NSM 225: Ile kosztują leady w marketingu B2B?

Już nieco tradycyjnie dla podcastu NSM będę znęcać się nad pewnym tematem, ale bez obaw, wszyscy wyjdą żywi, czy to agencje, czy to specjaliści marketingowi, a przede wszystkim żywi wyjdą sami przedsiębiorcy i dyrektorzy, być może osoby z innych działów, którzy chcą poznać odpowiedź na pytanie w tytule, ile kosztują lead marketingowy B2B. Cel jest taki, żebyście mogli świadomie, rozumiejąc, na co się piszecie, zdecydować, czy marketing B2B jest dla was, zanim wyłożycie na niego pieniądze, a nie w trakcie. Będzie kilka anegdot, opowieści, a przede wszystkim też zacznę od tego, dlaczego w ogóle jest to problem. Odcinek jest skierowany właśnie dla wszystkich tych, którzy o marketingu B2B myślą, a na decyzję o to, czy w niego wejść, wpływ mają.

Ile tak naprawdę kosztuje pozyskiwanie leadów sprzedażowych?

2 dni przed nagraniem tego odcinka opublikowałem post na LinkedIn’ie, który, delikatnie rzecz ujmując, zrobił dookoła siebie trochę szumu. Ci, którzy czytali, przypomną sobie, o co chodziło. Mniej więcej 3 dni temu zauważyłem kampanię reklamową znanej dość agencji, na tyle znanej, że większość osób z branży marketingowej na pewno ją kojarzy, która chwali się, że w dość trudnej branży usługowej pozyskała dla swojego klienta leady, zapytania po 130 złotych. Ja wtedy spojrzałem na swój koszt pozyskania leada, który oczywiście w tym odcinku poznacie, bo wam powiem, i naprawdę już chciałem zamykać własny biznes, kiedy zauważyłem, że znam tego klienta. Dlatego zadzwoniłem do niego i oto, czego się dowiedziałem.

Przede wszystkim znajomy posiada wewnętrzny dział marketingu: zatrudnia 4 osoby: 1 z nich jest liderem, 1 z nich jest copywriterem, 2 są do różnych zadań specjalnych. To jest dość częsty układ działów marketingu w takich średnich firmach ze wskazaniem na rozwijające się w kierunku dużych. Dość przeciętny dział. Łączny koszt tego 4-osobowego zespołu, biorąc pod uwagę zatrudnienie brutto-brutto, biuro, licencje, sprzęt, wszystko to, czego używają, to około 39 tysięcy miesięcznego kosztu. Do tego oczywiście ten zespół korzysta z agencji. To jest też pewnie najczęstszy układ, najbardziej zdrowy. Agencja bierze 12 tysięcy złotych netto miesięcznego fee plus oczywiście budżet reklamowy, który jest potrzebny, żeby kampanie przez nich przygotowywane były wyświetlane klientom.

Znajomy pod koniec zeszłego roku przebudował całkiem stronę internetową. To był roczny projekt, bardzo skomplikowany, duża profesjonalna strona internetowa, kilkaset zakładek, dużo narzędzi na niej różnych, praca włożona w content marketing i do tego był odświeżany branding. On nie był zmieniany w pełni, ale był bardzo mocno odświeżony i nazwijmy to uporządkowany. Wiele rzeczy w tym, jak wyglądają, zostało uporządkowanych. Łączny koszt tej operacji całej to było około 120 tysięcy złotych razem z poprawkami, ze wszystkim.

Następnie rzeczywiście ta kampania, o której znajomy jakby usłyszał w tej reklamie, on powiedział: rzeczywiście ona działa, generuje potencjalnych klientów, natomiast zanim zaczęła działać, to spalili około 70 tysięcy na kampanie, które z kolei niewiele dały. Natomiast chwała im za to, pomogły wypracować tą powyżej, którą się reklamują. Na szybko w rozmowie ze znajomym wyszło nam, że taki koszt pozyskania leada, ale kwalifikowanego, czyli takiego, który wchodzi do sprzedaży, czyli sprzedaż zaczęła się z nim spotykać, działać, a nie tylko był leadem, czyli niewiele zmienił, to 1828 złotych za sztukę. I jak już sobie spojrzymy na 130 versus 1828, to dostrzegamy pewien rozjazd, który jest bardzo duży.

Natomiast on będzie jeszcze większy, jak dodamy jednorazowe poniesione koszty na stronę, branding i te eksperymenty, bo wtedy ten koszt przekracza 3 tysiące złotych za lead kwalifikowany. I jeszcze można byłoby doliczyć wszystkie koszty działań w zeszłym roku, kiedy oni zaczynali w ogóle przygodę z marketingiem, i jak się pewnie domyślacie, w większości nieudane, ale to już pomińmy, bo tak naprawdę doszlibyśmy teraz do poziomu mniej więcej 4-5 tysięcy złotych za lead kwalifikowany. I niektórzy dostaliby zawału i przestaliby słuchać tego odcinka, na co to komu.

Znajomy powiedział, że skuteczność jego procesu sprzedaży dzisiaj wynosi mniej więcej 22%, uśredniając. Zatem przybliżony customer aquisition cost, czyli koszt pozyskania klienta, ale samych wydatków marketingowych, to około 13606 złotych, do których, żeby dostać pełny customer aquisition cost, należałoby doliczyć koszty procesu sprzedaży, czyli jakiegoś handlowca, jakiejś osoby, która tego handlowca wspierała, kosztów logistycznych, wyjazdów tego handlowca i tak dalej. Trochę pewnie też właściciela, który gdzieś tam wszedł pomóc, żeby tego klienta pozyskać bądź innych klientów. I pewnie gdzieś tam wyskakujemy znacznie powyżej 20 tysięcy złotych za pozyskanego klienta w tym konkretnym biznesie B2B. Ja sobie zdaję sprawę, że reklama o treści pozyskaliśmy dla nich klientów po 20 koła, to by się nie kliknęła za dobrze, natomiast jak stawiamy te 130 złotych koło tych 20 tysięcy realnego kosztu pozyskania klienta, to ta reklama ja nie powiem, że ona naciąga prawdę, ona kreuje rzeczywistość, której po prostu nie ma. Ta rzeczywistość nie istnieje. To jest jakiś bardzo drobny, minimalny urywek tej rzeczywistości, który jest bardzo szkodliwy dla klientów, bo ktoś, kto nigdy nie inwestował w marketing B2B, pomyśli, że tak to będzie.

Ci, którzy operują na czerwonym oceanie i w ogóle nie mają czym się wyróżnić, to po prostu zrobią sobie krzywdę, a ci, którzy do tego nie mają żadnej strategii, to zrobią sobie jeszcze większą. I jaki z tego morał? Morał z tego taki, że być może ten 1 znajomy to jakiś po prostu nienormalny jest, bo kto płaci 20 tysięcy złotych za klienta. On akurat płaci, bo w jego przypadku, licząc customer lifetime value, czyli pełną wartość klienta w czasie, to ma to głęboki sens, te 20 tysięcy jest niewielkim procentem całej współpracy z potencjalnym klientem. I w większości w sumie takich dużych biznesów produkcyjnych jakbyśmy wzięli 20 tysięcy, to by się okazało, że w sumie duża część biznesów B2B byłaby w stanie tyle zapłacić. Nie mówimy o małych firmach usługowych i tak dalej, mówię o tych większych organizacjach, które sprzedają duże deale w B2B do różnych klientów.

Czy ten znajomy mój jest rzeczywiście jakiś bardzo wyjątkowy? 3 tysiące za lead kwalifikowany. Spojrzałem sobie na dane z Zachodu. Trochę jest tak, że my i Zachód operujemy na bardzo podobnych narzędziach do generowania biznesu. I znalazłem badanie firmy, które nazywa się First Page Sage. Oni mają takie badanie, które nazywa się Everage Cost Per Lead By Industry 2024. W ramach tego badania zbierali dane od czerwca 2021 do czerwca 2024 i przygotowali średni koszt pozyskania leada. Nie klienta, leada. I to nie leada kwalifikowanego, tylko leada po prostu. Mniej więcej stopień kwalifikacji z naszej perspektywy w różnych branżach wynosi między 20 a 80%, najczęściej koło 40-50, to tak, uwaga, B2B SaaS średnio 237 dolarów w sumie. Nie tyle, co znajomy, ale już ubezpieczenia 424 dolary, cybersecurity 406 dolarów, usługi finansowe 653 dolarów, wyższa edukacja 982 dolarów za lead niekwalifikowany przypominam. Usługi prawne 649, usługi IT 503, usługi produkcyjne 553. I jeszcze podam 2, software development 591, transport i logistyka 588.

Jak już zestawimy mojego znajomego z Zachodem, to w sumie wychodzi, że znajomy to nie jest żaden nienormalny człowiek, tylko on jest gdzieś tam mniej więcej w średnim koszcie tego, ile pozyskanie nowych klientów po prostu kosztuje. Ale żeby dobić taki gwóźdź do tego tematu, to podzielę się moim kosztem pozyskania leadów kwalifikowanych. I oczywiście, żeby nie być takim transparentnym aż do bólu, to podam wam łącznie HireWise, AdWise i SellWise, te 3 marki, one mają kilka linii biznesowych, łącznie od stycznia do lipca 2024 roku, ja to nagrywam w sierpniu, koszt pozyskania leada kosztów marketingowych kwalifikowanego wynosi u nas 1020,66 złotych.

W poprzednich miesiącach mamy miesiące, w których prawie dobija do 1300, mamy miesiąc rekordowy, w którym jest 857, czyli gdzieś mniej więcej w tym zakresie to się porusza. Ale ten koszt, który wam podaję, jest upośledzony, dlatego że on nie zawiera rzeczy, za które moja spółka nie zapłacił. Czyli nie było przelewu, który opłacałby pewną pracę. To jest spółka osobowa, więc mogę sobie na to pozwolić.

Ja na przykład ten podcast tworzę z perspektywy spółki w pełni bezpłatnie. To jest po prostu mój podcast, który kieruje ruch do wielu różnych spółek, ale oczywiście głównym beneficjentem jest tutaj spółka. I koszt tworzenia tego podcastu jest zerowy. Ja go tworzę po prostu sam, samodzielnie. Sam sobie go montuję, sam sobie nagrywam, sam sobie tworzę tematy, robię research. Nie ma żadnego kosztu tworzenia tego podcastu z perspektywy spółki. Do tego, jak pójdziemy na przykład w WiseTools, tam Filip nagrywa, spółka rzeczywiście płaci za montaż, natomiast czas Filipa już nie jest w tym uwzględniony. Jeżeli pójdziemy sobie w mój kanał YouTube, to tutaj również jest dokładnie tak samo. Jest dużo kosztów, które w normalnej rzeczywistości pewnie należałoby doliczyć, jeżeli bylibyśmy większą firmą, to również. Wtedy znowu byśmy doszli do około 2 tysięcy, być może ponad 2 tysięcy za lead kwalifikowany w takim biznesie jak nasz.

Czyli to, co ustaliliśmy, to nie to, że w każdej branży oczywiście te liczby muszą kosztować 2 tysiące, 3 tysiące, tylko ustaliliśmy, że w bardzo wielu różnych firmach B2B na taki koszt należy się przygotować. I oczywiście, że jak pójdziemy w bardzo kreatywną matmę biznesową, to mój znajomy ma leady po 130 złotych teoretycznie, ale jak widzicie, tam do tych 3 tysięcy była dość duża różnica, bo żadna kampania nie istnieje w próżni. Ta kampania tej agencji nie byłaby taka, gdyby nie cały ekosystem, który oni wybudowali, brand, który wybudowali, wiele kampanii wizerunkowych, które wcześniej były uruchomione i dały ten efekt. To też nie zadziałałoby, gdyby niewiele eksperymentów, gdyby nie masa contentu, gdyby nie te 4 osoby. To te wszystkie wydatki wspólnie kończą się na tym ostatecznym rezultacie zwanym leadem.

Teraz kilka ciekawostek. Ten koszt być może części z was może się wydawać wysoki. Ja jako przedsiębiorca stwierdzam, że jeżeli mam lead kwalifikowany kupić za 2 tysiące, to jest niezwykle mało. Tak z mojej perspektywy. Dlaczego? Dlatego że w większości firm, do których wchodzimy i badamy działy sprzedaży, takie, które oczywiście mają za cel pozyskiwanie leadów, a następnie klientów, to się okazuje, że w większości firm produkcyjnych na przykład taki handlowiec od pozyskiwania klientów pozyskuje na przykład 1-2 potencjalnych klientów miesięcznie produkcyjnych czy takich, którzy te usługi produkcyjne odbierają.

Na przykład kojarzę teraz klienta, u którego przeliczyliśmy koszt generowania leadów kwalifikowalnych przez handlowca na poziomie grubo powyżej 100 tysięcy złotych, bo sam handlowiec kosztował około 15-16 tysięcy miesięcznie i on pozyskiwał 1-2 dużych odbiorców w ciągu roku. I tam miał po drodze 8, 9, 10 leadów kwalifikowanych, które ostatecznie zamykało się na tym 1 bądź 2 klientach w skali całego roku. Co więcej, naprawdę jak do pracy handlowca doliczymy koszt samochodu, doliczymy koszt wszystkich takich rzeczy okolicznych, koszty też targów, na których ci handlowcy poznają tych klientów, koszt oprogramowania, z którego korzystają, to w sumie w większości firm wychodzi, że realny koszt, jaki tworzy proces generowania leadów przez tego handlowca, jest albo wyższy, albo bardzo podobny.

Najczęściej, jeżeli te koszty są niższe, to one mogą być niższe, ale na przykład w takich bardzo wolumenowych usługach, czyli na przykład, jeżeli ktoś sprzedaje usługi telekomunikacyjne, jak Play na przykład dla firm, to taki handlowiec tych leadów może samodzielnie pozyskać znacznie więcej. Znowuż, jeżeli ta firma, w której ten handlowiec pracuje, inwestuje w marketing, ma jakąś markę, ma jakiś brand, to przecież on się nie zbudował za darmo.

Ja też, jak wcześniej rozwijałem biznes, miałem oczywiście handlowca, który zajmował się pozyskiwaniem leadów, natomiast taki handlowiec był dostępny przez 10,5 miesiąca z 12 albo nawet przez 10, bo jak policzymy jego urlopy, jak policzymy L4 różne po drodze, które po prostu muszą się wydarzyć, to jest samo życie, to te koszty jeszcze bardziej idą do góry.

Ostatecznie, jeżeli tak jest, to spróbujcie, proszę, we własnej firmie tak obiektywnie policzyć, jaki jest CPL najpierw, koszt pozyskania leada. I możecie to zrobić też w formie bardzo uproszczonej. Nie musicie tego robić z apteczną precyzją, chyba że jesteście B2B SaaS-em, który żyje z tego, że ma swój jakby pełny CAC, czyli customer aquisition cost, ma CLV, customer lifetime value i na przykład ma policzone, że może wydać maksymalnie 40% pełnego życia klienta na jego pozyskanie. I wtedy te biznesy liczą sobie ten koszt pozyskania potencjalnego klienta bardzo aptecznie.

Na przykład w moim biznesie to, czy koszt pozyskania klienta wynosi 3500 czy 3623, to nie jest aż tak ważne, więc nie musicie tego liczyć z apteczną precyzją. Ważne jest, żebyście przybliżyli sobie w ogóle ten koszt, żebyście poznali rząd kwoty najpierw za pozyskane leady w waszym biznesie. Tutaj bierzecie wszystkie wydatki marketingowe na przykład przez ostatni rok przez wszystkie leady pozyskane przez ostatni rok i patrzycie, ile wychodzi.

Druga rzecz, którą powinniście policzyć, to ten sam koszt, ale przez leady kwalifikowany, czyli takie, które były sensowne, chcieliśmy z nimi rozmawiać, był duży potencjał do współpracy z nimi. Mamy drugą daną. Następnie bierzecie sobie skuteczność procesu sprzedaży i patrzycie, ile kosztowało was marketingowo pozyskanie 1 klienta, jaka jest to kwota. I ostatecznie 4 metryka, pełne koszty sprzedaży, pełne koszty marketingu, ile realnie za ostatni rok wynosi koszt pozyskania 1 klienta.

W większości przypadków, w większości firm, w których zdarzało mi się to policzyć, to biznes był, delikatnie rzecz ujmując, zaskoczony. Bo na koniec miesiąca przychodzi PNL, takie koszty, takie przychody i w sumie przychody są większe od kosztów, więc jest git, idźmy dalej. Natomiast jak wchodzimy w realny koszt pozyskania 1 klienta i handlowcy w ogóle go znają i się nim posługują, to nagle account management, o którym tyle trąbimy, akcje marketingowe do obecnych klientów, dbanie o obecnych klientów, jakaś lojalizacja, zaczyna być ekstremalnie istotna. Bo jeżeli pozyskamy klienta za 20 tysięcy, a on odejdzie za miesiąc, to inwestycja, delikatnie rzecz ujmując, się nie spłaciła.

Czy w B2B generowanie leadów może być tanie?

Jeżeli w B2B jest jakakolwiek branża, w której lead kosztuje 100 złotych realnie pełnego kosztu marketingowego, to na 95% przychód z takich klientów wynosi niewiele więcej niż ta stówa, wynosi na przykład 300-400 złotych. Bo teraz, jeżeli mielibyśmy firmę, która może pozyskać lead po 100 złotych, zgodnie z tym, co było na początku odcinka, i klient zostawia w niej 200 tysięcy, skuteczność procesu sprzedaży wynosi 33%, w związku z tym pozyskanie 1 klienta samych kosztów marketingowych kosztuje 300 złotych i taki klient zostawia 200 tysięcy, to nie jest biznes, to jest maszynka do drukowania pieniędzy efektywnie, a nie biznes.

Jeżeli macie maszynkę do drukowania pieniędzy, oczywiście chwała wam za to, natomiast wszystkie takie nisze, które widziałem w życiu, a zdarzało mi się takie widzieć, tak jak IF IT w hardware, miałem okazję widzieć taki fenomen i miałem okazję widzieć w software takim pudełkowym, ale nie do końca, jakby też miałem okazję widzieć taką sytuację, widziałem też w firmach usługowych, to te takie złote źródełka, to one wysychały nie po latach, tylko po krótkich miesiącach, bo momentalnie jakby branża się łapała, że jest taka nisza i trzeba w nią pilnie wejść, momentalnie wypełniała ją masa firm.

Jeżeli jest 200 tysięcy przychodu na takiego klienta, to za moment wchodzi na rynek firma, która mówi: to ja jestem gotowa zapłacić za takiego potencjalnego klienta nie 300 złotych, tylko 2 tysiące, i tą pierwszą przykrywa budżetem po całości w większości kampanii reklamowych, w widoczności i wszędzie. Potem wchodzi kolejna, która mówi: ja mogę dać 10 tysięcy złotych, i dalej będę zarabiał, będzie mi się to opłacało, i przykrywa tą drugą. I tak wojują aż nawołują i ostatecznie często trwa to bardzo krótko. Koszt pozyskania leada wzrósł niebotycznie, bo systemy reklamowe nie są głupie, prowadzą swoje biznesy na zasadzie licytacji najczęściej i to są takie trochę igrzyska.

Co to dla was oznacza? Bardzo, uważam, jest szkodliwe dla firm właśnie to przekonanie wchodzenia w marketing B2B polegający na tym, że jak mam 5 tysięcy budżetu, to będę oczekiwał od swojej agencji, żeby wygenerowała dla mnie 50 klientów czy tam 30. Co prawda pozyskanie przez handlowców kosztuje mnie 10 koła, ale akurat tutaj wydaje mi się, że po 100 będzie spoko. To jest oczywiście szaleństwo, ale tak jest.

Tak jak jest w tej historii mojego znajomego, jeżeli chcecie przykryć jakąś firmę albo być lepszym od niej, to siłą rzeczy musicie wybudować fundament, który jest od niej lepszy. I tam już wchodzą te wszystkie inwestycje marketingowe w postaci contentu, filmów, kanałów, stron internetowych, rzeczy wyjściowych, kampanii też wizerunkowych, które gdzieś tam muszą się zadziać, zanim będziemy zbierać z tego wszystkiego żniwa.

Na ogół, jeżeli operujecie w trudnej branży, jesteście na przykład, strzelam, software house’m i nazbieraliście te 5 tysięcy złotych na to, żeby robić kampanie lead generation w cudzysłowie grubym, to błagam, przemyślcie to, bo najprawdopodobniej ta operacja się po prostu zwyczajnie nie uda. Bo jeżeli dowolna osoba, która ma akurat 5 tysięcy, mogłaby wygenerować 50 potencjalnych klientów na software development, to przecież ta branża by tak nie działała jak działa. To jest nierealne. To się nie trzyma zasad logiki. I często mamy w rozmowach taką sytuację, że klient mówię, ale to jest moje 5 tysięcy, mi się uda, a wy jesteście poza tym SellWise i AdWise, to chyba potraficie robić takie sztuczki. Nie, my potrafimy budować marketing i sprzedaż, ale na rynku, który nas otacza. Nie na magicznym rynku, który nie istnieje, ale na tym, który nas otacza.

Marketing jest dużą inwestycją, często trudno, często obarczoną różnymi błędami, bo marketing nie jest czymś, co my jesteśmy w stanie usiąść i obliczyć, i powiedzieć, że dokładnie tak będzie. My jesteśmy w stanie usiąść, obliczyć i powiedzieć wydaje nam się, że tak będzie, a później za 3 miesiące powiedzieć tu i tu się pomyliliśmy, musimy zrobić korektę. I potem za kolejny miesiąc powiedzieć i tu korektę, i tam korektę, i jeszcze tu korektę. I w sumie jak już to będzie działać, to za miesiąc i tak trzeba będzie zrobić korektę, bo rynek się przesunie, ktoś inny będzie robił inne kampanie i tak trzeba będzie się do tego dostosować.

Czy wejście w marketing B2B będzie prostsze w najbliższych latach? Nie. Czy jest coś, co skrajnie obniża koszt generowania leadów? Jest to siła marki, czyli takiego nazwijmy to nienamacalnego bytu, który w związku z tym, że jest nienamacalny, to jest wciąż niedoinwestowany, szczególnie w polskich biznesach, czyli właśnie tego, że ja w sumie wolę kupić w tej firmie. Ciężko powiedzieć czemu, jakoś bardziej ufam, bardziej ją lubię, kojarzy mi się lepiej, mam z nią dobre emocje, bo ktoś zadbał tam o wybudowanie marki, która właśnie sprawia, że wy myślicie, że wolę kupić tam niż tu.

Na przykład w naszym przypadku, i to w sumie mogę się przyznać, 1 ze strategicznych przewag naszego biznesu, bardzo istotną w dalszym rozwoju, trudną do podrobienia i do skopiowania dzisiaj, dlatego mogę o niej powiedzieć, jest rzeczywiście siła marki SellWise, AdWise, HireWise, WiseGroup i mojej osobistej oczywiście połączonej w całość. Jest tak, że te marki jako taki nienamacalny byt wybudowany przez ostatnie 6 lat są pewną grą na kodach w tym marketingu, który sprawia, że wiele rzeczy, które robimy, przynosi znacznie większy zwrot inwestycji niż naszej bezpośredniej konkurencji. Oczywiście to się nie wydarzyło samo.

Bardzo często jest tak, że firmy muszą budować swoją markę, sukcesywnie robić różne działania przez lat 3, 4, 5, 6, żeby do tego momentu doprowadzić. Do tego jest jeszcze druga rzecz, która strategicznie ma u nas przeogromne znaczenie, to jest to, że mamy własną agencję marketingową. Bo AdWise, który pracuje dla naszych klientów, pracuje też dla nas i to też jest ogromna przewaga zarówno kosztowa, jak i operacyjna. W bardzo wielu miejscach potrafimy rzeczy zrobić po prostu szybciej i bardziej skutecznie, bo ci ludzie siedzą u nas. I w taki sposób musicie też myśleć o waszym marketingu i sprzedaży.

Musicie myśleć o tym właśnie z perspektywy strategii całego biznesu, jak i gdzie przyłożę siłę, jaka to będzie siła, czy będzie tam jakaś dźwignia, czy nie, czy może zaproszę inwestora, czy może zrobię coś takiego, gdzie przyłożę dźwignię, żeby wygenerować klientów dla swojego biznesu nieco taniej niż konkurencja i być może wygenerować na nich nieco więcej przychodu niż konkurencja. Sama ta rozkmina może dać waszej firmie lata bądź dziesięciolecia skutecznego działania na rynku, zastanawianie się cały czas na ten temat, jak to zrobić.

Jest trochę tak, że te strategie sprzedażowe i marketingowe, niby da się je policzyć, da się je przybliżyć, da się postawić jakieś hipotezy, natomiast nikt nie wyleczy tej dyscypliny z kreatywności. Obojętnie, co wymyślicie, w końcu przyjdzie ktoś, kto wymyśli to lepiej, wymyśli to bardziej kreatywnie bądź zrobi to lepiej, bądź zrobi to bardziej kreatywnie i po prostu zgarnie rynek.

Ostatecznie oczywiście nagrywam ten odcinek, bo tych potencjalnych klientów, którzy docierają do AdWise i chcą leady sprzedażowe po 100 złotych, jest oczywiście cała masa. My im mówimy, co na ten temat myślimy, mówiąc wprost. I oni często wracają, natomiast najczęściej po 6-12, czasem 18 miesiącach, kiedy te poprzednie działania nic nie przyniosły. I daj Boże, że wracają z czymś zbudowanym w tym czasie przynajmniej za te pieniądze. Ale bardzo często się okazuje, że przez ten czas też nic nie zbudowali. Po prostu jakaś agencja zrobiła 3 kampanie, zaczęła w nich rzucać leadami z formularzy Facebookowych i oczywiście nikomu nic to nie przyniosło.

Policzcie koniecznie koszt pozyskania i generowania leadów kwalifikowanych, następnie customer acquisition cost na samych kosztach marketingowych i customer aquisition cost pełny, ile was to realnie kosztuje. Następnie wróćcie do poprzedniego odcinka, zastanówcie się, jak to ubrać w pełną strategię, gdzie i jak będę pozyskiwać biznes, tak żeby było to bardziej sensowne, niż moja konkurencja aktualnie to robi. I też, gdzie powinienem zacząć kopać dzisiaj, żeby za 5-6 lat dokopać się do czegoś dobrego, co za te 5-6 lat zagwarantuje mojej firmie możliwość dalszego rozwoju.

Jeśli szukasz działań marketingowych na zdobycie leadów B2B, które będą kwalifikowalne, skorzystaj z darmowej konsultacji.

FAQ

Czym jest lead marketingowy?

Lead marketingowy to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie ofertą firmy poprzez działania marketingowe, takie jak wypełnienie formularza kontaktowego na landing page czy zapisanie się do newslettera (e-mail marketing). Lead ten jest następnie pielęgnowany (lead nurturing), aby zwiększyć jego zaangażowanie i doprowadzić do konwersji.

Czym jest lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to klient indywidualny lub firma, która wykazuje zainteresowanie na temat produktów i potencjał do dokonania zakupu usług firmy i jest gotowa na kontakt z działu sprzedaży. Lead sprzedażowy jest zazwyczaj bardziej zaawansowany w procesie zakupowym niż leady marketingowe i bliższe decyzji zakupowej.

Czym jest lead magnet?

Lead magnet to wartościowy zasób, taki jak e-book, webinar czy checklista, oferowane w zamian za dane kontaktowe potencjalnego klienta. Celem lead magnet jest przyciągnięcie i zaangażowanie leadów, które mogą stać się przyszłymi klientami.

Czym jest lead ciepły?

Lead ciepły to potencjalny klient, który wykazuje konkretne zainteresowanie danym produktem lub usługą i jest bardziej skłonny do zakupu niż zimne leady. Ciepłe leady wymagają mniej wysiłku, aby przekształcić je w klientów, ponieważ już znają markę i jej ofertę.

Czym są zimne leady?

Zimne leady to potencjalni klienci, którzy nie wykazują jeszcze zainteresowania produktem lub usługą i nie miały wcześniej kontaktu z marką. Praca z zimnymi leadami wymaga większego nakładu pracy w działaniach marketingowych, np. dostarczania wartościowych informacji i case study, aby wzbudzić ich zainteresowanie i zaangażowanie.

Co to jest content marketing?

Content marketing to strategia polegająca na tworzeniu i dystrybucji wartościowych, spójnych i istotnych treści w celu przyciągnięcia i zaangażowania jasno określonej grupy odbiorców. Celem content marketing jest budowanie relacji z klientami, co jest pomocne przy generowaniu leadów przekazywanych następnie do działu sprzedaży.