.

Ja wiem, że to nie jest analogia, która jeden do jeden dla osób fascynujących się kosmosem. Bo nie ma planety bez orbity, natomiast ta planeta nie miała orbity. Jest to analogia na tym etapie, która powinna zostać wam w głowie, że generalnie na etapie mofu jest właśnie jak taka orbita.

Czyli jest powodem, dla którego klienci mogę się kręcić dookoła tej firmy, dłużej, bądź ją pamiętać, bądź podejmować z nią co jakiś czas jakąś interakcję na różnych etapach lejka sprzedażowego. Te co jakiś czas to też nie musi być codziennie, to też nie musi być nawet co miesiąc, być może gdzieś co roku podejmuje z nią istotną interakcję, np. nie wiem, bywam gdzieś na czymś, co ta firma organizuje.

Brak MoFu – jakie problemy spotkamy?

Ale teraz, żeby podsumować samą odpowiedź, lejki marketingowe w B2B bez wybudowanego mofu middle of the prawie zawsze palą bardzo dużo pieniędzy. Dlatego, że skupiły się na tym, żeby ściągać potencjalnego klienta bezpośrednio z ToFu do treści sprzedażowych, albo nawet nie często z ToFu do kontaktu z naszą firmą. Czyli bardzo wiele film zrobiło to tak, że cześć to jest treść, a teraz kup. No i wiadomo, że to w ten sposób nie działa, a przynajmniej jak ktoś się zastanowi, to wiadomo, że to w ten sposób nie działa, więc to jest pierwszy problem.

Drugi problem, kiedy prowadzi się z treści po prostu contentowych na treści sprzedażowej, tam jest no to teraz kup i to wszystko ma zająć nam 15 minut. I bardzo wiele firm, które uzależniły się od generowania lidów w ten sposób, no wprost mówiąc, pali bardzo dużo pieniędzy, żeby sprowadzić do mojej planety jak najwięcej klientów i liczyć, że jakiś się zainteresuje. Zamiast sprowadzać bardzo dużo komet i żeby jakaś część z nich zostawała z nami na dłużej i zamówiła kontakt wtedy, kiedy rozpocznie się jej proces zakupowy. Mam nadzieję, że rozumiecie, mam nadzieję, że już tu jesteśmy. Planeta bez orbity jest bez sensu, jest jak wiosna bez słońca, jest jak sprzedaż B2B w Polsce bez WiseGroup i tak dalej, żeby nie przesadzać. Idźmy dalej.

10 pomysłów na środek lejka marketingowego

Znaczy jeżeli już rozumiemy, że świetnie jest mieć orbitę, no to teraz pogadajmy o dziesięciu przekładach na taką orbitę, no bo to wszystko jest takie akademickie i na teraz i w sumie nic tego nie wynika, więc zejdźmy do konkretu.

Pierwszy pomysł na MoFu: regularność

Pierwsza rzecz, którą omawialiśmy przy tworzeniu contentu, to była regularność, że sama regularność jest takim właśnie środkiem lejka, jest taką orbitą. Co to oznacza? To oznacza, że te odcinki tego podcastu ukazują się regularnie. Poza świętami, poza jakimiś przerwami, kiedy sobie nabrałem 300 godzin pracy miesięcznie i nie byłem w stanie nagrać, to generalnie odcinki tego podcastu ukazują się regularnie.

I sam ten fakt jest dostatecznie dobrą orbitą, dlatego że jeżeli dostarczyłem komuś dobrą wiedzę, dobry content marketing, to i ten ktoś mówi, kurczę, to jest nagrane jak dla mnie, czyli jest moją buyer personą. I stwierdza, że to daje mu, bądź jej wartość, no to to jest najpiękniejszy, najprostszy, najwspanialszy sposób na MoFu, jaki istnieje w pozyskiwaniu leadów. Czyli nagrywamy regularnie wartościowe treści, a ten potencjalny klient regularnie kręci się na naszej orbicie lejka sprzedażowego, bo chce mieć do nich dostęp. I teraz kręcenie się na tej orbicie może się odbywać na dwóch sposobach.

Po pierwsze, zbieram subskrypcję do tego podcastu z jednej strony na Spotifyu i na wszystkich tych aplikacjach, na których można subskrybować mój podcast. I co ciekawe, na dzisiaj we wszystkich mediach jest tych subskrypcji około 40 tysięcy. Tego konkretnego podcastu, to jest bardzo, bardzo, bardzo dużo.

I teraz z jednej strony powinienem się z tego cieszyć, ale z drugiej strony żaden z producentów nie daje mi dostępu do tej listy. Czyli można przyjąć, że ona przebywa w tak zwanych firmach trzecich. Ja nie jestem jej właścicielem. W każdej chwili Spotify może mnie zdjąć ze Spotifya i zabrać mi tam około 20 tysięcy subskrybentów na samym Spotifyu i zabrać mi dostęp do tego potencjalnego klienta. Bo jedyny sposób, w jaki mogę się do nich dostać, to nagrać kolejny odcinek. I teraz jest to pewien problem dla mnie.

Oczywiście działa to jako MoFu, tylko że ta orbita jest trochę tak, że ona gdzieś tam jest i ja muszę wierzyć, że na niej kręci się te 20 tysięcy potencjalnych klientów, ale co to zasady, nie mogę się do nich odezwać w żaden sposób. Dlatego na przykład w treściach organicznych, w treściach regularnych takich jak te wielokrotnie słyszeliście pewnie w podcaście, że wejdźcie koniecznie na SellWise.pl łamane na NSM i zasubskrybujcie podcast, żeby dostawać SMSy, maile przepraszam z kolejnymi treściami podcastu.

I to dzieje się właśnie po to, żebym mógł mieć kilka tysięcy nazwanych subskrybentów, którzy kręcą się w środku mojego lejka MoFu. Przez jakiś czas testowałem też to, że na przykład możecie pobrać dodatkowy materiał do odcinka. Tam niestety rozbiłem się o to, że zwyczajnie nie było czasu na tworzenie tych dodatkowych materiałów. Nie nudzimy się wzrostem w ostatnich latach. Natomiast co to zasady? Regularny content marketing i jego wypuszczanie może stanowić orbitę i teraz to, w jaki sposób Wy zapraszacie do subskrypcji tych treści, do powrotu do tych treści jest w praktyce samą orbitą.

Czyli jeżeli nagrywacie gdzieś na trzecie źródła, to musicie wykombinować, jak to zrobić, żeby ci odbiorcy nie subskrybowali Was tylko w YouTube, w Spotifyu czy w tych wszystkich aplikacjach trzecich i przesuwać ich do dołu lejka sprzedażowego. Dlatego się tak śmieję ostatnio z newslettera, który został wypuszczony przez LinkedIn, dlatego że nie jesteście właścicielem tej listy, która Was subskrybuje w LinkedInie. Co to zasady i to nie jest dobre miejsce, bo nie zbierzemy tam leadów.

To był pierwszy pomysł, który jest najprostszym z listy i najtrudniejszym. Jednocześnie, bo żeby regularnie nagrywać ten podcast, to pewnie poświęciłem dobrych kilka tysięcy godzin i już żeby on się ukazywał regularnie. Koszty pewnie ogromne, w tym emocjonalne (śmiech). Trzeba słuchać komentarze odbiorców, którzy mówią: Szymon, nie potrafisz mówić po polsku. Źle wymówiłeś nazwę miasta, albo źle wymówiłeś liczebnik, albo cokolwiek. To jest niesamowite, bo na przestrzeni nagrywania tego podcastu już przez prawie pięć lat niedługo, bardzo istotnie poprawiłem swoje kompetencje w obszarze poprawnej polszczyzny ze względu na serdeczność słuchaczy (śmiech), którzy regularnie stawiają mnie w tym obszarze do pionu.

Drugi pomysł na środek lejka marketingowego: organiczne działania do potencjalnego klienta

Ale idźmy dalej, drugi przykład. Oprócz regularności możecie pokusić się o wszystkie tzw. organiczne MoFu. Ja to w ten sposób nazywam. To znaczy, wyobraźcie sobie tak. Oglądacie jakiś film, on nie jest regularny, co do zasady, nie jest regularny, ale ten film prowadzi was w jakimś kierunku.

Czyli na przykład nagrywacie sobie film o materiale, nie wiem jak tam używać czegoś. Bardzo dużo ludzi może stwierdzić, że ten materiał jest fajny, ale wy tworząc ten materiał jesteście dobrymi marketerami i słuchacie tego podcastu, więc tworząc ten materiał przemyśleliście, gdzie po nim powinni trafić słuchacze. I teraz wzywacie tych słuchaczy nie do tego, a teraz zamówcie kontakt z naszą firmą. I my wam to zrobimy, tylko mówicie słuchaczom, że słuchajcie, rozszerzenie tego jest w tym i w tym miejscu. Link macie w opisie. Kliknijcie tam i sobie pobierzcie. Co pobierzcie, to na razie nie jest istotne, natomiast coś tam sobie pobierzcie, pójdźcie tam dalej.

Przyjmijmy na razie hipotezę, że jest to ten okropny i przejadły e-book. Po prostu macie tam e-booka, w którym jest napisane więcej, albo macie white paper, albo macie checklistę, w którym jest napisane więcej. I teraz zwróćcie uwagę, że samo to organiczne przekierowanie bywa niesłychanie skuteczne, dlatego że ja nagrałem fajny materiał i w tym materiale powiedziałam, że a rozszerzenie dla tych z was, którzy interesują się tym tematem, znajduje się tutaj. No i nie uwierzycie, ludzie, którzy interesują się tematem, czyli najbardziej dla was istotni, poszli i sobie pobrali. I teraz sam ten fakt jest już pięknym, że ja kogoś tam skierowałem. Wiara w to, że ludzie sami wymyślą, gdzie mają trafić i co mają pobrać, jest płonna. To się nie wydarzy. To wy sami powinniście kierować user’ów w każdym materiale do tego, co jest dla nich na danym etapie najlepsze. To wy to powinniście wiedzieć, a nie liczyć na to, że ludzie to sami wymyślą. Bo jeżeli sami mają wymyślić, to znacznie rzadziej wymyślą. Jak wymyślicie to za nich, to znacznie częściej przyjdzie im do głowy pomysł, że to jest świetny pomysł. Tak w dużym skrócie. I teraz teoretycznie czysto.

Ten etap ogarnęło wielu. To znaczy, że właśnie organiczne MoFu jest zrobione tak, że ten film kieruje do jakiegoś materiału i opowiada o tym, ale teraz nie wiedzieć czemu bardzo często ten materiał nigdzie już nie kieruje. I to jest szaleństwo. Wyobraźcie sobie, jest film, w którym powiedziałem, a tutaj macie e-booka i teraz de facto powinienem dwie strony tego ebooka poświęcić na to, albo żeby komuś dać treści sprzedażowe, albo żeby powiedzieć, a teraz pójdź tutaj. A teraz to sobie poczytaj o usługach tutaj, a teraz to, nie wiem, umów się na konsultacje z nami tutaj, a teraz to coś tam zrób.

I teraz zwróćcie uwagę, że de facto wtedy, bo już ustaliśmy, że MoFu jest drogą z ToFu na dół lejka do BoFu. Tak? Po prostu chcemy tam wziąć człowieka, jak normalnie asystent w tym etapie ToFu, wziąć potencjalnego klienta pod rękę i go poprowadzić tą ścieżką, żeby nam trafił ładnie na dół lejka do BoFu.

I w końcu się z nami skontaktował. To właśnie tak organicznie ułożone na etapie BoFu jest takim asystentem, który prowadzi. Czyli teraz pobierz sobie e-booka, a e-book mówi, a teraz zamów sobie konsultacje, czyli pójdź kawałek dalej. I nie jestem w stanie znaleźć odpowiedzi na pytanie, dlaczego prawie nikt tego nie robi. Audytowałem tych treści w środku lejka już tysiące różnych, od e-booków przez jakieś checklisty itd. I najczęściej w tych e-bookach jest po prostu strona o tej firmie, strona o WiseGroup. WiseGroup jest duże. WiseGroup robi marketing B2B i sprzedaż B2B. I WiseGroup jest liderem rynku i tam jest coś opisane, jakieś głupoty po prostu i ludzie są na to odporni, nikogo to nie obchodzi, ludzi obchodzi ich własny interes.

Naszym zadaniem, jeżeli w e-booku piszecie, że to jest trudne, dlatego jeżeli nie wiesz, jak zadbać o przyciągnięcie potencjalnych klientów, to zamów konsultacje, a my ci pomożemy, to wtedy ma to sens. Bo wtedy to prowadzenie użytkownika z ToFu do BoFu jest kontekstowe, jest na czymś konkretnym oparte i może wplynąć na zakończenie transakcji.

I teraz patrzcie, dwa proste, piękne proste pomysły samego początku. Pierwszy, regularnie wypuszczam treści, jest to dostatecznie dobry powód, żeby kręcić się na orbicie. I drugie, prowadzę tego człowieka za rękę, po tej orbicie, do samego końca, tu, a teraz leć na ziemię (śmiech). I czekaj. I nawet jeżeli on od razu nie poleci na ziemię, to jest bardzo ważne. To zapamięta, jak ten problem się u niego pojawi, który tam opisaliście w kontekście, oczywiście zwróćcie uwagę.

Czyli znowu, jak była strona o nas i naszej potędze, to to nie było w kontekście. Wszyscy mają to gdzieś. Ale jeżeli była jakaś konsultacja w kontekście, jakiś dobór czegoś w kontekście, to za miesiąc, jeżeli ktoś trafi na taki problem, to powie, była taka konsultacja. Gdzieś miałem tego e-booka, to ja tam zadzwonię. Genialne, słuchajcie. Call to action w kontekście jest genialne. Ale idźmy dalej.

Trzeci pomysł na środek lejka marketingowego: potencjalny klient, a remarketing

Pomysły trzeci, to najpierw sobie odpowiem na pytanie, co to jest remarketing. Remarketing to jest skierowanie przekazu marketingowego do grupy, która coś już zrobiła, albo gdzieś była, albo wykonała jakąś akcję. I teraz jeżeli macie treści contentowe, content marketingowe, czyli na przykład zakładka podcast na Sellwise i jesteśmy w stanie skierować przekaz marketingowy do ludzi, którzy słuchają podcastu, no to to jest bardzo piękny, kolejny sposób na to, żeby kogoś zabrać z jednego miejsca w drugie. Czyli wyobraźcie sobie, że na przykład wymyśliłem sobie, że ludzie, którzy trafili na ten podcast, ja wydałem kasę, żeby nie tutaj trafili, wydałem bardzo dużo wysiłku, żeby tutaj trafili chciałbym, żeby poczytali sobie o doradztwie, no to do wszystkich ludzi, którzy słuchają mi tego podcastu, mogę pokazać banner remarketingowy: doradztwo sprzedaży i marketingu B2B. Ci ludzie powinni kojarzyć moją twarz z okładki podcastu, więc jest to dla nich kolejny punkt styku. Pamiętacie z brandingu też, że ten branding jest głównie po to, żeby te punkty styku zauważać i żeby nie notować, żeby wiedzieć, że one wystąpiły.

I teraz remarketing dla mnie, osobiście, jest jak winda. To znaczy ktoś dojechał mi na jakiś poziom w moim lejku i ja teraz mówię, a tu jest winda, sobie wsiądź i zawiozę cię dalej. I teraz to dalej w każdym przypadku może oznaczać coś innego. Czyli na przykład ludzi z podcastu, to ja chcę przekierować na stronę usługową. A ludzi ze strony usługowej to ja bym chciał przekazać do konsultacji na przykład, bo to dość doskonałe miejsce na to. A ludzi, którzy… o, to jest też dobry przykład na środek lejka.

Ludzi, którzy słuchają mojego kanału na YouTube, biorę windą na stronę o szkoleniach otwartych i wychodzę z prostego założenia, że szkolenia otwarte w naszym wydaniu są środkiem lejka efektywnie.

Czyli teraz dobry lejek marketingu B2B poznaje po tym, że równolegle leci w nim kilkanaście, kilkadziesiąt kampanii takich właśnie wind, które co do zasady nie mają za zadanie generować nowego ruchu, tylko mają za zadanie uszczelniać lejek twojej marki w samym środku i utrzymać klientów. Czyli ułatwiać transport ludzi, którzy w tym lejku się wewnątrz znajdują. Czyli jeżeli na przykład na początek nagrywacie sobie albo robicie bloga i nie przekierujecie reklamą ludzi z tego bloga na usługi, albo na kolejną treść inną, na przykład typu, nie wiem, jakąś przygodną na przykład webinar, do którego zaraz wrócimy, kropka, to trochę kiszka, tak po prostu. Szczególnie na początku to bywa frustrująca, bo zanim ten marketing ruszy, to trzeba sobie grupy nazbierać.

Natomiast wiadomo, że jeżeli ich nie nazbieramy, to one się nie nazbierają. W związku z tym nie ma co narzekać, tylko trzeba je zbierać i w swoim czasie ten remarketing po prostu ruszy. No ale teraz zwróćcie uwagę. W treści w pomyśle drugim, to był pomysł trzeci, czyli remarketing po prostu, w pomyśle drugim pobraliśmy sobie maila na jakimś etapie. Niesamowite, w pomyśle pierwszym również, jeżeli zrobiliśmy to świadomie.

Czwarty pomysł na środek lejka marketingowego: ścieżka

I teraz uwaga, jeżeli posiadacie maila, to najlepszy prezent, jak jesteście w stanie sobie zrobić, to ułożyć tak zwaną ścieżkę litner-czeringową. I co to oznacza na przykład? Jeżeli ktoś z was zasubskrybuje podcast NSM na stronie sellwise.pl, łamane na NSM, to tam jest taki bot, który pilnuje tych subskrypcji i rozpoznaje moment, w którym ktoś zasubskrybował podcast. I ten bot zadaje sobie pytanie.

Czy to jest ktoś nowy? Tak, dobra, jest ktoś nowy. Idziemy dalej, bo jeżeli nie jest nowy, to dajmy mu spokój. Ale tak, jest nowy. Czy ten ktoś nałaził się po stronie na wszystkie sposoby? Czy nie, czy tylko słuchał? Nie nałaził się, świetnie. Dlatego wyślemy mu maila. Ślemy mu maila, cześć, jak ci się podoba podcast, a tak w ogóle to są dwa najbardziej popularne odcinki i tutaj znajdziesz bloga, czyli nawiguje tego słuchacza po wewnętrznych treściach WiseGroup i wskazuje szczegółowe treści.

Następnie pytam po jakimś czasie, znowu bot pyta, jak oceniasz przygodę z podcastem. Czy to jest wszystko ok? I znowu gdzieś dalej go kierujemy. Następnie, jeżeli nie kupił szkoleń, to mówimy o szkoleniach, jeżeli nie zamówił konsultacji, to mówimy, że warto zamówić konsultacje. Czyli można powiedzieć, że taka ścieżka litner-czeringowa, która trwa w naszym wydaniu około 4-5 tygodni, to ona jest takim asystentem, który w zależności od tego, co wykonał człowiek na górze lejka, prowadzi go odpowiednio przez środek lejka, aż do nawiązania współpracy.

Czyli w zależności od tego, kim jest ten potencjalny klient, wybiera inną ścieżkę z ToFu do BoFu. I tego typu ścieżki litner-czeringowe brzmią poważnie, tylko jeżeli ktoś się na tym nie zna. Ponieważ jeżeli przesłuchacie odcinek z serii marketingowej o systemach marketing automation, to system marketing automation służą generalnie.

Między innymi właśnie do tego. Czyli do tego, żeby móc rozpoznać, w jakiej sytuacji znajduje się każdy konkretny subskrybent, słuchacz, widz, potencjalny klient, ktoś do kogo mam maila, w jaki sposób on się zachowuje. I podjąć relewantną akcję wobec tej osoby, czyli zachować się w odpowiedni sposób, i przeprowadzić tego kogoś. I tego typu treści litner-czeringowe są świetnym MoFu w procesie zakupowym.

One w jednej stronie mogą komuś zasugerować, np. jeżeli ktoś interesuje się systemami CRM, to wyślę mu jeszcze więcej info o systemach CRM i jeszcze więcej, a na koniec powiem, że w sumie to możemy o nich razem pogadać, jeżeli byś chciał, bądź chciała.

Także ścieżki litner-czeringowe można sobie wyobrazić jako takich botów asystentów, którzy łapią za rękę użytkownika na samej górze, na etapie tofu i prowadzą go przez środek lejka mofu na dół do bofu do ostatecznej decyzji. Coś pięknego.

Piąty pomysł na środek lejka marketingowego: newsletter

To jest, słuchajcie, ciekawostka, bo newsletterów to ja widziałem już pewnie tysiące, ale takich, które bym przeczytał, to może z cztery albo pięć. I to jest duży problem, dlatego że bardzo dużo ludzi sobie wymyśliło, no to newsletter trzeba zrobić. Oni tam zostawią maila, a my i będziemy wysyłali maila. A o czym będziecie im wysyłali maila? A tam nieistotne, Szymon jakieś głupie pytania, zdajesz. Wyślemy im maile o nowościach w ofercie produktowej. Świetny pomysł.

I to ma zostawić go na BoFu? To raczej jest rakieta do tego na MoFu (środek lejka sprzedażowego), żeby uciekł nam i przestał się z nami zadawać. Jeżeli kogoś zapraszasz na orbitę i potem na tej orbicie stoisz z ulotkami, dzień dobry, poproszę ulotka. Co robicie z ulotkami, jak ktoś wam rozdaje na chodniku? No wyrzucacie, idziecie dalej. I tak samo jest tutaj. Środek lejka, middle of the funnel ma być wartością dla klienta. W związku z tym taki regularny e mail marketing jest absolutnie genialnym pomysłem, jeżeli jest merytoryczny i wnosi dla klienta jakąś wartość i coś daje.

My tutaj mamy ostatnio problem z naszym systemem Marketing Automation. Część z was do nas pisała, że dostajemy maile, pomimo, że kupiliśmy szkolenia, dostajemy maile o szkoleniach. Tak, zmieniamy system Marketing Automation, żeby już sobie to wyleczyć, czyli poszła the ultimate decision of destiny, zmienimy, będzie działać.

Natomiast regularny newsletter twojej marki, co do zasady, jest świetnym pomysłem, tylko on musi być bardzo dobrze zrobiony. Nie możecie tutaj iść na żadne kompromisy. Jeżeli wkładam dużo wysiłków w podcast, to muszę też dużo wysiłków włożyć w ten newsletter, żeby on był tak napisany, żeby ktokolwiek chciał to czytać i żeby wnosił dla potencjalnego klienta wartość. I ten pomysł, pomysł piąty, jest prosty, ale niełatwy (śmiech). Ale to z większością pomysłów w sprzedaży i w marketingu, tak jest.

Szósty pomysł na środek lejka marketingowego: webinar

Webinar jest jednym z najlepszych sposobów, żeby zbierać nam, można powiedzieć, co jakiś czas ludzi z orbity i wrzucać ich na ziemię.

Dlaczego? Dlatego, że robimy webinar wiedzowy, merytoryczny, fajny, przyjemny na jakiś wartościowy dla klienta temat, odpowiadający na jego potrzeby, dzięki którym możemy zwiększyć pozyskanie leadów i przyciągnięcie uwagi. Teraz zwróćcie uwagę, możemy tak. Wysłać newsletter na ten temat, czyli poszedł newsletter do całej bazy odbiorców. Następnie możemy pokazać potencjalnym klientom reklamę tego webinaru, remarketingowo, do wszystkich ludzi, we wszystkich grupach, które mamy kontekstowo, oczywiście tak żeby pasowali do tego webinaru naturalnie.

Jesteśmy w stanie też pozyskać ludzi stąd. Możemy w podcaście o tym powiedzieć, na kanale o tym powiedzieć, w naszym blogu o tym powiedzieć, na zakładce na górze strony internetowej. Możemy o tym powiedzieć w naszych mediach społecznościowych. Webinar jest bardzo fajnym sposobem na to, żeby dla takich ludzi, którzy dopiero co wlecieli na tą orbita, żeby ich zaprosić w jakieś miejsce, dać się znacznie lepiej poznać, od takiej strony, że to są normalni odbiorcy, jeszcze gadają sensownie i w sumie to przynieśli mi wartość.

I świetnie, jest to absolutnie genialne mofu, middle of the funnel, który można, niektórzy na przykład, robią… Można powiedzieć tak, webinar wtedy pełni rolę i ToFu i MoFu, bo robi pierwszy, na każdy webinar może dostać się też ktoś nowy, ktoś, kogo wcześniej na orbicie nie było, więc fajnie, czyli mamy nowych ludzi na etapie tofu i etapie mofu, a w tym potencjalnych klientów, ale jednocześnie dla tych, którzy już na niej są od pewnego czasu, jest to najlepszy powód do kontaktu z wami jaki istnieje.

Dlatego, że odbiorcy zobaczyli, uwierzyli, skontaktowali się. Ważne jest tylko to, że jeżeli w tym webinarze nie było znowuż  miejsca, w którym przekierowaliście tych potencjalnych klientów gdzieś dalej, to bez sensu ten webinar. Wszystko w palnik, dużo wysiłku i zero rezultatu. Musi być w czasie webinaru te kilka minut, w których tłumaczycie potencjalnym klientom, użytkownikowi, to co powinien teraz klient zrobić, czy się skontaktować, czy zamówić konsultacje, czy cokolwiek innego. Bardzo, bardzo ważne.

Siódmy pomysł na środek lejka marketingowego: większość pomysłów z odcinka M13

I teraz pomysł siódmy zamiast webinaru większość pomysłów z odcinka M13 też pasuje. Czyli pamiętacie te jednorazowe pomysły na TOF-u? To większość tych pomysłów też pasuje. Teoretycznie, zamiast tego webinaru mógłby być jakiś ranking, zamiast tego webinaru mógłby być jakiś e-book, zamiast tego webinaru mogłoby być coś innego, jakieś wydarzenie, jakaś checklista, jakiejś coś do pobrania. I też moglibyśmy to reklamować bardzo wieloma źródłami i w tym czymś byłoby CTA do kontaktu dalej. Czyli w pomyśle siódmym i jeżeli nie webinar, bo się z nim źle czujecie, to możecie próbować zastąpić ten webinar czymś innym. Tak po prostu. Kropka. Żeby nie przedłużać.

Ósmy pomysł na środek lejka marketingowego: content marketing w mediach społecznościowych

Kanały w mediach społecznościowych. I teraz to jest ciekawy punkt, dlatego, że bardzo wiele kanałów w mediach społecznościowych przynosi takie sobie rezultaty, w takim rozumieniu, że wszystkie takie początkujące działy marketingu chciałyby wierzyć, że no, że jak zrobimy fajny profil SellWise na LinkedInie albo na Facebooku, to to da nam pieniądze. Okazuje się, że nie da. To znaczy, pewnie da. Ktoś będzie fanem, to będzie mi teraz tłumaczył, ale Szymon, ale w jednej firmie ktoś się zgłosił, wielki – super. To bym wtedy zapytał o atrybucję.

Natomiast co do zasady, nam świetnie działa content marketing, a w tym social media, ale ludziowe social media. Czyli nie SellWise’owe, WiseGroup-owe. Ludziowe, czyli moje Szymon Negacz, Iwonowe, Iwona Borawska, Filipowe, Filip Kulikowski, ale nie grupowe.

Dlatego, że tak naprawdę można przyjąć, że na samych moich socialach kręci się też, powiedzmy, 30-40 tysięcy odbiorców sumując wszystkie z nich. To jest bardzo dużo potencjalnych klientów. Bardzo, bardzo dużo. I teraz prowadzenie tam mądrej komunikacji, czyli podawanie wartościowych treści content marketingu regularnie, jest świetnym środkiem lejka sprzedażowego i kontaktem z potencjalnym klientem.

Dlatego, że ludzie kojarzą to nazwisko z tą firmą, przypominają sobie kojarzą i to wszystko świetnie działa w kontakcie z potencjalnym klientem. A treści firmowe subskrybują wtedy, kiedy content marketing jest bardzo dobrze zrobiony, bądź kiedy… Na przykład w SellWise mieliśmy taki eksperyment, że regularnie publikowaliśmy badania. To rzeczywiście szczegółowe treści miały bardzo dużo reakcji, szczególnie na LinkedInie gdzie klienci tam podejmowali z tych interakcji i to fajnie działało.

I te kanały w social mediach dobrze działają, kiedy wiecie, jak odbiorców kierować. Czyli wiecie to teraz wyjdź tu, zrób tam to przeczytaj o tym. Wtedy ma to głęboki sens. I jest to genialny pomysł na środek klejka i budowanie świadomości marki.

Dziewiąty pomysł na środek lejka marketingowego: konferencja

Konferencja to coś więcej niż webinar. To znaczy, jeżeli jest to konferencja na żywo, to wiadomo, że to spotkanie w hotelu wiele kosztuje, trzeba sprzedać bilety, ale jest to doskonałe miejsce, nie ma niczego lepszego, co lepiej buduje relacje w tej grupie, właśnie od tego typu konferencji. Jeżeli w jakiejś powodu, a podejrzewam, że jest ich wiele, konferencja na żywo może Was przerażać, to zostaje konferencja onlinowa, która to również może przynosić bardzo fajne rezultaty.

Konferencja onlinową zorganizuje znacznie taniej. Zaprosicie prelegentów, zrobicie jej nazwę, klienci mogą na nią przyjść i potem będą o niej pisać, jeżeli zrobicie ją dobrze. Jest to absolutnie genialne MoFu na przyciągnięcie uwagi na tle konkurencji, zgromadzenie potencjalnych klientów w jakimś miejscu, poznanie ich i następnie ewentualna konwersja.

Dziesiąty pomysł na środek lejka marketingowego: budowanie społeczności

I pomysł dziesiąty. To uwaga budowanie społeczności. Ostatnio coraz modniejsze jest społeczność. Ona ma swoją nazwę. Można zostać jej członkiem. Budowanie społeczności zaczyna być coraz bardziej modne i można przyjąć, że ułamek tej społeczności mamy zbudowany, właśnie na grupie na Facebooku, Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B. Natomiast w praktyce być może pójdziemy o krok dalej w budowie samej społeczności, żeby ułatwić tym ludziom networking pomiędzy nimi samymi. Ale społeczność jest też świetny środek lejka sprzedażowego i bardzo wiele firm je robi.

To znaczy tutaj możesz zostać społecznością, w której tam gromadzimy potencjalnych klientów, młodych przedsiębiorców albo kogoś tam, albo kogoś tam. Te społeczności są rzeczywiście fajnym wyborem i elementem budowanie świadomości marki. Nawet powiem Wam, że w jednej takiej branży, w której docieraliśmy do UTR-owców, czyli co do zasady, taka persona dość trudna do wyłapania w digital marketingu, to jak stworzyliśmy im dobrą społeczność, gdzie oni mogą się z tymi innymi UTR-owcami spotkać, no genialna sprawa. Coś pięknego. Oni chcieli, myśmy się cieszyli, wszyscy się cieszyli tak naprawdę i to spełniło ich potrzeby. Więc być może społeczności też będą dla Was dobrym wyjściem.

I to nas prowadzi do końca części merytorycznej dzisiejszego materiału. Zachęcam Was do tego, żeby w ramach zadania domowego odpowiedzieć sobie na pytanie jak połączyć na etapie customer journey moje ToFu z moim BoFu. To jest Wasze zadanie domowe. Czyli jak sprawić, żeby ludzie, którzy oglądają, słuchają, byli gdzieś, gdzie ta góra lejka jest zrobiona, w jaki sposób bystro mogę potencjalnego klienta zaprowadzić do mojego BoFu i zakończenie transakcji. Krok po kroku, co zrobić, czy wysłać maile, czy pokazać reklamy, czy zrobić wydarzenie, czy cokolwiek innego. To jest Wasze zadanie domowe.

I tak naprawdę na etapie tego odcinka M14 można przyjąć, że będziecie mieli narysowane i zaprojektowaną główną, bądź całą część lejka marketingowego, no bo wybraliście już sobie treści w etapie ToFu, wiecie co robicie, wiecie czy coś piszecie regularnie, czy nieregularnie i co to jest tofu mofu i bofu.

Następnie wiecie jak powstało BoFu, czyli dół lejka, opisaliście sobie kontent sprzedażowy do dokonania zakupu przez potencjalnych klientów, opisaliście swoje usługi w sposób jasny, piękny, produkty i teraz do tego dorysowujecie middle of the funnel, czyli łączycie oba te światy ze sobą. Ta dam, mamy lejek sprzedażowy. I chyba gotowe. A na pewno gotowe w postaci prototypu, po temacie analityka, żeby to mierzyć i ewentualnie poprawiać, no a w międzyczasie no cóż, to tyle w części merytorycznej.