menu

Ile kosztuje marketing B2B?

Ten materiał to odpowiedź na jedno z najbardziej przerażających pytań w głowie każdego przedsiębiorcy, który rozważa inwestycję w marketing B2B - ile to właściwie kosztuje?

Co trzeba zrobić, aby rozpocząć marketing?

Żeby odpowiedzieć wam na pytanie, ile kosztuje rozpoczęcie marketingu, musimy sobie najpierw odpowiedzieć na pytanie, co trzeba zrobić żeby rozpocząć marketing. Na to pytanie tradycyjnie odpowiem lejkiem marketingowym. Ci z was, którzy są na bieżąco z naszymi treściami, na pewno słyszeli o lejku marketingowym, który to jest waszym pomysłem – jak zamienić ruch przychodzący do waszej strony internetowej, do waszych klientów, rzeczywiście w klientów. Ten pomysł składa się na co najmniej trzy etapy, na górze tego lejka musimy przyciągnąć uważność tego klienta -w ToFu, musimy mu dać coś ciekawego, coś wartościowego, coś dlaczego on rzeczywiście będzie chciał przyjść na naszą stronę internetową. Następnie w MoFu musimy zająć się utrzymaniem tej uważności, żeby nie było takiej sytuacji że ktoś wszedł i wyszedł, bo bezsensu. To jakby bezsensu wydaliśmy pieniądze żeby do naszej firmy przyszedł. Następnie BoFu, a więc kiedy ten ktoś ma tą uważność, zainteresował się waszą organizacją, stwierdził że kurczę, ciekawi ludzie, piszą o czymś naprawdę ciekawym, fajnym, czym oni się zajmują? I teraz wasza strona powinna w BoFu (bottom of the funnel) powinna bardzo dobrze odpowiedzieć co oni robią, kim są ci ludzie, i też powinna przekonać do zakupu.

6 podstaw pod skuteczny marketing – Lejek marketingowy, strona www, system, analityka, branding i content

Teraz – uwaga – rozpoczęcie działań marketingowych wiążę się głównie z tym, że ten lejek trzeba najpierw wymyślić. Większość nieskutecznych działań marketingowych bierze się właśnie stąd, że firmy losowo kupują pozycjonowanie, jakieś działanie na social mediach, losowo piszą jakieś wpisy blogowe i jeszcze robią coś innego. Wszystkie te aktywności są ze sobą niepowiązane, nie są ułożone w logiczny ciąg, który prowadzi tego klienta rzeczywiście żeby tym klientem się stał. W szczególności nie zostało to przemyślane jako zestaw wspólnych działań, które rzeczywiście mają to zrobić. Pierwszym elementem jest sam lejek. Żeby zrobić lejek oczywiście trzeba bardzo dobrze rozumieć swoją grupę klientów i trzeba mieć dla nich co najmniej rzecz ujmując, co najmniej dobre wartości. Takie, które ich zainteresują. Ten produkt nie może być nijaki. Idąc dalej. Jeżeli ten lejek ma gdzieś być osadzony, to oczywiście trzeba mieć dobrze przygotowaną stronę www. Która jest na tyle elastyczna, że w zależności od tego co wymyślimy, będziemy mogli tam umieścić bloga, kanał, podcast, transkrypcje – cokolwiek nam do tej głowy przyjdzie. Na stronie www będziemy mieli formularze, które umożliwiają kontakt i też te formularze będą spięte z systemem, np. systemem marketing automation (na razie napiszę system). Oprócz tego, że mam stronę internetową, to muszę mieć mieć miejsce gdzie gromadzę tych potencjalnych klientów. Jeżeli ktoś wypełni formularz – trafia do mojego systemu, jeżeli ktoś zamówi konsultacje – trafia do mojego systemu, jeżeli ktoś pobierze e-booka – trafia do mojego systemu. I ja o tym wiem. Na dodatek, do tego wszystkiego musi być podpięta analityka, czyli muszę mieć miejsce gdzie mierzę sensowność, efektywność wydawanych pieniędzy. W przeciwnym wypadku, przenieśmy się w przyszłość – najprawdopodobniej wydacie dużo, bezsensownie pieniędzy, jeżeli nie będziecie mieli dobrze spiętej analityki. Do tego wszystkiego jeszcze dochodzi branding. Często mi w B2B, że branding w B2B, Szymon, nie ma takiego dużego znaczenia, a moim zdaniem jest dużo organizacji na rynku, które tylko i wyłącznie po zmianie brandingu, mogłyby osiągać znacznie lepsze konwersje ze swoich działań marketingowych. Dlatego, że ich strona internetowa, ich wygląd logotypu, wygląd tego co widzę, komunikuje klientom podświadomie jestem starszą organizacją, która np. od 2000 roku się jeszcze nie zmieniła, albo od 10 lat się nie zmieniła. Ludzie bardzo często wyciągają taki daleko idący wniosek na podstawie niewielu informacji. Po prostu wchodzą na waszą stronę i wychodzą. Stwierdzają, że to chyba nie będzie dla mnie, niestety ale to w moim przypadku to się nie sprawdzi. I teraz zwróćcie uwagę, że oprócz tego, że mam lejek, mam stronę www, mam system który zbiera moje maile, mam podpiętą analitykę, mam zrobiony branding to jeszcze absolutnie muszę mieć dobry content. Content sprzedażowy, który na tej stronie internetowej. Jeżeli patrzcie, zrobiliście jakąkolwiek pracę marketingową, pojawiliście się na jakimkolwiek wywiadzie, zrobiliście jakikolwiek wpis blogowy, zrobiliście cokolwiek co było męczące i jest w obszarze marketingu i wydarzyło się tu – w ToFu – i macie słabo zrobione BoFu, to to jest bezsensu. Ktoś zadaje sobie pytanie co oni robią? Znajduje odpowiedź a jeżeli jesteś zainteresowany naszymi usługami, skontaktuj się z naszym handlowcem. To naprawdę nie jest dobry pomysł. BoFu musi być robione tak żeby odpowiedzieć na większość pytań, które zadaje sobie klient. Pytań, często, nie zadawanych handlowcowi – a ile mniej więcej będzie kosztowała ta usługa, a jak to konkretnie działa, a od której strony się zaczyna, a czy aby na pewno warto itd. itd.

I teraz zwróćcie uwagę, że te 6 działań po prawej stronie, to są naprawdę działania minimum. To znaczy, mam chociażby podstawowy lejek, jakikolwiek pomysł na to gdzie będę prowadził ludzi i co będę z nimi robił żeby zamienili się w klientów, a nie tylko żeby odwiedzali moja stronę. Lejek. Potem muszę mieć stronę www, ona nie musi być idealna, ale musi być funkcjonalna, nie musi być najszybsza, ale musi wyglądać jak strona internetowa prawdziwej, dużej organizacji. Tu też uważam, tak swoją drogą, że bardzo często klienci narzekają na to, że ich konkurencja aktywnie podbiera im klientów, gdzie np. widzimy, że strona internetowa konkurencji wygląda jak strona internetowa wielkiej, poważnej firmy, a nasza strona, mimo że jesteśmy jeszcze więksi od nich, wygląda jak garażowej firmy, założonej gdzieś ze szwagrem w garażu niemalże. To jest naprawdę bardzo ważne. Następnie, system. Ten system, który zbiera ludzi w MoFu, czyli jeżeli ktokolwiek mi poda swój adres e-mailowy, to ja potrafię do niego wrócić, to jest naprawdę minimum. Muszę to mieć. Następnie analityka. Muszę mieć uruchomioną analitykę żeby wiedzieć czy cokolwiek w tym lejku działa. Następnie branding – nawet jeżeli zrobił mi go kolega, za pół darmo, to musi być on wyraźny, musi być dopasowany do konkurencji, musi być, musi powodować, że moja firma jest zapamiętywana, to nie może być przezroczysty logotyp i przezroczysta marka. Na sam koniec content, który ktoś musiał napisać. Napisał go dobrze, napisał go tak, że jeżeli ktoś mi tutaj na dół lejka trafi, to przeczyta ten content i stwierdzi chciałbym korzystać z usług bądź produktów tej firmy.

Jeżeli rozmawiamy o kosztach rozpoczęcia działań marketingowych, to tak naprawdę rozmawiamy o kosztach tych 6 aktywności. Pozwólcie, że omówię wam je po kolei.

Budowa lejka – koszty

Lejek jako taki może nie kosztować w ogóle, jeżeli zaprojektujecie go sami. Jeżeli macie dostatecznie dużą wiedzę, wiecie jak to zrobić albo skorzystaliście ze szkolenia Marketing B2B chociażby, szkolenia które mamy w ofercie. Możecie próbować taki lejek zaprojektować samodzielnie. Bądź możecie zlecić go na zewnątrz. W tym przypadku mówimy o kosztach od 0 do ok. 5, może 10 tysięcy, w zależności od tego jaki jest stopień skomplikowania waszej firmy, waszej sytuacji.

Strona internetowa – koszty

Następnie mówmy o stronie internetowej. Stronę internetową, jeżeli tylko macie talent do WordPressa i dużo cierpliwości, również możecie wykonać od 0 złotych – tak było w moim przypadku, pierwsza strona internetowa SellWise, została stworzona przeze mnie w zaciszu domowych, brzydkich słów, zdenerwowania, dlaczego ten WordPress nie chce się dostosować do tego o co mi chodzi, dookoła nawet 40-50-100-200 tysięcy. Stopień skomplikowania waszej strony internetowej może być bardzo duży. Najczęściej można powiedzieć, że jeżeli jest ona zrobiona poprawnie, jest jakiś projekt, ktoś się nad nią zastanowił, ktoś zrobił ją w takiej technologii, której nie trzeba będzie tego zmieniać za rok, dwa. Zazwyczaj jest to ok 20-30 tysięcy. Natomiast oczywiście jeżeli wybierzecie sobie, bardzo bardzo skomplikowany sposób wytworzenia strony internetowej, to tak naprawdę możemy iść nawet do 100-200-300-400 tysięcy złotych. Najczęściej w B2B, jest to w tym rozmiarze.

System – koszty

Następnie system. System marketing automation. Można powiedzieć od takiej podstawowej wersji zaczyna się od 100 złotych miesięcznie i kończy się nawet na 2-3 tysiącach miesięcznie. W takich prostych przypadkach stosujemy systemy, które są po prostu mniejsze, bo nie ma konieczności. Migracja do innego systemu zazwyczaj jest możliwa i nie ma za sobą, oprócz oczywiście zmiany tego systemu, nie ma za sobą jakiś szaleńczo większych kosztów.

Analityka – koszty

Również możecie spróbować zrobić ją samodzielnie, jeżeli rozpoczynacie bądź kupić usługę, która pewnie do 5-10 tysięcy będzie w stanie wam taką analitykę poprawnie skonfigurować. Poprawnie skonfigurować wszystkie zdarzenia, eventy na stronie www. W tym przedziale kwot, wybór jest bardzo szeroki ale to zależy od skomplikowania. Będzie się to znajdowało.

Branding – koszty

Powiem wam, że to jest ciekawe zagadnienie. Dlatego, że branding też można zrobić od 0 u kolegi, za piwo, za flaszkę wódki czy cokolwiek innego. Do nawet około 100-200 tysięcy złotych. Tutaj tez rozpiętość cenowa jest bardzo wysoka. Najczęściej jeżeli robimy branding, który obejmuje jedną firmę, to jest to ok. 20 tysięcy złotych i w tym jest logotyp. Jest motyw przewodni, jest projekt strony internetowej, jest projekt prezentacji, projekt ofert i tego jak wasza marka będzie wyglądać.

Content – koszty

Na sam koniec content, który jest największą niewiadomą. Nikt nie wie ile tego contentu jest do stworzenia. Ile czasu potencjalnie wam bądź nam miałoby to zająć.

Ile kosztuje marketing B2B – podsumowanie kosztów podstawowych

Tak postawiona sprawa, jest bardzo ogólna, ale wiecie mniej więcej od czego ta cena zależy i teraz znając te czynniki możecie sobie postanowić, że np. jeżeli zlecę lejek do przygotowania relatywnie prosty, następnie zrobię podstawową stronę internetową zaprojektowaną, przemyślaną, tak żeby nie trzeba było jej zmieniać. Następnie wdrożę system i podam cenę roczną np. 5 tysięcy złotych. Wdrożę system, który będzie systemem malingowym, w środku mojego lejka. Następnie uruchomię analitykę, która też będzie kosztowała dolną część tego przedziału. Na początku branding zostawię, bo np. mój jest odpowiedni, a content napiszę sam. To początek działań marketingowych, w tym przypadku, to będzie około 40 tysięcy złotych. Rozpoczęcie tego wszystkiego. I zdaje sobie sprawę, że to mogą być dla wielu bardzo wysokie koszty, ale widzicie, że tak naprawdę, dla upartych, można zmierzać w kierunku zera. Każdy z was może wykonać te wszystkie działania samodzielnie, jeżeli tylko wie w jaki sposób je zrobić. Jeżeli dany element jest dla was niezrozumiały, nie wiecie jak się za niego zabrać, to wtedy możecie go wyoutsorcować, ale wtedy musicie się przyjrzeć wszystkim tym obszarom. W przeciwnym wypadku inwestycja w marketing B2B może być znacznie droższa niż wyrzucenie tych 40 tysięcy złotych. Następnie zauważcie, że to co mamy teraz, to mamy dopiero podstawę. Mamy to miejsce (zaznaczenie na rysunku) pięknie opisane, przygotowane, mierzone i mamy wstępny pomysł jak doprowadzić tutaj klientów. Teraz wypadałoby sprowadzić ruch, stworzyć treści, zaangażować tych ludzi, zanim sprowadzimy ich do tego, co już stworzyliśmy. Na tym etapie dopiero możecie rozpocząć właściwą inwestycję w marketing. Może się okazać, że tutaj trzeba wydać środki na reklamy żeby przyprowadzić ludzi, tutaj trzeba wydać środki żeby zaprojektować jakieś artykuły blogowe, treści, case studies, podcasty. Tutaj może się okazać, że potrzebujemy zainwestować w jakieś reguły marketing automation żeby to działało, że tak powiem. Jeżeli miałbym wam powiedzieć ile najczęściej kosztują te wydatki, na górze lejka, to powiedziałbym wam, że to od około 10 tysięcy wzwyż miesięcznie. Uwzględniając budżet reklamowy, uwzględniając usługi agencji, uwzględniając to, że te firmy trzeba np. filmy bądź jakby wpisy blogowe bądź podcasty, trzeba nagrać, żeby to wszystko miało ręce i nogi. Zazwyczaj jest to około 10 tysięcy złotych co najmniej, natomiast górnego limitu nie ma. Mamy klientów, którzy przeznaczają na tę część lejka nawet 200 tysięcy złotych miesięcznie i znacznie więcej. Wszystko zależy od skali waszej firmy. Tę część lejka praktycznie zawsze trzeba zaprojektować od zera, praktycznie zawsze trzeba zaprojektować pod konkretną firmę. Ponieważ zależeć ona będzie od tego, do kogo chcecie dotrzeć, jak duży tam jest ruch, z kim konkurujecie, jakie macie wartości, na ile one są silne. Jaki macie pomysł na ten content, na ile ten content będzie angażujący? Jest tutaj bardzo, bardzo wiele czynników, które są niewiadome i dopóki nie zaczniecie tych działań robić, nie będziecie znali odpowiedzi na te pytania. Stąd bardzo często też pojawia się też taki problem z estymacją, kiedy ktoś mówi proszę mi powiedzieć ile będzie kosztować taki marketing, który przyniesie nam 100 klientów? I odpowiedź prawie zawsze powinna brzmieć nie wiem. Jeżeli ma być prawdziwa.

Podsumowując ten materiał. Jeżeli chcecie rozpocząć działanie marketingowe, to są obszary, które powinniście wziąć pod uwagę. Po lewej stronie starałem się przybliżyć wam mniej więcej koszty, z którymi należy się liczyć, w zależności od tego co chcecie zrobić. Trochę niejako wyszły z tego dwa etapy. Etap przygotowania marketingu czyli strony, brandingu, tego miejsca, w którym będziemy sprowadzali ruch, a następnie robienia góry lejka. Czyli ToFu i MoFu, czyli sprowadzania tam ruchu. Ominięcie tego pierwszego kroku zazwyczaj doprowadza do sytuacji, w której robimy marketing, z którego pięknie korzysta nasza konkurencja, która ma ładnie zbudowaną stronę internetową, bo klienci którzy się zainteresują tematem, o którym piszecie, wpiszą go w Google i trafią wprost do waszej konkurencji. Która tutaj na dole, przekona tych klientów lepiej do swojego produktu bądź swojej usługi. Uwierzcie mi, nie chcecie tego. Pomimo tego, że ruch w lejku przebiega z góry na dół, to lejek projektujecie z dołu do góry.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Skonsultuj
kampanię

Szukasz pomysłu na kampanię marketingową w Twojej firmie? Chcesz pozyskać jakościowe leady B2B?

W czasie krótkiej, bezpłatnej konsultacji, porozmawiamy o dotychczasowych działaniach marketingowych i omówimy rozwiązania, które mogą przynieść rezultaty w Twojej firmie. Jeżeli dojdziesz do wniosku, że mają sens, pomożemy Ci w ich wdrożeniu.

konsultacja