Moi drodzy, już nie będziecie musieli dzwonić, już nie będziecie musieli pisać, czego prawie nikt nie lubi. Ten prospekting jest trudny, smutny i żmudny. Już wystarczy, że będziecie Panu Markowi publikowali fajne, wartościowe posty na linkedin pan Marek sam się z wami skontaktuje.
Dzisiaj opowiem wam o social sellingu i o jednym z najczęstszych błędów popełnianych z nim związanych. Jak social selling jest najczęściej postrzegany, a jak powinien być i w jaki sposób powinniśmy z niego korzystać.
Publikacje na Linkedin
I tutaj trochę na pomoc od zawsze, od już pewnego czasu przychodzi nam LinkedIn. LinkedIn działa tak, że ja na swoim profilu publikuję jakieś wartościowe materiały dla moich klientów, dla np. pana Marka. Znowu do niego wrócimy. Pan Marek, który jest prezesem i ma firmę. Jest moim subskrybentem na LinkedIn. A ja wiedząc, jakie pan Marek ma problemy, jakie ma wyzwania. Publikuje dla niego różne ciekawe materiały. I to sprawia, że pan Marek. Coraz częściej i coraz chętniej mnie obserwuje. Zobaczył pierwszy, potem zobaczył drugi, potem zobaczył trzeci i tak dalej, i tak dalej. Po jakimś czasie ufa mi coraz bardziej i doprowadza do efektu tzw. efektu On top of the mind i doprowadza do efektu, w którym słowo. Sprzedaż B2B u pana Marka w głowie wywołuje skojarzenie. To był taki Szymon i np. każdy z Was ma wiele różnych to powiem słowo hamburger to przychodzi wam do głowy. Firma McDonald przychodzi w większości, ale niektórym teraz wchodzi też pasibus albo jeszcze inne firmy.
Jak powiem np.. Nie wiem. Centrum handlowe to też jakaś firma przychodzi wam do głowy, jak powiem piwo, to jakaś firma przychodzi wam do głowy. Każdy z was ma swoje własne top of the mind.
Skojarzenia z daną firmą
Social selling jest jednym z tych metod, które doprowadzają do tego, że pan Marek, obserwując mnie na LinkedIn po pewnym czasie. Zaczyna kojarzyć mnie jako osobę, która robi dany kawałek biznesu i tym samym na przykład ludzie na Linedinie, którzy nie są bardzo silnie powiązani z jakąś branżą, jakiś produkt jest jakąś usługą, tylko są tacy, nazwijmy to rozmycie, jeżeli chodzi o ich markę osobistą, mają trudniej, bo nie wiadomo, jaki problem rozwiązują. Wszyscy ich znają, ale nic u nich nie kupują, bo nie wiadomo, co oni robią.
Narodziny Social sellingu
Natomiast kiedyś, parę lat temu dla handlowców, którzy wykonywali telefony, którzy pisali maile, pierwszy trener w historii się narodził i przyprowadził social selling i powiedział Moi drodzy, już nie będziecie musieli dzwonić, już nie będziecie musieli pisać, czego prawie nikt nie lubi.
Ten prospekting jest trudny, smutny i żmudny. Już wystarczy, że będziecie panu Markowi publikowali fajne, wartościowe posty na LinkedIn i pan Marek sam się z wami skontaktuje. I niestety jest to w wielu branżach bzdura. To znaczy on rzeczywiście się czasami kontaktuje, on rzeczywiście czasami odpisuje. Natomiast potencjał kanału social sellingowego do generowania listów w dużym B2B zazwyczaj jest znacznie mniejszy niż połączenie tego Linkedina z innymi działaniami. I teraz co mam na myśli?
Sekwencja prospectingowa
W jednym z materiałów wspominałem wam, że warto wykonać serię prospectingową. Nie jeden telefon, nie jednego maila, tylko wykonać szereg działań. Ale okazuje się, że w tych czasach, jak wykonamy do pana Marka cold call. Wykonamy do Pana Marka cold maila. Wykonamy do pana Marka cokolwiek. Spotkamy go na targach, spotkamy gdziekolwiek, to. W ostatnim odcinku też opowiadałem wam o tym, że marketing już to dawno wymyślił i ma tak zwany środek lejka, który służy do tego, żeby utrzymać uważność klienta.
Social Selling jako MoFu
I okazuje się, że są social selling jako taki w dzisiejszych czasach w B2B osiąga najlepsze rezultaty, kiedy jest traktowany niemalże jak środek lejka marketingowego.
To znaczy wykonałem telefon do klienta do pana Marka. Następnie zaprosiłem go na LinkedIn. Wykonałem do niego cold maila. On mi odpisał, a ja go zaprosiłem na Linkedinie.. Spotkaliśmy się na jakimś wydarzeniu, jego zaprosiłem na Linkedinie. Gdzieś się poznaliśmy, ktoś mi go przedstawił, zaprosił go na Linkedinie, jeszcze z innego źródła. Pojawił się ten człowiek w mojej firmowej sieci i też go zaprosiłem.
Uwaga! W 1999 roku, jak do kogoś zadzwoniłem i powiedział mi, że nie potrzebuję, to nie miałem metody, żeby sprzedażowo być blisko tej osoby. Ale w tych czasach przyszedł nam LinkedIn z pomocą i okazuje się, że LinkedIn jest pięknym miejscem, w którym powinienem gromadzić moją grupę docelową, czyli panów Marków z różnych źródeł. Nie tylko liczyć na to, że sami mnie zaproszą, że ktoś mnie poleci tylko działaniami prospectingowymi. Powinienem zwiększać liczbę osób, które mam w moim lejku social sellingowym. Tak można to nazwać i następnie robić tutaj wartościowe treści, czyli takie, które w moim przypadku są powiązane rzeczywiście z poprawieniem sprzedaży i marketingu B2B, bo taką wartościową treścią jest chociażby ten materiał.
Jakie treści publikować?
Na Linkedinie to może być wiele prostszych rzeczy. To może być np. tips and tricks na temat waszego produktu. To może być coś związanego, np. tłumaczenia widziałem wielokrotnie, na Linkedinie publikują częste pomyłki, tłumaczenia, które sprawiają, że dokument albo zdanie może brzmieć lub mieć zupełnie inne znaczenie po angielsku. I teraz te wartościowe treści dają nam piękną możliwość zbliżania się do pana Marka i sprawiania, że po pewnym czasie tutaj on top of the mind, pana Marka, wasz biznes stanie się tym, czym jest McDonald dla słowa hamburger. Czyli jeżeli np. dostarcza się usługi logistyczne i wyróżniacie się np., najkrótszym czasem załadunku, strzelam teraz i pan Marek obserwuje was od czterech miesięcy i zaczyna go denerwować jego obecna firma, w której ten czas załadunku jest za długi. Jest bardzo duża szansa, że po pewnym czasie będzie pamiętał, że ten pan Szymon, co to kiedyś do mnie dzwonił, nie publikuje ciągle wszystko o tych ładunkach. To, że będzie dla mnie najlepszym wyborem i z uwagi na to, że według badań Gartnera, które są moimi ukochanymi badaniami, już widzieliście na tym kanale 77% zakupów B2B jest albo trudne, albo skomplikowane, albo czasochłonne.
Pan Marek będzie wolał zaufać komuś w jego mniemaniu znajomemu, komuś kogo zna z LinkedIn, a komuś kogo komentarze widział na Linkedin, widział treści i to co robi wydaje mu się znajome. Ma po prostu większe zaufanie niż dla kogoś, kto jest anonimowy.
Błędy w social sellingu
I teraz głównym błędem w social sellingu jest to, że odcinamy go i traktujemy go jako osobne źródło i sam w sobie odcinamy go telefonów, odcinamy go od maili, co jest po prostu błędem, więc tego nie róbmy. Nie róbcie tego, nie ma o czym dyskutować. Oczywiście, jak we wszystkim wszystko rozbija się zawsze o wartościowe treści. Jest bardzo łatwo opowiadać o social sellingu, ale jeżeli nie macie wartościowych treści, nie macie czegoś, co pan Marek zobaczy i powie: ale fajne, to to nie zadziała. Jeżeli macie coś, co jest miałkie, nudne, nic nie wnosi. Jest takie samo jak całej branży, bo na LinkedIn już jest cała wasza konkurencja i w ogóle wszystko co robią i to robicie jako 167 firma. I to jest na dodatek słabe. To oczywiście, że się nie uda.
Natomiast w tym materiale nie będę opowiadał o tym, jak robić wartościowe treści, jedynie sygnalizuje, że to one najczęściej się rozbija i że to do nich najczęściej potrzebna jest współpraca np. z działem marketingu z kimś, kto te treści będzie tworzył. W moim przypadku we własnej firmie tworzę je sobie sam. Bo mogę, bo lubię. Niektórzy nie lubią albo nie mogą. Powodów może być wiele.
Pamiętajcie, że w tych czasach ważne jest to, żeby wygenerować bardzo dużo punktów styku. W związku z tym w prospectingu LinkedIn jest absolutnie wymarzony. Jeżeli tylko wasza grupa jest na LinkedIn, ale bardzo często jest odcinany od wszystkich innych działań i traktowany jako jakiś zupełnie inny worek działań marketingowo sprzedażowych, bo on jest taki pomiędzy, jest trochę w marketingu ten social selling i jest trochę w sprzedaży.
